藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

沒有優(yōu)秀的醫(yī)院,，只有時(shí)代的醫(yī)院。

隨著醫(yī)療市場(chǎng)逐步開放，各種辦醫(yī)形式如雨后春筍般的出現(xiàn),，完全打破了公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面,。

不難預(yù)見的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)院、醫(yī)生集團(tuán),、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)將快速涌現(xiàn),，并將在醫(yī)療市場(chǎng)擁有非常重要的地位。

從現(xiàn)實(shí)來看,，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)院,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中，如何營(yíng)建專業(yè)個(gè)性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價(jià)值的管理,，用醫(yī)院理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀，用差異化人格化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向，已成為明智醫(yī)院在宣傳中營(yíng)銷策略的首選,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報(bào)》發(fā)表了《樹醫(yī)院品牌，這些事您做了嗎,？》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌建設(shè)》實(shí)戰(zhàn)課程，頗受社會(huì)各界歡迎和好評(píng),。說起來,，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓醫(yī)院掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費(fèi)者思想導(dǎo)向消費(fèi)者研究洞察工具,；掌握行業(yè)品牌戰(zhàn)略決策和營(yíng)銷戰(zhàn)略決策思維方式。

為此,，從以下六個(gè)角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對(duì)性：

1,、改進(jìn)醫(yī)院運(yùn)營(yíng)效率，即更快,、更省,、更好的正確行事；

2,、提高醫(yī)院有效運(yùn)營(yíng)角度,，即做正確的事情；

3,、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵(lì)回頭客的機(jī)制；

4,、實(shí)現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡(jiǎn)單地得到服務(wù)；

5,、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù)；

6,、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗(yàn)的參與和創(chuàng)新。

今天的醫(yī)院管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變。

現(xiàn)在,，更多的醫(yī)院開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營(yíng)銷的做法,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)院戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局；醫(yī)院戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)院的靈魂似乎不為過。做為醫(yī)生辦醫(yī),，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版,，提升市場(chǎng)敏感度，制定與醫(yī)院相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)醫(yī)院，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引患者的目光呢,？

一般情況下，醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識(shí),，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展、以及所在地域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的指引下,，有預(yù)見地解決醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象、新問題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行人力資源預(yù)測(cè)和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和考核機(jī)制等,，有策略地處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問題，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問題,，縱向渠道發(fā)展推廣的市場(chǎng)占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設(shè)、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場(chǎng)資產(chǎn)積累的決策,。

當(dāng)今，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)成立的醫(yī)院需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng)、患者,、技術(shù),、醫(yī)院價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，因?yàn)橹袊?guó)的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要體現(xiàn)在5個(gè)方面：1,、核心價(jià)值觀能力,；2、營(yíng)銷變革力,；3,、戰(zhàn)略洞察力；4,、計(jì)劃控制力,；

5、組織適應(yīng)力,；

什么是醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力,？其實(shí)質(zhì)上就是指醫(yī)院配置和使用各種要素的能力，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且不易被模仿的,，能夠不斷提高顧客價(jià)值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力,。

隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。一些醫(yī)院在運(yùn)營(yíng)中注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價(jià)值文化，無不表露這樣一種信息,，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，只有在變革中求活，在競(jìng)爭(zhēng)中突破才能真正擁有一方天地,。因此,，眾多醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位，塑造品牌,，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際，整合優(yōu)勢(shì)資源,，根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。

遺憾的是，一些醫(yī)生辦醫(yī),，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來看,，醫(yī)院的營(yíng)銷,，作為特定的組織形式，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。

眾所周知,，醫(yī)院的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量,、服務(wù)等各個(gè)方面,，是醫(yī)院綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。

醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣其靈魂應(yīng)該是兩個(gè)字,，一是“參”,，客戶局部的參與醫(yī)院業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，特別要在互動(dòng)中給予客戶良好的體驗(yàn),；二是“感”,，客戶深受感動(dòng)，醫(yī)院提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期,，使客戶大為感動(dòng),。

但是今天很多醫(yī)院，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處,，醫(yī)院的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多大的品牌認(rèn)知了，這是醫(yī)院普遍存在的第一個(gè)錯(cuò),，也是醫(yī)院不容忽視的短板,。

