藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。”

這句話可以作為當(dāng)下中國(guó)葡萄酒業(yè)的最好寫照。

曾接觸過(guò)葡萄酒行業(yè)許多老板，年齡大小不等,，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂(lè)道,，喜形于色,，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的,。

可是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈,，不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽到，當(dāng)問(wèn)起究竟,，葡萄酒老板們?cè)�先的豪氣似乎暗��,，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈,。資金不足實(shí)力有限,，想要打開市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后,，接下來(lái)語(yǔ)氣又開始恢復(fù)原先的高亢,，自己產(chǎn)品來(lái)自歐美知名產(chǎn)區(qū)酒莊優(yōu)勢(shì)或有皇家宮廷背景云云，在當(dāng)?shù)劁N售一向不錯(cuò),，有的屬于珍貴,、稀罕、生態(tài),、有機(jī)之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云,，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂(lè)賞識(shí)一樣,。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。 

可悲可嘆啊,。

他們滿腦子都是產(chǎn)區(qū)如何顯赫,、酒莊如何氣派以及自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心,，忽略了市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心因素,，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識(shí)。

諸位應(yīng)該都十分清楚,，現(xiàn)在處于什么時(shí)代呢,？是高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

君不見滿大街的進(jìn)口葡萄酒同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是,，而且每樣都是以迎合滿足需求來(lái)出品的,，表面看起來(lái),，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無(wú)限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星,。自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買,，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望,，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上,，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng),、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式,。相反，如果不具備這些條件,，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰,，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力,、人力,，其結(jié)果換來(lái)的卻是竹籃打水一場(chǎng)空，實(shí)在也怨不得別人,，歸根究底,，你是地地道道的市場(chǎng)門外漢。

進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的發(fā)展,，從迅速擴(kuò)張利潤(rùn)豐厚,，到現(xiàn)在的一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn)，又如曇花般在寒冬里衰落,。

一方面是巨大的市場(chǎng)前景和可操作的市場(chǎng)空間,。據(jù)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示，我國(guó)葡萄酒人均年消費(fèi)量?jī)H為世界平均水平的6%,，巨大的市場(chǎng)空間是不言而喻的,。

但是，另一方面,，在旺盛的生命力背后,，是國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的“亂世”—渠道混亂，操作手法低下,。多年來(lái),，希望通過(guò)文化的灌輸和培養(yǎng)，達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的,，成為國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)最通行的做法,。但是，許多年過(guò)去了,，繁瑣的葡萄酒禮儀,，依然非主流的紅酒文化,，在中國(guó)這樣一個(gè)酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的國(guó)度，相較于白酒的正統(tǒng),、啤酒的受歡迎,，葡萄酒仍然尷尬地存在著，不溫不火,。

中國(guó)不像歐洲,，比如法國(guó)那樣擁有悠久的葡萄酒釀造歷史和厚重的葡萄酒文化。雖然中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年培育,，無(wú)論是紅酒文化還是飲用紅酒的禮儀,，品牌企業(yè)都在不間斷地灌輸，但是收效甚微,。其實(shí),，說(shuō)到文化，中國(guó)的白酒有著悠久的歷史文化,，有的酒窖有上千年的歷史,，一些白酒企業(yè)將此作為自己的核心資源進(jìn)行宣傳。因?yàn)榘拙频陌l(fā)酵過(guò)程很重要,，由于酵母豐富,，老窖池產(chǎn)出的白酒更優(yōu)質(zhì)，所以將酒窖拿出來(lái)作為品牌背書是無(wú)可厚非的,。但是,，白酒并沒(méi)有將窖池位于何處、哪一年建成的,，作為飲用白酒的附帶性條件,。反觀紅酒，由于過(guò)于沉溺在葡萄酒文化和葡萄酒禮儀中,，導(dǎo)致曲高和寡,，反而在一定程度上阻礙了葡萄酒業(yè)的發(fā)展。

有時(shí)想想,，真是奇了怪了，許許多多的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商老板對(duì)市場(chǎng),、對(duì)營(yíng)銷不熟悉,、不了解就敢于代理或經(jīng)銷一堆堆五花八門的產(chǎn)品，并先入為主,，一廂情愿,、信誓旦旦的要打開市場(chǎng)大門，這除了幼稚可笑還有什么呢,？

