藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)   于斐

 

農(nóng)副產(chǎn)品急需營銷,。

先看一位經(jīng)濟學(xué)家的計算：

美國僅有400萬人從事農(nóng)業(yè),，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值卻遠超中國,，還是世界最大的農(nóng)副產(chǎn)品出口國之一,。而中國以常住人口計算還有7億人生活在農(nóng)村,。如果中國的農(nóng)業(yè)效率和產(chǎn)出能夠提升到美國的水平,，其中可以釋放的巨大的勞動力將使得中國再次獲得人口紅利,。

中國改革開放三十多年特別是近十年，城市化進程不斷加快,，農(nóng)副產(chǎn)品的消費需求發(fā)生了很大的變化,，傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營與消費需求和城市發(fā)展之間的矛盾日益顯露和加深，而大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品是不分消費群體的,，愛誰買就賣,，因此管理與經(jīng)營費用增加，損耗非常大，作為農(nóng)副產(chǎn)品的營銷路子沒有走對,，就形成了惡性循環(huán),。

需求信息是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，搞好市場調(diào)研和預(yù)測是市場經(jīng)濟條件下農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的前提和必修課,。

隨著國家一系列惠農(nóng)政策的出臺,，農(nóng)副產(chǎn)品供求關(guān)系出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折性的變化，必須格外重視市場調(diào)查,，注重市場信息搜集整理,，加強市場分析預(yù)測，做好信息收集,，一方面及時提供給農(nóng)民,，使農(nóng)民在適當(dāng)時機、適當(dāng)價格出售產(chǎn)品,，以獲得較高收益,；一方面自己增強農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營，克服盲目性,，掌握主動權(quán),。加強對農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)形勢、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源的調(diào)查,，積極走訪有關(guān)部門,，深入村莊農(nóng)戶，了解資源總量,、品種質(zhì)量,、農(nóng)民銷售意向。加強對農(nóng)副產(chǎn)品市場供求的調(diào)查分析,，從客戶、市場,、報刊,、網(wǎng)絡(luò)多渠道搜集市場信息，不僅注重國內(nèi)市場信息,，也要關(guān)注國際市場信息,，不僅注重現(xiàn)貨市場行情，也要關(guān)注期貨市場行情,，不僅研究當(dāng)前生產(chǎn)發(fā)展動向,，也要研究潛在市場發(fā)展趨勢，準(zhǔn)確把握農(nóng)副產(chǎn)品市場走向,，搶抓機遇,，捕捉商機。加強對市場營銷渠道的調(diào)查，深入了解和分析合作伙伴和競爭對手的實力和營銷策略,，根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷方略,，在擴大農(nóng)副產(chǎn)品銷售的同時確保經(jīng)營安全。

當(dāng)前,，農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營給城市的土地利用,、發(fā)展規(guī)劃、交通安全以及環(huán)境衛(wèi)生帶來了一系列的問題,。由于人員構(gòu)成混雜,、流動性大、質(zhì)量監(jiān)控管理難,、安全責(zé)任可追溯性差,、生鮮安全性的隱患很大的個體商販逐步向統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的,、有品牌的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織發(fā)展,，形成了農(nóng)副產(chǎn)品的企業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。

同時,，人們的食物結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了細糧化,、副食化演變已進入主食優(yōu)質(zhì)化階段，選購食品也越來越注重食品的特色,、營養(yǎng)成份,、安全衛(wèi)生性和易加工性，正是由于生活節(jié)奏的加快,，消費者普遍傾向于節(jié)省時間,、方便的場所購買，并且農(nóng)副產(chǎn)品的品牌消費已經(jīng)成為趨勢,。

不難看出,，消費者對農(nóng)副產(chǎn)品的需求差異越來越明顯，這促使農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者必須從以生產(chǎn)或推銷為中心向以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念轉(zhuǎn)變,。

隨著市場不斷的發(fā)展,，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者和中介組織對品牌、商標(biāo)功能的認識已有了很大的進步,，開始從識別功能和促銷功能向信息傳遞功能,、價值功能、形象功能的綜合功能轉(zhuǎn)變,。

