藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

當前，一個企業(yè)如果僅僅靠“賣東西”來實現(xiàn)發(fā)展已不行了,。

中國的消費市場,，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個性化,、多樣化發(fā)展,。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級,，也預示著社會階層分化已導致消費市場細化,，使其對供給結構形成了多元訴求。

據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務業(yè)的增長是未來的趨勢,。這說明，隨著消費的轉型升級,，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費,。事實上，從生存性消費向發(fā)展性消費轉型,，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型,，是一個必然的過程,。

我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便,、特,、新，即全方位的需求,、省時省力的快捷服務需要,、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚,、能獲得獵奇獵新的興奮感,。

然而現(xiàn)實中，有不少中小企業(yè)仍然以求生存為主,，充分體現(xiàn)出生計經濟的特點,。

具體表現(xiàn)上，那就是：

首先,，許多行業(yè)產業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競爭,。上游的生產商，生產基本沿用“大而全,，小而全”的方式,，完全沒有自己的特色和主打產品，競爭十分殘酷,；而下游的銷售商基本都是某單一品牌的代理,，生產商的競爭擴展到了下游，導致很多城市都有眾多家銷售公司,，市場銷售一片紅海,。

其次，很多企業(yè)都是生產主導銷售,。產品一般由工廠自行設計、生產,，然后在全國自建銷售網絡,，或引進加盟商銷售。這樣很容易帶來大量的產品積壓,，直接損害現(xiàn)金流,，導致很多企業(yè)資金周轉不靈。

還有,，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)和設計,，只是參照其他生產廠商和設計師，并沒有真正滿足市場需求,。

廠商自己設計,、自己生產,、自己銷售，從本質上講,，仍然是一種“前店后廠”的自產自銷模式,。由于能力、精力,、實力等諸多因素的限制,，他們在每一個模塊都不能做到系統(tǒng)化和最優(yōu)化，尤其是產品是否滿足市場的需求,，仍然靠運氣而定,。

The winter is coming（凜冬降至），這是火遍全球的美劇《權力的游戲》當中的一句臺詞,。

在今天異常激烈的市場,，不論是何種企業(yè)，只要一個錯誤,，那怕是一個小小的錯誤,，就有可能把辛辛苦苦親手打下的江山拱手讓人。

2013年11月10日,，剛滿15歲的騰訊在深圳主辦“WE大會”,，馬化騰在會上說，無論過去多么成功的企業(yè),，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因,，沒有面向未來的敬畏和恐懼，一定會倒在歷史的塵埃里,。

不是嗎,，成功往往使人自大，很容易在炫耀和自滿中使人走向失敗之路,。企業(yè)一旦成功,，偶然的所謂經典看成是必然的結果。于是,，決策者看事物的客觀程度難免降低,，進而在做決策時，常以自己的主觀判斷取代了市場的需要,。這樣的事情現(xiàn)實中是俯拾即是,。

一些中小企業(yè)老板們，大多是60后和70后門,，他們往往沒有接受過高等教育,，通過“低買高賣”、“信息不對等”、“模仿,、山寨,、低價“來搶占市場。甚至習慣于賄賂權力,、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富,。而如今，面對越來越微薄的利潤,、越來越大的競爭,，已經越來越狹窄的市場空間，企業(yè)并不是選擇創(chuàng)新或者模式更新,，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎,，也就是“一條路走到黑”。如今,，他們正在遭受市場清算……按照這種速度,，能夠生存下來的企業(yè)將寥寥無幾。

企業(yè)倒閉已經不僅僅是賺錢或者虧錢的問題,，而且意味著自己失去了存在的價值,，估計很多老板則連原始積累都要搭進去，怎么吃下去的就會怎么吐出來,。

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，我接觸過海內外許多企業(yè)老板，通過實地訪談,、考察與調研,，我深深意識到，他們的企業(yè)之所以過一段時間杳無蹤影,，曾經的豪情萬丈變?yōu)榭湛盏男心�,，最要緊的是戰(zhàn)略缺失導致的不能迅速融入市場，不能迅速融入社會,，其結果只能面臨對手的瘋狂進攻和洶涌蠶食,，以至于處處被動，最后被整個吞沒,。