醫(yī)院必須從現(xiàn)在起,，在深化市場(chǎng)化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營(yíng)醫(yī)院,，為客戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決客戶的“痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營(yíng)醫(yī)院,，建立大平臺(tái)小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng)。通過深化市場(chǎng)化改革提高醫(yī)院創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力,。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌,，提供品牌重組和傳播服務(wù)時(shí)，首當(dāng)其沖解決的問題就是給醫(yī)院疏理出清晰的定位,，把醫(yī)院的綜合素質(zhì)提升,，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn)，相得益彰,。如今,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)醫(yī)院管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗(yàn)型管理模式將被科學(xué)化,、規(guī)范化、個(gè)性化,、定制化的管理模式取代,，尤其是當(dāng)下需求升級(jí)，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新,、體驗(yàn)及情懷,。

科學(xué)化是建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢(shì)的醫(yī)院管理制度，建立市場(chǎng)服務(wù)的反應(yīng)流程,、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制、效能保障和評(píng)估機(jī)制,，使醫(yī)院管理形成一個(gè)內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng)。要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和個(gè)性化,，必須要有完善的規(guī)章制度,、操作流程、量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則,，以確保醫(yī)院的各種規(guī)劃,、計(jì)劃的落實(shí)，從而達(dá)到醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。

只有做到醫(yī)院的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯，否則猶如無源之水,、無本之木,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)所辦醫(yī)院要有行業(yè)的格局和視野,，不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值,，不僅懂得推廣產(chǎn)品，更善于體驗(yàn)感受,。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn)。不僅懂得個(gè)人信賴,，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。鑒于此,，新辦醫(yī)院，要把握好經(jīng)營(yíng)的“4個(gè)策略”：
     1,、經(jīng)濟(jì)形態(tài)：你和市場(chǎng),、大勢(shì)是什么關(guān)系？商業(yè)模式是否創(chuàng)新求變,？
     2,、團(tuán)隊(duì)生態(tài)：醫(yī)院的軟環(huán)境、軟實(shí)力如何,？
     3,、高層心態(tài)：決策層的高度、胸懷,、格局,？利他共贏思維是否到位？ 
     4,、員工狀態(tài)：?jiǎn)T工每天是否有目標(biāo)計(jì)劃,、有激情、有狀態(tài),？?jī)?nèi)外兼修,，上下同濟(jì),。 

在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，醫(yī)院除了拼技術(shù)、拼設(shè)備等硬實(shí)力外,，如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與醫(yī)院管理的全過程,，改變以往“病人來醫(yī)院是看病，醫(yī)院對(duì)病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對(duì)象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式,，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)和管理的重要課題,。

在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下，長(zhǎng)期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯。

醫(yī)院的客源從哪來,？

醫(yī)生辦醫(yī)客源的第一個(gè)增量,，來自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來的客源。醫(yī)院客源的第二個(gè)增量,，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后,，更好、更快,、解決居民的常見病需求,。醫(yī)院的市場(chǎng)增量的第三個(gè)來源，是針對(duì)中高端人群的個(gè)性化醫(yī)療服務(wù),。

有不少醫(yī)院,，運(yùn)營(yíng)以后花費(fèi)了大量人力、物力,、財(cái)力卻沒有找到自身的商業(yè)模式,，說明格局和思路上尚有不足部分。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的醫(yī)院商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為醫(yī)院安身立命的根本,，而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷模式，將是醫(yī)院邁向成功的最佳選擇,。因此,，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價(jià)值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。

哈佛商學(xué)院教授克萊頓•克里斯滕森認(rèn)為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng),。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價(jià)值？第二，給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢,？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？第四,，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？

因此，醫(yī)院商業(yè)模式是一個(gè)整體,、系統(tǒng)的概念,，是醫(yī)院把資金流、服務(wù)流,、信息流高度整合,，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求,、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

醫(yī)院要想活得好,，首先必須活法好,！

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為，醫(yī)院需要把客戶當(dāng)人看,，學(xué)會(huì)搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電，始終如一堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)核心價(jià)值主張,。同時(shí),，就醫(yī)院而言，必須構(gòu)建生態(tài)圈價(jià)值鏈,，而且越快越好,。

然而對(duì)于大多數(shù)醫(yī)院而言，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時(shí),，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺(tái),。聚集優(yōu)勢(shì)資源，瞄準(zhǔn)特定核心人群,，充分發(fā)掘用戶的痛點(diǎn),，塑造產(chǎn)品的價(jià)值個(gè)性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知，讓每個(gè)客戶都成為朋友和親人，創(chuàng)建客戶深度交互的場(chǎng)景,。從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶,，從經(jīng)營(yíng)客戶到經(jīng)營(yíng)社群，以此為據(jù)點(diǎn)迅速打造一個(gè)品牌,。當(dāng)擁有品牌后，就具備橫向縱向整合價(jià)值鏈，搭建平臺(tái)的資本,。

