日志
科技型公司賺錢邏輯是什么?
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藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
很多企業(yè)都是生于機會,，死于變化,。
這是我在一次企業(yè)高峰論壇上所做報告中的一個觀點，引起了不少共鳴。
曾見過許多老板,，標標準準的重技術(shù)輕市場，純粹的唯技術(shù)論,，在技術(shù)的優(yōu)勢下迷失了自己的方向,，不知道市場營銷在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性，也正如此,，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓、人才流失,，就是在這樣嚴酷的現(xiàn)實面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃，社會責任云云,，說實在的,，談理想、談抱負都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求,，怎么在市場上打開缺口并最終建立核心優(yōu)勢上面,。
前不久,，我結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言。臺下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家,，當時主辦單位負責人對我說,，“于老師，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn),，但在產(chǎn)業(yè)化方面,、市場方面非常薄弱，有的專利產(chǎn)品十多年了,，一直打不開銷路,，期待著您給他們多多指點�,！蔽艺f沒問題,，我有責任這么做。
記得也就是在那次高朋滿座的會場上,，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風發(fā),、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢，這其中獲得多少獎項,、取得多少專利成為他們津津樂道的話題,，相反，對自身創(chuàng)業(yè)項目如何與市場接軌,、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無物,，可以說是及其缺乏有說服力的理由，似乎在他們潛意識中,，只要技術(shù)過硬,，就一定能在市場旗開得勝，真是幼稚啊,。
說實話,，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運擔憂，而且毫不夸張地講,，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換,、理念再不調(diào)整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰,，不是奄奄一息就是無聲無息,，總之一點，不可能成功,！
為什么這樣講呢,，因為一個不懂市場只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來的,。
“我的產(chǎn)品三年前就是國家專利,，我希望市場能做到一個億”。“我公司產(chǎn)品叫周圍的人服用,，效果沒有一個不說好,，比XXX產(chǎn)品不知要強多少倍，別人（指代理商）應(yīng)該會看好的,，”藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)曾經(jīng)對將近200家科技型企業(yè)的產(chǎn)品招商個案進行分析,，認為企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在兩個方面：前期戰(zhàn)略失誤；招商戰(zhàn)術(shù)混亂,，由此可以看出,，在沒有準確的定位，精良的策劃下,，所有的良好愿望只會是泡沫,，或者最多是畫餅充饑、一廂情愿而已,。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后,，總覺得自己精心培育,、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場,，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行,，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局,、科學規(guī)劃,，那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的,，也就不可能和消費者之間建立良好的互動相關(guān)性,，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。
現(xiàn)在,，許多老板都應(yīng)明白,，隨著競爭的不斷加劇，競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭,，也不是單一線性價值鏈之間的競爭,，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價值網(wǎng),。在價值網(wǎng)中,，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合,，構(gòu)成快速,、可靠,、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。然而,，在供應(yīng)鏈的整合競爭中,，什么才是最具競爭力的要素？
速度,！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言：“在未來的商場中,，不再是大吃小，而是快吃慢,！”
好了,，既然意識到這一點，科技型企業(yè)如何借勢借力以提升自身成長空間則是刻不容緩了,。
華為為啥這么厲害,？
它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場，在充分掌握市場需求的前提下大膽創(chuàng)新,，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項投資進行管理——在產(chǎn)品開發(fā)的每個階段,，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進行評估，以確保投資回報,，或盡可能減少投資失敗所造成的損失,。為此，任正非斥資幾千萬元,，聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案,，在財務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機制上重新打造華為,，這套改革方案強調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力,，在產(chǎn)品設(shè)計上強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本,、可制造性和可服務(wù)性等等,。