即便目前,，有些企業(yè)成功了，但不知道具體是怎么成功的,，究其原因很大層面上是機會主義主導所致，其領頭人憑著自身良好的悟性,，敏銳的感覺再加上超強的勇氣,，成功的就賺到了第一桶金，但時至今日,，類似這樣的成功方法概率只會越來越低,。因為,，未來的商業(yè)模式將是以客戶而不是以企業(yè)自身為基準，從產品創(chuàng)新到消費者創(chuàng)新,，從以企業(yè)為中心到以客戶為中心,，從產品驅動向以服務驅動轉變。因此,，企業(yè)必須在戰(zhàn)略和模式的前提下,，根據(jù)關鍵業(yè)務和核心職能來構建企業(yè)的組織體系，明確每個崗位詳盡的工作職責,，提煉出關鍵業(yè)務流程,，從而為組織運行提供保障。

也因此,，不少企業(yè)開始關心起自身發(fā)展的戰(zhàn)略來,。

錢德勒說過，企業(yè)的成長取決于兩個變量,，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結構。

企業(yè)戰(zhàn)略說到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個目標,，這個目標是一個企業(yè)的行動綱領,。當前，就中小企業(yè)來說,，更多的是體現(xiàn)在社會化媒體戰(zhàn)略上,，這表現(xiàn)在：

一是數(shù)字化戰(zhàn)略，即運用社會化媒體傳播企業(yè)的信息內容,，然后獲取用戶的反饋,；

二是社會化戰(zhàn)略，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶,，而是幫助他們建立關系,，并不斷強化這種關系。這種人格認同感,，部分的替代了產品功能,，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產品過剩和注意力缺失的時代,，無疑具有試驗性的意義,。而這種關系將會讓用戶免費為企業(yè)完成各種各樣的任務與目標。

以往,，企業(yè)運營路線圖為：產品——經銷商——分銷商——用戶（到底）,。

現(xiàn)在，企業(yè)運營路線圖為：用戶（開始）——產品——體驗——口碑。

很顯然,，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的關鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標準做事,，并且最終達到預期的結果。面對市場競爭的日益加劇,，中小企業(yè)要想與時俱進,，就必須形成符合互聯(lián)網時代特征的營銷推廣體系，講究“三效法則”,，即用戶體驗講效果,、經營創(chuàng)新講效益、制度優(yōu)化講效率,。 因為優(yōu)秀的企業(yè)通常遵循一個定律：

企業(yè)的成功靠戰(zhàn)略,，

戰(zhàn)略的成功靠模式，

模式的成功靠管理,，

管理的成功靠體系,。

而體系是一個組織運作的結構、規(guī)范和標準,，主要包括：組織體系,、流程體系、激勵體系和制度體系,。

可是許多企業(yè)在制定戰(zhàn)略時,，往往脫離了特定的社會環(huán)境和市場環(huán)境，后腦勺一拍就有所謂的戰(zhàn)略了,，更沒有分析行業(yè)所處的宏觀環(huán)境和產業(yè)環(huán)境以及競爭對手分析,。要知道，隨著營銷3.0概念的實踐和升級,，營銷已經從以產品和消費者需求為中心,，轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。

換句話說,，自身對自己的產品到底有哪些核心優(yōu)勢會給別人帶來什么獨到的價值以及要說明什么都沒有清晰認識,，怎么可能讓別人對你產品產生興趣呢？

顯然,，企業(yè)產品的市場運作,，關鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉化為對用戶有價值的內容信息,，這些內容來自于能引起共鳴的生活元素。因此,，首先需要解決的是“推廣什么”,，其次再是“如何推廣”,，兩者之間絕對是不能顛倒的。現(xiàn)在,，為什么許多產品剛出生就夭折，那是因為他們尚沒有明確“推廣什么”的時候就急急忙忙“如何推廣”,，你說,，這方面教訓還少嗎？

一個企業(yè)產品在進入市場前,，一定要三思而后行,，你的產品賣點是什么，有沒有相關理論支撐體系和市場驗證數(shù)據(jù),，這個賣點是否是獨到而創(chuàng)新的,，有沒有重復別人，另外,，相關的贏利模式和管理模式如何進一步驗證產品的訴求和企業(yè)的定位等等,。許多事情不考慮清楚，這怎么行呢,？

