日志
做成一家牛逼閃閃的品牌診所，要哪幾步？
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藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
德魯克說過：如果不為未來做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備,。
當(dāng)前,，各類診所正以每年6000~7000家的速度增長,，但診所經(jīng)營上存在高度的同質(zhì)化,，無論是產(chǎn)品,、模式,、服務(wù)還是管理,，基本上都是大同小異，久而久之,，普遍面臨著“審美疲勞”的窘境,，路越走越窄，最后就是破敗衰落以至關(guān)門大吉,，真是可惜,！
就診所而言，變革決定進化,，進化決定存亡,。
那么，在一個變化的時代,，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營,？
山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的診所規(guī)模挺大，但四年下來經(jīng)營狀況絲毫沒有什么起色,，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭,。
看看滿大街的診所爭先恐后的興起，心想只要我用心經(jīng)營,，搞好服務(wù),，不愁做不大。
然而,，事與愿違的現(xiàn)實使她困惑,，整個人有點無精打采，好在她及時調(diào)整心態(tài),，與合伙人找到了我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu),，就有關(guān)需要解決的問題，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo),，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營策略和推廣模模式,。
“于老師,，這下我知道今后該怎么做了，謝謝,！謝謝,！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采。
就診所而言,，變革決定進化，進化決定存亡,。
如今,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，診所運營的基本原則發(fā)生了變化：
1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,，
2、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,，
3,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”。
其實,，任何一家診所經(jīng)營成功都不是偶然,。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么,，在具體操作中,，診所經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢？就讓著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師告訴你：
一,、擁有充裕的資金。
有不少診所持續(xù)經(jīng)營難以維系,、規(guī)模經(jīng)營難以擴大,、品牌難以深入人心，種種問題層出不窮,。
一家診所要想經(jīng)營成功,，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。診所老板能夠根據(jù)診所在實際運營中各項必要之需求,，比如醫(yī)療器械,，產(chǎn)品的引進與維護，員工的必要薪金開支以及適度的宣傳推廣等方面有充裕的資金保證,，不致于診所在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象,，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響,，通常,，診所的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金,，一直到診所開始有了利潤之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項,。
二,、做好定位和體驗優(yōu)化。
診所客源從哪來呢,？
美國克利夫蘭診所的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，患者最大的三個需求點是：尊重、醫(yī)務(wù)人員有效的溝通,、開朗歡快的醫(yī)生,。
著名品牌營銷專家于斐老師指出，診所的客源的第一個增量,，來自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來的客源,。診所客源的第二個增量，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后,，更好,、更快、解決居民的常見病需求,。診所的市場增量的第三個來源,，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù)。
比如開辦美容整形診所,，消費者形形色色,，具有一定經(jīng)濟實力和消費基礎(chǔ)的時尚人群，希望走進診所能夠預(yù)防肌膚的衰老并確保容顏永駐,；對于自己的肌膚問題充滿擔(dān)憂和恐懼,，或是有過美容失敗經(jīng)歷的人群，希望能夠以持之以恒的決心和韌勁繼續(xù)取得美容的長跑勝利,；工作穩(wěn)定,、事業(yè)順利、生活安逸的人群,，既沒有肌膚問題的窘境困擾,，也沒有肌膚癥狀的思想和精神壓力，他們將診所個人理療和身體調(diào)養(yǎng)作為了一種生活方式,，已經(jīng)成為其自身日常生活的一部分,。
