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保健品如何實現(xiàn)在重構(gòu)消費者價值中賺錢？
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藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
許多保健品生活在水深火熱之中,，掙扎在生死存亡線上,。
著名品牌營銷專家于斐老師指出，互聯(lián)網(wǎng)時代是品牌速生速變的時代，保健品企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此,，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等,、開放,、透明中吸引用戶追逐是門大學(xué)問。當今的保健品企業(yè),，應(yīng)該做好價值鏈營銷,。何謂價值鏈營銷？就是以跨界整合思維,，建立創(chuàng)新的運營生態(tài)系統(tǒng),，精準洞察需求、精細聚焦服務(wù),、精益系統(tǒng)謀劃，堅持價值創(chuàng)造原則,、無縫對接原則,、持續(xù)優(yōu)化原則，把產(chǎn)品單一的廣告模式轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動價值最大化模式,，以實現(xiàn)企業(yè)組織平臺化,、服務(wù)極致化、收入多元化等,。
為此,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下，保健品企業(yè)需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、消費者,、技術(shù)、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視,，對一位保健品領(lǐng)導(dǎo)來說,，光掌握產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢是不夠的，還必須把握“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的趨勢,。
那么,，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的基本原則有哪些？
1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,，
2、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,，
3,、商業(yè)的衡量標準正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”。
很顯然,，當前,，要想擁有市場需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景,，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望,。
消費場景化至少要做到：
1,、用戶痛點的深度感知與滿足；
2,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),；
3、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升,。
如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了,。
這是一個適者生存的年代,，市場的變化促使保健品企業(yè)必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。
近幾年來,，在保健品營銷模式變革中,，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式。
然而,，體驗營銷究竟是什么,？
體驗營銷，顧名思義，就是一切以人為主,，依照人性來進行市場營銷活動,，通過充分滿足人性的需求來達成企業(yè)經(jīng)營的目的。這一觀點是包括眾多知名企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)在當今所面臨的一個問題,。也就是說,，體驗營銷，保健品企業(yè)必須提到日程上來,。
為何如此說呢,？舉一個大企業(yè)體驗營銷的典型例子，海爾集團是率先提出 “您來設(shè)計我來實現(xiàn)”服務(wù)新口號的知名企業(yè),，其意義在于由消費者向海爾提出自己對產(chǎn)品的需求模式,，由海爾集團來實現(xiàn)。海爾集團產(chǎn)品的人性化和實用價值與傳統(tǒng)工業(yè)社會的產(chǎn)品價值已經(jīng)不能同日而語,。海爾的市場權(quán)勢,，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才使它的營銷活動處于強勢的地位,。
而這個過程,，可以歸結(jié)為增值和創(chuàng)新的人性化營銷鏈，這個營銷鏈周而復(fù)始地運行,，形成海爾營銷的良性循環(huán),。
體驗營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度,。品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度,。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費者對這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購買沖動,、促銷活動、消費慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的,。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合,，消費者對該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。
體驗營銷的運作體系
保健品的消費者到底需要什么呢,？
其實很簡單,，他們需要的是一個貼心的、保姆式的健康服務(wù)方案，而不是虛無的口號式的承諾,。
21世紀的競爭是服務(wù)的競爭,，體驗營銷必將創(chuàng)造21世紀中國市場營銷的新格局。
那么,，如何做好體驗營銷呢,？
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為：服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升,，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度,，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個嚴密的鏈接,，才能達從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級,，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。
因為,，只有徹底的掌握消費者的消費心理,，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者,。
那么，如何能夠做到掌握和滿足消費者的消費心理和消費需求,？
會議營銷,。通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標銷售對象的數(shù)據(jù),，并且對這些數(shù)據(jù)進行分析,、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象,，然后采用組織會議的形式,，運用心理學(xué)、行為學(xué)等理念,，進行有針對性銷售的一種營銷模式,，這種模式的最大好處進入門檻低、容易模仿,、而且資金回籠迅速,。也因此這種模式一經(jīng)推出全國保健品同行趨之若鶩,，但全國做的好的企業(yè)不多，而且即便做得不錯的企業(yè)如今也在面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整關(guān)口,。而且加上群狼搶食,、競爭加劇、給消費者造成的信任危機等,，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變,，進而出現(xiàn)了體驗營銷、數(shù)據(jù)庫營銷,、旅游營銷,、餐飲營銷等許多形式。