曾以提出“定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特,，多年前就指出：消費者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場。他認為,，行銷并非一場真正的產品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認知戰(zhàn)，誰能在顧客心中占據(jù)有利的地位,，誰就取得競爭優(yōu)勢,。

事實上，與大型企業(yè)相比,，中小企業(yè)基礎差,、底子薄，抗風險能力弱,。他們主要是勞動密集型的行業(yè),，生產的產品以低附加值的低端產品為主，產品單一,、專業(yè)化較強,，技術水平較低。大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力,、沒有核心技術和自主知識產權,，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產,，沒有定價權和議價能力,，沒有市場主導權,，無法形成市場壟斷和技術壟斷。

這樣大大小小問題的存在可以說已嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴張,。

那么,，該如何尋求有效的突圍呢？

特勞特說過：世界上并不存在最好的產品,，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認知就是現(xiàn)實，就是一切,。為此,，面對當前激烈的市場競爭，中小企業(yè)只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術方式的調整來予以解決,�,？梢赃@么說，不去跟風,、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細分,；不要去搶所謂的第一,，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力,，而應精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題,，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰(zhàn)型外腦的幫助了,。

當前,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的，只有通過和互聯(lián)網的結合以及智能化,，提升生產效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求，將盈利模式由單純的產品制造環(huán)節(jié)向更高附加值的全產業(yè)鏈服務模式轉變,，如此方能提高客戶粘性,，可持續(xù)地成長。所以,，中小企業(yè)只有通過調整自身的結構特點,，重新定位；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力,；制定一整套系統(tǒng)產品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產品的市場潛力,。運用一切有效資源成為引導本地區(qū)產業(yè)中的主導型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置,；通過對外的市場拓展,、品牌塑造，建立起具有市場影響力和產業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌,，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益,，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

針對比較熱門的轉型問題,，著名品牌營銷專家于斐老師認為，如果一個企業(yè)冒然轉到全新的行業(yè),，既沒有行業(yè)的經驗,，又沒有客戶的基礎，也沒有熟悉監(jiān)管的團隊,，失敗是大概率事件,。而轉型是指在自己熟悉的行業(yè)和領域內闖出一條生路，在熟悉的軌道上做創(chuàng)新,。轉行是以己之短攻人之長,，轉型是要在自己最熟悉的領域中，跳出原來的框架去思考,，從而改變現(xiàn)狀,、求得生路。只有在一個行業(yè)內專注地去經營,，長期地去耕耘和積累,，才能發(fā)現(xiàn)那個行業(yè)中的痛點問題是什么，才能夠針對這些痛點的問題找到有效的解決方法,。如今,，在互聯(lián)網時代，企業(yè)運營的基本原則發(fā)生了變化：

1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉移到“人”,，

2、商業(yè)的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”,，

3,、商業(yè)的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”。

因此,，中小企業(yè)就要充分運用互聯(lián)網營銷的本質,，運用最小的投入，準確連接目標顧客,，用完美的創(chuàng)意,，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標群體,。由此，互聯(lián)網時代下的商業(yè)模式,，內容生產能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望,，要么吸引消費者產生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣。

而建立以內容為核心的營銷模式,，將是中小企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對消費者需求的了解,，進行產品功能的設計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價值觀、藝術,、美,、善和愛等。

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把中小企業(yè)的整體營銷分為三個時代：

一個是以提供相關產品、功能優(yōu)勢,、專業(yè)推廣能力為消費者提供基本服務的營銷1.0時代,，這主要是通過企業(yè)多年的經驗積累和豐富資源針對消費者需求提供專業(yè)化服務。如今,，我們已進入信息化時代,，消費者的精神滿足與情感需求日益強烈，而且他們掌握著五花八門的大量信息,，對服務價值的認知和對品牌形象的認同提高到一個新的層次,，因此，追求獨特的市場定位,，以消費者為中心,，與他們建立一對一的緊密互動關系，不僅提供促銷推廣服務的基本功能,，更為消費者提供人性化層面的情感價值,，在每一個環(huán)節(jié)力爭創(chuàng)造更多個性化尚未被滿足的需求，把其文化基因不斷的培植,，從而在消費者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個社會體系的普遍好感和口碑。