任正非曾對研發(fā)團隊提出，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導向的評價,，大家都要以商業(yè)成功為導向。高端手機若以技術(shù)為導向,，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價值的，過不了三個月,，高端就成低端了,。如果只試探著科研，我們不反對,，但是你們?nèi)粢龀梢粋�產(chǎn)品,，需要別的業(yè)務(wù)來補貼,，我認為有必要在策略上好好分析。
記得張瑞敏也曾說過這樣的話,，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢，而是看新產(chǎn)品在市場上賺多少錢來拿錢,�,？矗夹g(shù)重不重要,，重要,！但更重要的是市場理念、市場意識,，尤其對中小企業(yè)來講,，沒有市場導向絕對不會有好的下場。
曾看過媒體上報道的一個典型案例,，就很能說明這個問題：
深圳巨龍科技已經(jīng)站在了世界生化產(chǎn)品的前沿,，這是巨龍科技上至老板下至員工的一致看法。
血清快速分析膜是巨龍先期投入六百萬與南京一所大學共同開發(fā)的高科技產(chǎn)品,。使用這種產(chǎn)品可以快速便捷地測試血清樣本數(shù)據(jù),。當時擁有這種產(chǎn)品成熟技術(shù)的只有美國，而且美國的產(chǎn)品價格要比巨龍產(chǎn)品的預(yù)期價格高出四倍,。壟斷性的技術(shù),，巨大的市場，讓產(chǎn)品推出前夕的巨龍員工一直沐浴在燦爛的陽光里,，他們無事可做,，只等這所大學的最后研發(fā)獲得成功后，銷售人員就可以拿著產(chǎn)品到所有的醫(yī)院換錢,。
研發(fā)進入了最后的測試階段,，巨龍科技為了加快產(chǎn)品開發(fā)過程，再一次注入四百萬資金,。
產(chǎn)品研發(fā)很快取得突破性進展,，在實驗室的數(shù)百次實驗中，這種石墨與高分子材料契合的分析膜表現(xiàn)不凡,。
春風得意的巨龍人終于開始盤算怎樣在最快的時間內(nèi)將市場鋪向全國,，畢竟巨龍在這個產(chǎn)品上的投資已經(jīng)超過了一千萬，好在是獨家生意,，利潤唾手可得,。
吃飽喝足、一直待命的銷售人員興沖沖地飛向全國各地,，他們滿懷信心地把產(chǎn)品交給醫(yī)院試用,。一個又一個電話反饋回公司,，所有的醫(yī)院對巨龍的產(chǎn)品頗感興趣。
然而,，老天還是和巨龍開了一個玩笑,，而且是一個天大的玩笑。產(chǎn)品的試用結(jié)果非常不理想,。畢竟醫(yī)院在試用的過程中,，多數(shù)不具備實驗室的完備條件，而且巨龍的產(chǎn)品實效期短,，對存放環(huán)境要求很高,，稍有變化，高分子膜發(fā)生變異,，分析數(shù)據(jù)會與真實結(jié)果產(chǎn)生較大的出入,，醫(yī)院對產(chǎn)品的興趣銳減，市場亮起紅燈,。
銷售人員紛紛鎩羽而歸,，在領(lǐng)完當月的工資后被告知，巨龍科技即日關(guān)門,。
巨龍的產(chǎn)品選擇,，本身并無過錯，只是在高科技領(lǐng)域,，產(chǎn)品研發(fā)的成敗幾乎關(guān)系企業(yè)的生死存亡,。巨龍在過分相信技術(shù)的同時，卻忽略了市場因素,，畢竟實驗階段的成功并不代表產(chǎn)品的根本成熟,，一個在理論上幾近完美的產(chǎn)品在市場上徹底崩潰。這個項目的合作,，對于大學而言,，或許可以獲得有價值的東西，而對于巨龍來說,，一千多萬的投入?yún)s是產(chǎn)品的完敗而告終,。
十幾年來，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)時常聽到這樣的故事,，一些投入甚大的高科技項目血本無歸,，一些被媒體炒得火熱的，比如,，光谷之類的,，還有多少下文？比如信息產(chǎn)業(yè)，除了部分地區(qū)比較好以外,，還有多少能夠叫得出來的軟件公司,？一些人有高科技情結(jié)，仿佛一打上高科技的旗號就可以通行無阻,，殊不知,，研究一項高科技技術(shù)需要可不預(yù)知的研究費用，而且市場到底如何還是未知數(shù),，對研究成果的市場預(yù)測往往是以實驗假設(shè)為出發(fā)點的,，而不是以現(xiàn)實市場為出發(fā)點。說得開一些,，以發(fā)明著稱的美國貝爾實驗室也不是每一項技術(shù)都獲得高回報的,，相反,，淘汰率還比較高,。
當然，消費者也有盲目的高科技情結(jié),，雙方的不理性就造成了整體的不理性,。
有老板也意識到，做企業(yè)的快樂和做市場的痛苦構(gòu)成了矛盾的對立統(tǒng)一體,，尤其在推廣產(chǎn)品時,，如果某個方面甚至某個局部稍有不慎，產(chǎn)品就會很快銷聲逆跡,。
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)近期對一些地區(qū)進行的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影,，挺過一年的已屬寥寥無幾,。
奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過早的在市場上夭折,？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷,？
非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴格監(jiān)測,、審批和認可的,，而且消費者服用后的感受和反饋都不錯，口碑更不用說了,，但為什么如此的紅顔薄命呢,？
其實，道理也很簡單,。企業(yè)沒有直面市場與顧客導向的系統(tǒng)策劃,，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意,，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃）,，最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆,。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率,，而非市場占有率上,，其中有的還想出新的方法，以增強“交叉推銷”（指當消費者購買某產(chǎn)品時,，會被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進階推銷”指當消費者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時,，會被詢問是否要轉(zhuǎn)而購買價格更高、等級更高的同類產(chǎn)品）,。公司可通過運用更新,、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細分市場與顧客的觀點。
