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中小企業(yè)賺錢新邏輯：挖掘需求痛點,！
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藍哥智洋國際行銷顧問說機構 于斐
痛點、癢點、爆點……
這一堆名詞在不少老板腦海里頻繁糾纏打架，他們普遍都患有互聯(lián)網(wǎng)思維焦慮癥，也因害怕淘汰被忽悠上了各種社會培訓課,，有的還不斷發(fā)圖朋友圈炫耀愛學習……結果呢？化了大筆冤枉錢啥也沒得到。
痛點到底指什么,？
其實就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題,，去除客戶的噩夢,。
當前,，有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風口”，這顯然是不對的,，我們不妨自己創(chuàng)造“風口”,，聚焦自身的優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展的模式,，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨特的氣質。
而市場需求痛點的挖掘,。不是一階段,、一周期的單純付出和頑強支撐。相反,，它是需要長期的積累和多方的經(jīng)營,。痛點的本身是在于主動、在于感性,、在于能迅速點燃起目標消費群中的購買欲望,。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量,，在這過程中,，你千萬不能刻板、沉默,，該是拿出點態(tài)度來了,，痛點，是最好的注解,。
對此,，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師強調,，做市場一定要抓住消費者痛點,。我們所說的消費者痛點，是指消費者在體驗產(chǎn)品或服務過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿,，這種不滿最終在消費者心智模式中形成負面情緒爆發(fā),，讓消費者感覺到痛。因此,，這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅,。
說起這市場需求痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望,，最終實現(xiàn)占領消費市場的目的,。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場,。
現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費者挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費,，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發(fā)需求,，引導消費的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權。
因此,，中小企業(yè)必須明白在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的商業(yè)基本原則：
1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉移到“人”，
2,、商業(yè)的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”,，
3、商業(yè)的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”,。
很顯然,，企業(yè)產(chǎn)品的市場運作，關鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。
內(nèi)容的未來必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領域,，精準,、協(xié)同生產(chǎn)和C2B消費是一種必然趨勢。
在社會化媒體時代,，當流量成本越來越高，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量，當下,，消費行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居。由此,，中小企業(yè)的經(jīng)營應該要更加彰顯消費者的人性,、個性和主動性。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場關注，以利他性,、價值觀,、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關注,，就能創(chuàng)造新的商機,，贏得更大的發(fā)展。
而內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng)、平臺,、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。
一個好的內(nèi)容最核心的材料就是價值觀,、哲學,，這才是一切情感認同的出發(fā)點。
價值觀內(nèi)核對傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費者購買的并不是產(chǎn)品的功能屬性,，而是情感寄托,。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費者并不會在乎產(chǎn)品的具體形式,。
任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內(nèi)核,，再根據(jù)當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。
好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。
第一,，情感認同,，用戶愿意付費及傳播。
第二,，易于傳播推廣,，用戶接受程度高。
第三,，可迭代,，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式,；一段故事結束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。
事實上,，每個行業(yè)中的商業(yè)創(chuàng)新變革,，都源自于對于同質性消費族群的痛點挖掘，以及在此基礎上構建的產(chǎn)品形態(tài)與服務要素的重新組合,。鑒于此,，用內(nèi)容構建社群，用內(nèi)容驅動創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構整個商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè)“移軌創(chuàng)新”的主要方式之一。
當今,，是一個生活大于生意的時代,、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代,。
作為中小企業(yè),，應該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存,？
只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標。
為此,，中小企業(yè)的營銷模式理應隨消費需求而改變,。
互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機構或者固化的組織,，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題,。
內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望,，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對消費者需求的了解,，進行產(chǎn)品功能的設計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價值觀、藝術,、美,、善和愛等。因此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，設計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來,，不斷進行測試,、優(yōu)化調整自身的內(nèi)容。
具體說來,，內(nèi)容營銷有5大策略：1,、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標榜生活方式,。2、要有趣,、好玩,、有high點。3,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。4,、要能夠嫁接時代熱點。5,、要學會創(chuàng)造引領新風尚的新內(nèi)容,。例如“暖男”。
當前,，通過深化市場化改革提高企業(yè)創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力，用戶主導企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時期,，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉變,。
用戶為中心
經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑,，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近,，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息,，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā),，要從“IT”變成“TI”,，“I”就是“我”，“T”就是 他,，“IT”是先我后他,，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉變,。
經(jīng)營用戶
企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時代應將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價值,。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：
用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題,，應在細分市場中明確定位好企業(yè)的用戶,。
建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群,，構建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對用戶要進行分類,，重點服務好“黃金用戶”。
與用戶互動,。企業(yè)通過與用戶互動,，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗,，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動不商務，無體驗不商務,。
用戶創(chuàng)造價值,。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設計和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應產(chǎn)品定制化和服務個性化的用戶需求,。