因而,，這也就是中小企業(yè)營銷2.0時代鮮明的特征,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，自大眾媒體出現(xiàn)之后,，中小企業(yè)行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計劃導向，到八十年代的技術和競爭導向,，再到21世紀的消費者導向,。時至今日，從“如何的得到銷售”到“顧客的終身價值”的轉變,，更是社會各界最致力研究的話題,，即從強調不計代價全力爭取新客戶的傳統(tǒng)目標，轉變?yōu)榱糇】蛻舻男�,，從搶攻市場占有率轉變?yōu)闋幦〉娇蛻粜母是樵柑统鲥X包付錢。因此,，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費,，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念,，應樹立起主動誘發(fā)需求，引導消費的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權,。

隨著中國經濟的持續(xù)發(fā)展和消費者需求的多元化結構，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應企業(yè)和消費者的需要了,，為了在市場中走出自己的一片天地,，盡可能的和競爭對手區(qū)分開來，企業(yè)開始更多的關注營銷方式,、方法,、手段的改進和創(chuàng)新，換句話說,，企業(yè)所能提供給消費者哪些個性化定制化潮流化體驗似乎更受關注,，更能吸引人們的眼球，也因此,，我們將很快迎來中小企業(yè)營銷3.0時代,。

這是一個充分強調價值，主客觀相互融合,，強化個性定制量的積累和質的提升過程中進行資源重構的價值創(chuàng)新,，它需要不斷引領創(chuàng)造消費者個性化消費需求,，并強調以企業(yè)之間共同的價值體系和社會責任，企業(yè)公民,、個人參與等融為一體的深層次情感價值的再造,，其具體形態(tài)上往往從企業(yè)的愿景與價值觀入手，著眼于與消費者的滿意度,，不斷挖掘市場需求的亮點和社會道德價值層面的熱點,，關注社會，關愛民生,，并通過新的經營手段和營銷方式推動社會和諧進步,。

不難看出，當傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網營銷,，傳統(tǒng)營銷就被沖擊,，被改寫。當4P(產品,，價格,，渠道，促銷),、4C(顧客,、市場、關系,、回報),，遇到互聯(lián)網的4C（內容、社交網絡和社群,、場景,、關系）的時候，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊,。

現(xiàn)在,，消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗,、交互體驗,、瀏覽體驗、情感體驗,、信任體驗,。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個用戶都是數(shù)字,；未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事,。因為一個企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象，那都是浪費,。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料，經過精心,、精準,、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去,，這樣才有競爭力,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，在運營3.0時代,，市場已不再是企業(yè)將產品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地,。因此,，中小企業(yè)關注的重點必須從內部流程質量和效率轉向與消費者互動的質量上。目前從總體上來看,，市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業(yè)經營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗,、內容,、交互、場景,、感知所代替,，一些化妝品企業(yè)已經學會采用先進的營銷方式比如內容營銷來武裝自己。

由此,，3.0時代中小企業(yè)的內容營銷必須以消費者為中心,，產品設計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化,、競爭策略,、市場細分、定位等觀念融入到從產品設計,、定價,、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。因此,，要避免無中生有的夸大,，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌,，能夠突顯你的賣點而不牽強附會,，同時極易被消費者接受，那就是好的營銷,。比如：我們可從品牌產品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術特點、加入時尚流行元素,、在內容生產上補充更多的娛樂性,、場景化、人性化等,，讓產品時尚生動起來去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費人群，擺脫國外品牌的圍追堵截,。

在運營3.0時代,，當流量成本越來越高，也只有內容才能形成可持續(xù)的流量,，當下,，消費品行業(yè)就是內容行業(yè)，會做內容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此,，中小企業(yè)的經營應該要更加彰顯消費者的人性、個性和主動性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注,，以利他性,、價值觀、概念驅動,、價值認同來誘導客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡,，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注,，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展,。

有道是,，品牌的競爭終極是內容的競爭，內容營銷考驗品牌的定力。因此,，企業(yè)同顧客的溝通方式,、溝通內容、溝通頻率和溝通便利性往往是商業(yè)制勝之關鍵,。中小企業(yè)產品的市場運作,，關鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉化為對用戶有價值的內容信息,，這些內容來自于能引起共鳴的生活元素。那么,，中小企業(yè)如何進行內容營銷呢,？