值得肯定的是,，現(xiàn)在一招鮮,，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心,，不去創(chuàng)新,，潛意識中幻想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢,？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？
今天,，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田,！
電子商務(wù)、B2C,、C2C等概念許多企業(yè)都還未弄明白,，就已經(jīng)成了“舊名詞”！平臺,、跨界,、O2O、線上線下融合……正以令人目眩的速度崛起,！
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下自身準備充分沒有，這可以從以下三個方面來看：
第一，這個時代最稀缺的是內(nèi)容,，你的產(chǎn)品賣點何在,，這點不能含糊。坦率講,，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同，而不是自認為比別人好就一定能賣得好,，不少企業(yè)總是習慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感，在內(nèi)容營銷方面非常蒼白,。要知道,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)實施的背景下,，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對科技,、市場、用戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視,。尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了,，這是兩碼事。
第二,，你是否有有價值的市場解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn)、盈利模式以及其實操性,。在市場上,，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡,，要知道那并不一定適合你,。企業(yè)應(yīng)該明白，今后的運用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動媒體模式,，實現(xiàn)組織的平臺化,、產(chǎn)品多樣化、收入多元化,，就如同一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場才是根本,。
第三,，無論是服務(wù)互動方式，還是營銷策略，大家的手法都差不多,，這時候,，你如果沒有個性化人格化娛樂化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意,，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折,。因此，企業(yè)要開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復合資源的超強執(zhí)行力,。
由此，作為企業(yè)領(lǐng)導人,，你一定要了解市場的動態(tài)變化,，掌握市場的發(fā)展脈絡(luò)，因為也只有市場才能真正給企業(yè)帶來收益,。
否則,，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存,，遠遠變現(xiàn)不了在市場中流通的商品,。
這幾年，我們見多了好技術(shù),、好專利大量的閑置并沒形成生產(chǎn)力,，更不要說轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤了。的確,，你的技術(shù)有市場前景,，但那只是前進的“前”而不是金錢的“錢”，一個企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場非常廣闊非常之大是毫無意義的,，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實市場，實實在在的去引導去刺激有效需求而不是潛在需求,，否則,，你的企業(yè)就生存不下去更不要說立足了。
著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì),，承擔創(chuàng)新職能的人,。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),，探測未來，尋找新的投資機會,。他們具有眼力,、創(chuàng)造力和膽識,。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在,，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素,，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。
在沃頓商學院近期舉辦領(lǐng)導力創(chuàng)新的圓桌會議上,，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么,？全球性的大型保險公司創(chuàng)始人羅伯特·亨利克森認為是營銷。
“從事我們這一行,，營銷才是決定成敗的王道,。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持,。在美國,，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè),，我們必須預(yù)測消費者的需求,，并想出具有創(chuàng)造性的想法�,！�
這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力,。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法,，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化,。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證,。
