藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)    于斐

許多中小企業(yè)處在水深火熱之中,。

結(jié)局無外乎如下幾種：

結(jié)局一：還沒被消費(fèi)者念熟名稱就已消失,；

結(jié)局二：資金運(yùn)轉(zhuǎn)不利導(dǎo)致小魚被大魚吞噬；

結(jié)局三：連橫捭合,，小企業(yè)之間互結(jié)同盟,，形成一方天地瓜分中低端市場。

一段時(shí)間來,，在上海,、北京、廣州等地舉辦的品牌營銷高峰論壇上,，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，許多產(chǎn)品為何打不開市場的原因,，無非以下幾種：

1,、認(rèn)知欠缺，難以引起消費(fèi)者共鳴,；
2,、缺乏品類聚焦；
3,、內(nèi)容生產(chǎn),、IP營銷和話題運(yùn)用乏力；
4,、產(chǎn)品的核心價(jià)值,、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知；
5,、經(jīng)驗(yàn)主義主觀行事,，對經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個(gè)性扶持；
6,、資源缺乏整合,；
7、缺乏對消費(fèi)者的情感培育和生活場景互動(dòng)體驗(yàn),。 ​
8,、沒有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價(jià)值鏈和生態(tài)圈,。

屈指數(shù)來，中小企業(yè)的營銷,，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨,，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

第一階段：主要以適應(yīng)需求,、激發(fā)需求為主,。

產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效,，往往在宣傳中有意無意地把產(chǎn)品說得神乎其神,、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈,。

第二階段：主要是以滿足需求,、實(shí)現(xiàn)需求為主。

產(chǎn)品推廣也是突出技巧,，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢明星代言概念炒作,，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假,、大,、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐,，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求,、挖掘需求為主,。

產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧,、人文,、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè),。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本,，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感,。它更注重營銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn),，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對產(chǎn)品長期的認(rèn)知,、認(rèn)同心理渴望,，實(shí)質(zhì)上就是對消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。如格力的“經(jīng)營用戶”,、“淡季返利”等,。

不難看出,，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)、追隨和模仿,。很明顯,，這是一塊血腥競爭的“紅海”,。而第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的,、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)海”領(lǐng)域,。

真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：一是對企業(yè)外部包括渠道,、客戶、服務(wù)等的協(xié)調(diào),；二是對企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品,、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào)。一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過程,，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng),、占領(lǐng)可能屬于自己的市場。它不僅需要認(rèn)知賦能,，更需要創(chuàng)新策略,，因?yàn)橹挥羞@樣，才不容易被模仿和跟進(jìn),。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)總裁班講課時(shí)指出，在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,，企業(yè)要想活得好,，關(guān)鍵就要活法好。現(xiàn)在的消費(fèi)者購買商品基本上是從原來的功能性消費(fèi)---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn)。過去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個(gè)用戶都是數(shù)字；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個(gè)用戶都是故事。因?yàn)?/span>一個(gè)企業(yè)，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi),。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過精心,、精準(zhǔn)、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競爭力。

著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，以下4大營銷原則能幫助提升中小企業(yè)格局： 

一,、定位準(zhǔn)確。

中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長型的市場實(shí)體,，關(guān)鍵作為企業(yè)一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。

產(chǎn)品運(yùn)作伊始，戰(zhàn)略布局,、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入,，感覺身陷其中，難以脫身,，這時(shí)候,，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開與競品鋒芒、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。

除了功能性定位以外,，品牌的情感性性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長期連續(xù)的過程，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢,、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實(shí),、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。 

現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo),，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點(diǎn)突破,。海爾的“企業(yè)平臺(tái)化,、員工創(chuàng)客化、用戶個(gè)性化”即如此,，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī),，倒像做生活必需品一樣。作為老板,，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段,、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，就是極大的浪費(fèi),。這不，除了日常經(jīng)營管理外,，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影、甚至著書立說,、勵(lì)志演講,。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)于斐老師指出,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是品牌速生速變的時(shí)代,，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化,。因此,，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵,，在平等、開放,、透明中吸引用戶追逐是門大學(xué)問,。最高級(jí)的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào),，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品,，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè),，這才是營銷的最高的境界，也是品牌的力量,。

由此,，企業(yè)營銷做得好不好，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要,！

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,，具備傳播性和延展性,，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶,。

由此,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細(xì)分。

說起市場細(xì)分,，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體,，并勾勒細(xì)分市場的輪廓,，目的是針對每個(gè)購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端,，顯然把市場做了有效切割,。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場，確定針對目標(biāo)市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益,。 

中小企業(yè)要明白,，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì)“定型”,。因此，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上,，還是功能情感情趣上,，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。

二,、體驗(yàn)優(yōu)化,。

新時(shí)代建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,。隨著營銷3.0概念的實(shí)踐和升級(jí),，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。