一、內容互動

在互聯(lián)網背景下,，產品生產與價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與,，中小企業(yè)與客戶間的關系趨向平等、互動和相互影響,。

如今的用戶喜歡感受到自我的進步與成長,，當一些傳統(tǒng)的營銷方式被廣泛使用以后，用戶的體驗和審美會出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會感到恐慌的，為了解除這種恐慌,，人會不斷的尋找新的資訊,，新聞來填充自己，很多時候,，人們對社會熱點事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏郏�是為了證明,，我還沒過時，和社會還沒有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感,，網絡紅人的出現(xiàn)恰恰解決了，傳統(tǒng)資訊認知成本過高的問題,，通過一個段子,，或者調侃，既能夠產生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關資訊與談資,，使得各大平臺爭相推出這樣的欄目，這樣的方式輕松友好，生動有趣,，既能娛樂大眾,，又能獲取資訊新聞，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的,，穩(wěn)定的內容來源,。

比如阿里上市后，有一個好玩的段子：“你有車嗎?”“沒有”“你有房嗎?”“沒有”“那還談什么!”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說!

好玩的段子,，就是這樣，能打動用戶,，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點就是：來自于真實的生活場景，但又有更強的戲劇性,。

這是一個生活大于生意的時代,，產品內容營銷的本質就是用最小的投入，準確連接目標顧客,，用完美的創(chuàng)意,，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標群體。

有情懷的內容,，能讓你贏得客戶的青睞,，

有思想的內容，能讓你贏得客戶的敬愛,，

有價值觀的內容,，能讓你贏得客戶的崇拜。

為此,，將主要精力放在內容上,，自采UGC（用戶產生內容）跟PGC（專業(yè)團隊產生內容）相互結合，設計有吸引力的內容,，讓用戶參與進來,，不斷進行測試、優(yōu)化調整自身的內容,。事實上,，內容，只有真正抵達用戶的時候,，它才是活著的,，只有當人們愿意接受、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價值的,。具體說來,，內容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產品,，而不是用產品要宣揚和標榜生活方式。2,、要有趣,、好玩、有high點,。3,、要有可持續(xù)的人格化內容創(chuàng)造。4,、要能夠嫁接時代熱點,。5、要學會創(chuàng)造引領新風尚的新內容,。例如“暖男”,。

以往的傳統(tǒng)產業(yè)時代，電視,、報紙,、雜志、廣播等媒體,，壟斷了信息傳播媒介,，導致企業(yè)可以通過單向的、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮,�,；ヂ�(lián)網時代，由于移動互聯(lián)網和社交媒體的社群性,、小眾化,、交互性、互動性,、分享性特征,，信息的聚合變得無處不在，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷,，更讓消費者同時成為了媒體與信息的生產者和傳播者,。

而當下的傳播中，圍繞產品品牌,、企業(yè)形象等創(chuàng)作的品牌段子,，因為軟性植入,、趣味性,、去廣告化等因素,，沒了廣告的生硬，使得傳播細無聲,。同時,，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢，強化與粉絲的互動溝通可以實現(xiàn)經濟效益上的最大化,。

因此,，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網時代品類設計要學會講故事，產品要具有社交屬性,，其特點就是要好看,、好玩、好用,；有趣,、有品、有愛,，活動預告設計精細,，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性,，盡量迎合當?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。

二,、借勢融合

企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好。

中小企業(yè)需要學會搞3P關系（Personalized Professional Public Relations,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱3P關系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內容去放電,，始終如一堅持產品核心價值主張。這就要求化妝品企業(yè)必須必須具備媒體特質,，沒有媒體屬性的產品,，也沒有傳播性與延續(xù)性。

隨著社會化媒體的發(fā)展,，以社交網絡如微博,、微信、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程,。

事實上，一個企業(yè)再好,、再多的文化背景,、區(qū)位優(yōu)勢和獨特資源，如果不能通過有效的營銷手段轉化為自身品牌形象,，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內容產品,，那就是浪費。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經過精準,、精細、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設中去,，這樣才有可持續(xù)競爭力。中小企業(yè)由于實力所限,，所以,，在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。