企業(yè)不能活在過去而要活在未來,！掌握優(yōu)勢不會新生，把握趨勢才會重生,。

這是我們第3期藍哥智洋私董會發(fā)布的共同宣言,。

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時指出，農(nóng)副產(chǎn)品生意要做好,，就要了解當(dāng)今消費升級態(tài)勢下的6大營銷趨勢：

1,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基；

2,、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)；

3,、要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢；

4,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認知盈余是新時代最大的紅利；

5,、要關(guān)注終端的情景消費,；

6、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟,。

很顯然,，在理性消費時代，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的生存與發(fā)展事關(guān)行業(yè)的榮辱興衰,，一個企業(yè)從注重產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭,，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上，體現(xiàn)了市場競爭所帶來的消費文化本質(zhì)內(nèi)涵,。

 

特色產(chǎn)品做精

 

農(nóng)副產(chǎn)品必須挖掘自身的特色,。

憑著當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進行有成效的訴求，走地域的差異化,，從而突出產(chǎn)品的人無我有,，人有我精，人精我異,。

而提到做品牌,，就一定是請明星做廣告嗎？費用越來越大,，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少,，管理者壓力越來越大,！那么有沒有低成本的營銷方法呢？

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，低成本營銷,，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合,，裂變成巨大的核能效應(yīng),。因此，在正式啟動市場時,，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市,，而應(yīng)理性分析，慎重選擇,。

隨著各行各業(yè)進入微利時代,，低成本營銷更多的是強調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實和安全,，其行為本質(zhì),，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機會,，并且靈活的充分利用這一機會,。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷,，需要以下四個方面創(chuàng)新：

1,、   品牌創(chuàng)新

品牌特色就是農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營者在市場營銷中建立具有較高知名度、具有個性特征的品牌,，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時代,，要善于編故事、講故事,，因為市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所,，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。所以農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上,。而那些民族特色品牌的經(jīng)營有助于促進產(chǎn)品銷售,，樹立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費者品牌消費的心理和精神需求,，培育顧客的忠誠度,；有利于帶動新產(chǎn)品的銷售，擴大產(chǎn)品組合,。

2,、 價格創(chuàng)新

價格是市場營銷中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度,，影響著市場需求和產(chǎn)品利潤的多少,，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者,、消費者等各方面的利益,。農(nóng)副產(chǎn)品國際營銷中,，主要應(yīng)注意差別定價策略的運用，形成自己的價格特色,。

當(dāng)前,，首先要對產(chǎn)品分級分等，實行產(chǎn)品差別定價,。

我國許多農(nóng)副產(chǎn)品缺乏細分,，形成好壞一個價，不利于產(chǎn)品價值的實現(xiàn),，對同類產(chǎn)品實行分級分等,，按照不同等級分別定價，能使消費者產(chǎn)生貨真價實,、按質(zhì)論價的感覺,，比較容易為消費者所接受，從而有利于擴大產(chǎn)品的銷量,。在對產(chǎn)品分級分等時,，除考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，即提供給消費者的基本效用外,，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的包裝,、品質(zhì)、附加服務(wù)等給消費者帶來的延伸效用因素,。農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)注重產(chǎn)品延伸效用的創(chuàng)造,，為購買者提供比同類產(chǎn)品更多的購買利益，而從產(chǎn)品高位定價中獲取更高的附加收益,。

其次要進行市場細分,，實行區(qū)域差別定價。農(nóng)副產(chǎn)品應(yīng)對市場進行細分,，根據(jù)不同地區(qū)的消費者的收入水平,、消費習(xí)慣、消費心理等因素,，實行區(qū)域差別定價,。
    3、營銷手段創(chuàng)新

一些農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)往往市場開拓力度不夠,、信息渠道不寬,、對市場營銷的認識還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代,，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。

例如,，他們還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),、云計算等工具來拓展市場,，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求，自身企業(yè)何來發(fā)展,？

媒體上有這樣一個事例：

一年前,，老周和團隊緊鑼密鼓地與當(dāng)?shù)卣�府�?lián)系起來，云X茶園的“精準(zhǔn)扶貧”模式剛好與政府相關(guān)部門的觀念不謀而合,。經(jīng)過多次的深入交流與實地走訪,，云X團隊和當(dāng)?shù)卣�府及農(nóng)戶三方達成一致，簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，前期籌備工作有條不紊推進,。