因此,，新產(chǎn)品在市場上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新,。將目標(biāo)對象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對性的滿足,，與他建立一對一的直接關(guān)系,，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷,、旅游營銷等等,。

菲律普·科特勒教授說過，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價(jià)值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高,，人們對價(jià)格的敏感度逐步下降,，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費(fèi)者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性需求,，成為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢,，以滿足人們的體驗(yàn)需求為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用。

因?yàn)樵?/span>熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，中小企業(yè)運(yùn)營的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：

1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”， 

2,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,， 

3、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀”,。

不難看出,，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，中國未來的渠道模式,，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗(yàn)為中心的營銷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)定制化的趨勢日益明顯,，中小企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。

說起商業(yè)模式，哈佛商學(xué)院教授克萊頓•克里滕森就認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng),。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價(jià)值,？第二,，給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？第四，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？

因此,，商業(yè)模式是一個(gè)整體、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流,、物流、信息流高度整合,，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。

近年來，市場營銷模式變革中,，體驗(yàn)營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式,。然而，體驗(yàn)營銷究竟是什么,？

所謂體驗(yàn)營銷,，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。科特勒認(rèn)為,，最能鼓舞消費(fèi)者的是思想,、成就感和自我表達(dá)這三種動(dòng)機(jī),，而體驗(yàn)營銷從本質(zhì)上說，要為消費(fèi)者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想,、成就感和自我表達(dá)。

很顯然,，一個(gè)能和消費(fèi)者溝通對話,、能與消費(fèi)者有雙向交流的品牌，其影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只向消費(fèi)者進(jìn)行單方面的品牌,，因?yàn)�,，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費(fèi)者的個(gè)人元素在其中,，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費(fèi)者所共有、所共享,。體驗(yàn)營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大,、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢,；體驗(yàn)營銷則是從生活與情境出發(fā),，塑造感觀體驗(yàn)及思維認(rèn)同,，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,。

體驗(yàn)營銷能否成功的心理因素主要來自三個(gè)方面。第一,，對消費(fèi)者的價(jià)值觀與信念的認(rèn)知,，因?yàn)橄�費(fèi)者的價(jià)值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二,，消費(fèi)者的興趣與情懷,，因?yàn)樗�能為消費(fèi)者帶來額外的情感性利益或價(jià)值。第三,，消費(fèi)者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為,。真正把握好這三個(gè)方面，就要去了解當(dāng)今的消費(fèi)者,，他們在面對商品時(shí)想要什么,，他們想成為什么，他們要做什么等等,。然而最關(guān)鍵的是他們體驗(yàn)到什么,。這里蘊(yùn)涵著消費(fèi)動(dòng)機(jī)、個(gè)性,、價(jià)值取向,、生活觀念等理論問題,，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實(shí)現(xiàn)滿足情感與價(jià)值消費(fèi)的實(shí)踐問題。

事實(shí)上,，體驗(yàn)營銷是一種行為,，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)中為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值,，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個(gè)性化等,，要讓顧客體驗(yàn)上升到價(jià)值的高度,，完整的產(chǎn)品和完整的體驗(yàn)才提供完整的價(jià)值。也就是說現(xiàn)在不光是為消費(fèi)者提供優(yōu)惠價(jià)格,，不光為消費(fèi)者提供產(chǎn)品,，還要為消費(fèi)者提供體驗(yàn)，這種體驗(yàn)不是你單獨(dú)提供的,，而是你提供舞臺(tái),，并和消費(fèi)者一塊去創(chuàng)造這種體驗(yàn)，創(chuàng)造美好的回憶,，創(chuàng)造更多的東西,。

著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，中小企業(yè)開展體驗(yàn)營銷,，并無嚴(yán)格的步驟,、程式可循，但一些成功的體驗(yàn)營銷經(jīng)驗(yàn)表明,，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí),，應(yīng)著重把握和開展如下工作：

1、研究消費(fèi)背景,，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)對顧客的整體價(jià)值

一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值往往不容易在購買時(shí)立即得到肯定,，而常常在顧客購物前、中,、后的體驗(yàn)中逐步得到認(rèn)可,，此時(shí)顧客的整體體驗(yàn)就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵因素。因此,，營銷人員應(yīng)通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn),，營造出與目標(biāo)顧客需要相一致的心理屬性，而且還要注意社會(huì)文化因素,，考慮消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在價(jià)值觀念,、消費(fèi)文化和生活意義等。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們的心理需要,站在顧客的角度,，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)提供的價(jià)值,，挖掘潛在的營銷機(jī)會(huì)。