體驗營銷,。這種模式以消費者的感受和體驗為中心,，通過現(xiàn)實的產(chǎn)品或試用裝體驗給消費者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產(chǎn)品,、生發(fā)類產(chǎn)品,、風(fēng)濕類等產(chǎn)品，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗營銷手法,。體驗營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強大,、外型美觀、價格優(yōu)勢,；體驗營銷則是從生活與情境出發(fā),，塑造感觀體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力,，改變消費行為,，在有效消費者心里創(chuàng)造了信任，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間,。
電視購物,。這種方式在器械、化妝品里用的較多,。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法,，向消費者直接推銷產(chǎn)品。做電購得產(chǎn)品的價格都較高,，要不然難以支撐高額的廣告費用,。
近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法,。如媒體直銷,，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費者打咨詢電話購買,，但因為媒體成本較高,，必然要求軟文的水平較高,，而且這種變相電視購物的模式最好能和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合推廣。
毋庸諱言,，相當長的一段時間保健品的“天上打廣告，地下鋪管道”以及“終端+促銷”,、“邀約+洗腦”的營銷模式,，在經(jīng)過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮,，保健品企業(yè)在投入大量的財力,、物力，在高空轟炸,、密集邀約拉人頭得不到預(yù)期效果后,，開始探求以個性化為本質(zhì)的新的營銷模式。
因此,，保健品行業(yè)要重振市場,，第一步是重建消費者以行業(yè)信任，在廣告宣傳上貫徹“如實告知,、充分告知”的市場宣傳原則,。那種賺了錢就跑的做法，深深傷害了消費者,，因此,，在消費者的內(nèi)心深處呼喚著看得見、摸得著,、講信譽的企業(yè)出現(xiàn),，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。
也由此,，中國醫(yī)藥保健品市場才會迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理,，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。
如今,，一種集形象展示,、溝通交流、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國內(nèi)知名機構(gòu)----藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的倡導(dǎo)下,，應(yīng)運而生。所謂“三�,！�,，即“專賣店+專柜+專門場所”。
我們不難看出,，其實“三�,！笔瞧髽I(yè)和消費者之間穩(wěn)固的交流平臺,、堅強的銷售堡壘，有了這個平臺,，才便于企業(yè)和消費者建立近距離的有效聯(lián)系,，有了成百上千個這樣的堡壘，企業(yè)就擁有一張直達消費者的集產(chǎn)品物流,、情感交流,、信息傳播與健康服務(wù)為一體的綜合渠道模式，就能以極低的運營成本長期,、深入地挖掘客戶價值,，實現(xiàn)銷售與利潤的最大化。有道是,，因為存在,，所以合理，作為未來保健品最主要的銷售渠道,，“三�,！蹦Ｊ綄⒊蔀樯羁逃绊懼袊】诞a(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素。
以下就拿格瑞生物的高科技產(chǎn)品康富瑞昆蟲蛋白為例,，闡述“三專模式”的實戰(zhàn)案例：
專賣店：保健品行業(yè)新趨勢
當前保健品市場之混亂,，品種之繁多，手段之多樣,，堪稱市場營銷的一道獨特風(fēng)景線,。
殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實或泛濫,，消費者的信任危機,，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之,，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式,。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代，電視,、報紙,、雜志、廣播等媒體,，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過單向的、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化,、交互性,、互動性、分享性特征,，信息的聚合變得無處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，更讓消費者同時成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。大規(guī)模傳播的時代,，從此漸行漸遠。
以往,，保健品市場靠那種大廣告、大通路,、大渠道的粗放式經(jīng)營已成昨日黃花了,，未來，是碎片化,、個性化和場景化的時代,，需要有新的變革思路，在充分規(guī)避風(fēng)險的同時穩(wěn)扎穩(wěn)打,。
可以說,，保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實,。格瑞生物的昆蟲蛋白產(chǎn)品,，作為確定的時尚功能性產(chǎn)品，首先是重點突出其產(chǎn)品核心利益和體驗后感到的效果,，選擇專賣店,，一來避免對方進貨要價太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進行有針對性的展示陳列和宣傳,。
伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運用,，微信、微博,、微電影,、社交APP、論壇平臺等新媒體不斷崛起,，品牌體驗有了更多參與渠道,、連接渠道；同時,，技術(shù)創(chuàng)新與運用,，讓連接一切成為可能，線上線下打通,，多場景聯(lián)動的實現(xiàn),，使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制,，實現(xiàn)快速、聯(lián)動,、即時完成產(chǎn)品體驗與口碑傳遞,，從而在眾多競爭者中脫穎而出，高效促成消費,。
為了培育和盡快拉動專賣店的人氣,，剛開始幾周，我們先后通過“微群,、微商,、微課”方式進行內(nèi)容運營，由于文章標題富有吸引力,，內(nèi)容角度新穎,，針對消費者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識和國內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來，從立體角度形式對產(chǎn)品價格,、效果,、昆蟲蛋白知識、安全性方面等消費者關(guān)心的問題做深入淺出的描述,，讓消費者不知不覺接受產(chǎn)品知識熏陶,。通過媒體的烘托，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢,，一旦消費者進入,，受過專業(yè)訓(xùn)練的健康講師會為其耐心答疑解難、推薦介紹產(chǎn)品,；另一方面專賣店也為一些目標消費者提供了普及昆蟲蛋白養(yǎng)生知識的活動場所,，通過交流解除他們選上上的困惑，即使當時不買產(chǎn)品,，也為以后做好了情感和知識的鋪墊,，同時帶來了良好的口碑。
對前來咨詢的消費者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫,，每隔一段時間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上,，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息,，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分，找出針對性途徑,，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為,。