當(dāng)今，診所個性化越來越被頻繁的提及,，我們常說產(chǎn)品要突顯個性,、門店裝修要突顯個性。卻未料及，針對不同的消費群體,，銷售方法和技巧也可以個性化,。
有些診所國外進口的產(chǎn)品，知名度低,、售價不菲,，銷售難度更大。于是,，做得較好的員工們便苦口婆心的跟顧客一起從“詩詞歌賦談到人生哲學(xué)”,，一起“討論分析皮膚狀態(tài)，提供專業(yè)護膚建議”,，牢牢抓住顧客的心理和需求后,，加以引導(dǎo)便能讓消費者心甘情愿的刷卡買單。
有些診所客服團隊,，會根據(jù)服務(wù)對象的性格和個人喜好分為“重口味組”、“小清新組”等,，按照消費者的聊天風(fēng)格進行再分配,，個性招呼�,？芍^是行業(yè)里的一大創(chuàng)新之舉,。
例如在針對40-50歲消費群體時，對他們所擔(dān)心的安全性,、功效性給予正面承諾,，也可以適當(dāng)?shù)拇虼蚋星榕疲会槍δ贻p時尚的消費者,，可以推薦帶有“流行”,、“時尚”元素的產(chǎn)品，例如“這是熱門色號”這樣的話非常受用,。
要知道,，消費群體的消費心理是多樣化的，有人追求功效,、有人追求時尚,、有人追求虛榮……對不同的消費群體，進行個性化招呼,，而不是一成不變的態(tài)度和套路,。
許多人進軍診所，往往是看到它的前景不錯,，但好的前景能否變成真正的“錢景”,，絕大多數(shù)都達不到，定位的錯誤，模式,、方法,、服務(wù)等等存在的一些問題，往往使她們的診所成為短命的犧牲品,。其中還有相當(dāng)數(shù)量的老板,，失敗了卻還不知道原因在哪里，真是可悲,。
診所行業(yè)是一個市場化的行業(yè),，各種資本為尋求增值而加入診所加劇了行業(yè)的競爭程度。診所行業(yè)新陳代謝如此之快,，與經(jīng)營者的認識密切相關(guān),，他們往往沒有準(zhǔn)確的定位、不善于整合有效的資源以及根本沒有長期的營銷策略,，面臨這樣一個資訊發(fā)達,、信息泛濫的市場，許多診所常因產(chǎn)品的同質(zhì)化,、營銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài),、朝不保夕、前景暗淡,，此時,，如果我們能把產(chǎn)品的相關(guān)定位牢牢把握住，那么,，至少我們贏得了一份主動和生機,。
在尋找特定定位的過程中，診所應(yīng)該將以下可能的定位來源列入考慮：
利益定位：也就是一種服務(wù)承諾一種利益,。員工主要采用利益定位,。
使用者定位：以目標(biāo)使用群來為產(chǎn)品定位。
競爭者定位：暗示自己的服務(wù)比競爭者優(yōu)異或與競爭者有所不同,。某診所提供的“白加黑”服務(wù)等,。
品質(zhì)/價格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價格階層。
“想賣東西嗎,？首先必須讓人高興,。”
在《大趨勢》一書中，約翰•納斯比特曾提出把情感融入消費體驗這一觀點,。
當(dāng)前,，中國的市場正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些診所倡導(dǎo)的定制營銷和顧問營銷,，都是體驗營銷的雛形,，這些新型營銷的核心特點無一不是強調(diào)售前和售后的服務(wù)，并且以人性化服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售，維系消費者忠誠,。產(chǎn)品的消費者到底需要什么呢,？其實很簡單，他們需要的是一個貼心的,、保姆式的個性化服務(wù)方案,，而不是虛無的口號式的承諾。
作為診所,，給消費者提供的各種有形的無形的服務(wù)是單向的,，可以看作是診所把產(chǎn)品作用于消費者的附帶的產(chǎn)品，它不是互信互動的,；而“體驗”呢,？體，就是身體力行,，驗,，就是你要去親身經(jīng)驗這樣一種過程。因此,，消費者跟我們接觸的每一個環(huán)節(jié)都有一種體驗,，體驗要放到一個特別特別重要的地位，并且在這些關(guān)鍵接觸點上設(shè)計出很好的情境,，加深消費者印象，增強消費者的品牌偏好和忠誠度,。
從某種意義上說,，診所營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn),。現(xiàn)在的消費者基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的,，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗,、瀏覽體驗,、情感體驗、信任體驗,。因此,，診所更多地應(yīng)在消費環(huán)境、品牌形象,、服務(wù)質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新,，以拉開與競爭者的差距。為此,，診所應(yīng)多換位思考,，從消費者情感驅(qū)動性上做文章。要明白，這是一個生活大于生意的時代,，診所營銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意,，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標(biāo)群體,。