2,、制定體驗(yàn)主題,，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值

體驗(yàn)營銷是一個(gè)包含嚴(yán)格的計(jì)劃、組織,、實(shí)施和控制的營銷管理過程,。體驗(yàn)營銷首先要設(shè)定一個(gè)“主題”，所有產(chǎn)品和服務(wù)都要圍繞這個(gè)主題展開,，或者至少應(yīng)設(shè)有一個(gè)“主題道具”(例如,一些主題公園、游樂園或以某主題為導(dǎo)向設(shè)計(jì)的一場活動(dòng)等),，讓顧客能夠在消費(fèi)過程中產(chǎn)生共鳴,。同時(shí)，樹立具有特色的主題也是建立差異化競爭優(yōu)勢的需要,。

3,、設(shè)計(jì)營銷事件，激發(fā)顧客體驗(yàn)需求

企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的,，應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性,，顧客在購買前能夠知道將得到什么樣的體驗(yàn)。從企業(yè)競爭的角度看,，企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是與眾不同的,，對顧客有價(jià)值的。設(shè)計(jì)營銷事件和刺激必須建立在目標(biāo)顧客在體驗(yàn)上的消費(fèi)要求的基礎(chǔ)上,，自始至終不能偏離體驗(yàn)主題,。

4、借助體驗(yàn)媒介,，調(diào)動(dòng)顧客參與體驗(yàn)的主動(dòng)性

體驗(yàn)媒介包括溝通,、視覺與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn),、共同建立品牌,、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站,、人員等,。要充分利用企業(yè)資源，將各種工具進(jìn)行全方位的組合運(yùn)用,讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中,，主動(dòng)參與到設(shè)計(jì)的事件中來,，從而完成“體驗(yàn)”的提供和消費(fèi)過程。

事實(shí)證明,，人們的需求和欲望是多方面,、多層次,、隨著時(shí)間和環(huán)境變化而變化的，因此體驗(yàn)需求也具有多樣性,。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具,，不斷推不斷推陳出新，調(diào)動(dòng)顧客參與體驗(yàn)的主動(dòng)性,。

三,、認(rèn)知進(jìn)化。

近幾年,，中小企業(yè)發(fā)展呈三大新趨勢：

1,、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)；

2,、消費(fèi)升級(jí)倒逼企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì),；

當(dāng)前我國消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和80后,、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢必須得到足夠重視。

3,、“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新,；

如今，“云”,、“網(wǎng)”,、“端”已經(jīng)成為支撐產(chǎn)業(yè)升級(jí)和企業(yè)發(fā)展的新一代基礎(chǔ)實(shí)施，更多的創(chuàng)新資源將向該領(lǐng)域積聚,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。跨界經(jīng)營和企業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建,，使得傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)邊界日益模糊，中小企業(yè)可以沿著核心能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)延伸,，也可以根據(jù)信息和知識(shí)積累拓寬產(chǎn)業(yè)邊界,，還可以沿著客戶群的需求去實(shí)現(xiàn)后向垂直整合，抑或借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)對現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)利益增值重構(gòu),。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，很多時(shí)候產(chǎn)品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感,。因?yàn)椋?/span>消費(fèi)者獲得了真正主權(quán)，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達(dá)情緒,、發(fā)表評(píng)論,，影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。

生活中,，消費(fèi)者最是“喜新厭舊”,，要讓大家記住你，就要頻頻出鏡,，甚至搶鏡,，讓自己成為話題，成為熱點(diǎn),。在智能手機(jī)時(shí)代,，蘋果最擅長吸引眼球——蘋果的秋季產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和夏季世界開發(fā)者大會(huì)，已經(jīng)完全成了一年一度的全球科技盛會(huì),。

為此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。目前從總體上來看,，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場景,、感知所代替,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。

內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。但是,，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬,、對市場營銷的認(rèn)識(shí)還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實(shí)的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后,。

例如，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求,，中小企業(yè)何來發(fā)展,？

因此，中小企業(yè)要將主要精力放在內(nèi)容上,，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進(jìn)來,，不斷進(jìn)行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。內(nèi)容,，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時(shí)候,，它才是活著的，只有當(dāng)人們愿意接受,、分享甚至主動(dòng)參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價(jià)值的。具體說來,，內(nèi)容營銷有5大策略：1,、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。2、要有趣,、好玩,、有high點(diǎn)。3,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。4、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。5,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如“暖男”,。

在技術(shù)壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天，企業(yè)經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端,、生產(chǎn)端,、管理端,，而是在用戶端，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本,。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期，在品類認(rèn)知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法,，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)打擊。

著名品牌營銷專家于斐老師應(yīng)邀在廣州進(jìn)行的主題演講《市場引爆與營銷場景生態(tài)》中指出,，一個(gè)產(chǎn)品要想迅速打開市場,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場景,，而且這個(gè)場景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。消費(fèi)場景化至少要做到：
    1,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足,；
    2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),；
    3,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。

為此,，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實(shí)上,，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，需要格局,；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過,。假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí),，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。當(dāng)然,，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位，沒有找準(zhǔn)目標(biāo),，還是無濟(jì)于事的,。 