大浪淘沙,，風云變幻。中小企業(yè)如果自身沒有核心市場理念及其優(yōu)勢,，很快就會遭遇滅頂之災(zāi),，在此不得不提醒老板們，做事還是要認清方向,，找準定位,，要有一些長遠發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬不能太感性了,。
我所認識的一些企業(yè)老板,，可以說基本上沒有什么品牌戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃，也沒有什么風險控制和團隊管理,，有也僅僅是自娛自樂型的,，每天似乎都在憑感覺做事,，結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場,，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反,，市場是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展,，真是令人感慨萬端。
說來說去,，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在2.9歲左右,。一方面在于對自身的市場導向型價值運行體系需要升級和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對準備，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關(guān),。
眾所周知,，社會物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā),、生產(chǎn),、銷售、服務(wù)等,，是從原料生產(chǎn)到實現(xiàn)產(chǎn)品價值構(gòu)成的統(tǒng)一價值鏈系統(tǒng),。由于價值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同，任何企業(yè)都只能在價值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢,，而不可能擁有全部的優(yōu)勢,。對于中小企業(yè)而言，由于自身抗風險能力的脆弱和實力的欠缺,，加上所在行業(yè)殘酷競爭使然,，行業(yè)利潤已經(jīng)低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇,，因此,如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢資源,，體現(xiàn)自身獨到的價值,就顯得尤為重要。
當然,，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長遠戰(zhàn)略眼光,、配套資源和管理經(jīng)驗，如果不具備,，一切則都是水中月,，鏡中花。
另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對性強的戰(zhàn)略和規(guī)劃,，這也是著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強調(diào)的話題。
曾有媒體如此評價中國老百姓的生活：“如果你想打電話,，就得用程控交換機,；如果你想發(fā)短信，就得用基站和電話預(yù)付卡,；如果你想上網(wǎng),，就得用路由器……”而這一切，都與任正非敏銳的市場意識有關(guān),，在他眼里,，一切都是市場說了算，很難想象,，如果光有技術(shù)導向而沒有扎實市場導向華為能走得如此之遠嗎,？
記得這家民營科技公司1988年成立時才只有2萬元的起步資金和6個員工。而二十多年后的今天,，2013年它的年銷售額已達2400億元人民幣,，最近幾年，它每年的銷售收入增長率都保持在20%左右,。
寫到這里,，有些老板顯然也明白了光靠技術(shù)的優(yōu)勢并不能解決市場勝勢的問題，那么怎樣才能找到真正的市場出路呢,？
為此,，根據(jù)我二十多年的營銷經(jīng)驗，我們藍哥智洋機構(gòu)在具體服務(wù)客戶過程中提出了低成本營銷這一概念,，以便讓更多實力不太強的科技型企業(yè)也能找到適合自己的營銷方式,。
低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下,，以最經(jīng)濟最合理的投入,，實現(xiàn)市場最大化的利益回報。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,，洞悉市場發(fā)展規(guī)律,，針對消費者文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化,，差異化道路。同時通過各種宣傳手段的組合運用,，準確細分,，以盡快贏得先機，搶占市場,，實現(xiàn)銷售,。
在為客戶服務(wù)時,，我們都會根據(jù)客戶的具體情況具體分析，也就是我常說的,，在實戰(zhàn),、實用、實效的基礎(chǔ)上,，量身定做企業(yè)的相關(guān)推廣方案和運營模式,，以保證在今后的市場運作上與其他產(chǎn)品有充分的差異化和殺傷力，吸引目標消費者的眼球,，刺激其購買,。
但在目前看來，許多企業(yè)老板都是對自己的產(chǎn)品有信心,，卻對產(chǎn)品的營銷沒底氣,，不知道是追隨模仿好，還是獨辟蹊徑好,。其實,，就在他們左右徘徊時恐怕已經(jīng)錯過了占領(lǐng)市場的大好時機了。
面對這種情況,，科技型企業(yè)老板還在等待猶豫什么呢,？
不要懷疑產(chǎn)品，懷疑市場了,，營銷才是你們當下最應(yīng)該關(guān)注的問題,。
前些日子，有家著名財經(jīng)媒體對我進行專訪,，期間聊起一個有趣現(xiàn)象,，這就是我所在城市的新區(qū)留學生工業(yè)園，幾年下來,，許許多多的海歸人士在各級政府的支持下,，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號的企業(yè)，但遺憾的是,，很長一段時間過去了,，這些企業(yè)不僅沒有滿園春色、百花齊放,。相反,，大多都在垂死掙扎、奄奄一息,，為什么,？
不了解市場需求、不熟悉商業(yè)模式,、不明白品牌營銷,，而只有自以為是津津樂道眉飛色舞的技術(shù),、技術(shù)還是技術(shù),。誠然,，你想把好的技術(shù)滿足市場造福社會,，但關(guān)鍵的是，你知道消費者到底真正想要什么嗎,？你的技術(shù)再好,，不能夠產(chǎn)業(yè)化、形不成生產(chǎn)力,，又有什么意義呢,？
說起來,，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術(shù)、工藝和功能是志在必得，但一談起市場的有效需求和產(chǎn)品的品牌價值,，我發(fā)現(xiàn),，其實他們許多人都未長大,。
怎么辦？必須要借勢借力,。
事實上，在商界,，借勢是一門有效的求存圖變哲學,。
古人治天下講求“法,、術(shù)、勢”三者結(jié)合,。