2015年9月25日開始小范圍測試，老周原本只是邀請幾位有意向的合作伙伴前來交流,，現(xiàn)場卻來了近200多人,，這讓老周更加堅信云X模式是成功的。在那之后,，老周并沒有立刻開啟茶園的認購,，他不緊不慢地開始做起了茶園的相關(guān)規(guī)劃和頂層設(shè)計。同時,，云X還同普興鄉(xiāng)市政府取得了聯(lián)系,，并與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶達成一致，成為當(dāng)?shù)氐囊粋�“精準(zhǔn)扶貧”項目,。

5月7日,，云X茶園全球發(fā)布，數(shù)百名企業(yè)家慕名而來,，老周站在臺上,，攥著話筒、意氣風(fēng)發(fā),，眼神里仿佛發(fā)著光,。

“重構(gòu)邊界，當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再是簡單的眼球經(jīng)濟,，而是商業(yè)全流程改造,，以及組織本身徹底以用戶為中心的再造。”他說,，為什么市場價800元每斤價的茶,，云X出廠價200元就可以買到,，因為云X打劫了渠道商、品牌商的飯碗,，讓消費者直接與土地和茶農(nóng)產(chǎn)生關(guān)系,。

現(xiàn)場如此火爆讓他意外，數(shù)十名企業(yè)家當(dāng)場簽下了認購協(xié)議,，其中,，云南某集團董事長更是直接買下了50畝茶園，作為集團的專屬茶園,。目前,，云X已經(jīng)匯聚近500位茶園主，而這一數(shù)字現(xiàn)在還在不斷增加,。

私人茶園并不是什么新鮮的概念,，在高端茶的后禮品時代，很多品牌都將私人茶園定制作為突破口,，但其中的絕大部分項目只不過是換個方式賣茶,，并沒有滿足人們的生活屬性，這也是許多私人茶園項目不溫不火的主要原因,。

那云X又是如何另辟蹊徑的?

云X茶園以每畝為單位為私人提供認購模式,，簡單來說可總結(jié)為生意+生態(tài)+生活三大板塊。

生意,。每一位茶園主都將擁有為期40年,、可供抵押的實名林權(quán)證，后期可繼承和轉(zhuǎn)讓,。在每一塊被認購的茶園旁,，都會樹立一塊標(biāo)識牌，讓茶園主完成從客戶到“地主”的角色轉(zhuǎn)變,，增加茶園主的歸屬感,。在每年的5月和9月為茶園主寄出收獲的茶葉，并采取個人定制化包裝,，統(tǒng)一寄出,。

生態(tài)。首先,，普興鄉(xiāng)氣候濕潤,，植被品類豐富，茶園1000—1300的海拔終年云霧環(huán)繞,，是絕佳的產(chǎn)茶帶,。俗話說：高山云霧出好茶。

其次，茶園茶種為本土原生老川茶樹種,，現(xiàn)存數(shù)量極其稀少,，茶樹本身擁有極強的抗病蟲害能力，全程不使用任何化學(xué)農(nóng)藥,，采用人工+生物方式培植,，最大程度還原類野生的種植方式。

最后,，云X特意聘請業(yè)界泰斗擔(dān)任技術(shù)顧問，好的環(huán)境,、好的茶種,、好的制茶標(biāo)準(zhǔn)和制茶團隊自然出好茶。

生活,。除茶園外,，云X還將在茶園周圍配套別墅休閑區(qū)，茶園主將擁有每年3天2晚的茶園之旅,，可帶家人朋友一同前往,。

社會發(fā)展越來越快，競爭越來越激烈,，但人們對生活節(jié)奏的向往卻越來越慢,，慢生活已經(jīng)成為大家追求的一種趨勢。馬斯洛需求理論告訴我們,，在事業(yè)很穩(wěn)定,，經(jīng)濟基礎(chǔ)有保障之后，人們就會追求精神層面的東西,，更加關(guān)注生活的品質(zhì),，更加希望能夠快慢結(jié)合。

云X高端私人茶園走的是F2C+社群商業(yè)模式,，整合土地,、種植、生產(chǎn),、營銷于一體的優(yōu)勢資源,，為高端人士提供稀有自然資源的私人茶園銷售、管理,、生產(chǎn)與定制服務(wù),。