可以說，專賣店營銷是藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)為客戶量身打造的全新體驗?zāi)Ｊ剑?jīng)過實踐取得了很大的成果,。在專賣店的體驗中,，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù)，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗,，使營銷充滿了內(nèi)生的力量,，給顧客留下難忘的愉悅記憶。體驗之所以比服務(wù)值錢,，是因為體驗的內(nèi)容是自我實現(xiàn),，是自我個性張揚。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客,，體會顧客的要求與感受,，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與,、加強企業(yè)與客戶的互動,。
尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗及情懷。一個專賣店若要留住顧客忠誠,，首先應(yīng)該對顧客忠誠,，一切以顧客為中心；提升消費者忠誠度,，專賣店應(yīng)該苦練真功,，從對消費者忠誠開始。
1,、 提高品質(zhì)
產(chǎn)品質(zhì)量是顧客忠誠的基礎(chǔ),，品質(zhì)是吸引顧客回頭的關(guān)鍵，許多消費者相信專賣店產(chǎn)品只因為它們代表著高品質(zhì),。只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬,，才能成為真正的“金字招牌”，才能吸引眾多忠誠消費者（即回頭客）,。
現(xiàn)在有許多企業(yè)過分看重眼前利益,，“投機行為十分嚴重，甚至不惜作出犧牲企業(yè)品牌信譽,，以次充好欺騙消費者的事,。”
2、 注重包裝
雖然產(chǎn)品質(zhì)量是顧客忠誠的基礎(chǔ)，但美觀高雅大方的產(chǎn)品外觀包裝設(shè)計更能在第一時間吸引消費者的注意,，特別是那些體現(xiàn)身份,、表達情感型的產(chǎn)品，消費者對產(chǎn)品外包裝要求更為嚴格,。
3,、創(chuàng)新產(chǎn)品
產(chǎn)品“生產(chǎn)一代，開發(fā)一代,，研制一代”是企業(yè)成功的秘笈,。消費者的內(nèi)心總渴求更新、更好的產(chǎn)品,。所以一個產(chǎn)品在研發(fā)上若總是一成不變,，不能更新?lián)Q代，那么會被消費者感到陳舊,、過時而被拋棄,。
4、構(gòu)建品牌
專賣形象店好比是中樞,，它的功能是品牌形象展示,、產(chǎn)品零售窗口、物流調(diào)配,、協(xié)調(diào)服務(wù),、客戶數(shù)據(jù)管理、產(chǎn)品二級售后等,。
在構(gòu)建這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時我們不能忽略形象專賣店在選址,、裝飾、室內(nèi)布置,、產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)施陳列等方面的問題,。
5、注重形象
專賣店要發(fā)展就要不斷地創(chuàng)新,，這是一個重要原則,。與時俱進是專賣店之樹常青的秘訣，一個產(chǎn)品會衰老淘汰,，但專賣店品牌卻能跨越生命周期永保青春,，那些生命長久的專賣店都很重視活力的塑造。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)對眾多持續(xù)經(jīng)營,、良性運轉(zhuǎn)的專賣店研究表明,，在維護專賣店品牌核心價值持續(xù)不變的情況下，對其進行適度的創(chuàng)新性調(diào)整,，塑造新鮮活力,，是創(chuàng)建“金字照牌”的重要法則,。
6、增加內(nèi)涵
一般來說,，在專賣店的地點進行選擇之前,，需要先來分析一下目標消費群體，要考慮銷售輻射圈或者服務(wù)半徑內(nèi)有充足的目標消費客流量,，為了解決這一問題,，可以采取“傍大款”的原則，選擇在商家云集的鬧市地段以達到“集約效應(yīng)”,。
至于店面裝修及室內(nèi)布局方面,，作為專賣店應(yīng)當將企業(yè)品牌、產(chǎn)品定位,、專業(yè)服務(wù)等因素包融在店面的裝飾中,，室內(nèi)布局應(yīng)以產(chǎn)品陳列及專業(yè)服務(wù)氛圍同時并重為原則；同時不能忽略專賣店在選址,、裝飾,、室內(nèi)布置、產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)施陳列等方面的問題,，因為消費者對提供產(chǎn)品和服務(wù)的專賣店都具有非常高度的期望值和比較低的容忍度,，所以，對他們來講,，在營銷環(huán)節(jié)中的過程更為關(guān)鍵和重要,，因此，專賣店應(yīng)該時時反省自己在營銷環(huán)節(jié)中的每一個過程是否使消費者感受到了尊重和關(guān)注并得到了較好的服務(wù),。
7、實現(xiàn)滿意
現(xiàn)在,，我們不難得出一個結(jié)論,，服務(wù)營銷是專賣店加強消費者忠誠度很好的橋梁，實現(xiàn)了售前,、售中,、售后的服務(wù)鏈接，實現(xiàn)了與消費者面對面的溝通,。
通過開展形式多樣的活動（如主題活動,、廣場大型活動等）收集顧客資料，對收集到的消費者詳細資料進行定期不斷增添,、篩選,、刷新，按消費者的具體情況（使用次數(shù),、購買頻率等）,，進行群體的細分，
針對不同的消費需求提供各種有針對性的服務(wù)。如：根據(jù)消費者的熱情程度,、購買次數(shù),、忠誠度等將消費者劃分為A、B,、C,、D等幾個級別。據(jù)此提供電話回訪,、上門服務(wù),、詳情跟蹤、組織聯(lián)誼等不同的增值服務(wù),。
經(jīng)常給老顧客寄些短信,；記住那些的特殊日子，及時給老消費者寄送生日卡,、周年紀念卡,、節(jié)日卡；禮品也是服務(wù)營銷的一種好方法,，無需花一大筆錢表示對顧客的關(guān)心,，運用各種創(chuàng)造力，向他們送一些能引起興趣的小禮物,；這對增加忠誠度大有裨益,。格瑞生物昆蟲蛋白通過專賣店的運作，將目標對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上,，并與他建立一對一的直接關(guān)系,。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關(guān)系,，通過持續(xù)的接觸與溝通,，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進而提高信心，增加購買率和忠誠度,；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求,，進而發(fā)展提供更好的商品。
努力使業(yè)務(wù)人員與顧客的關(guān)系個人化,，如今的社會競爭激烈,，人們忙忙碌碌，加上電子信息飛速發(fā)展,，常常造成人與人之間親情缺失,，與消費者加強感情聯(lián)系，善于傾聽他們的訴說,，經(jīng)常與他們拉拉家常,，這樣都能做好的話想要消費者不忠誠都難,。
格瑞生物昆蟲蛋白的“放心、誠心,、耐心,、細心、愛心”的“五心級”服務(wù),，實現(xiàn)了服務(wù)的有形化,、具體化,，以此大大提升了顧客的忠誠度,。
8、規(guī)范服務(wù)
消費者來專賣店購買產(chǎn)品時,，銷售人員的服務(wù)態(tài)度,，對產(chǎn)品的介紹,，對消費者的建議等一言一行都會影響消費者的購買心理及決策。銷售人員缺乏專業(yè)知識,，沒有耐心等往往會降低消費者的購買欲望,。
消費者在咨詢服務(wù)時員工擁有的知識和技能，滿足顧客需要時的謙恭態(tài)度,，以及與顧客交往時表現(xiàn)出的可靠度都會給消費者帶來非常重要的影響從而決定其是否能夠形成情感上的忠誠度,。
這樣專賣店所需做的工作非常簡單，就是對所有員工進行培訓(xùn)（包括專業(yè)知識,、顧客分析,、語言能力、商務(wù)禮儀等）,，并提供激勵措施,，以確保他們提供最高水平的服務(wù)。
