藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

這是一個(gè)不打招呼就變臉的時(shí)代,。

隨著中國(guó)自然能源消耗,、資源類產(chǎn)品價(jià)格上漲趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，制造業(yè)生產(chǎn)成本上升,，中國(guó)制造業(yè)低成本優(yōu)勢(shì)正在喪失,。

更重要的是，中國(guó)還面臨著發(fā)達(dá)國(guó)家回歸制造業(yè),，發(fā)展中國(guó)家加速追趕的雙重壓力,，其傳統(tǒng)的粗放型增長(zhǎng)方式全面告急。

假如說(shuō)以往宏觀環(huán)境嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)打壓企業(yè)的利潤(rùn)空間,，企業(yè)還能勉強(qiáng)正常運(yùn)作的話,，那如今則是宏觀微觀形勢(shì)相互作用打壓企業(yè)的生存空間，企業(yè)如果沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,，則根本無(wú)法活下去,。

就某個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，以往的情況是三分之一奄奄一息,、三分之一有聲有息,、三分之一無(wú)聲無(wú)息，而如今則是大多數(shù)企業(yè)都處在奄奄一息階段,，這就不得不考驗(yàn)企業(yè)老板的生存智慧了,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時(shí)指出,，在消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,，當(dāng)今，企業(yè)經(jīng)營(yíng)其實(shí)質(zhì)就是要做好“4個(gè)態(tài)”：

1,、經(jīng)濟(jì)形態(tài)：你和市場(chǎng),、大勢(shì)是什么關(guān)系？商業(yè)模式是否創(chuàng)新求變,？

2,、團(tuán)隊(duì)生態(tài)：企業(yè)的軟環(huán)境,、軟實(shí)力如何？

3,、老板心態(tài)：決策層的高度,、胸懷、格局,？利他共贏思維是否到位,？

4、員工狀態(tài)：?jiǎn)T工每天是否有目標(biāo)計(jì)劃,、有激情,、有狀態(tài)？?jī)?nèi)外兼修,，上下同濟(jì),。

記得早在2008年互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的高層年會(huì)上，某知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)董事長(zhǎng)就認(rèn)為,，怎樣在冬天熬下來(lái),，成為“剩者”，才是最重要的,。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨如此環(huán)境,，中小企業(yè)正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗(yàn)，他們的大多數(shù)原來(lái)就處在低端,、低價(jià),、低利潤(rùn)的境況，加上很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷不重視或者理解有所偏頗,，更加上營(yíng)銷手段單一和無(wú)創(chuàng)意性,，以致走進(jìn)了產(chǎn)品、廣告,、促銷,、品牌、渠道,、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同,。

嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)擺在了中小企業(yè)面前。

美國(guó)管理學(xué)家湯姆•彼得斯在《追求卓越》一書(shū)中寫(xiě)道：一個(gè)企業(yè)的規(guī)模不是看它的資產(chǎn)數(shù)量,，而是看它能在多大程度上迅速,、靈活、富有彈性的吸納,、消化企業(yè)邊界各種資源，能有效地縮小新市場(chǎng)的進(jìn)入成本和舊市場(chǎng)的退出成本,。具體做法上有8條原則：

1,、崇尚行動(dòng)——去干,、去弄、去試,，偏好行動(dòng)而不是沉思,；

2、貼近顧客——在產(chǎn)品和服務(wù)上接近顧客的需求,；

3,、自主創(chuàng)新——鼓勵(lì)自治和放松，而不是嚴(yán)格監(jiān)督,；

4,、價(jià)值驅(qū)動(dòng)——對(duì)雇員的態(tài)度是多鼓勵(lì)，避免產(chǎn)生“我們”和“他們”這種對(duì)立情緒,；

5,、以人促產(chǎn)——以“走動(dòng)式管理”保持與大家的緊密接觸，尊重和關(guān)心每一位員工,，并強(qiáng)化其自信和出人頭地的心理,；

6、不離本行——“專注于自身”以保持商業(yè)優(yōu)勢(shì),，避免無(wú)關(guān)的風(fēng)險(xiǎn),；

7、精兵簡(jiǎn)政——組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔,，人員精干,，小的即是好的。優(yōu)秀的企業(yè)能清楚的認(rèn)識(shí)到保持簡(jiǎn)單的重要性,，善于“肢解”自己,，即使面臨復(fù)雜化的巨大壓力；