員工自主經(jīng)營,。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體,，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值,。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師應邀在浙江大學講課時指出，企業(yè)要成功抓住需求痛點不妨走以下3大步策略：
1,、概念造勢：借助生動故事,，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念,；
2,、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理,；
3,、需求造勢：增量服務內(nèi)涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求,，開拓出龐大的潛在市場需求,。就中小企業(yè)來講，加強對市場的掌控能力,，確立比較競爭優(yōu)勢應是中小企業(yè)當前面臨的頭等大事,。光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來作為參照樣板,，只會顯示出其頹勢和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。
中小企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體,，關鍵是作為領頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。
產(chǎn)品創(chuàng)新。
除了對產(chǎn)品進行內(nèi)容,、概念,、定位、訴求方面的包裝外,，更要結合產(chǎn)品本身的特質和功效以及人文體驗優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務對象，在當前眾多同質化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。
模式創(chuàng)新,。
中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒,，在產(chǎn)品形態(tài)、故事生產(chǎn),、宣傳造勢,、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關注又生動活潑的特點,，借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。
服務創(chuàng)新,。
在所有的產(chǎn)品高度同質化的今天,，你會發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗。
好的用戶體驗應該從細節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條,。
服務，看似簡單,，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異,。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎上的主題促銷活動信息，融入場景化,、娛樂化因子,，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節(jié)的把握和控制上完善,。
記得前幾年,，我在廣州應邀做實戰(zhàn)培訓時講過的下面這個事例，至今仍有些借鑒意義：
在一堂培訓課上,，老師給同學們拿出一個蘋果,。
老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的，大約0.5元錢,。如果不考慮客觀條件,，來為它增值，賣到一百萬元,。你們有什么辦法,？”
過了大約有一兩分鐘的樣子，老師認真的問大家,，真的不可能,？大家迷惑的看著他，不自覺的搖搖頭,。“那好吧,，我想把他賣到5元錢,，你們有沒有辦法？”老師將難度降低,。
“這個好辦,，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金牛賀歲,，應該能賣出去,！”坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來,，那女生又重復一遍,。
“這個女同學的辦法可不可行？”老師又舉了舉蘋果,。大家點了點頭,。“那我們有沒有辦法把這個蘋果賣到10元或者20元呢,？”難題有所提升,。
“把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁,，別說20元,，就是30元也能賣到,。”另一名學員回答道,�,！霸趺礃樱疫@蘋果已經(jīng)可以賣到30元了,。我們把它賣到一百元,！”
“找李宇春在蘋果上簽個名字，別說100塊,，1000元都有人買,。”有一個學員發(fā)言,。
“這個同學的主意怎么樣,，會不會有人買？”很多同學都在點頭,�,！霸诖箫埖昀镒龀伤忱蛘咂幢P，也可以賣到100元,�,！庇钟腥撕暗馈�
老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下,�,！白龀伤幢P或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元,�,？纯矗@個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至1000元了,。那我想把它賣到1萬元,，該怎么辦？”
“放到神六上,，上天走一圈,，保您能整到一萬元！”最后一排的一位學員站起來回答道,。
“不錯,，這同學的主意不錯，只是神六已經(jīng)下來了,，如果把我的蘋果能放到神七上,，你們說，一萬元，我賣不賣,？”
“不賣,！”所有同學異口同聲回答。
“看來一萬元已經(jīng)不成問題了,。我想把它賣到6.6萬元,，有沒有辦法？”
老師放下蘋果,，“這次不用你們想了,，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報》2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選蘋果專場首次舉行,，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得‘奧運蘋果’果王桂冠,。該‘奧運蘋果’果王以6.6萬元的天價拍出�,？纯�,，如果我的蘋果能獲得這個稱號，并且拿去拍賣,，是不是可以賣到6.6萬元,？
老師語重心長說道：“同學們，不怕做不到,，就怕想不到,。繼續(xù)想，我想把它賣到十萬元,，有沒有辦法,？”
“我們老家有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說含有治療癌癥成份,，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個,，我是說,，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果,，癌癥就可以治好,，那肯定10萬元有人買的�,！敝虚g有一個女生說話了,，她家是云南的。
“那是當然,，別說10萬,，100萬、1000萬有人買！”同桌跟著附和,。
“很好,！挖掘蘋果的功能。哈哈,，我這個蘋果被忽悠到了一千萬,！再想想，還有沒有辦法,？”老師繼續(xù)引導,。
“梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn),！”
“砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結的唯一的蘋果,，肯定能夠買到10萬的�,！�
“溫總理到美國訪問,，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災晚會上拍賣,，最好是中央電視臺一套直播,，還能賣到一千萬的�,！�
一個蘋果能不能賣到一百萬,？能！不僅能,，而且有可能賣到一千萬甚至更多,。
看來，這并不是件很難的事,，這需要策劃,。
問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化,、觀念,、感情、心情等這些東西,，所以能說他們會銷售嗎,？或者他們也想賣這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件,！
將一個蘋果賣到一百萬,，不是不可能。
銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求,，抓住痛點,，而不是表面需求,！
所以，當我們在抱怨產(chǎn)品不好賣的時候,， 是不是需要反省一下,，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢？
說來說去,，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在2.9歲左右,。一方面在于對自身的價值運行體系需要升級和調整,，缺乏應對準備，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關,。
互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)如何發(fā)展,？
必須進行全面品牌管理。
全面品牌管理是關于全組織,、全過程,、全人員、全指標為品牌服務的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質；善就是品格,；美就是品味,。
特勞特教授指出，在他的商界歲月中,，關于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災難,，主要有兩個教訓。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智,。
關于商戰(zhàn)的地點在哪里,，這么重要的一個問題，企業(yè)界知之甚少,，而且越是高層知道這一點的就越少,。而大型管理咨詢公司，據(jù)我所知,，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業(yè)家提供幫助了,。
在中國,，其實早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性,，《孫子兵法》開篇就說：“兵者,，國之大事,，死生之地，存亡之道,，不可不察也,。”商戰(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預期顧客的心智中展開,，那里是你取勝的地方,，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位,，要求你理解以下6個原則,，這些原則揭示心智如何運作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策。
一,、心智疲于應付：現(xiàn)在的信息過多,，所以你必須小心，否則就會被忽略,。
二,、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌,。
三,、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業(yè)務信息的定位字眼,，打入并占據(jù)顧客心智,。
四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風險,，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風險,。
五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位,，改變這些心智幾乎是不可能的,，人們不想改變自己的信仰。
六,、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多,，心智就會模糊，這為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門,。
于斐老師微信：yufei-1966,；
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