德魯克說(shuō)過(guò)：如果企業(yè)不為未來(lái)做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備,。

如今，中小企業(yè)的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下3大新趨勢(shì)：

1,、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),；

2、消費(fèi)升級(jí)倒逼葡萄酒產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì),；當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，中等收入者比重的增加和80后,、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。而且，葡萄酒商營(yíng)銷的溝通價(jià)值主要體現(xiàn)在營(yíng)銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新,。

鑒于此,，就像錢德勒說(shuō)的那樣，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于兩個(gè)變量,，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu)。

那么,，就葡萄酒商來(lái)說(shuō),，更多的是體現(xiàn)在社會(huì)化媒體戰(zhàn)略上：

一是數(shù)字化戰(zhàn)略，即運(yùn)用社會(huì)化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容,，然后獲取用戶的反饋,；

二是社會(huì)化戰(zhàn)略，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶,，而是幫助他們建立關(guān)系,，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系。這種人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購(gòu)買理由，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代,，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義,。而這種關(guān)系將會(huì)讓用戶免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo)。

以往,，葡萄酒運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。

現(xiàn)在，葡萄酒運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。

很顯然,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事,，并且最終達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，葡萄酒商要想與時(shí)俱進(jìn),，就必須形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營(yíng)銷推廣體系，講究“三效法則”,，即用戶體驗(yàn)講效果,、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新講效益、制度優(yōu)化講效率,。 

很顯然,，對(duì)葡萄酒商而言，光掌握優(yōu)勢(shì)是不夠的,，還要把握趨勢(shì),！

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，現(xiàn)階段葡萄酒商的營(yíng)銷,，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，花樣繁多,，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

第一階段：主要以適應(yīng)需求,、激發(fā)需求為主。

產(chǎn)品推廣更多的是在酒莊層面產(chǎn)區(qū)層面上做文章,，具體的表現(xiàn)方式就是突出文化背景和強(qiáng)調(diào)地域神秘,，往往在宣傳中有意無(wú)意地把產(chǎn)品說(shuō)得神乎其神、天花亂墜,、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠(chéng)信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈,。

第二階段：主要是以滿足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主,。

產(chǎn)品推廣也是突出技巧,，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告,，地下鋪管道”數(shù)量式假,、大、空的故弄玄虛,。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐,，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過(guò)去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求,、挖掘需求為主,。

產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧,、人文,、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè),。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本,，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來(lái)疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感,。它更注重營(yíng)銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn),，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期的認(rèn)知,、認(rèn)同心理渴望,，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。如其他行業(yè)海底撈的“變態(tài)服務(wù)”,、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶”,、“淡季返利”等。

不難看出,，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng),、追隨和模仿。很明顯,，這是一塊血腥競(jìng)爭(zhēng)的“紅�,！薄６�第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的,、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)�,！鳖I(lǐng)域。

真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：一是對(duì)葡萄酒商外部包括渠道,、客戶,、服務(wù)等的協(xié)調(diào)；二是對(duì)企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品,、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào),。一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng),、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng),。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造，更需要執(zhí)行,，因?yàn)橹挥羞@樣,，才不容易被模仿和跟進(jìn)。

隨著中國(guó)企業(yè)的發(fā)展,，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了個(gè)性化定制化營(yíng)銷時(shí)代,，從文化營(yíng)銷到廣告營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、整合營(yíng)銷到內(nèi)容營(yíng)銷,，伴隨著營(yíng)銷節(jié)奏的變化,，各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯，市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端場(chǎng)景化和生動(dòng)化的角逐,。

由此,，葡萄酒商運(yùn)行價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造內(nèi)容營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終表現(xiàn),，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù),。

所謂內(nèi)容營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本,，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上，在“品質(zhì),、品牌,、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè),、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中；同時(shí),，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù),，通過(guò)激發(fā)需求，滿足需求,，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營(yíng)銷體系,，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo)。某品牌就通過(guò)開客,、理客,、待客、訪客,、邀客,、鎖客、帶客,、聚客,、養(yǎng)客的“會(huì)員內(nèi)容營(yíng)銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。

當(dāng)前,，抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)很重要!