8,、寬嚴(yán)并濟(jì)——對(duì)目標(biāo)同時(shí)保持松緊有度的特性但卻不窒息創(chuàng)新的控制系統(tǒng),。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)前,，中小企業(yè)必須要擺脫營(yíng)銷戰(zhàn)略只是一種形式的問(wèn)題。把營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)作只是一種形式錯(cuò)誤觀點(diǎn)的中小企業(yè)不在少數(shù),。戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使中小企業(yè)適應(yīng)在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機(jī)會(huì)的有利條件,。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指，在企業(yè)的目標(biāo),、能力和不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)之間,，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過(guò)程。許多企業(yè)即便制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略,，也僅僅停留在喊口號(hào)的階段,，無(wú)法把其貫穿于自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,，導(dǎo)致許多中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不斷被動(dòng)調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費(fèi)了自己的優(yōu)勢(shì)資源,。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的石頭,，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰(zhàn)略實(shí)際上不僅僅是一個(gè)營(yíng)銷“指南針”,，關(guān)鍵是要把其貫穿于實(shí)際營(yíng)銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié),。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)已經(jīng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成了買方市場(chǎng),，消費(fèi)者才是市場(chǎng)的裁判,，而很多中小企業(yè)的技術(shù)人員與管理者在簡(jiǎn)單參考了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品后，就開(kāi)始閉門(mén)造車設(shè)計(jì),、制造自己的產(chǎn)品,，接著就組織人馬到市場(chǎng)上去強(qiáng)行推銷，結(jié)果往往是產(chǎn)品的庫(kù)存不斷增加,，銷售市場(chǎng)卻遲遲不動(dòng),。

許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)時(shí)，連賣給誰(shuí)都不清楚,，不清楚自己的消費(fèi)者在何處,，更不清楚他們的喜好、消費(fèi)能力,、年齡,、性別、社會(huì)定位等方面的內(nèi)容,。

先制造后銷售,，許多中小企業(yè)仍然沿襲這種以企業(yè)為中心的營(yíng)銷模式，企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判,，而不是消費(fèi)者,。

現(xiàn)代營(yíng)銷則必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià)、廣告,、促銷到終端銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。

當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷被沖擊,，被改寫(xiě),。當(dāng)4P(產(chǎn)品,，價(jià)格，渠道,，促銷)、4C(顧客,、市場(chǎng),、關(guān)系、回報(bào)),，遇到互聯(lián)網(wǎng)的4C（內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候,，傳統(tǒng)營(yíng)銷又一次被沖擊。

好產(chǎn)品是營(yíng)銷的首要基礎(chǔ),，但好的產(chǎn)品未必有好市場(chǎng),。

在一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩認(rèn)知稀缺時(shí)代，心智營(yíng)銷才是企業(yè)第一生產(chǎn)力,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是比較產(chǎn)品的“好”與“不好”,，而是消費(fèi)者的認(rèn)知和體驗(yàn)。許多企業(yè)在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上存在一是判斷好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不當(dāng),；二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)于超前,。在現(xiàn)實(shí)生活中，一些新品在出生時(shí)往往存在基因缺陷,。事實(shí)上,，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因,。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來(lái)市場(chǎng)容量,、盈利能力、差異性,、目標(biāo)市場(chǎng),、定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力,、賣點(diǎn)等基本內(nèi)容,，而且要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān)。而產(chǎn)品設(shè)計(jì),、質(zhì)量,、功能、消費(fèi)理念過(guò)于超前,，普通消費(fèi)者則無(wú)法理解和接受,。

許多中小企業(yè)過(guò)分追求產(chǎn)品差異性,，過(guò)分看中未來(lái)的市場(chǎng)空間，開(kāi)發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品,。產(chǎn)品的確不錯(cuò),，也有一定的潛在市場(chǎng)，但企業(yè)往往夸大了潛在市場(chǎng)的規(guī)模,，甚至把潛在市場(chǎng)當(dāng)作目前的市場(chǎng)容量,。市場(chǎng)教育需要大量的資金和時(shí)間，許多企業(yè)往往在進(jìn)行了大量資源投入后,，自己成了探路者,。