所謂“勢”即指外部的各種有利條件,。借勢生存即指市場營銷處于弱勢的中小企業(yè)依靠一個有特殊價值和豐富資源的平臺“勢”來求得生存，并得以快速發(fā)展。
在中小企業(yè)發(fā)展過程中,，借勢生存不失為其實現(xiàn)跳躍式發(fā)展的捷徑,。
借勢生存本質(zhì)上是一種合作,，是尋求利益共贏。
現(xiàn)實生活中,，我們可以經(jīng)�,？吹竭@樣的場景,，差不多的企業(yè)、差不多的產(chǎn)品,、差不多的老板,，為什么在市場上左右沖殺拼搏一陣后,，有的收獲“龍種”,，有的卻收獲“跳蚤”,？原先的優(yōu)勢并沒帶來市場機會,，相反,，企業(yè)的命運也正在日薄西山,，一日不如一日,。
其實，關(guān)鍵不在于別的,，在于人,！在于老板的心態(tài)和最終的決心。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出以下三種策略,，相信能幫助一些企業(yè)走出困境，贏得市場先機：
一,、定位策略：
就科技型企業(yè)來講,，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板,，只會顯示出其頹勢和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。
因此,，你在市場運營中體現(xiàn)出的感性其實就是幼稚了,。怎么辦呢？
加強對市場的掌控能力,，確立比較競爭優(yōu)勢應(yīng)是中小企業(yè)當前面臨的頭等大事,。
著名品牌營銷專家于斐老師指出，中小企業(yè)應(yīng)該是經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體了,，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。正如有位前中國首富所說的那樣：“一個企業(yè)要取得成功，我認為最關(guān)鍵的是實現(xiàn)了理念上的突破,。我認為一個人的理念決定了他的一切,，一個企業(yè)的理念也決定了這個企業(yè)的一切�,！�
產(chǎn)品運作伊始,，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實施的結(jié)果與期望值有較大出入,，感覺身陷其中,，難以脫身，這時候,，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開與競品鋒芒,、單刀直入,，在保持原有的消費基礎(chǔ)上，擴大特定消費群體,。
現(xiàn)實中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標,，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點突破,。
在歐美國家,，美國通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場的領(lǐng)先地位,，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報，為什么呢,？
因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進行重新市場定位,，針對不同的目標消費群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點,，最大程度的滿足廣大消費者,，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此,，無論他們喜歡哪一種品牌,、用什么方法調(diào)制，也無論他們想在什么時間,、什么場合享用,，通用食品都能滿足他們的需要。
如麥斯韋爾·豪斯牌普通咖啡在市場推廣中,，它被定位成最佳家用早點飲料，不含咖啡因的�,？ㄅ瓶Х认喾词亲鳛橐环N家用晚餐飲料而大力宣傳,，而另一種無咖啡因產(chǎn)品－布里姆牌咖啡，則是以占領(lǐng)辦公室這個市場為目的,。這種明確定位細分目標消費群,，適應(yīng)多樣市場和生產(chǎn)系列品種的策略，是通用食品公司為鞏固產(chǎn)品市場份額擴大消費群體,、延伸品牌知名度制定的重要營銷戰(zhàn)略,。
從以上咖啡品種定位，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細分,。
說起市場細分,，其實就是根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，把市場分割為具有不同需要,、性格或行為的購買者群體,，并勾勒細分市場的輪廓，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略,，使企業(yè)找到自己的目標市場,，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。
二,、創(chuàng)新策略：
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學講課時指出，未來中國企業(yè)有6大營銷趨勢：
1,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,；
2,、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),；
3,、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢,；
4,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認知盈余是新時代最大的紅利,；
5,、要關(guān)注終端的情景消費；
6,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟,。
當前，“互聯(lián)網(wǎng)+”是個偉大變革,，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當今是一個生活大于生意的時代,、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。
作為企業(yè),，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存？只有去開發(fā)具有更多話題性和市場影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標,。