特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯,，要減少技術型的、抽象型的倫理和說教,，要一針見血,，直入根本，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力,，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外,，事件營銷,、新聞營銷、體育營銷以及福文化,、禮文化,、贏文化等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的,。

除此之外,，中小企業(yè)要有造物、造勢,、造人的能力,，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢營銷已經成為目前各大品牌的營銷標配,，在做借勢營銷時要注意兩個問題：一是要快,，速度是決定性因素,，趕不上趟兒，用戶關注度沒了,，再好的文案也是白搭；二是要巧妙,，能將熱點事件與自己的產品巧妙的結合,，這就要看營銷人員的功力!

三、制造話題

一個好的內容最核心的材料就是價值觀,、哲學,，這才是一切情感認同的出發(fā)點。

價值觀內核對傳統(tǒng)生產企業(yè)也是具有極大啟示：消費者購買的并不是產品的功能屬性,，而是情感寄托,。因此，產品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費者并不會在乎產品的具體形式,。由此，任何好的內容,，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內核，再根據(jù)當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。

君不見,，有些消費品企業(yè)，則將自己變成了一個媒體機構,，直接與與其用戶和公眾互動,。越來越多的產品經理學會了作秀，與產品共舞,。做到了體驗故事化,。

這里所說的體驗故事化，就是把消費者與產品的關聯(lián)和體驗用故事的形式表達出來,，讓消費者對號入座,，樂在其中。因為很多時候,，產品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個產品�,；蚰骋蝗巳河眠@一產品的炫耀感和可以享受的娛樂感,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，當下人人都用自媒體,，那媒體時代化妝品企業(yè)傳播的法則是什么呢,？

1、自媒體時代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。比如：馬云。年輕的消費者因為喜歡上了馬云而喜歡上了阿里巴巴,。

2,、企業(yè)要有故事可講。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事,、產品故事、團隊故事,、文化故事等等,。總之,，有故事才能傳奇,。

3、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產品服務,，更引導生活方式，不僅懂得使用價值,，更深諳心理價值,，不僅懂得售賣產品，更善于售賣感受,。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術水準。不僅懂得個人信賴,，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播，更會激發(fā)大眾共同傳播,。

在過剩經濟時代,，市場上最不缺的就是產品。

“想賣東西嗎,？首先必須讓人高興,。”

在《大趨勢》一書中，約翰•納斯比特曾提出把情感融入消費體驗這一觀點,。

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，中小企業(yè)在內容生產上要么開創(chuàng)社會話題，要么融入社會話題,，當前,，公認的“好內容十大引擎”是：人生、責任,、信念,、痛苦、哲思,、才華,、執(zhí)著、愛情,、勇氣、童心,。對中國人而言,，可能還有復仇、義氣,、戀愛配對……很顯然,，從故事往里就是普世價值，它是內容推廣,、迭代的原動力,，屬于內容的深層內核之一。沒有話題的時候,，我們可以制造話題,。本質上講制造話題是優(yōu)質內容產出的主要方式之一。

四,、情懷為本

中小企業(yè)老板們要充分意識到,，在社會化媒體環(huán)境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了,，單調,、乏味、強制推出式的廣告沒人看了,，請人做“托兒”,、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反,，3.0時代下消費品營銷就是要更多地關注人，關注顧客的溝通方式,、興趣,、個性、生活方式及其變化趨勢，并通過具像化的圖片,、視頻等視覺性的方式來呈現(xiàn),。

80后主導的消費市場已經越來越明顯：為品質買單！

90后表現(xiàn)出來的趨勢也越來越清晰：不將就,！

著名未來學家丹尼爾•平克說過,，要想做好生意，中小企業(yè)未來要掌握6種技能：設計感,、講故事的能力,、整合事物的能力、共情能力,，還有你需要會玩,，你需要找到意義感。簡單說,，2040年,，當我們和美國的人均GDP平等的時候，活的很好的人應該是這樣：有品位,，會講故事,，能跨界，有人味兒,，會玩兒,，而且有點自己的小追求。