還有些中小企業(yè)迷信知名企業(yè)的操作模式，盲目照搬其它企業(yè)（特別是同行競(jìng)爭(zhēng)的）經(jīng)驗(yàn)往往給自己帶來(lái)巨大無(wú)形損失,。這些同行往往是行業(yè)內(nèi)的知名的或者業(yè)績(jī)比自己好的,。許多企業(yè)一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做電商搞微商就迅速跟進(jìn)；一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大范圍降價(jià)促銷,，自己也不甘落后,；一看對(duì)手聘請(qǐng)了空降兵團(tuán)，自己毫不示弱的招兵買馬,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點(diǎn)就是要好看、好玩,、好用,；有趣、有品,、有愛(ài),，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì)，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫�打破商業(yè)性的審美疲勞,。中小企業(yè)產(chǎn)品為何打不開(kāi)市場(chǎng),？原因無(wú)非以下8條：

1、認(rèn)知欠缺,，難以引起消費(fèi)者共鳴,；

2、缺乏品類聚焦；

3,、內(nèi)容生產(chǎn),、IP營(yíng)銷和話題運(yùn)用乏力；
4,、產(chǎn)品的核心價(jià)值,、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知；
5,、經(jīng)驗(yàn)主義主觀行事,，對(duì)經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個(gè)性扶持；
6,、資源缺乏整合；
7,、缺乏對(duì)消費(fèi)者的情感培育和生活場(chǎng)景互動(dòng)體驗(yàn),。 ​
8、沒(méi)有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價(jià)值鏈和生態(tài)圈,。

有不少中小企業(yè)仍在等待所謂的“風(fēng)口”,，這顯然是盲目的，設(shè)身處地思考,，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”,，聚焦自身的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新發(fā)展的模式,，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨(dú)特的營(yíng)銷氣質(zhì)。

為此,，企業(yè)必須從現(xiàn)在起,，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革，這主要在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化,，激活用戶,，以用戶為中心經(jīng)營(yíng)企業(yè)，為用戶創(chuàng)造最好的價(jià)值,，特別是解決用戶的“痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營(yíng)企業(yè),，建立大公司小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng),。

很顯然,，要想擁有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到：

1,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足,；

2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),；

3,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。

如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話了。就如同著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾•平克說(shuō)的那樣,，中小企業(yè)要發(fā)展,，未來(lái)必須掌握有6種技能：設(shè)計(jì)感、講故事的能力,、整合事物的能力,、共情能力，還有你需要會(huì)玩,，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō)，2040年,，當(dāng)我們和美國(guó)的人均GDP平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位，會(huì)講故事,，能跨界,，有人味兒，會(huì)玩兒,，而且有點(diǎn)自己的小追求,。

很顯然，中小企業(yè)只有把消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷策略貫穿于每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié),，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過(guò)于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變,。

中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前,，首先要將用戶經(jīng)營(yíng)好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營(yíng)用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位,。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題,，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群,。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群,，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對(duì)用戶要進(jìn)行分類,，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”,。

與用戶互動(dòng)。企業(yè)通過(guò)與用戶互動(dòng),，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn),，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù)，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù),。

用戶創(chuàng)造價(jià)值,。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過(guò)迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求。

員工自主經(jīng)營(yíng),。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體,，直接經(jīng)營(yíng)用戶,，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師對(duì)此總結(jié)出了一套解決方法和原則：

加強(qiáng)內(nèi)容殺傷力,。

在當(dāng)今數(shù)字化引領(lǐng)的媒介環(huán)境中,，消費(fèi)者不再只是聽(tīng)眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。

營(yíng)銷的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。而人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購(gòu)買理由,。為此，營(yíng)銷人要善于在體驗(yàn)故事化上下功夫,，通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),，把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)，用生動(dòng)故事表達(dá)出來(lái)……能稱得上是好產(chǎn)品的,，往往具備以下條件：
     1,、產(chǎn)品本身要有足夠的價(jià)值。因?yàn)橐粋�(gè)完整意義上的產(chǎn)品,，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套），還包括外延產(chǎn)品（感覺(jué)與體驗(yàn)）,。消費(fèi)者不是圖便宜,，消費(fèi)者喜歡的是物有所值和物超所值。
     2,、產(chǎn)品要有讓消費(fèi)者能感知到的個(gè)性化價(jià)值體驗(yàn),。比如好的故事包裝、生活方式情結(jié)挖掘,、信息連接,、內(nèi)容營(yíng)銷、平臺(tái)傳播,、互動(dòng)口碑等,。

德魯克說(shuō)過(guò)：如果企業(yè)不為未來(lái)做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備,。

而當(dāng)下,，中小企業(yè)的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下3大新趨勢(shì)：

1、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),；

2,、消費(fèi)升級(jí)倒逼中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì)；當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。而且,，產(chǎn)品營(yíng)銷的溝通價(jià)值主要體現(xiàn)在營(yíng)銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。