從皮上看，是高端私人訂制茶禮,；從肉上看,，是“F2C+社群”商業(yè)模式；從骨上看，是“互聯(lián)網(wǎng)+資本+農(nóng)業(yè)模式”,。而云X的“F2C+社群”的模式,，則恰好契合了當(dāng)前的轉(zhuǎn)型潮流，互聯(lián)網(wǎng)+資本+農(nóng)業(yè)注定會成為未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向,。

所謂F2C,，即是從茶園到茶席，省去中間流通環(huán)節(jié),，讓我們的茶農(nóng)和消費者直接建立關(guān)系,。

傳統(tǒng)渠道極長，從經(jīng)紀人,、產(chǎn)地批發(fā)商,、銷地批發(fā)商、1批2批3批,，再到終端消費者,，以至于茶葉的市場價格：100成本+100毛利+ 300元廣告+300元渠道+200元庫存=1000元/斤，而云X出廠價200元即可買到,。

現(xiàn)在,，在農(nóng)交會現(xiàn)場，不少攤位前的名片上都印上了企業(yè)的二維碼和網(wǎng)址,，開始運用社交媒體和大數(shù)據(jù)的方式宣傳,，注重對用戶需求的洞察，逐步建立互聯(lián)網(wǎng)的基因,。而掛在很多“攤主”口頭的一句話便是：“掃一掃二維碼,，到我們網(wǎng)站上去看看”。對很多產(chǎn)量不大的特色農(nóng)副產(chǎn)品來說,，網(wǎng)絡(luò)成了一條重要的銷售途徑,。

X甜柿僅在云南等地有種植，而銷售區(qū)域則以萬里之外的東南亞等國外市場為主,。為了尋找市場,，某公司嘗試在移動互聯(lián)網(wǎng)上進行整合推廣，沒過多久就有家俄羅斯客戶找上門來,，100噸甜柿已經(jīng)發(fā)運,。

通過網(wǎng)絡(luò)銷售固然能降低成本，賣上價錢,，但和面對面的溝通交流以及親身體驗相比還有差距,，需要購銷雙方建立信任。雖說網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面廣,，但針對性不強,，因此根據(jù)產(chǎn)品的定位選擇合適的網(wǎng)絡(luò)平臺就很重要,。

4、渠道創(chuàng)新

在新經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下,，市場的需求日益?zhèn)�性化,，對農(nóng)副產(chǎn)品營銷渠道過程參入程度越來越高。

信息技術(shù)為異地交易提供了物質(zhì)基礎(chǔ),，便利的交通運輸大大提高了農(nóng)副產(chǎn)品物流的速度,。如很多地方就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購菜，人們足不出戶,，在家里或辦公室輕點鼠標(biāo),，到傍晚時分所需的都會準(zhǔn)時送到指定地點，極大的方便了日益忙碌的人們,，特別受到廣大沒有時間逛菜場的白領(lǐng)階層們的歡迎,。

一些有實力的企業(yè)可積極參與農(nóng)副產(chǎn)品加工，通過投資辦廠,，租賃鄉(xiāng)企廠房、車間等方式開展農(nóng)副產(chǎn)品加工或委托加工,，為下游企業(yè)開展初加工產(chǎn)品,，為超市或?qū)Ｙu店開展定牌生產(chǎn)。從而促進更多的農(nóng)副產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化,，增加企業(yè)效益和農(nóng)民收入,。

著名品牌營銷專家于斐老師提醒農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，面對新的經(jīng)濟形勢和產(chǎn)業(yè)政策,，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要加大市場開發(fā)力度,，發(fā)展農(nóng)副產(chǎn)品對外貿(mào)易。要在諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)指導(dǎo)下善于利用農(nóng)副產(chǎn)品在品質(zhì)和價格上的比較優(yōu)勢,，擴大在國內(nèi)外市場上的知名度和影響力,。充分發(fā)揮地區(qū)的地緣優(yōu)勢和抓住對外貿(mào)易戰(zhàn)略升級機遇，努力擴大農(nóng)副產(chǎn)品對外出口,，由供應(yīng)出口向在外境內(nèi)設(shè)立批發(fā)市場,、批零結(jié)合等發(fā)展。同時積極創(chuàng)造條件,，發(fā)展對日本,、韓國的農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易，開拓南亞,、西亞和歐美市場,。