做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版，提升市場敏感度,，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個(gè)企業(yè),，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢？

一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺(tái),、社群活動(dòng)平臺(tái),，老總說：光靠線下實(shí)體體驗(yàn)，效率不夠高,；但光靠線上,，消費(fèi)者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通,。

四,、服務(wù)細(xì)化

中小企業(yè)經(jīng)營，需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì),，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度,。

服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等,。

現(xiàn)在,，是一個(gè)數(shù)字引領(lǐng)營銷的新時(shí)代。

其特點(diǎn)如下：1,、基于數(shù)字,、創(chuàng)建體驗(yàn)，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡,；2,、深層細(xì)分，私人定制,，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計(jì)上的體驗(yàn),；3,、傾向移動(dòng)，重于互動(dòng),；4,、減少成本，優(yōu)化價(jià)值,。

在數(shù)字化的媒介環(huán)境中,，消費(fèi)者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此,，中小企業(yè)營銷的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度,。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時(shí)代,，無疑具有試驗(yàn)性的意義。

以往,，企業(yè)運(yùn)營路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。

現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑,。

考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于個(gè)性化服務(wù)是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。

實(shí)施服務(wù)細(xì)化營銷策略,，滿足消費(fèi)者對多樣化,、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競爭手段為價(jià)值為主的差異化策略,。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品，即營銷產(chǎn)品的差異化,，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝,；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化,。營銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異,。消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次,。

企業(yè)服務(wù)營銷過程的差異化,，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段、內(nèi)容智造,、服務(wù)形式,、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿足程度上,，比對手更周到地為消費(fèi)者服務(wù),；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上,，比對手更快。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求,，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”,、“您設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”活動(dòng)等,。

一些企業(yè)通過服務(wù)訂制的市場契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向,，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、服務(wù),、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察,，能一語中的的說出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性,，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同,，并且購買自己的產(chǎn)品。

如今,，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫營銷,，這其實(shí)反映了在市場形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng),，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對性途徑,，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為,。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。

當(dāng)前中國絕大多數(shù)中小企業(yè)不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。

中小企業(yè)建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料,。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

1,、根據(jù)“二八法則”，按類別和區(qū)域市場細(xì)分大,、小客戶和潛在客戶,；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化,、個(gè)性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡,。

2、全面,、及時(shí),、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和作動(dòng)態(tài)處理,，讓信息“活”起來,。

3、變被動(dòng)(單向)為雙向互動(dòng)的方式收集顧客資料,，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動(dòng),，只有互動(dòng)的信息才是鮮活的和有用的。

4,、將“顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭�識(shí)”,，這里的關(guān)鍵是對顧客信息去粗取精、去偽存真,，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進(jìn)行科學(xué)的處理,。

5、以顧客感知為基礎(chǔ),，科學(xué)地做好顧客價(jià)值的計(jì)算評(píng)估工作；在開拓新市場的同時(shí),，提升新老顧客的忠誠度,。

6,、依據(jù)顧客知識(shí)，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù),。

說起數(shù)據(jù)庫營銷,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ),、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶、使用數(shù)據(jù),、完善數(shù)據(jù)等6個(gè)基本過程,。

1、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，包括：名稱,、地址、電話,、主要負(fù)責(zé)人及他們個(gè)人性格,、興趣、愛好,、家庭,、學(xué)歷、年齡,、創(chuàng)業(yè)時(shí)間,、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式,、業(yè)種,、資產(chǎn)等。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù),，如資信,、進(jìn)銷存、客戶實(shí)力,、市場區(qū)域,、經(jīng)營理念、營銷策略,、合作意向等,。

2、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)：將收集的數(shù)據(jù),，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。

3、數(shù)據(jù)處理：運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù),，利用計(jì)算機(jī)把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫,，然后在各種強(qiáng)有力的軟件支持下，產(chǎn)生銷售部門,、市場部門,、服務(wù)部門所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù)。

4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點(diǎn),，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點(diǎn),。

5,、使用數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營建議,、調(diào)整資信,、客戶分類、制定銷售政策,、促銷策略,、分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、及時(shí)回款等,。

6,、完善、更新數(shù)據(jù)庫：客戶的情況是會(huì)不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整,，根據(jù)實(shí)際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時(shí)補(bǔ)充新的資料,，對客戶變化進(jìn)行跟蹤,。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的中小企業(yè)組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來的等級(jí)制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場變化的、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài),。相應(yīng)的，與時(shí)俱進(jìn)很重要,，要做到消費(fèi)者的體驗(yàn)故事化：就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來,，讓消費(fèi)者對號(hào)入座，樂在其中,。為此,，中小企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事：

1、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)組織：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀,；

2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)：從用戶中找痛點(diǎn),，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn)；

3,、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點(diǎn),。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966