不難看出,，當下基于感情色彩的溝通內容是最容易觸動用戶的內心世界,，引起共鳴的。2014年有兩個此類案例值得分享：一個是可口可樂繼“昵稱瓶”活動后,，又掀起了“歌詞瓶”狂潮,，從周杰倫到五月天，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應景歌,，考慮到了不同年齡段,、不同性別、以及特定人群的喜好,；二是歷時兩年時間錘子手機終于來了,，羅永浩面對粉絲的“謾罵”和業(yè)內的唱衰，到最后的演講“在屢次被黑的道路上,，更加愛這個世界,；即使不被他人理解，也并不放棄產品,。”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個人情懷,，讓不少消費者買賬。

音樂歌詞作為“含蓄表達情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通,，容易引發(fā)共鳴；老羅面對“老羅用了兩年時間,，換來的卻是一個笑話”的言辭,，只能情懷依舊，無法去講理,，通過感性打動那些喜歡他的人,。這在內容創(chuàng)作時是可以借鑒的方式。

五,、構建社群

互聯(lián)網時代,，企業(yè)的組織架構發(fā)生了翻天覆地的變化，從原來的等級制,、事事講控制的集權模式進入到多個可以快速回應市場變化的,、小而美的組織、分布式的自然競爭狀態(tài),。為此,，企業(yè)擁抱互聯(lián)網做好三件事：

1,、以粉絲經濟重構企業(yè)：找到你的精準用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,；

2,、研發(fā)出尖叫點產品：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c,；

3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網風格的品牌名、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點。

產品要打開市場,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力,，才能勾起消費者使用的欲望,，產品的消費場景化至少要做到：

1、用戶痛點的深度感知與滿足,；要讓產品觸碰到讓顧客尖叫的G點,，應該賦予產品功能與使用場景之間的情感連接，讓產品人格化。當產品的使用成為他的心愿時,，消費的欲望就將立即轉化為真實的購買行動,。

2、用戶隱形需求的挖掘與引導,；

3,、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。

如果我們的產品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產品就真的開始說話了。

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，當下中小企業(yè)用內容構建社群，用內容驅動創(chuàng)新,，甚至用內容重構整個商業(yè)模式,，已經成了企業(yè)“移軌創(chuàng)新”的主要方式之一。具體說來：內容生產,、內容傳播,、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內容產業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網、平臺,、自媒體的變革,，已經產生了新的商業(yè)邏輯。展望未來,，內容的發(fā)展必定是要產業(yè)化,，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內容產業(yè)領域,，精準,、協(xié)同生產和C2B消費是一種必然趨勢。

現(xiàn)在,，用戶早已經對強制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,，在這個時代，只有能夠打動用戶,，引起其共鳴的東西才會得到其目光的關注,。內容營銷的精髓就在于企業(yè)經營需要實現(xiàn)從信息經濟升級到信任經濟，任何好的內容,，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內核,，再根據(jù)當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

好的內容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA,。

第一,，情感認同，用戶愿意付費及傳播,。

第二,，易于傳播推廣，用戶接受程度高,。

第三,，可迭代，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式,；一段故事結束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內容,、品牌注定價值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。

這其中,，中小企業(yè)內容生產不再單一依賴單一機構或者固化的組織，而是依靠內容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個問題：一是內容生產的連續(xù)性問題,；二是生產受粉絲持續(xù)追逐的內容連續(xù)性問題。因為,，只有徹底的掌握消費者的消費心理,，滿足消費者的消費需求,，化妝品企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者。

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，消費品品牌營銷的本質就是培養(yǎng)客戶的消費信仰，增加品牌粘性,。品牌的競爭終極是內容的競爭,，當然，有許多中小企業(yè)也開始做內容營銷,、搞新聞策劃,，但基本是失敗的，因為他們不懂得內容營銷的本質是形式的創(chuàng)新和內涵的差異化,，他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經驗老閱歷辦事,，形式上是有了,，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費者,。

說白了,，你自身的利益點對消費者沒有殺傷力，當然也就很難刺激消費,。同時要明白如果一味的苛求專利和技術是不能讓產品在市場上走的更遠的,，中小企業(yè)老板應該想的是怎樣讓更多的消費者知道自己的產品，接受自己的產品,。

于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,。

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