而特色農(nóng)副產(chǎn)品是指向國際市場提供不同于其他國家和地區(qū)的差異產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求,，并獲得相應(yīng)區(qū)域的市場優(yōu)勢,。產(chǎn)品特色經(jīng)營的優(yōu)點是：能更好地滿足消費者的個性需求，贏得國際消費者的喜愛；有利于開拓國際市場,，增加產(chǎn)品銷售量,，也有利于樹立良好的產(chǎn)品國際形象。

集中精力發(fā)展特色農(nóng)業(yè),，培育具有國際比較優(yōu)勢的農(nóng)副產(chǎn)品是農(nóng)副產(chǎn)品特色經(jīng)營的基礎(chǔ),。我國地域遼闊，物種豐富,，各地有不同的自然地理環(huán)境和獨特的經(jīng)濟作物,，因此，在參與市場競爭中,，一定要圍繞資源做文章,，充分發(fā)揮各地的特色優(yōu)勢，切實把農(nóng)業(yè)辦精,、辦特,、辦活。要站在國際國內(nèi)統(tǒng)一大市場的高度,，去尋求各地的最大比較優(yōu)勢,，去定位農(nóng)副產(chǎn)品的最佳發(fā)展品種，切實把資源優(yōu)勢變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢,。

 

形成戰(zhàn)略聯(lián)盟

 

當(dāng)前的農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)展,，靠某個企業(yè)、某個產(chǎn)品來帶動是遠遠不夠的,。

必須采用協(xié)調(diào)聯(lián)動的方法,，增加企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性,、延伸性,、精深性、增值性,，以降低競爭成本,，形成集約優(yōu)勢，形成以農(nóng)副產(chǎn)品的龍頭企業(yè)帶動-協(xié)會協(xié)調(diào)-半成品坯料加工-農(nóng)戶基地協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈,，避免惡性競爭,。這樣才能形成以龍頭加工企業(yè)帶動養(yǎng)殖戶種、養(yǎng),、加工,，引領(lǐng)農(nóng)民走上致富之路。

農(nóng)副產(chǎn)品只有通過組成聯(lián)盟,，才能使企業(yè)競爭力增強,、規(guī)模效益顯現(xiàn),、發(fā)展迅速。目前,，我國農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)無序競爭,，相互殺價現(xiàn)象嚴重�,？赏ㄟ^成立協(xié)會來協(xié)調(diào)規(guī)范企業(yè)發(fā)展,，通過行業(yè)分層次組成聯(lián)盟，發(fā)揮集約優(yōu)勢,、規(guī)范效應(yīng),，增強行業(yè)、企業(yè)發(fā)展競爭力,。

 

產(chǎn)品實戰(zhàn)策劃

 

事實上,，不管是應(yīng)用衛(wèi)星來通過大數(shù)據(jù)管理農(nóng)業(yè)種植，還是用工業(yè)化的手段來生產(chǎn)作物,，亦或通過保護物種的方式來保護生態(tài)鏈進而使得餐桌安全,，要做好農(nóng)副產(chǎn)品營銷，還必須認真開展市場調(diào)研和分析預(yù)測,，掌握農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的主動權(quán)是重中之重,。

在當(dāng)前業(yè)態(tài)下，迅速從產(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念,，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務(wù)，打造自身的核心競爭優(yōu)勢正成為每個企業(yè)的重心工作,，一方面注重原產(chǎn)地生態(tài)綠色特色農(nóng)副產(chǎn)品的品牌整合,，提高農(nóng)副產(chǎn)品在新型業(yè)態(tài)和高端市場中的比重。廣泛進行網(wǎng)上交易,，開展電子商務(wù),，延伸交易半徑，擴大交易商圈,，加速交易過程,，降低交易成本。另一方面利用其他涉農(nóng)網(wǎng)站的信息服務(wù)功能,，將當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品供求信息發(fā)布出去,，促進交易。期貨市場具有發(fā)現(xiàn)價格和套期保值的功能,。要在控制風(fēng)險,、安全經(jīng)營的前提下嘗試開展期貨業(yè)務(wù)，利用期貨及衍生工具了解和掌握農(nóng)副產(chǎn)品現(xiàn)貨市場行情的未來走勢,，實現(xiàn)大宗農(nóng)副產(chǎn)品套期保值,。