為此，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來,，不斷進行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。內(nèi)容,，只有當(dāng)真正抵達用戶的時候,，它才是活著的，只有當(dāng)人們愿意接受,、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價值的。具體說來,，有5大策略：
1,、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標(biāo)榜生活方式,，因為沒有人會喜歡內(nèi)容無聊空洞的商品介紹頁或者一成不變的產(chǎn)品推銷的推文、博客,，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問題,、是不是真的好，因此他們更想看到別人的使用反饋和評價,；
2,、要有趣、好玩,、有high點,；
3、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,，為了最大效應(yīng)發(fā)揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力,，最好列出一些用戶反饋的例子，用很簡潔,、明了的方式來展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂,、優(yōu)雅地解決問題,，一定要避免引用一些“我喜歡這個產(chǎn)品，物美價廉”這樣籠統(tǒng)的評價,，這沒有任何意義,。案例應(yīng)該很簡單、清楚,，力求一句話深入用戶的心理和生活狀態(tài)中,、尋求當(dāng)前消費者心里的追求，戳中痛點,，如此才能達到四兩撥千斤的效果,。
4、要能夠嫁接時代熱點,；要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如“小蘿莉”、“暖男”,。
三,、控制變數(shù)，避開風(fēng)險,。
當(dāng)今,，是一個數(shù)字引領(lǐng)營銷的新時代，其特點如下：
1,、基于數(shù)字,、創(chuàng)建體驗，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡,；
2,、深層細分，私人定制,，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計上的體驗,；
3,、傾向移動,，重于互動；
4,、減少成本,，優(yōu)化價值。
數(shù)字化不僅僅是一種技術(shù)革命,，更重要的是一種思維方式,、認知方式的革命。數(shù)字化不是簡單的做信息化,，更重要的是業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)化,，整個經(jīng)營管理活動的這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，主要體現(xiàn)在六個方面：
1、診所有沒有數(shù)字化的戰(zhàn)略思維與商業(yè)模式,，創(chuàng)新的這種思維,。
2、我們知道數(shù)字化的領(lǐng)導(dǎo)力,。
3,、診所跟人的關(guān)系的數(shù)字化重構(gòu)。
4,、診所要構(gòu)建數(shù)字化的運營平臺體系,。
5、塑造了客戶需求鏈接與數(shù)字化的營銷,。
6,、數(shù)字化人才管理與人才社區(qū)。
很顯然,，在數(shù)字化的媒介環(huán)境中,，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。
為此,，中小診所營銷的溝通價值體現(xiàn)在員工需要學(xué)會擔(dān)當(dāng)消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對診所的認知度和忠誠度,。而產(chǎn)品或服務(wù)的人格認同感,，部分的替代了產(chǎn)品或服務(wù)功能，成為了新的用戶粘連和購買理由,。
一家診所之所以會成功,，乃是因為老板和團隊懂得妥善的經(jīng)營之故，她們清楚自己在做些什么,。她們盡可能的控制許多善變的要素,，比如服務(wù)項目的生命周期，定時地引進及淘汰,。產(chǎn)品的使用上同樣如此,，盡可能的避開風(fēng)險。她們清楚的知道自己的優(yōu)點及缺點,，并在其中盡量的加以利用,。她們勇于做夢，勇于創(chuàng)新,，不會無知的幻想,，不會企圖靠一個項目的引進而顧客盈門。她們生活在她們所面對的經(jīng)濟冷漠的現(xiàn)實中,，用不著去粉飾太平,。她們會經(jīng)常進行一些市場調(diào)查,，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時尚脈搏,，果斷采取措施更新?lián)Q代,。
四、營造場景氛圍,。
哈佛商學(xué)院的唐納薩爾曾說過一句話：
外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時,，昔日的成功模式可能成為今日的障礙。
鑒于此,，診所需要學(xué)會搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個性化、專業(yè)化及公共性,，簡稱3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電，始終如一堅持服務(wù)核心價值主張,。這就要求診所必須必須具備媒體特質(zhì),，沒有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒有傳播性與延續(xù)性,。