痛點(diǎn)是什么,？就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問(wèn)題,，去除客戶的噩夢(mèng),。

這痛點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅,。

做市場(chǎng)需要的痛點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。同時(shí)還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場(chǎng)。

特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，就是一切,。為此,，面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，葡萄酒商企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力,。

事實(shí)上，葡萄酒商營(yíng)銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。因?yàn)樵?/span>互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，葡萄酒商運(yùn)營(yíng)的基本原則發(fā)生了變化：

1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,，

2,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”，

3,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀”,。

由此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。

而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷模式，將是葡萄酒商邁向成功的最佳選擇,。因此,，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價(jià)值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把葡萄酒的整體營(yíng)銷分為三個(gè)時(shí)代：

一個(gè)是以提供相關(guān)產(chǎn)品,、功能優(yōu)勢(shì)、專業(yè)推廣能力為消費(fèi)者提供基本服務(wù)的營(yíng)銷1.0時(shí)代,，這主要是通過(guò)企業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì)消費(fèi)者需求提供專業(yè)化服務(wù),。如今，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,，消費(fèi)者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門的大量信息，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此,，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位，以消費(fèi)者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供促銷推廣服務(wù)的基本功能，更為消費(fèi)者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植，從而在消費(fèi)者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑。

因而,，這也就是葡萄酒商營(yíng)銷2.0時(shí)代鮮明的特征,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，自大眾媒體出現(xiàn)之后,，葡萄酒行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計(jì)劃導(dǎo)向,，到八十年代的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，再到21世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向,。時(shí)至今日,，從“如何的得到銷售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變，更是社會(huì)各界最致力研究的話題,，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭(zhēng)取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男模瑥膿尮ナ袌?chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到客戶心甘情愿掏出錢包付錢,。因此,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，應(yīng)樹立起主動(dòng)誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷新思想，以掌握市場(chǎng)開發(fā)的主動(dòng)權(quán),。 如果國(guó)內(nèi)的葡萄酒業(yè)找對(duì)了路子,，真正找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求導(dǎo)向，擅于編故事,、講故事,、賣故事，而不是所謂的刻意強(qiáng)調(diào)文化訴求和文化導(dǎo)向,，那么出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)不是什么難事,。

事實(shí)上，找到一個(gè)支點(diǎn),，喚起國(guó)人對(duì)于葡萄酒消費(fèi)興趣的努力從來(lái)都沒(méi)有停止過(guò),，但是葡萄酒還是高高在上地停留在市場(chǎng)高端的意識(shí)中，停留在少數(shù)精英,、紅酒愛好者苛刻的葡萄酒消費(fèi)方式中,。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價(jià)格降到了每瓶百元以下，許多人還是對(duì)葡萄酒敬而遠(yuǎn)之,。到底是堅(jiān)守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛,，這是一個(gè)問(wèn)題。其實(shí),，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法,，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地、年份問(wèn)題,。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國(guó)內(nèi)打造品牌時(shí),，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊,，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝，但是那些拗口的產(chǎn)地,、酒莊名字,，消費(fèi)者很難記清楚。而且,，很多時(shí)候,，不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別,，如果不是一個(gè)葡萄酒行家,，很難體會(huì)出不同葡萄酒的細(xì)微差別，并且樂(lè)此不疲,。

品牌是什么,？

如果品牌無(wú)法被消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)可，不就成了自?shī)首詷?lè)嗎,？

不難看出,，現(xiàn)在很多葡萄酒從業(yè)者都是盲目跟風(fēng)，處于集體無(wú)意識(shí)狀態(tài),。如果絕大多數(shù)消費(fèi)者很難體會(huì)出不同紅酒的細(xì)微差別,，為什么還要投入大量的資源逼迫消費(fèi)者培養(yǎng)味蕾對(duì)紅酒的敏感度呢？所謂的營(yíng)銷,，難道不是以產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者嗎,？但是具體到紅酒，卻是消費(fèi)者在適應(yīng)產(chǎn)品,。即使消費(fèi)者需要教育,，但教育了這么多年不見成效，說(shuō)明此路不通,。