著名品牌營銷專家于斐老師認為，互聯(lián)網(wǎng)開放,、共享,、協(xié)同、去中心化的特征推動創(chuàng)新主體,、創(chuàng)新流程和創(chuàng)新模式的深刻變革,，越來越多的企業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)在研發(fā)、設(shè)計,、制造,、營銷及服務(wù)等多環(huán)節(jié)實現(xiàn)與用戶的互動分享，構(gòu)建客戶需求深度挖掘,、實時感知,、快速響應(yīng),、及時滿足的創(chuàng)新體系。21世紀建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系,。隨著營銷3.0概念的實踐和升級，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心,。它包括：
1,、關(guān)注顧客的體驗
體驗的產(chǎn)生是一個人在遭遇、經(jīng)歷,、或是生活過一些處境的結(jié)果,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,，站在顧客體驗的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
2,、以體驗為導向設(shè)計,、制作和銷售你的產(chǎn)品
當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元,；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時,，一杯就可以賣一、二十塊錢,；當其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售,，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗”含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。
3,、檢驗消費情景
營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量,、包裝、功能等）,，要通過各種手段和途徑（娛樂,、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費體驗,；不僅如此,，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector，SCCV）,，思考消費所表達的內(nèi)在的價值觀念,、消費文化和生活的意義,。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延,，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵,。顧客購物前、中,、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素,。
4、顧客既是理性的又是情感的
一般的說來,，顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇,，但也會有對狂想、感情,、歡樂的追求,。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要,。
5,、體驗要有一個“主題”（theme）
體驗要先設(shè)定一個“主題”，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題,，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館,、主題公園、游樂區(qū),、或以主題為設(shè)計為導向的一場活動等）,。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗式營銷人員所精心設(shè)計出來的,。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗式行銷行為,，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面,，而非僅是形式上的符合而已,。
6、方法和工具有多種來源
體驗是五花八門的,，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多,，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具,，并且不斷的推陳出新,。
因此，產(chǎn)品在市場上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新,。比如,，在原有的營銷策略上強化服務(wù)理念,，采用“內(nèi)容+社群+商業(yè)”的直效互動營銷，將目標對象界定在“個人化”的基礎(chǔ)上,，并提供有針對性的滿足,，與他建立一對一的直接關(guān)系，建立“人聯(lián)網(wǎng)”,，讓關(guān)系鏈成為供應(yīng)鏈,、價值鏈。菲律普·科特勒教授說過,，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。所以,，企業(yè)的目標應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。
因此,，我們應(yīng)與目標對象建立長期共存的情感紐帶，通過持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù),，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解,，進而提高信心，增加購買率和忠誠度,；另一方面也可以根據(jù)目標對象的個性化需求,，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn)，將主要精力放在內(nèi)容上,，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進來，不斷進行測試,，優(yōu)化調(diào)整我們的內(nèi)容。
三,、細分策略：
一個產(chǎn)品是否有市場競爭力,，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認同的某種獨占價值十分關(guān)鍵,。
現(xiàn)在,，許多科技型企業(yè)都十分注重消費者大數(shù)據(jù)庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中,，細分策略更利于我們掌握消費脈動,，企業(yè)也可以通過認知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，其他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上,，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分,，找出針對性途徑,，學會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。