在速度制勝的時(shí)代，醫(yī)院必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場(chǎng),，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)前,，醫(yī)生辦醫(yī)商業(yè)模式有9大模塊：

1、核心資源（我是誰,，擁有啥）,；

2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（要做啥）,；

3,、客戶群體（我能幫助誰）；

4,、價(jià)值服務(wù)（我怎樣幫助他人）,；
    5、渠道通路（怎樣宣傳自己）,；
    6,、客戶關(guān)系（怎樣和對(duì)方打交道）；
    7,、重要合作（誰可以幫我）,；
    8、收入來源（我能得到啥）,；
    9,、成本結(jié)構(gòu)（我要付出啥）。

顯然,，醫(yī)生辦醫(yī)要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾��?/span>醫(yī)院經(jīng)營(yíng)模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價(jià)值觀六個(gè)方面。

目前,，有不少醫(yī)院引進(jìn)了產(chǎn)業(yè)資本,，有不少資本是瘋狂的，但更多的時(shí)候資本是理性又審慎的,。醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者若想順利獲得投資人的資金支持,，有兩樣?xùn)|西必不可少，一是商業(yè)戰(zhàn)略,，一是盈利模式,。商業(yè)戰(zhàn)略體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的格局與創(chuàng)業(yè)醫(yī)院的發(fā)展前景，盈利模式則決定了這家醫(yī)院能走多遠(yuǎn),。

記得斯萊沃斯基于1998在《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》中提出：盈利模式主要關(guān)注客戶選擇,、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四緯度等四個(gè)戰(zhàn)略要素,，這四個(gè)戰(zhàn)略要素相互聯(lián)系,，共同支撐起一個(gè)醫(yī)院的盈利模式,。

其中,，價(jià)值獲取決定了對(duì)客戶的選擇，業(yè)務(wù)范圍又決定了價(jià)值獲取,，戰(zhàn)略控制是如何把業(yè)務(wù)范圍鎖定在利潤(rùn)區(qū)內(nèi),。總體來說,，醫(yī)院的盈利水平首先與業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān),，其次才是與行業(yè)相關(guān)。因此,，盈利模式既是一個(gè)戰(zhàn)略管理問題,，還是一種商業(yè)模式的一支。

值得一提的是,，目前仍有創(chuàng)業(yè)者會(huì)將商業(yè)模式與戰(zhàn)略混淆,。事實(shí)上,，兩者是有所區(qū)別的。戰(zhàn)略首先是選行業(yè),，但商業(yè)模式不是選行業(yè)，同一個(gè)行業(yè)可以有很多很不一樣的商業(yè)模式,，同一個(gè)商業(yè)模式也可以用于不同的行業(yè),。商業(yè)模式創(chuàng)新的一個(gè)很重要的來源,，正是把同一個(gè)模式用于不同的行業(yè),，。

比如,，人們常說的B2B還是B2C，其實(shí)這只是戰(zhàn)略的差異,，不是商業(yè)模式的差異。如何區(qū)分商業(yè)模式與戰(zhàn)略,？還是要從交易結(jié)構(gòu)來看它們的異同,。

總體來說,，戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是圍繞客戶需要,、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異以及提升運(yùn)營(yíng)效率,，而商業(yè)模式則通過交易結(jié)構(gòu)來創(chuàng)造價(jià)值,。

而盈利模式,，則是串起商業(yè)模式和戰(zhàn)略的重要一環(huán),。

盈利模式的六大利潤(rùn)構(gòu)成

盈利模式關(guān)注的核心問題主要有這幾個(gè)：

一是目標(biāo)客戶是誰，

二是向目標(biāo)客戶提供什么價(jià)值,；

三是通過什么樣的商業(yè)模式提供這些價(jià)值,；

四是如何保持這些優(yōu)勢(shì)。

這四個(gè)問題也可以被分解為六大利潤(rùn)構(gòu)成,。

第一是目標(biāo)客戶,，也稱利潤(rùn)源,。

指的是醫(yī)院的目標(biāo)市場(chǎng),，即醫(yī)院產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)群體，他們是醫(yī)院利潤(rùn)的源泉,。不管醫(yī)院的實(shí)力有多么的強(qiáng),，都不可能滿足所有用戶的所有需求,。

因此，醫(yī)院需要根據(jù)消費(fèi)者需求差異,，把消費(fèi)者劃分為若干個(gè)范圍,，然后決定向哪些客戶提供價(jià)值服務(wù)。確定目標(biāo)市場(chǎng)的目的是鎖定那些能為醫(yī)院帶來盈利的特定客戶,。