如果能夠有一天,，消費(fèi)者、企業(yè)和行業(yè)在概念營(yíng)銷的波瀾壯闊中共同健康進(jìn)步,，才能說(shuō)明我們?cè)趮故斓貞?yīng)用營(yíng)銷手法的同時(shí),，更具有了追求理性成功的智慧。

國(guó)內(nèi)到目前為止仍然沒(méi)有出現(xiàn)真正有生命力的葡萄酒終端運(yùn)營(yíng)商,。進(jìn)口葡萄酒對(duì)于國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品主渠道完全沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),，很多時(shí)候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趨。無(wú)論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道,，葡萄酒基本上是在延續(xù)白酒的路徑,。即使是在讓許多紅酒品牌津津樂(lè)道的夜場(chǎng)，也因?yàn)槠浠靵y不堪,，變得不可倚重,。此外,，還有西餐廳的小眾消費(fèi)、團(tuán)購(gòu)的不穩(wěn)定性,、B2C模式受到的限制和消費(fèi)者不認(rèn)可的問(wèn)題,。事實(shí)上，如果嫁接上互聯(lián)網(wǎng),，葡萄酒做電子商務(wù)是個(gè)很不錯(cuò)的想法,，但是葡萄酒酒瓶易碎，這使得葡萄酒的物流成為一個(gè)硬傷,，成為葡萄酒電子商務(wù)的一個(gè)瓶頸,。

葡萄酒推廣需要改進(jìn)的地方還有很多。比如,，中國(guó)依然缺乏葡萄酒評(píng)級(jí)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，很多時(shí)候葡萄酒的等級(jí)都是企業(yè)自說(shuō)自話；葡萄酒的進(jìn)口商在渠道建設(shè)方面,，基本上采用的是比較原始的招商代理方式,，一些葡萄酒進(jìn)口商甚至對(duì)連鎖加盟等先進(jìn)的商業(yè)模式一無(wú)所知。此外,，葡萄酒行業(yè)尚未建立起從業(yè)者的職業(yè)認(rèn)證體系,，國(guó)際職業(yè)認(rèn)證進(jìn)入中國(guó)不過(guò)兩年時(shí)間,，專業(yè)人才極度匱乏,。這些都是限制葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。

葡萄酒業(yè)一直在變化,，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界,、舊世界一樣。舊世界強(qiáng)調(diào)的天然,、手工,、木桶釀造儲(chǔ)存、苛刻的品質(zhì)條件,，最終被新世界的工業(yè)化,、不銹鋼塔發(fā)酵、釀造方法所改良,，這多多少少說(shuō)明紅酒業(yè)也在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,。新世界的釀造者正在通過(guò)試驗(yàn)調(diào)整葡萄酒來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者的口味，他們開始根據(jù)消費(fèi)者的需求釀造葡萄酒,，而不是像舊世界那樣,，保守而矜持，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒,，并且冠以文化之名,，從骨子里透露出一股傲慢,。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和消費(fèi)者需求的多元化結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已不能適應(yīng)葡萄酒和消費(fèi)者的需要了,，為了在市場(chǎng)中走出自己的一片天地,，盡可能的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，企業(yè)開始更多的關(guān)注營(yíng)銷方式,、方法,、手段的改進(jìn)和創(chuàng)新，換句話說(shuō),，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些個(gè)性化定制化潮流化體驗(yàn)似乎更受關(guān)注,，更能吸引人們的眼球，也因此,，我們將很快迎來(lái)葡萄酒營(yíng)銷3.0時(shí)代,。

這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值，主客觀相互融合,，強(qiáng)化個(gè)性定制量的積累和質(zhì)的提升過(guò)程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求，并強(qiáng)調(diào)以企業(yè)之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任,，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造，其具體形態(tài)上往往從企業(yè)的愿景與價(jià)值觀入手,，著眼于與消費(fèi)者的滿意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn)，關(guān)注社會(huì),，關(guān)愛民生,，并通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)手段和營(yíng)銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步。