張瑞敏認為,，一個企業(yè)的核心競爭力要通過兩種整合來實現(xiàn),，一種是企業(yè)體制與市場機制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合,。
著名品牌營銷專家于斐老師指出,，生活中，我國消費者一般有四大類型：
體驗享受型：熱愛購物,，尋求獨特購物體驗,；
周全策劃者：注重細節(jié)，愿意購買高品質(zhì)商品,；
省時高效者：注重效率,，將購物看成任務(wù)；
戰(zhàn)略開銷者：通過比價比量,，追求性價比最高的商品,。
就科技型企業(yè)來說，企業(yè)要想擁抱互聯(lián)網(wǎng)就必須做好三件事：
1,、以粉絲經(jīng)濟重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,；
2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c,；
3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風格的品牌名、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點。
未來,，內(nèi)容生產(chǎn)將成為企業(yè)安身立命的根本,，產(chǎn)品要能制造出讓消費者關(guān)注的內(nèi)容話題，并通過不同的媒介制造出短時間內(nèi)的話題場景,，才能引爆品牌,。為此，企業(yè)要有造物、造勢,、造人的能力,。要么開創(chuàng)社會話題，要么融入社會話題,，很重要的方法是如何引爆輿論,，本質(zhì)上要要將自己變成一個媒體機構(gòu)，直接與用戶和公眾互動,。企業(yè)必須要有媒體特質(zhì),，沒有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒有傳播性和延續(xù)性,，因此,，企業(yè)老板的工作與生活就是圍繞消費者的情緒情趣情感以及他們的痛點、癢點,、興奮點不斷在生產(chǎn)內(nèi)容制造故事,，應(yīng)明白生活即媒體，工作即媒體,，其啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務(wù)的同時進行精神或情感上的引導滿足,，具體方式為：
固有消費者：
已使用或正使用的消費者，通過持續(xù)的互動溝通,，舉辦主題體驗活動,、顧客參與現(xiàn)場、贈送小禮品,、郵寄資料,、定期舉辦俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度,。
潛在消費者：
現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品,，但在以后將有可能購買或使用的消費者，通過科普講座,、社區(qū)推廣,、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導,、灌輸,、加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時的首要選擇,。
可挖掘消費者：
想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者,，通過品牌文化和誠摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料,，組織生動活潑符合中老年生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者信心，促進購買,。
在一個商業(yè)化社會,，機會是稍縱即逝的，如果你感覺自身資源和實力不夠,，那就要大膽借勢借力,，當然，這會花出去一些成本,，可這是必須的,，你是嘔心瀝血從小到大慢慢養(yǎng)馬，讓它今后發(fā)揮作用呢,，還是立即找到風馳電掣的快馬立即騎上馬上實現(xiàn)價值好,，這么淺顯的道理，想必許多老板能夠接受,，但心態(tài)上往往猶豫,，要找到一匹良種馬是需要花費成本的，他們最好是希望有良馬主動找上門,，可能嗎,？
作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，在工作中會經(jīng)常接觸到各種各樣的老板,，有的張狂,，有的內(nèi)斂，有的低調(diào),，有的高調(diào),。除了這些外在的形式化的東西外，假如去探究一家企業(yè)成功的秘訣,，我們會發(fā)現(xiàn),，其產(chǎn)品之所以在市場上吃香，企業(yè)遭遇追捧,，其實質(zhì)是善于借勢借力營銷工作做得好,。
記得特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認知就是現(xiàn)實,，就是一切。因此,，對于一個企業(yè)來說,，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料,，經(jīng)過精心、精準,、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力,。很顯然,，作為一個系統(tǒng)性的工作，光靠企業(yè)自身的資源和實際情況,，是很難擔起此等重量的,。何況照一些企業(yè)照老板的話說，壓根兒缺乏營銷基因,，不知道如何把握市場的脈搏和行業(yè)的變化,。怎么辦？
很簡單,，借勢借力,、整合資源，尋找好的實戰(zhàn)型外腦唄,。
的確,，許多老板有感于自身的不足，他們認同優(yōu)秀實戰(zhàn)型外腦的價值,，通過雙方友好的交往和攜手并進,，最終獲得了良好的市場收益，那真是皆大歡喜的事,。藍哥智洋機構(gòu)十幾年來服務(wù)的海內(nèi)外客戶,，整個發(fā)展正呈現(xiàn)“健康態(tài)”、“年輕態(tài)”,，非常的有生機和活力就是一個充分的證明,。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為,，我們的市場其實并不缺產(chǎn)品,，最缺的就是你如何把技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的眼光和方法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準確連接目標顧客,，用完美的創(chuàng)意，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標群體,。如果不具備,，你自身的產(chǎn)品成為不了商品而造成資源大量浪費,，你的企業(yè)很顯然也只有要么被兼并要么倒閉的命運。由此可見去空談什么幾年達到多少多少份額,，為社會做出什么什么的承諾等等，都是虛幻空洞自欺欺人的一場游戲而已,。
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