3,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新,。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們對(duì)價(jià)格的敏感度逐步下降,，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的心理效益則在消費(fèi)者決策過(guò)程中起到越來(lái)越重要的作用,。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性需求，成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì),，以滿足人們的體驗(yàn)需求為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷將在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用,。因?yàn)樵?/span>熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：

1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,，

2、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,，

3,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀”。

不難看出,，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，中國(guó)未來(lái)的渠道模式,，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營(yíng)銷逐步向以用戶的情感共鳴在這個(gè)一切都加速折疊的時(shí)代，企業(yè)的生命周期被嚴(yán)重壓縮,，為此要掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的基本原則,。

因此，一方面在內(nèi)容生產(chǎn)和故事制造上要打破常規(guī),，通過(guò)互動(dòng)、娛樂(lè)和場(chǎng)景來(lái)豐富文案的表現(xiàn)手法,，利用情節(jié)性,、趣味性、參與性,、恐嚇性等手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新定位,，構(gòu)建一套通俗易懂，自成體系而又不違背常理原則的產(chǎn)品理論,，力求出奇制勝,，事實(shí)證明，內(nèi)容營(yíng)銷和娛樂(lè)營(yíng)銷將是未來(lái)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的日常工作主基調(diào),。

提高口碑利用率,。

大多數(shù)企業(yè)如何合理的利用手里的資金來(lái)盤(pán)活媒體是非常重要的。

以往,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。

現(xiàn)在,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開(kāi)始）——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。

比如：在許多產(chǎn)品常用的社會(huì)化媒體,、平面媒體,、電視、廣播,、戶外等傳播形態(tài)中,，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)一般為客戶選擇“內(nèi)容+互動(dòng)+美好記憶”的組合口碑營(yíng)銷模式。就近年來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看,，傳統(tǒng)的廣告信息量雜,，沖擊力不強(qiáng)，很難在短時(shí)間內(nèi)給顧客留下印象,，廣告說(shuō)辭也很難點(diǎn)展開(kāi),，因此對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，組合口碑營(yíng)銷是最好的選擇,。一方面,，傳播的價(jià)格低，符合商家本身資金支付能力,。另一方面,，短時(shí)間內(nèi)的資源能量爆發(fā)，是屬于大傳播的廣告形式,，可以把產(chǎn)品的特點(diǎn),、口碑、功能情感訴求及銷售場(chǎng)景詳細(xì)的說(shuō)透,，從面達(dá)到預(yù)期效果,。

體驗(yàn)方案精細(xì)化。

近幾年來(lái),，“體驗(yàn)為王”的觀念已經(jīng)深入人心,。

所謂體驗(yàn)營(yíng)銷，是指企業(yè)以服務(wù)為重心,，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受�,？铺乩照J(rèn)為,，最能鼓舞消費(fèi)者的是思想、成就感和自我表達(dá)這三種動(dòng)機(jī),，而體驗(yàn)營(yíng)銷從本質(zhì)上說(shuō),，要為消費(fèi)者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達(dá),。

在體驗(yàn)營(yíng)銷中,，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù),，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗(yàn)，使?fàn)I銷充滿了內(nèi)生的力量,，給顧客留下難忘的愉悅記憶,。體驗(yàn)之所以比服務(wù)值錢，是因?yàn)轶w驗(yàn)的內(nèi)容是自我實(shí)現(xiàn),，是自我個(gè)性張揚(yáng),。通過(guò)營(yíng)銷增加品牌體驗(yàn)就要努力貼近顧客，體會(huì)顧客的要求與感受,，滿足顧客的心理需求,。營(yíng)銷方式上要突出顧客參與、加強(qiáng)企業(yè)與客戶的互動(dòng),。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比拼的就是用戶體驗(yàn),，是對(duì)用戶的了解和對(duì)人性的洞察，這才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之道,，而其他的運(yùn)營(yíng),、營(yíng)銷、推廣,、轉(zhuǎn)化,、客服等都是在“道”層面下的“術(shù)”，用戶體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng),，從根本上說(shuō)是在“道”這個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng),。因此，如何優(yōu)化體驗(yàn)終端及客戶群就成了各企業(yè)的重中之重,，基于此,，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)精心策劃促銷活動(dòng)方案，在活動(dòng)中全力創(chuàng)新,，從消費(fèi)者的購(gòu)買意圖出發(fā),，了解其每個(gè)階段的細(xì)節(jié)，把握其心理變化,，準(zhǔn)確定位、尋求差異,，在創(chuàng)意時(shí)就跳出傳統(tǒng)的圈子,，嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)中的各個(gè)細(xì)節(jié)，做到事半功倍,，做到“體驗(yàn)為王”,。