葡萄酒的文化牌不能丟,，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌,。目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)上不同層級(jí)的品牌沒(méi)有分隔開來(lái),，都在打文化牌,，講究產(chǎn)地，講究酒莊文化的背書,。事實(shí)上,，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如頂級(jí)葡萄酒拉菲,、拉圖,，它們的消費(fèi)對(duì)象是對(duì)價(jià)格不太敏感、掌握了葡萄酒的品鑒方法、有著特別偏好的葡萄酒愛好者,。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼,，回歸其快速消費(fèi)品的本質(zhì)。

如果葡萄酒回歸快速消費(fèi)品的產(chǎn)品定位,，不談文化,，只談使用價(jià)值，談葡萄酒特有的減肥,、美容保健功效,，又將如何呢？

國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)為什么在做市場(chǎng)培育和消費(fèi)者教育的時(shí)候,，不從更能引起消費(fèi)者關(guān)注的健康,、養(yǎng)生、美容等角度入手,，而非要從繁瑣到讓人厭煩的紅酒文化入手呢,？1991年，美國(guó)一家電臺(tái)重點(diǎn)介紹了紅酒的神奇功效,，紅酒含有抗氧化劑,，可以抑制細(xì)胞衰老、改善人的心腦血管狀態(tài),、預(yù)防癌癥,，葡萄酒立刻成為“健康食品”，在美國(guó)市場(chǎng)的銷量上升了44%,。

不難看出,，當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷就被沖擊,，被改寫,。當(dāng)4P(產(chǎn)品,，價(jià)格,，渠道，促銷),、4C(顧客,、市場(chǎng)、關(guān)系,、回報(bào)),，遇到互聯(lián)網(wǎng)的4C（內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群,、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候，傳統(tǒng)營(yíng)銷又一次被沖擊。

現(xiàn)在,，消費(fèi)者購(gòu)買商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi)---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn),。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個(gè)用戶都是數(shù)字,；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個(gè)用戶都是故事,。因?yàn)?/span>一個(gè)企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在運(yùn)營(yíng)3.0時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。目前從總體上來(lái)看,，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn)、內(nèi)容,、交互,、場(chǎng)景,、感知所代替，一些葡萄酒商已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式比如內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)武裝自己,。

由此,，3.0時(shí)代葡萄酒的內(nèi)容營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià)、廣告,、促銷到終端銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。因此，要避免無(wú)中生有的夸大,，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì),，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受,，那就是好的營(yíng)銷。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn),、加入時(shí)尚流行元素、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂(lè)性,、場(chǎng)景化,、人性化等，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費(fèi)人群,，擺脫國(guó)外品牌的圍追堵截。

在運(yùn)營(yíng)3.0時(shí)代,，當(dāng)流量成本越來(lái)越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量，當(dāng)下,，葡萄酒行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會(huì)做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此,，葡萄酒商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂(lè)化,、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注，以利他性,、價(jià)值觀,、概念驅(qū)動(dòng)、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶購(gòu)買,，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶固有的看法,、打破已有的市場(chǎng)平衡，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī),，贏得更大的發(fā)展。

有道是,，品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，內(nèi)容營(yíng)銷考驗(yàn)品牌的定力。葡萄酒的市場(chǎng)運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價(jià)值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素,。那么，葡萄酒如何進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷呢,？

一,、內(nèi)容有趣

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，葡萄酒商與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響。

如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng),，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式被廣泛使用以后,，用戶的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會(huì)感到恐慌的,，為了解除這種恐慌，人會(huì)不斷的尋找新的資訊,，新聞來(lái)填充自己,，很多時(shí)候，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏�,，是為了證明，我還沒(méi)過(guò)時(shí),，和社會(huì)還沒(méi)有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感,，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過(guò)高的問(wèn)題,，通過(guò)一個(gè)段子,，或者調(diào)侃，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資,，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目，這樣的方式輕松友好,，生動(dòng)有趣,，既能娛樂(lè)大眾，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的,，穩(wěn)定的內(nèi)容來(lái)源。

比如阿里上市后,，有一個(gè)好玩的段子：“你有車嗎?”“沒(méi)有”“你有房嗎?”“沒(méi)有”“那還談什么!”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說(shuō)!