這是因為,，沒有消費者會真正關(guān)心你的產(chǎn)品本身，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品所能提供的價值,，能解決什么問題,。所以，可嘗試一下,，用忠誠消費者來代言,，將宣傳的焦點聚集在他們對于產(chǎn)品體驗的積極反饋上，這樣會有出奇的效果,。因為人們更愿意相信普通人的使用感受,，相信身邊親朋好友的推薦，沒有什么比貼近生活的代言更加深入人心,。這對于中小診所來說無疑是一個巨大的好處,，已經(jīng)擁有的忠實客戶就是最好的代言人,，就可以輕松賺到非常高的人氣,。
隨著社會化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程,。
各診所似乎都認識到了服務(wù)質(zhì)量的重要性,，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章,，但其廣度有了,，深度有待進一步挖掘，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性,，相對跟風(fēng)、模仿,、復(fù)制就容易,，缺乏核心競爭優(yōu)勢。
近年來,，很多醫(yī)療從業(yè)者都開始考慮打破常規(guī),，比如某美容整形診所就充分整合資源，將健身,、心理咨詢,、形象設(shè)計、娛樂,、購物,、美容美發(fā)、餐飲等服務(wù)項目有機的融合,、整合到了一處,，形成互補，這種戰(zhàn)略調(diào)整從某種意義上是對美容養(yǎng)生行業(yè)做了一定程度的洗新革面工作,，與此同時,，有些診所根據(jù)所在地區(qū)的特性，設(shè)計店面的形象和活動氛圍,，以適合當(dāng)?shù)叵M者的心理,。有鑒于國內(nèi)同仁們對“美容與身心靈健康知識”、“專業(yè)護理的人文魅力”以及“診所經(jīng)營管理的六脈神劍”的熾熱需求,，有位資深員工就特別針對此項需求開設(shè)了“消費認知與精氣神”,、“成長充電課程”，并將課程分為春,、夏,、秋、冬四期,，以滿足個別季節(jié),、特殊皮膚問題的需要,。
它一方面提高了診所的服務(wù)品位檔次，另一方面弱化了目前醫(yī)療行業(yè)的種種弊端,。
五,、做好成本控制和數(shù)據(jù)庫管理。
診所經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)自身的資金實力,、地理位置,、人員配備及發(fā)展目標(biāo)等因素來綜合考慮，準(zhǔn)確定位,、合理布局,，建構(gòu)起具有自身特色和競爭力的商業(yè)模式，診所要求得到更大的發(fā)展,，必然根據(jù)市場的狀況和消費者的需求適時應(yīng)變,，不斷創(chuàng)造出新的經(jīng)營模式，以取得一個最適合診所經(jīng)營發(fā)展需要的經(jīng)營模式,。
也就是說,，“創(chuàng)新”是診所經(jīng)營與發(fā)展的靈魂！
現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。
當(dāng)前中國絕大多數(shù)診所不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段,。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。
診所建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個系統(tǒng)工程,，而不只是堆砌顧客資料,。這個系統(tǒng)工程包括如下主要工作：
1、根據(jù)“二八法則”,，按類別和區(qū)域市場細分大,、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料,，重視其差異化,、個性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡。
2,、全面,、及時、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進行分析和作動態(tài)處理,，讓信息“活”起來。
3,、變被動(單向)為雙向互動的方式收集顧客資料,，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動，只有互動的信息才是鮮活的和有用的,。
4,、將“顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R”，這里的關(guān)鍵是對顧客信息去粗取精,、去偽存真,，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進行科學(xué)的處理。
5,、以顧客感知為基礎(chǔ),，科學(xué)地做好顧客價值的計算評估工作；在開拓新市場的同時,，提升新老顧客的忠誠度,。
6、依據(jù)顧客知識,，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù),。
說起數(shù)據(jù)庫營銷，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)存儲,、數(shù)據(jù)處理、尋找理想客戶,、使用數(shù)據(jù),、完善數(shù)據(jù)等6個基本過程。
1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，包括：名稱、地址,、電話,、主要負責(zé)人及他們個人性格、興趣,、愛好,、家庭、學(xué)歷,、年齡,、創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式,、業(yè)種,、資產(chǎn)等。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù),，如資信,、進銷存、客戶實力,、市場區(qū)域,、經(jīng)營理念、營銷策略,、合作意向等,。