比如在語言方面,，“您需要我?guī)湍鍪裁磫�,？�?/span> 顧客都希望有機會詳細地描述他們的希望和需求，問顧客可以知道怎樣幫助他（她）,，這樣就能以一種積極的語調(diào)開始談話（你是在“幫助”，而不是“兜售”）,，使用這種開放式的語言提問,，可以引起客戶談話的興趣。
此外顧客對專賣店持有的感覺和信心,，包括是否聽取且弄明白了他們的要求,，是否給予了他們真正的關(guān)注，都非常重要,。
對于專賣店服務(wù)的管理,，要建立標準的形象,、服務(wù)、促銷激勵等規(guī)范,。對人員的考核,，不應(yīng)僅局限于銷量，服務(wù)質(zhì)量也應(yīng)成為重要的考核內(nèi)容,。
9,、完善售后
優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是專賣店取得消費者信賴的最直接途徑。
在產(chǎn)品退,、換,、送等方面承諾來誘導(dǎo)吸引消費群體，以令人放心的服務(wù)承諾開制造差異,，比如專賣店提出“不滿意退貨”,、“當天包換”，就能消除了消費者購買商品后,，針對商品不合適或有問題退貨難的顧慮,，給予密切關(guān)注并適時解決相關(guān)的問題，往往能深入人心,。
售后服務(wù)是一個系統(tǒng)工程,，須用完善的售后服務(wù)體系加以保證，要使消費者從購得產(chǎn)品之刻起,，包括送貨上門,、定期回訪、人員培訓(xùn),、爭議處理,、后續(xù)服務(wù)等每一個環(huán)節(jié)都處于滿意狀態(tài)。
市場競爭的激烈使專賣店必須從心里面關(guān)心消費者,，細心研究消費者,，否則，消費者有什么理由對你情有獨鐘呢,？提高消費者忠誠度,，專賣店應(yīng)從點點滴滴對顧客的忠誠開始。
因此,，我們建議保健品企業(yè),，用體驗營銷的理念從戰(zhàn)略上規(guī)劃專賣店的未來，從戰(zhàn)術(shù)上審視專賣店的功能,，把獨特的企業(yè)文化與個性化的商業(yè)運作模式結(jié)合起來,，使兩者在市場核心價值打造前提下，充分尋求彼此間的有機通融和均衡,，把服務(wù)的內(nèi)涵和口碑的外延,，通過扎實的運作和積累,，沉淀下更多的浮躁和虛幻，傾力打造保健品專賣店的未來,，用更加專業(yè),、專注、專心的服務(wù),，拉近與消費者的距離,，提升自己的形象及美譽度，不斷延展專賣店的功能,，努力把保健品專賣店打造成為新的營銷利器,！
任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產(chǎn)品,、項目的核心競爭力在哪,，能不能作為項目的長效機制，需要注意的是,，作為一種工具,，它服務(wù)的是項目，而不是項目對應(yīng)模式,；專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人,，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化,，才可以從專賣店營銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功。
作為構(gòu)成人體免疫系統(tǒng)主力軍的蛋白質(zhì),，它是人體內(nèi)各種重要生命活性物質(zhì)構(gòu)成成分,，所以它又被稱為是生命活動的第一重要物質(zhì)。隨著各個廠家蜂擁而起,，市場上蛋白質(zhì)粉品牌的數(shù)量極度過剩,。但即便如此，還有些廠家正在前赴后繼,，大有不趕上這趟班車決不罷休的氣勢,，要說安利紐崔萊運用“營業(yè)代表+店鋪”的終端運作模式把蛋白質(zhì)粉市場做到了幾十個億的規(guī)模，說明產(chǎn)品前景是非常光明的,，一些企業(yè)也借此為參照感嘆市場的樂觀,。但問題是，一個產(chǎn)品市場潛在需要和現(xiàn)實需求是兩個不同概念,，前者需要運用創(chuàng)新營銷手段激發(fā)出來，又一個動態(tài)發(fā)展過程,，而后者卻是可觀存在,，安利運用的是“人海戰(zhàn)術(shù)十有誘惑力的層級獎金制度”,，一般企業(yè)根本不具備這種資源，由此,，“看人挑擔(dān)不吃力”的背后往往忽略所付出的艱辛,。不知道企業(yè)有沒有站在消費者的角度考慮過，生產(chǎn)的簡單化,、產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷的模仿化是否能被消費者所接受,，他們是否需要這么多的品牌？
從消費者角度說,，他們認知欲望和心理需求不需要如此多的品牌雜貨般的堆積陳列在他面前,，他更需要有品牌感召力和獨特差異化的產(chǎn)品，最多四,、五種就足夠了,，面對經(jīng)歷了眾多產(chǎn)品“審美疲勞”的消費者來說，其心智資源和認知空間是有限的,，它不可能容納如此眾多的品牌,，如果企業(yè)沒有自身強有力通過GMP認證的研發(fā)、生產(chǎn),、質(zhì)量監(jiān)控體系以及多年強大品牌傳播積累的效應(yīng),，要想贏得消費者，那是癡心妄想,。
在信息極度泛濫和競爭日趨白熱化的時代,，作為蛋白質(zhì)粉如何才能贏得消費者呢，是跟著安利亦步亦趨,、照葫蘆畫瓢,？還是循著會議營銷熱，不管三七二十一,，也去湊熱鬧,？
為什么市場上蛋白粉并不好做，關(guān)鍵是對產(chǎn)品自身的功能性定位還是滋補性定位缺乏有效確定,。在營銷方式上要么一味的模仿,、跟進。不是嗎,？你搞終端展示,，我馬上來個生動化的陳列；你來買2送1,，我就來個買3送2,；你邀約老頭老太搞個會議營銷，我馬上多方召集來個旅游營銷,；你冠名活動主題“健康零距離”,，我就來個“健康直通車”其它諸如折扣,、積分、抽獎等等,。這種“你有我有全都有”的促銷策略在這個注意力即易疲勞的年代,，很難撩撥起消費者的注意力神經(jīng)。殊不知,，商業(yè)競爭表面化看似產(chǎn)品戰(zhàn),，其實背后核心是認知戰(zhàn)，消費者認知的弱勢必然帶來市場的大滑坡,。
目前市場上眾多泛濫的蛋白質(zhì)粉,，除了安利外基本上很少有品牌內(nèi)涵積淀，這一方面說明眾多企業(yè)想搭便車的心理注定不會從品牌戰(zhàn)略角度建構(gòu)自身的整體營銷體系,，產(chǎn)品蘊含的深層次功能簡單化主導(dǎo)效應(yīng)和百姓需求精細化心理很難對接融合,；另一方面，功利性目的以及迅速求得市場回報的策略,，不可能使企業(yè)有長期持續(xù)的準備和積累,。
不知想過沒有，買你這個蛋白粉,，到底會給消費者帶來什么樣的利益誘惑和心理預(yù)期,。除了健康外，還能傳導(dǎo)諸如時尚,、快樂,、體面、高檔等哪幾樣急需在百姓心智中占據(jù)的品牌定位,，等等,，其實都是需要用心的。再由促銷手段的靈活和創(chuàng)新如何在改造刻板,、單調(diào)的主題形勢下賦予整個活動以新穎,、別致的靈魂也是需要認真研究的，作為廣譜化營養(yǎng)滋補型的產(chǎn)品,，其市場潛力和消費人群十分可觀,，關(guān)鍵是，如何在對產(chǎn)品的認識,、認知,、認同上賦予一個全新的審美精神內(nèi)涵方面的訴求導(dǎo)入，并差異化的形成與同類產(chǎn)品區(qū)隔,，是要多考慮的問題,，還有就是終端零售上到底是走傳統(tǒng)化渠道路線還是走服務(wù)性營銷路線，以及如何進行合理轉(zhuǎn)型走專業(yè)化細分之路等等，都是需要花時間考慮的問題,。否則,，一窩蜂、湊熱鬧似的營銷,，表面上看來似乎很張揚，熱鬧,，其實是最大的敗筆,。
近年，體驗營銷十分火熱,，我們所說的體驗營銷,，著眼點是消費者。
關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進入市場后消費者的“FUD”心理（fear 害怕,，uncertainly 不可靠,，doubt 懷疑），雖說每位消費者的消費心理受地域文化,、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約，對市場的領(lǐng)悟不同,，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能衍生對方的滿意度。
一般來說,，通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳,、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在專賣店體驗原則下能強化他們對企業(yè)和產(chǎn)品的認同,，從而使企業(yè)和消費者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認識感受上的一致性,，避免對企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴展消費者，延長產(chǎn)品美譽度積淀帶來的生命周期,。