好玩的段子，就是這樣,，能打動(dòng)用戶,，能傳播品牌，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來(lái)自于真實(shí)的生活場(chǎng)景,，但又有更強(qiáng)的戲劇性,。

這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代，產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客,，用完美的創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體,。

有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛,，

有價(jià)值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜,。

為此,，將主要精力放在內(nèi)容上，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。事實(shí)上,，內(nèi)容,，只有真正抵達(dá)用戶的時(shí)候,，它才是活著的，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái),，它才是有價(jià)值的。具體說(shuō)來(lái),，內(nèi)容營(yíng)銷有5大策略：1,、要有生活方式的主張。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。2、要有趣,、好玩,、有high點(diǎn)。3,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。4、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。5,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如“暖男”,。

以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，電視、報(bào)紙,、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過(guò)單向的,、叫賣式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代,，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化,、交互性,、互動(dòng)性、分享性特征,，信息的聚合變得無(wú)處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷,，更讓消費(fèi)者同時(shí)成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者。

而當(dāng)下的傳播中,，圍繞產(chǎn)品品牌,、企業(yè)形象等創(chuàng)作的品牌段子，因?yàn)檐浶灾踩�,、趣味性,、去廣告化等因素，沒(méi)了廣告的生硬,，使得傳播細(xì)無(wú)聲,。同時(shí)，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益上的最大化,。

因此，葡萄酒商要記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩、好用,；有趣,、有品、有愛,，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。

二,、借勢(shì)融合

企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好。

葡萄酒商需要學(xué)會(huì)搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個(gè)性化,、專業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張。這就要求葡萄酒商必須必須具備媒體特質(zhì)，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性,。

隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷策略蛻變進(jìn)程,。

事實(shí)上,，一款葡萄酒再好,、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)、精細(xì),、精益的營(yíng)銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。葡萄酒商企業(yè)由于實(shí)力所限,，所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。

特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動(dòng)上,，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷,、體育營(yíng)銷以及福文化,、禮文化、贏文化等等別出心裁、獨(dú)樹一幟是十分重要的,。

除此之外,，葡萄酒商要有造物、造勢(shì),、造人的能力,，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢(shì)營(yíng)銷已經(jīng)成為目前各大品牌的營(yíng)銷標(biāo)配,，在做借勢(shì)營(yíng)銷時(shí)要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要快,，速度是決定性因素，趕不上趟兒,，用戶關(guān)注度沒(méi)了,，再好的文案也是白搭；二是要巧妙,，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營(yíng)銷人員的功力!

三、制造話題

一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀,、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn)。

價(jià)值觀內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購(gòu)買的并不是產(chǎn)品的功能屬性,，而是情感寄托,。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式,。由此，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。

君不見,，有些葡萄酒商，則將自己變成了一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與與其用戶和公眾互動(dòng),。越來(lái)越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)了作秀，與產(chǎn)品共舞,。做到了體驗(yàn)故事化,。

這里所說(shuō)的體驗(yàn)故事化，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái),，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂(lè)在其中。因?yàn)?/span>很多時(shí)候，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,。或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下人人都用自媒體,，那媒體時(shí)代葡萄酒傳播的法則是什么呢,？

1、自媒體時(shí)代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。比如：馬云。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴,。

2,、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事,、文化故事等等�,？傊�,，有故事才能傳奇。

3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個(gè)人信賴,，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播,，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。

在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品。

“想賣東西嗎,？首先必須讓人高興,。”

在《大趨勢(shì)》一書中，約翰•納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀點(diǎn),。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，葡萄酒商在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開創(chuàng)社會(huì)話題,，要么融入社會(huì)話題,，當(dāng)前，公認(rèn)的“好內(nèi)容十大引擎”是：人生,、責(zé)任,、信念、痛苦,、哲思,、才華、執(zhí)著,、愛情,、勇氣、童心,。對(duì)中國(guó)人而言,，可能還有復(fù)仇、義氣,、戀愛配對(duì)……很顯然,，從故事往里就是普世價(jià)值，它是內(nèi)容推廣,、迭代的原動(dòng)力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。沒(méi)有話題的時(shí)候,，我們可以制造話題,。本質(zhì)上講制造話題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一。