對農(nóng)副產(chǎn)品來說,，“應(yīng)該怎么做”比“我能做什么”更重要。

可悲的是,，很多農(nóng)副產(chǎn)品對“能做什么”很清楚,，不清楚的是“該做什么”，由此,，要想形成氣候說來說去還是要靠營銷,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為,，農(nóng)副產(chǎn)品當(dāng)今有六大個性化營銷原則：

一,、準(zhǔn)確定位。

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,，其承諾利益點能否切中要害，具備傳播性和延展性,，事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費者留下有效記憶。

今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的傳播不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,，而是一個集分享,、互動、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺,，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來,。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮,，以實現(xiàn)真正的差異化營銷,。

農(nóng)副產(chǎn)品要明白，如果你不主動定位,，就會被別人和這個社會“定型”,。因此，你是定位在綠色生態(tài)有機上,，還是功能情感情趣上,，或者美容美膚養(yǎng)生養(yǎng)顏上,，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。

二,、體驗優(yōu)化,。

增加體驗是吸引消費者的有效方式。體驗營銷Fro中一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理以適應(yīng)1對1的個性化營銷,。

營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。一個產(chǎn)品是否有市場競爭力,，除了與對手有明顯的差異,，還要有被顧客認同的某種獨特價值。現(xiàn)在一些上規(guī)模的企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫建設(shè),，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值,。在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，細分數(shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者,，然后再進行信息分析,，明確與他們進行溝通的最佳時機，從而把現(xiàn)有的顧客群體進行細分,，學(xué)會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為,。

因此，以體驗為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個性化全渠道全觸點營銷模式,，通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受,，讓他們當(dāng)家作主，積極參與進來,，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受是個好方法,。具體操作中一般可通過試用、試服,、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開,，由于滿足了個性化的需求,，建立起了口碑和雙方的溝通互動,，使產(chǎn)品的特色和功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費,。

三,、促銷創(chuàng)新。

在一些農(nóng)副產(chǎn)品展會上,，一些特色產(chǎn)品往往能吸引人們的眼球,，一些半成品的商品被商家直接制作成可以食用的食品讓消費者品嘗，還免費教其制作方法,，貯存方法等,，讓消費者不會因為雖然喜歡產(chǎn)品但卻苦于不知道如何烹調(diào)而放棄了購買,。

由此可見，農(nóng)副產(chǎn)品更多的可通過廣大的消費者來尋找內(nèi)容解決方案,，可以是消費者興趣所在,，也可以是企業(yè)提供某種獎勵措施。

四,、重設(shè)目標(biāo),。

這也是品牌再定位的方法之一。

當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時,，重新尋找目標(biāo)消費者,，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。當(dāng)然,，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位，沒有找準(zhǔn)目標(biāo),，還是無濟于事的,。

而老周的另外一把撒手锏則是社群。

對于很多消費者來說,，滿足價值認同和自我實現(xiàn)是當(dāng)前最主要的需求,，而云X高端私人茶園恰好滿足了他們。“茶是自己的茶,，地是自己的地,，還有什么比這更讓人值得炫耀的嗎”?

云X的核心并不是簡單的產(chǎn)品和體驗，其更深層次的構(gòu)想是社群分享經(jīng)濟,。

他希望以云X茶園為入口,，通過茶園把興趣愛好和基本層次相近的人集合起來。喜歡喝茶,，并愿意花時間研究茶文化的人,，都具備比較高的素質(zhì)。他們或是成功企業(yè)家,、或是文化名人,、亦或是達官顯貴。

后期,，云X還將逐步開通茶園主俱樂部和茶之境禪修班,、高端社交圈等茶園主專屬服務(wù)。

“一個人事業(yè)上在成功,、再完美,，沒有生活,、沒有自己的圈層，他永遠是孤獨的,，收獲的永遠只是50%的成功!”