隨著消費者的成熟理性,，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費者需求,。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息,，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模,、生產(chǎn)過程,、科技含量、售后服務(wù)等，而廠家則可通過專賣店這一平臺,，深挖專賣店的服務(wù)功能,、價值理念、優(yōu)勢取向,，以此為源點,，不斷傳播企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略,、市場戰(zhàn)術(shù),，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度,，從而把專賣店真正建成“消費者之家”,、“健康中心”。
企業(yè)如果能充分利用專賣店這一形式,，通過體驗持續(xù)為消費者提供超值服務(wù),，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷,，那么保健品專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用,。以前，專賣店如何把握服務(wù)的本質(zhì),，實踐中一直無新的內(nèi)容,，上門送貨、量血壓,、測血糖,、稱體重等傳統(tǒng)服務(wù)項目已失去了魅力。會議營銷一時間大行其道,，但經(jīng)過一段時間的“忽悠”,，目前效果已大打折扣，失去了光環(huán),。
要知道,，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍,。世界第二大直接反應(yīng)公司——卡托·文德曼·約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說,，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭金額，只有10%來自零星散客,。少損失5%的老顧客便可增加25%—85%的利潤,。
這話對我們不是很有啟發(fā)嗎？
市場在變化,，消費者的需求也在變化,，相對來說對服務(wù)的要求也在不斷的提升,。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗,。
好的用戶體驗應(yīng)該從細節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條。
很顯然,，一個完整的保健品應(yīng)該包括三個層次：一個是核心產(chǎn)品,，提供給消費者核心的功能（比如保健品的耐缺氧、抗疲勞等）,；第二個是外圍產(chǎn)品，幫助消費者理解和使用（比如保健品的健康寶典,、體驗,、質(zhì)量保障等）；第三個是外延產(chǎn)品,，和核心產(chǎn)品不直接相關(guān)的（比如銷售人員,、購物環(huán)境、定制服務(wù)等）,。
對于顧客來說,，只有這三個層次都具備，才能稱之為一個完整的產(chǎn)品,，他才能從我們這里得到完整的價值,。比如，當你走進麥當勞,，里面干凈,、整潔的環(huán)境，播放著優(yōu)雅的音樂,，兒童樂園里充滿孩子歡笑的身影,，服務(wù)員微笑著跟你打招呼，這些就是一種體驗,，也是顧客價值的一部分,。
所謂體驗經(jīng)濟，是指企業(yè)以服務(wù)為重心,，以商品為素材,，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗經(jīng)濟有別于傳統(tǒng)經(jīng)濟：傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大,、外型美觀,、價格優(yōu)勢,；體驗經(jīng)濟則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗及思維認同,，以此抓住消費者的注意力,，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間,。
通常,，我們可以把體驗分成四個領(lǐng)域：娛樂體驗（唱歌跳舞等）、教育體驗（告訴消費者自己的產(chǎn)品是什么,，怎樣用最好等）,、逃避現(xiàn)實體驗（喝茶、打球等）,、審美體驗,。
這四種體驗的結(jié)合才是一個完整的顧客體驗，但是,，有很多人并不明白這一點,，以為搞個活動就是體驗，搞個促銷就是體驗,，做好了服務(wù)工作就是體驗,。其實，體驗營銷是一個系統(tǒng)化的營銷思路,，是以服務(wù)為重心,，把商品作為一種道具，給消費者提供一種消費情境,，在情境里通過消費者的參與,、互動，給消費者留下了一個獨特,、美好的回憶,，最后達成忠誠購買的過程。
昆蟲蛋白,，作為高科技功能性產(chǎn)品,，經(jīng)過對市場的了解，同時結(jié)合產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢,，經(jīng)過3個月的摸索嘗試,，最終確定了“專賣店+會員制”這種可贏利的模式。并且通過各種宣傳手段強化專賣店立足社區(qū),，融入生活的服務(wù)功能,，為老年人提供一個介于社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間,，長期的親情化的“俱樂部”形式的體驗專賣店,。同時也為格瑞生物提供了一個直達消費者的安全,、穩(wěn)定、方便的交流場所,，所有針對消費者的健康教育,、聯(lián)絡(luò)娛樂、產(chǎn)品銷售等培育市場的經(jīng)營活動都可以在這塊根據(jù)地實施,。
為了培育和盡快拉動專賣店的人氣,，剛開始的一個月左右，格瑞生物組織專人（由于企業(yè)在專賣店采用合伙人制,，自然執(zhí)行力很強）先后在當?shù)嘏e辦了中醫(yī)養(yǎng)生知識培訓(xùn)班,、微信微博速成班、各類興趣愛好班,、派發(fā)了一系列正規(guī)出版的健康書籍,、健康月票、活動邀請函,、健康護照和專題活動邀請函,，由于文章標題富有吸引力，照片多,、字體大、漫畫多,，內(nèi)容角度新穎,，針對消費者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識和國內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來，從立體角度形式對產(chǎn)品價格,、效果,、慢病知識、安全性方面等消費者關(guān)心的問題做深入淺出的描述,，讓消費者不知不覺接受產(chǎn)品知識熏陶,。
通過媒體和社會化媒體邀約，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢,，一旦消費者進入,，受過專業(yè)訓(xùn)練的營養(yǎng)醫(yī)師會為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產(chǎn)品,；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所,，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當時不買產(chǎn)品,，也為以后做好了情感和知識的鋪墊,，同時帶來了良好的口碑。企業(yè)還在專賣店基礎(chǔ)上建立了自己的粉絲組織——消費者協(xié)會,，會員之間推選會長,、副會長,，讓會員自我管理。2014年8月,，企業(yè)還發(fā)起了“看基地做大使”活動,，邀請幾十位消費者代表和合作媒體代表飛赴無錫生產(chǎn)基地，這部分“意見領(lǐng)袖”在領(lǐng)略江南美景的同時,，親身了解公司的企業(yè)精神以及科研,、生產(chǎn)、售后服務(wù)體系,，零距離感受產(chǎn)品是如何從GMP的生產(chǎn)車間中制造出來的,。據(jù)了解，活動花費不大,，效果卻出奇的好,。
由此可見，昆蟲蛋白通過專賣店的運作,，將目標對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上,，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即借此“個人化”的接觸方式,，與目標對象建立長期的關(guān)系,，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進而提高信心,，增加購買率和忠誠度,；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求，進而發(fā)展提供更好的商品,。