2、數(shù)據(jù)存儲：將收集的數(shù)據(jù),，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費者數(shù)據(jù)庫。
3,、數(shù)據(jù)處理：運用先進的統(tǒng)計技術(shù),，利用計算機把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在各種強有力的軟件支持下,，產(chǎn)生銷售部門,、市場部門、服務(wù)部門所需要的任一詳細數(shù)據(jù),。
4、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點,，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型,，此類客戶群具有一些共同的特點。
5,、使用數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略,、為客戶提出經(jīng)營建議、調(diào)整資信,、客戶分類,、制定銷售政策、促銷策略,、分析進銷存數(shù)據(jù),、及時回款等。
6,、完善,、更新數(shù)據(jù)庫：客戶的情況是會不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整，根據(jù)實際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù),，及時補充新的資料,，對客戶變化進行跟蹤。
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時代的診所組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來的等級制,、事事講控制的集權(quán)模式進入到多個可以快速回應(yīng)市場變化的、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài),。相應(yīng)的,，與時俱進很重要,，要做到消費者的體驗故事化：就是把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗用故事的形式表達出來，讓消費者對號入座,，樂在其中,。為此，診所擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事：
1,、以粉絲經(jīng)濟重構(gòu)診所：找到你的精準(zhǔn)用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,；
2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品或服務(wù)：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c,；
3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點。
要知道,，診所的顧客來自各方,，必須分辨何地區(qū)的顧客較多或何地區(qū)的顧客較少，有效地加以運用,。一家診所之所以會成功,，乃是因為她們控制診所的成本及支出。她們只購買實際所需的東西,，雇用嫻熟的員工,，絕不隨意浪費資源，保持健全的財務(wù)運作并力求精確及完整的記錄,。她們不停的分析她們的事業(yè),，確切地了解，哪幾項產(chǎn)品及服務(wù)有獲利，而哪些沒有獲利,，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換,，開發(fā)顧客的方法之一，可以利用介紹卡,。此種介紹卡的目的在于加強口碑的效果,，來積極開拓會員。方法是分發(fā)介紹卡給來店光顧的顧客,，凡介紹新顧客五人以上者,，可獲禮品或護膚優(yōu)待。對使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施,，應(yīng)配合當(dāng)時營運情形,、季節(jié)特色、流行趨勢等,，使美醫(yī)療的意愿創(chuàng)意化,，達到真正提高動機的目的。
六,、與時俱進,，加強學(xué)習(xí)。
作為診所管理者,，說一千道一萬,，你能否從用戶思維和用戶視角有效生產(chǎn)內(nèi)容，就決定了你的認知水平,，也決定了診所有多大生存價值,。
中小診所老板們為此要充分意識到，在社會化媒體環(huán)境下的診所營銷,，說教性的廣告沒人聽了,，單調(diào)、乏味,、強制推出式的廣告沒人看了,，請人做“托兒”、制造假“口碑”,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反，互聯(lián)網(wǎng)時代下診所營銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣、個性,、生活方式及其變化趨勢,。
記住互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品或服務(wù)要具有社交屬性,，其特點就是要好看、好玩,、好用,；有趣、有品,、有愛,，活動預(yù)告設(shè)計精細，活動手段場景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞,。
耐克創(chuàng)始人菲爾•耐特于2014年6月在斯坦福大學(xué)商學(xué)院的畢業(yè)典禮上說過：“敢于冒險,，別讓你的才能掩埋在這塊平庸的土地上�,！�
一方面,，正在崛起的80后,、90后,、00后等消費者對診所消費的認知與理解可能是顛覆性。他們憑著自己的感覺,、情趣及氣氛來消費商品及服務(wù),；他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”與“不好”，“需要”與“不需要”,，而是基于“喜歡”與“不喜歡”,，“想要”與“不想要”；他們愿意僅僅是為了擁護與支持而買單,，他們追求態(tài)度表達比使用功能更重要,，他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念、生活方式,、價值觀,、藝術(shù)審美、情緒表達的有獨特核心價值的品牌,。另一方面,，中國高端消費群體形成，并且不斷壯大,，人們消費理念在不斷提升,，越來越多地要求時尚、休閑,，注重情感消費,，對健康,、綠色、快捷,、便利有更高的期望,，同時還希望要求能與商家互動體驗。
消費者對品牌的期望有了新的要求,，不僅對產(chǎn)品功能,、便捷性及服務(wù)質(zhì)量等要求越來越高，而且對品牌的情感,、文化,、象征性意義的要求也越來越高。
著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為,，當(dāng)下人人都用自媒體，那媒體時代中小企業(yè)傳播的法則是什么呢,？
1,、自媒體時代，診所最好的代言人是老板自己,。比如：某診所老板不定期帶領(lǐng)會員舉辦登山,、瑜伽、健身操等活動,，贏得了很高的人氣,。。
2,、診所要有故事可講,。診所的創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事,、產(chǎn)品故事,、團隊故事、文化故事等等,�,？傊泄适虏拍軅髌�,。
3,、診所要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個人信賴,，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播,。
在社交媒體上，你可以通過微博搜索,、關(guān)鍵詞檢索等手段,，第一時間接觸到你的客戶，解決他們使用產(chǎn)品的困惑,、消除他們的不滿,，往往更容易贏得顧客芳心，這是奠定顧客成長為腦殘粉的基礎(chǔ),。比如某診所在實時回應(yīng)顧客心聲方面花了很大功夫：顧客的吐槽,，耐心細心解決；顧客的贊許,，自動轉(zhuǎn)發(fā)一下,、表達感謝。這贏得顧客了一大片贊許,。
事實上,，成功的診所經(jīng)營者總是孜孜不倦地把診所當(dāng)成自己的家和學(xué)校,，學(xué)習(xí)該學(xué)習(xí)的東西,，接受適當(dāng)?shù)挠?xùn)練等等。對于自己能做些什么,、哪些事情該請人來代勞以及每位員工擅長什么,，對哪類顧客選派哪位員工等等之事，非常了然于心,。某診所的老板就深有體會：“自從開了診所,，我就沒有了上、下班的概念,，回家了也經(jīng)�,？磳I(yè)書籍，不過越忙心里越高興,！”
七,、保持毅力及體力。
經(jīng)營者擁有超人的毅力以及體力,，即使是遇到事業(yè)上的難關(guān),，她們?nèi)阅芫Τ渑�,，絕不輕言退縮。她們有能力去看清事實,，并做下克服困難的決策,，就算這些決策可能會不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳,，她們還是會理智的下決策,，此外，她們還善于利用一般知識,。
某診所老板傳授他的經(jīng)營心得時說：“我自己對專業(yè)知識并不是非常精通,，但我對各個方面的知識都有一些了解，我知道該怎樣去安排我的員工,，怎樣與不同類型顧客溝通,，怎樣與各個部門、各個行業(yè)的人打交道,�,？礈�(zhǔn)了方向我就會持之以恒地做下去。記得我剛引進XX這一項目時,，顧客并不太熱心,，很多員工都建議轉(zhuǎn)讓算了，但我看好這種療法,，可能是宣傳不夠,，后來想辦法加大宣傳力度，顧客反應(yīng)良好,，現(xiàn)在這個項目生意很火爆,。”
八、知人善任,。
診所經(jīng)營者應(yīng)勇敢走出傳統(tǒng)經(jīng)營思想的怪圈,，改變傳統(tǒng)的思想觀念，結(jié)合自身的實力和實際情況不斷尋求變革,。強化銷售,，更要強化服務(wù)！
在經(jīng)營上除強化內(nèi)部的系統(tǒng)化管理外還應(yīng)懂得尋求外部資源的充分利用與整合,，各類專業(yè)教學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)的興起和繁榮,，改變了診所過去作坊式的人才培養(yǎng)過程，通過集中的,、有效的,、成規(guī)模的培訓(xùn)教育，為診所輸送了一大批的專業(yè)人才就是很好的例證,。
成功事業(yè)的經(jīng)營者能夠知人善任,，并且知道如何來管理她們的員工,。她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x，適度的訓(xùn)練員工,、激發(fā)員工的上進心,，公平的對待員工。如此一來,，這些經(jīng)營者不但能贏得屬下赤誠的忠心,，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競爭中了解自己,、提高自己,，不斷取得進步。
事實上,，診所只有在不斷發(fā)展的過程中求變,、求異，不斷推出新的經(jīng)營思想和經(jīng)營模式,，才能適應(yīng)不斷變化的市場需求,，也才能贏得市場的肯定。
于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。于斐老師微信：yufei-1966