選好市場(chǎng)切入點(diǎn)。

在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),，企業(yè)不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市,，而要理性分析,，慎重選擇。

企業(yè)到底是做大河里的小魚(yú)還是小河里的大魚(yú),，答案已經(jīng)十分明確,。區(qū)域市場(chǎng)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場(chǎng)在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)條件和購(gòu)買環(huán)境下,，應(yīng)該是廣闊天地，大有作為,。企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子,，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打,，要知道許多著名的大企業(yè),、大集團(tuán)的成立，也是一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功以后,，把其所積累的經(jīng)驗(yàn)和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝,、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完整,，即提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，又鍛煉培養(yǎng)了革命火種。

因此,，選好市場(chǎng)切入點(diǎn),，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐馁Y源、媒體分布,，商業(yè)的相關(guān)渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在產(chǎn)品選擇中的個(gè)性化需求,，只有這些理順了，企業(yè)才能有的放矢,。

強(qiáng)化自身企劃力,。

從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是與眾不同的,，對(duì)顧客有價(jià)值的,。

因此，企劃工作的流程設(shè)計(jì)營(yíng)銷事件和刺激必須建立在目標(biāo)顧客在體驗(yàn)上的消費(fèi)要求的基礎(chǔ)上,，自始至終不能偏離體驗(yàn)主題,。

現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi)---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個(gè)用戶都是數(shù)字,；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個(gè)用戶都是故事,。因?yàn)?/span>一個(gè)企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。

在做企劃時(shí)，企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的,，應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性,，顧客在購(gòu)買前能夠知道將得到什么樣的體驗(yàn)。

體驗(yàn)媒介包括溝通,、視覺(jué)與口頭的識(shí)別,、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌,、空間環(huán)境,、電子媒體與網(wǎng)站、人員等,。要充分利用企業(yè)資源,，將各種工具進(jìn)行全方位的組合運(yùn)用,讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中，主動(dòng)參與到設(shè)計(jì)的事件中來(lái),，從而完成“體驗(yàn)”的提供和消費(fèi)過(guò)程,。

同時(shí)，中小企業(yè)在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見(jiàn)血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動(dòng)上,，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷等等別出心裁,、獨(dú)樹(shù)一幟是十分重要的,。

打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

執(zhí)行力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)可,，因此,，企業(yè)首先要整合打造一支精良專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要把公司的各項(xiàng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來(lái),，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費(fèi)者上來(lái),，只有這樣，企業(yè)才能在降低宣傳成本的同時(shí)不至于耗費(fèi)大量精干的人力成本,。

在現(xiàn)實(shí)中,，中小企業(yè)還存在另一種錯(cuò)誤，重客戶輕員工,�,？蛻舻囊稽c(diǎn)小問(wèn)題，企業(yè)都會(huì)必恭必敬的傾力而為,；但員工的工資三月不發(fā)都無(wú)關(guān)緊要,。員工才是企業(yè)真正的上帝，沒(méi)有員工的努力,，任何營(yíng)銷過(guò)程都無(wú)法完成,，再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。員工是企業(yè)內(nèi)部的客戶,，只有讓他們滿意才能提供良好的服務(wù),，才能提高銷售的業(yè)績(jī)。

許多中小企業(yè)把大量的人力,、精力和財(cái)力都消耗待盡而市場(chǎng)沒(méi)有任何起色的時(shí)候,，紛紛成立策劃部或者尋找專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)為其會(huì)診。這個(gè)時(shí)候才懂得審視自己的定位,，才開(kāi)始研究目標(biāo)市場(chǎng)需求,，才開(kāi)始調(diào)整自己的推廣策略，才調(diào)整自己的產(chǎn)品功能……殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆,，諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)這樣的市場(chǎng)解決方案策劃以產(chǎn)品創(chuàng)新和體驗(yàn)優(yōu)化為主,，具有強(qiáng)勁的市場(chǎng)生命力。

事實(shí)說(shuō)明,，中小企業(yè)要苦練內(nèi)功,、揚(yáng)長(zhǎng)避短，這樣才能走的更遠(yuǎn),。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信：yufei-1966,；   聯(lián)系電話：13906186252