可以說,，專賣店營銷是昆蟲蛋白量身打造的全新模式。經(jīng)過實踐取得了很大成果,。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店營銷方式,，可成功的不多。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為,，原因如下：
1、專賣店營銷不是“萬靈丹”
專賣店的客戶要求產(chǎn)品品牌忠誠度很高來維系,，產(chǎn)品的功效不明確,、配套推廣的方式不得當、服務(wù)體系不健全,、一線銷售人員不合格,，都會導(dǎo)致這種模式的失敗。
隨著傳統(tǒng)營銷模式的沒落,，專賣店營銷也如雨后春筍般的應(yīng)運而生,。但是,，不是所有的保健品開專賣店都可以“豐收”，還是有部分產(chǎn)品因缺乏合理規(guī)劃整合,，沒有準確系統(tǒng)定位,，最終開專賣店招致“短命”。比如遍地開花的一些蜂產(chǎn)品,、大蒜油,、魚油等產(chǎn)品。因此這就需要在開店之前要做到心態(tài)穩(wěn),、目標明,、定位準。
2,、專賣店營銷要做到“規(guī)范化”,、“專業(yè)化”
選擇專賣店營銷，就要選擇規(guī)范化,、專業(yè)化的營銷及管理方式,，專賣店的主要推廣方式是通過主題娛樂活動、贈送健康讀物,、中老年選秀,、電臺廣播專題欄目和專欄科普軟文，目的是借用電臺廣播和專欄軟文費用低,、時間長,、互動性強等特點，持續(xù)轟炸目標客戶的心理防線,。這就要求產(chǎn)品做好大量的前期準備工作,，產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品知識導(dǎo)向,、專家的磨合、病患的資料收集,、軟文的編纂等等,，如果準備不到位，連帶的效果不會理想,。
就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來講,，應(yīng)該找專業(yè)的退休醫(yī)務(wù)人員來專賣店坐堂，而不是隨便找一個不專業(yè)的人來掌握這最關(guān)鍵的實現(xiàn)購買的環(huán)節(jié),。
售后服務(wù)是專賣店發(fā)展的堅實后盾,，一個企業(yè)，尤其是做專賣店營銷的企業(yè)如果沒有完善的,、規(guī)范化差異化的售后服務(wù)體系是很可怕的,，只能對應(yīng)特定的消費群體,，發(fā)展會員。因此產(chǎn)品必須要有獨到精準的賣點,，能讓消費者實實在在感知到,，這樣才有殺傷力，而僅僅只有技術(shù),、工藝,、品質(zhì)等特點是遠遠不夠的，另外,，去靠吸引流動客戶,，靠購買幾率的出現(xiàn)可能性較小。所以說,，現(xiàn)在的專賣店模式實際上是專賣+會員模式,。專賣店營銷重在服務(wù)，這是不爭的事實,。服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定專賣店的人氣,，有利促進專賣店的再銷售，以此來拉長顧客關(guān)系網(wǎng),，實現(xiàn)專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤,。
因此，專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人,，只有真正做到專業(yè)化,、規(guī)范化，才可以從專賣店營銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功,。
任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產(chǎn)品,、項目的核心競爭力在哪,，能不能作為項目的長效機制，需要注意的是,，作為一種工具,，它服務(wù)的是項目，而不是項目對應(yīng)模式,；專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人,，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化,，才可以從專賣店營銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功。
專柜營銷：保健品行業(yè)新發(fā)展
在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時昆蟲蛋白制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。
強調(diào)在進行專柜營銷時,，充分整合現(xiàn)有平臺上的人脈和資源,，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用,。選擇老字號的,、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端，全力扶植,；同時突出產(chǎn)品的品牌宣傳,，在大型終端設(shè)立品牌專柜，加強品類管理,，以統(tǒng)一的形象,、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的政策與消費者見面,，給消費者一個完整的品牌概念,，此舉可大大提升品牌知名度。
當前,，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營者用以賺錢的工具,，而不是消費者用以解決需求的工具；產(chǎn)品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發(fā)點,，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場的可持續(xù)發(fā)展,；推廣宣傳以擴大市場為目的，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋,；專柜渠道以節(jié)約成本,、強化控制為目的，基本沒有顧及消費者購買的便利性,。因此,，專柜模式作為一個在特定市場經(jīng)濟時期有著特定生命力的一種營銷方式，在少數(shù)對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現(xiàn)的部分營銷人員的主導(dǎo)下,，正在走向它自身價值的反面,。
專柜營銷，關(guān)鍵在于做精做細,，但切忌做濫,，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量,，提升產(chǎn)品品牌知名度,。
當前，通過對一些專柜生存狀態(tài)調(diào)研中看出,，各家都似乎認識到了服務(wù)的重要性,，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章,，但其廣度有了,，深度有待進一步挖掘,，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性,，相對跟風(fēng),、模仿、復(fù)制就容易,，缺乏核心競爭優(yōu)勢,。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為,，隨著競爭的不斷加劇,，專柜營銷應(yīng)多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做文章,。有針對性的抓住他們真實,、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā),，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化,、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多,。
專柜營銷服務(wù),，看其簡單，其實精髓往往在于獨創(chuàng)和差異,。嚴格意義上說,，它是產(chǎn)品的重要組成部分，利用服務(wù)制造差異化,，其優(yōu)勢就在于服務(wù)質(zhì)量無止境,。從現(xiàn)階段來看，企業(yè)專柜已經(jīng)成為商業(yè)零售系統(tǒng)中的新興市場力量和新型業(yè)態(tài),。
專柜的精細化從這些方面來狠下功夫：
吸引顧客,。
把顧客進行分類，建立“數(shù)據(jù)庫”作為核心,，多方面分析顧客（如購買周期,、生活場景、知識層面等等）,，運用多種方法（電話,、函件、登門等）促使交易成功,。