四,、情懷為本

葡萄酒商要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽了,，單調(diào),、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做“托兒”,、制造假“口碑”,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,，3.0時(shí)代下葡萄酒商營(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì)，并通過(guò)具像化的圖片,、視頻等視覺(jué)性的方式來(lái)呈現(xiàn),。

80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越明顯：為品質(zhì)買單！

90后表現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)也越來(lái)越清晰：不將就,！

著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾•平克說(shuō)過(guò),，要想做好生意，中小企業(yè)未來(lái)要掌握6種技能：設(shè)計(jì)感,、講故事的能力,、整合事物的能力、共情能力,，還有你需要會(huì)玩,，你需要找到意義感。簡(jiǎn)單說(shuō),，2040年,，當(dāng)我們和美國(guó)的人均GDP平等的時(shí)候，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事，能跨界,，有人味兒,，會(huì)玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求,。

不難看出,，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動(dòng)用戶的內(nèi)心世界，引起共鳴的,。2014年有兩個(gè)此類案例值得分享：一個(gè)是可口可樂(lè)繼“昵稱瓶”活動(dòng)后,，又掀起了“歌詞瓶”狂潮，從周杰倫到五月天,，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌,，考慮到了不同年齡段、不同性別,、以及特定人群的喜好,；二是歷時(shí)兩年時(shí)間錘子手機(jī)終于來(lái)了,，羅永浩面對(duì)粉絲的“謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰，到最后的演講“在屢次被黑的道路上,，更加愛這個(gè)世界,；即使不被他人理解，也并不放棄產(chǎn)品,。”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個(gè)人情懷，讓不少消費(fèi)者買賬,。

音樂(lè)歌詞作為“含蓄表達(dá)情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通，容易引發(fā)共鳴,；老羅面對(duì)“老羅用了兩年時(shí)間,，換來(lái)的卻是一個(gè)笑話”的言辭，只能情懷依舊,，無(wú)法去講理,，通過(guò)感性打動(dòng)那些喜歡他的人。這在內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)是可以借鑒的方式,。

五,、構(gòu)建社群

葡萄酒商要打開市場(chǎng)，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望,，葡萄酒商的消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到：

1,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的G點(diǎn),，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí),，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購(gòu)買行動(dòng),。

2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),；

3,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。

如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產(chǎn)品就真的開始說(shuō)話了。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下葡萄酒商用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè)“移軌創(chuàng)新”的主要方式之一,。具體說(shuō)來(lái)：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái)、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。展望未來(lái)，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢(shì)必會(huì)將用戶區(qū)隔出來(lái)不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和C2B消費(fèi)是一種必然趨勢(shì),。

現(xiàn)在，用戶早已經(jīng)對(duì)強(qiáng)制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,，在這個(gè)時(shí)代,，只有能夠打動(dòng)用戶，引起其共鳴的東西才會(huì)得到其目光的關(guān)注,。內(nèi)容營(yíng)銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同DNA,。

第一，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費(fèi)及傳播,。

第二，易于傳播推廣,，用戶接受程度高,。

第三，可迭代,，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價(jià)值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。

有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛,，

有價(jià)值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜,。

這其中,，葡萄酒商內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個(gè)問(wèn)題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問(wèn)題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問(wèn)題。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，葡萄酒商企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，葡萄酒商品牌營(yíng)銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性。品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)然,，有許多葡萄酒商也開始做內(nèi)容營(yíng)銷、搞新聞策劃,，但基本是失敗的,，因?yàn)樗麄儾欢�得�?nèi)容營(yíng)銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事,，形式上是有了,，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿意，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者,。

說(shuō)白了,，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi),。同時(shí)要明白如果一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的,，葡萄酒商企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品,，接受自己的產(chǎn)品。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,。

于斐老師微信：yufei-1966,；    

于斐老師認(rèn)證微博：@著名品牌營(yíng)銷專家于斐 

于斐老師聯(lián)系電話：13906186252