目標(biāo)市場(chǎng)確定之后,，醫(yī)院還需要確定：為了滿足目標(biāo)客戶的價(jià)值需求，醫(yī)院應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品或服務(wù),。

第二是客戶價(jià)值,，即利潤(rùn)點(diǎn)。

是醫(yī)院向目標(biāo)客戶提供的可以獲得利潤(rùn)的產(chǎn)品和服務(wù),，它是客戶價(jià)值最大化與醫(yī)院價(jià)值最大化的載體,。

事實(shí)上，客戶價(jià)值是一個(gè)商業(yè)交換概念,，意思是醫(yī)院的價(jià)值是由客戶決定的,，而不是由醫(yī)院決定的。也就是說,，醫(yī)院價(jià)值是站在用戶角度上而言的,，即客戶價(jià)值是用戶對(duì)醫(yī)院提供的產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同并愿意支付的價(jià)值。如果用戶愿意支付的價(jià)值超過醫(yī)院提供產(chǎn)品或服務(wù)所花費(fèi)的成本,，那么客戶便為醫(yī)院創(chuàng)造了盈利,。

實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的手段有兩個(gè)：

一是產(chǎn)品或服務(wù)的差別化，即通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異化,，滿足客戶的價(jià)值需求,；

二是實(shí)施低成本策略，即在不降低客戶價(jià)值的情況下,，降低客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的使用成本,。

第三是價(jià)值鏈活動(dòng)，亦稱利潤(rùn)杠桿,。

是指醫(yī)院生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買和使用醫(yī)院產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng),，利潤(rùn)杠桿反映的是醫(yī)院的一部分投入。

根據(jù)波特的價(jià)值鏈管理理論,，價(jià)值鏈上的相關(guān)活動(dòng)可以分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng),。

基本活動(dòng)包括進(jìn)貨后勤、專業(yè)經(jīng)營(yíng),、發(fā)貨后勤,、市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)，這五種活動(dòng)與產(chǎn)品或服務(wù)從投入到產(chǎn)出的整個(gè)過程的聯(lián)系最為緊密,，并且直接面對(duì)客戶,，可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增值,，屬于增值性活動(dòng)。

輔助活動(dòng)包括醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),、采購(gòu),、人力資源管理和技術(shù)開發(fā)等，這四項(xiàng)輔助不直接面向客戶,，不創(chuàng)造價(jià)值增值,，然而卻又是基本活動(dòng)所必不可少的。

價(jià)值鏈管理的目的是盡可能地削減輔助活動(dòng),，以降低成本,，增加客戶價(jià)值。需要注意的是,，價(jià)值鏈不僅僅只指上述活動(dòng),，它還指醫(yī)院還必須與供應(yīng)商,、客戶的協(xié)作,，才能構(gòu)成出一個(gè)關(guān)于價(jià)值鏈的系統(tǒng)。

第四是醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，也可稱利潤(rùn)屏障,。

是指醫(yī)院為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本醫(yī)院的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為醫(yī)院投入,，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng)“奶酪”為我所有,，利潤(rùn)屏障是保護(hù)“奶酪”不為他人所動(dòng)。

第五是獲得利潤(rùn)的方式,，也就是利潤(rùn)通道,。

它是指醫(yī)院獲得利潤(rùn)的方式和途徑，即是對(duì)利潤(rùn)源,、利潤(rùn)點(diǎn),、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)屏蔽等獲取要素整合的方式,。利潤(rùn)通道在醫(yī)院價(jià)值鏈中起著節(jié)點(diǎn)的作用,，它反映了信息、產(chǎn)品,、服務(wù),、資金的配合及其流向。

第六是商業(yè)活動(dòng),，即利潤(rùn)組織,。

是醫(yī)院商務(wù)活動(dòng)的組織形式，醫(yī)院通過特定的組織形式將有價(jià)值的商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)加以固化,，在組織內(nèi)部確認(rèn)利潤(rùn),，這也是醫(yī)院贏利模式穩(wěn)定性的保證,。

這六大利潤(rùn)構(gòu)成，是構(gòu)建一個(gè)合格的盈利模式所必不可少的幾個(gè)環(huán)節(jié),，同時(shí)也是醫(yī)院構(gòu)想接下來3至5年,，乃至10至20年發(fā)展布局，所必須完成的任務(wù)點(diǎn),。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信：yufei-1966,；    于斐老師聯(lián)系電話：13906186252