發(fā)動顧客,。
針對明確的、有意向的群體，組織豐富多樣活動（社區(qū)文藝匯演,、各種興趣愛好小組等）來聚集顧客,，用組合式服務(wù)打動他們。
培育顧客,。
無論活動如何有效,，能促成立即銷售的只是一部分，而其他就會成為下次的機會,，這需要對顧客進行分類培育（包括：顧客來源管理,、顧客線索的跟蹤、成交機會的認定,、對顧客多方面的關(guān)懷等）,，以保障以后銷售的持續(xù)增長。
當前,，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營者用以賺錢的工具,，而不是消費者用以解決需求的工具；產(chǎn)品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發(fā)點,，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場的可持續(xù)發(fā)展,；推廣宣傳以擴大市場為目的，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋,；專柜渠道以節(jié)約成本,、強化控制為目的，基本沒有顧及消費者購買的便利性,。坦率地說,，專柜模式作為一個有著特定生命力的一種營銷方式，在由于少數(shù)對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現(xiàn)的部分營銷人員的主導(dǎo),，正在走向它自身價值的反面,，這是需要克服的。
專柜營銷,，關(guān)鍵在于服務(wù)做精做細,，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量,，提升產(chǎn)品品牌知名度,。
專門場所：保健品行業(yè)新主張
專門場所（會所）營銷是區(qū)別于會議營銷的全新營銷模式。
專門場所營銷就是選擇人口集中,、消費水平較高的社區(qū),，同時選擇人口素質(zhì)較高的城市進行廣告宣傳，當然這種廣告宣傳是指利用宣傳手冊和書籍進行的宣傳,。
此種宣傳事先要進行必要的公關(guān)溝通,，才可起到事半功倍的效果。
值得肯定的是,，現(xiàn)在一招鮮,，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心,，不去創(chuàng)新,，潛意識中幻想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢,？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？
現(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品沒有定好位,，沒有搞清楚產(chǎn)品的賣點,，因此就對消費者沒有殺傷力，不能夠刺激消費,。比如說,，一個產(chǎn)品它的功能很多，可是到底是以哪種功能作為宣傳的重點,，到底該向哪一類人群推銷,，這都是在做銷售之前應(yīng)該做好的功課，有了具體的目標才好逐個擊破,，這樣總比大海撈針要容易得多,。有了定位，接下來的賣點,、模式和采取什么樣的有針對性的服務(wù)才能進一步確定下來,。要知道，當今市場上產(chǎn)品多如牛毛,，如果沒有差異化的定位,、清晰的賣點、獨特的模式和有吸引力的服務(wù),，又怎么能在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出呢,？
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的,，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗,、瀏覽體驗,、情感體驗,、信任體驗。
科特勒認為,，最能鼓舞消費者的是思想,、成就感和自我表達這三種動機，而體驗營銷從本質(zhì)上說,，要為消費者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想,、成就感和自我表達。一個能和消費者溝通對話,、能與消費者有雙向交流的品牌,，其影響力要遠遠大于只向消費者進行單方面的品牌，因為,，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力,，更融入了消費者的個人元素在其中，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費者所共有,、所共享。事實上,，體驗營銷是一種行為,，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計,、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值,，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個性化等,，要讓顧客體驗上升到價值的高度,，完整的產(chǎn)品和完整的體驗才提供完整的價值。也就是說現(xiàn)在不光是為消費者提供優(yōu)惠價格,，不光為消費者提供產(chǎn)品,，還要為消費者提供體驗，這種體驗不是你單獨提供的,，而是你提供舞臺,，并和消費者一塊去創(chuàng)造這種體驗，創(chuàng)造美好的回憶,，創(chuàng)造更多的東西,。
同時，體驗營銷也是一種理念,，更是一種滿足消費需求,、創(chuàng)造消費需求的實踐。
“想賣東西嗎,？首先必須讓人高興,。”在《大趨勢》一書中,，約翰•納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。
體驗營銷的核心就應(yīng)該是讓消費者在體驗產(chǎn)品/服務(wù)的過程勝過消費這個產(chǎn)品/服務(wù)本身,。
作為企業(yè),，給消費者提供的各種有形的無形的服務(wù)是單向的，可以看作是企業(yè)把產(chǎn)品作用于消費者的附帶的產(chǎn)品,，它不是互信互動的,；而“體驗”呢,？體,，就是身體力行，驗,，就是你要去親身經(jīng)驗這樣一種過程,。
因此，消費者跟我們接觸的每一個環(huán)節(jié)都有一種體驗,，體驗要放到一個特別特別重要的地位,，并且在這些關(guān)鍵接觸點上設(shè)計出很好的情境，加深消費者印象,，增強消費者的品牌偏好和忠誠度,。
首先，體驗?zāi)Ｊ焦潭ɑ?/b>,。
體驗,，就是要創(chuàng)造印象，但是這必須鄭重,、有震撼力和感染力,，我們把它叫做“關(guān)鍵瞬間”，或者叫做“真實瞬間”,。為此,，一定要做到位，這里有兩個詞,，一個叫“酷”,、一個叫“獨特”。
體驗如何固化呢,？固化很簡單,，我們把顧客體驗的過程錄制下來或者照照片，這就固化了,，固化的目的是給顧客創(chuàng)造美好的難忘的回憶,！個性化的服務(wù)必須轉(zhuǎn)化成完整的客戶體驗，把平凡的服務(wù)活動轉(zhuǎn)換成令人難以忘懷的“演出”,。
比如一群人到餐廳里吃飯,，有一個人過生日,，他的親朋好友都來給他過生日。這時,，你可以在餐廳的門口擺一牌子：本店很榮幸地接待×××的生日晚會,；在廣播里廣播：今天是×××的生日，我們?nèi)w員工祝她生日快樂,！廚師,、保安、服務(wù)員等穿著工作服為你唱歌,，總經(jīng)理特別為你送一道菜,，然后請攝影師免費給你們合影留念……通過這樣的方式去強化她的體驗，把他周圍的朋友都感動了,，都愿意到你的餐廳里來,，此時，吃飯本身已并不重要了,。
這個固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終,，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒,，體驗從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個重要窗口,，那種游擊戰(zhàn)式的體驗寧可不要，否則,，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身,。
其二，體驗?zāi)Ｊ缴鷦踊?/b>,。
在這個社會化媒體時代,，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注,，以利他性,、價值觀、概念驅(qū)動,、價值認同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡,，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展,。