互聯(lián)網(wǎng)打破了時間與空間的物理局限,，每個人都可以在這張網(wǎng)中自由“對話”。加拿大哲學(xué)家,、社群主義的代表人物泰勒認為,，正是因為對話，“我們才成為人性的主體,，才能夠理解自己,，從而建構(gòu)我們的身份。”

在云X茶園,，碎片化的個體因為茶園而聚集,，從而形成了社群,社群是比民族、國家更溫和,、開放的共同體,既提供必要的安全和認同,也許諾充分的獨立和自由,，從而構(gòu)建一個共同價值觀和文化張力的圈層。

在這個圈層上,，他們希望有生活的一部分,。將這樣的一群人聚集到一起，大家可以有價值觀的碰撞,、生活方式的共融,、共同愛好的交流和高端資源的共享。

他的團隊這些線下圈層活動,，目的是為了豐富每個節(jié)點的平均連接數(shù),，原來談粉絲其實都還是單向的，只是說用戶跟品牌建立起的關(guān)聯(lián),，但如何讓用戶和用戶產(chǎn)生連接與互動這才叫玩轉(zhuǎn)社群,。

表面上云X茶園是在賣茶，實質(zhì)上是在賣三層?xùn)|西：信任(透明溯源,，茶品盲品嚴鑒等),、情懷(農(nóng)人藝術(shù)，周邊故事),、關(guān)系(線上線下互動,，茶會),，似乎還引申出第四層：經(jīng)歷(海外游學(xué),，短途露營)。

“信任和情懷,，其他農(nóng)產(chǎn)品也可以有,，但關(guān)系對茶葉這種具有優(yōu)雅輕奢特質(zhì)的產(chǎn)品來說有天然優(yōu)勢,，那長白山大米，澳洲奶頭柑之類的季節(jié)性生鮮,，就真的做不起關(guān)系,。如果你不賣茶，賣這些,，你會怎么做呢?”老周告訴人們,。

五、服務(wù)營銷,。

殘酷的市場競爭,，也逼迫許多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)將產(chǎn)品營銷過渡到服務(wù)營銷，這也是實現(xiàn)營銷突圍的關(guān)鍵所在,。

一個企業(yè)要想生存,，立穩(wěn)腳跟，就要深刻領(lǐng)悟并認真執(zhí)行有關(guān)服務(wù)理念在市場操作中的具體落實,，而切忌不要盲目的跟風(fēng),、追隨。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。

當(dāng)前中國絕大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)不重視顧客資料的收集,，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫，不知道完善作業(yè)流程,，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度，因此不能領(lǐng)會服務(wù)精髓,。此種狀況的出現(xiàn),，就決定著企業(yè)勢必支撐不了多久。

說老實話,，不管營銷模式上刮什么東西南北風(fēng),，只要領(lǐng)會服務(wù)的此中精髓，自然也就會坐懷不亂,，找到最切中市場需求的應(yīng)對之策,。

一些農(nóng)副產(chǎn)品通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向,，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力,。這需要對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品,，讓消費者產(chǎn)生信服,，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同,，并且購買自己的產(chǎn)品,。

六、差異訴求,。

考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。

實施差異化營銷策略,，滿足消費者對多樣化,、個性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略,。主要應(yīng)從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品,，即營銷產(chǎn)品的差異化；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,，即營銷過程的差異化,。營銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)副產(chǎn)品需求層次的差異。消費者對農(nóng)副產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個層次。

農(nóng)副產(chǎn)品營銷過程的差異化,，強調(diào)的是農(nóng)副產(chǎn)品營銷手段,、服務(wù)形式、運作程度等方面,，做到：在滿足程度上,，比對手更周到地為消費者服務(wù)；在滿足方式上,，比對手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上，比對手更快,。

當(dāng)前,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的日益紅火,，也派生出在網(wǎng)絡(luò)上進行農(nóng)副產(chǎn)品的營銷越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到,，網(wǎng)絡(luò)重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程,，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值,，什么樣的消費者適應(yīng)，有什么好處,，吃了后能對身體有什么改變等,，這樣的營銷在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高,，越能夠與消費家庭融合,。但需注意的是，在運用網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣時,，仍要注意對自身產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位,，尋求到最佳的差異化賣點和良好的贏利模式。

由此看來,，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要想做到長足的發(fā)展是任重而道遠的,，結(jié)合多方智慧、多方資源來刺激消費者產(chǎn)生購買是農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)今后要努力的方向了,。

于斐老師微信：yufei-1966,；    于斐認證微博：@著名品牌營銷專家于斐

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