所謂體驗的生動化,，指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來開展,，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”。以住的企業(yè)也常號稱售后服務(wù),，定期跟蹤定期回訪,，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式,，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心里,，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲,，為其提供心貼心的親情化溝通,，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求,，一但這兩方面都得到了巨大的滿足,，還擔(dān)心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎,？
企業(yè)應(yīng)明白,，良好的體驗會長久地保存在消費者頭腦當中，而體驗又是獨一無二的個性化感受,，你有你的體驗,，我有我的體驗，體驗無法復(fù)制只有回憶,，這就顯得彌足珍貴,，消費者也愿意為這“個性化體驗”付費。所以,，個性化產(chǎn)品對體驗是最強調(diào)的,。比如說吃飯，我們吃飯喝酒的時候釀酒師給你送酒,，廚師戴著帽子親自為你上菜,，并寫出來這道菜是他做的，等等,，這也顯現(xiàn)了體驗的個性化,。
其三、體驗?zāi)Ｊ蕉鄻踊?/b>,。
因為體驗會涉及到顧客的感官,、情緒等感性因素，也包含智力,、思考等理性因素,，而體驗的產(chǎn)生是一個人遭遇、經(jīng)歷或是生活過某個場景片段的結(jié)果,。
因此,，體驗要以顧客為導(dǎo)向,，了解顧客內(nèi)心深處的想法，一定要與消費者內(nèi)心深處的一些欲求去呼應(yīng),，去激發(fā)他內(nèi)心深處本來就存在的一些東西,，得到了他的回應(yīng)。以顧客為導(dǎo)向,，就是站在顧客體驗的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，最終實現(xiàn)震撼他們,，感動他們,。
是產(chǎn)品點燃了消費者心里的欲求，還是產(chǎn)品回應(yīng)了消費者的欲求,，消費者不知道,。正如以前只有平層的房子，沒有復(fù)式,，當復(fù)式房子出來的時候賣得非常好,，是消費者本來就需要復(fù)式的，還是因為有了復(fù)式房子后激發(fā)出了消費者的欲望,？這都很難說得清楚,。只有消費者身處復(fù)式房子當中，有這種全方位的體會后,，他才能做出判斷和決定,。
過去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號,，動輒來個大手筆,，什么優(yōu)惠大抽獎、免費出國游,、大型科普等等,，名頭是很響，響應(yīng)者卻幾乎全無,，既使是偶有人參與,，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已,，對于產(chǎn)品品牌銷量的提升,，除勞民傷財外，一無是處,。相反的,，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如主題選秀、有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語,、征文,、書法作品、人生感言等等,，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度,，以最小的代價獲得最大的效果。
但要注意的是,，體驗營銷不能脫離品牌理念,，因此，體驗要先設(shè)定一個“主題”,，所有的營銷策略都從這個主題出發(fā)并且都圍繞這個主題,，這個體驗主題并非隨意出現(xiàn)，而是體驗式營銷人員所精心設(shè)計出來的,，要有嚴格的計劃,、實施和控制等一系列管理過程。
其四,、體驗?zāi)Ｊ絼?chuàng)新化,。
在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯,。
體驗營銷,，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建一支體驗營銷的隊伍，還可以廣開思路,，從消費者當中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動,，從而改變企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費者,，經(jīng)消費者自身認可了的產(chǎn)品,，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式,，把體驗營銷,、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。
體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面,。第一,，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念,。第二,，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值,。第三,，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面,，就要去了解當今的消費者,，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么,，他們要做什么等等,。然而最關(guān)鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機,、個性,、價值取向、生活觀念等理論問題,，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題,。
總之,，專賣店、專柜,、專門場所（會所）這三方面是既分散又集中的,，與傳統(tǒng)意義上的會議營銷不同，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”,，也就是說專賣店可以給消費者更加穩(wěn)定安全的感覺,，而不是給消費者“江湖游醫(yī)”的印象，無形中大大減少了消費者投訴的現(xiàn)象,。
專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的,，一方面專賣店進行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量，還可以推動消費者在醫(yī)藥終端的購買,；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣,。
專門場所（會所）的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進行宣傳,，一方面是品牌宣傳,，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現(xiàn)購買,，同時接受專賣店健康講師的教育宣傳,。
這三方面緊密聯(lián)系，形成了一條服務(wù)鏈,，哪一個環(huán)節(jié)的律動都可帶動其他環(huán)節(jié)的發(fā)展,，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為葡萄酒企業(yè)節(jié)約成本，真正做到低成本營銷,。
不難看出,，格瑞生物康富瑞昆蟲蛋白“專賣店+專柜+專門場所”的營銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進場,、維護費用,，又避免了高額的廣告投入，運作以來取得了良好的收益,，年銷售額突破五千萬元，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金,，沒有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳,、壞帳、死帳,，投入的費用加起來平均每月不到50萬,，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的。目前,，康富瑞昆蟲蛋白運營12年來銷售非常穩(wěn)健,，作為昆蟲蛋白市場老大，成功的要訣關(guān)鍵就是找對了方法。
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