藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)   于斐

這是個(gè)數(shù)字化生存時(shí)代,。

企業(yè)的挑戰(zhàn)必須面向未來(lái),，而不是傳承過(guò)去,。掌握優(yōu)勢(shì)只能等著淘汰，把握趨勢(shì)才是硬道理,！

今天不換腦,，明天就換人 。

這是殘酷的,，也是必須的,！

很顯然，市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例,。只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。

因此，企業(yè)必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場(chǎng),，通過(guò)用戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，進(jìn)而日臻完美,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)且不斷轉(zhuǎn)變的角色,，過(guò)去，營(yíng)銷(xiāo)以創(chuàng)新的方式傳播公司理念,。而今,，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從思考型、功能型轉(zhuǎn)變?yōu)楦�具�?shí)時(shí)性,、分析性,、動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)意性的職能,，成為了客戶體驗(yàn),、公司收入和業(yè)績(jī)的推動(dòng)力量。

那么,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要做什么,？

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，如果能做到以下幾條,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就真正的成熟了。

生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

IBM大中華區(qū)CMO在談到數(shù)字化浪潮中企業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化：

一是從產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)到以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo),；

二是從數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)到全面以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo),；

三是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從過(guò)程導(dǎo)向到結(jié)果導(dǎo)向；

四是組織架構(gòu)的變化,，從各自為陣的團(tuán)隊(duì)到以專(zhuān)長(zhǎng)為導(dǎo)向的別動(dòng)隊(duì),。

與此同時(shí)，挑戰(zhàn)也呈現(xiàn)幾個(gè)方面,。第一個(gè)方面,，內(nèi)容。創(chuàng)造好的內(nèi)容,，吸引越來(lái)越挑剔的客戶,，這點(diǎn)特別重要。任何一位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在這個(gè)轉(zhuǎn)變的時(shí)代,，都在考慮營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容有料,、有用、有創(chuàng)意,，運(yùn)用出奇制勝的內(nèi)容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球,。你呈現(xiàn)的內(nèi)容一定要讓人很愉悅，有驚喜,，讓客戶從好奇,、激動(dòng)到最后真正被你的魅力所折服,。

2016年底IBM Watson聯(lián)手設(shè)計(jì)師張卉山，共同為李宇春打造了中國(guó)首款人工智能禮服,，將看不見(jiàn)的技術(shù)轉(zhuǎn)變成看得見(jiàn)的品牌體驗(yàn),。這不僅僅是一次在時(shí)尚與科技界影響廣泛的品牌事件營(yíng)銷(xiāo)，更是一次通過(guò)B2B2C 的傳播路徑的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,。通過(guò)2C和2B兩條線,，面向不同的受眾，選擇了不同的媒介,，創(chuàng)造和傳播內(nèi)容,。比如，2C是借助社交媒體為年輕的千禧一代人群講述了一個(gè)有趣的時(shí)尚界聯(lián)手科技界的故事,；而2B傳播重點(diǎn)放在有用有料的內(nèi)容,，IBM Watson技術(shù)在設(shè)計(jì)和零售業(yè)商業(yè)場(chǎng)景的真實(shí)應(yīng)用，以及對(duì)更多行業(yè)將帶來(lái)的影響,，創(chuàng)造真實(shí)的商業(yè)價(jià)值,。

為了創(chuàng)建出好的內(nèi)容，我們還聘請(qǐng)了一位報(bào)社主編,，做我們的首席內(nèi)容官,。他無(wú)需對(duì)產(chǎn)品性能有多深的了解，他只需要從一個(gè)用戶的角度,，將產(chǎn)品故事以客戶看得懂的方式講出來(lái),，切實(shí)踐行客戶同理心。現(xiàn)在IBM全球整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都設(shè)立了這樣一個(gè)角色,，力求我們出街的內(nèi)容是真正以客戶為中心,。

 接下來(lái)是如何提高人員技能。在這樣劇烈變化中,，最根本的是人員技能是否跟得上變化,。團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)轉(zhuǎn)型，可能有三種類(lèi)型：一種是完全沒(méi)有辦法理解變化,，不認(rèn)同公司的轉(zhuǎn)型與變革,，選擇離開(kāi)；一種是認(rèn)同變化,，但是轉(zhuǎn)型速度慢，技能跟不上,，很有可能被淘汰,；另一種是積極應(yīng)對(duì)，用新的技能武裝自己,，駕馭變化,，我們要幫助愿意轉(zhuǎn)型的員工提高技能,。我的團(tuán)隊(duì)以前需要懂產(chǎn)品、懂客戶,，但是現(xiàn)在還需要會(huì)講故事,、會(huì)分析數(shù)據(jù)。我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的,、持續(xù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),。比如設(shè)計(jì)思維培訓(xùn)、講故事培訓(xùn),。

 最后一點(diǎn)也是最重要的,，就是在以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，以科學(xué)為主導(dǎo),，所有很理性化的營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型當(dāng)中,，切莫忘了我們作為營(yíng)銷(xiāo)者的一個(gè)根本，就是既要有科學(xué)家的嚴(yán)謹(jǐn),，也要有藝術(shù)家的想象力,、創(chuàng)意和激情。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是藝術(shù),、創(chuàng)作和科學(xué)的結(jié)合,，營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就在于我們既要有冷靜和理性，更不能丟失作為藝術(shù)家的激情和創(chuàng)造的沖動(dòng),，這一點(diǎn)特別重要,。

很顯然，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在工作中,，除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容,、概念、定位,、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗(yàn)優(yōu)化，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象,，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒(méi)掉,。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)總裁班講課時(shí)指出，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯。未來(lái)中國(guó)企業(yè)有6大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：

1,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基,；

2、要重視社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),；

3、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì),；

4、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,；

5、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),；

6,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，很多時(shí)候產(chǎn)品本身的好壞變得并非特別重要,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。因?yàn)椋?/span>消費(fèi)者獲得了真正主權(quán),，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達(dá)情緒,、發(fā)表評(píng)論,，影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。

對(duì)此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來(lái),，不斷進(jìn)行測(cè)試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容,，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時(shí)候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái)，它才是有價(jià)值的,。

顯然,，一個(gè)企業(yè),，只有去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和市場(chǎng)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性?xún)r(jià)值體,，如果說(shuō)企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者,。

甚至更多時(shí)候,，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色。

作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見(jiàn)解,，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致,。

應(yīng)該講,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位,、內(nèi)容生產(chǎn),、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解,，而這些恰恰是制定經(jīng)營(yíng)方針,、明確營(yíng)銷(xiāo)策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。對(duì)上,，要及時(shí)和老總溝通,，以求得支持和幫助，對(duì)下,，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力,。

無(wú)庸置疑，作為公司老板,，他掌管全局,，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn),、銷(xiāo)售等多方面都要傾注心血,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。切不可存在我來(lái)自市場(chǎng),，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理,，因而自以為是，我行我素,，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持,，也換不來(lái)底下員工的真正理解。一旦遭遇不測(cè)，那惹麻煩的首先就是自己,。

融合共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)

這是一個(gè)正在發(fā)生的未來(lái),。

在以互聯(lián)網(wǎng)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)為核心的后工業(yè)文明時(shí)代，組織逐漸從科層制走向扁平化的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),、平臺(tái)型組織與自組織,，人也真正成為價(jià)值創(chuàng)造主體，人在組織中除了尊嚴(yán),，還要有自由,，自主管理、自己決定如何創(chuàng)造價(jià)值和創(chuàng)造什么樣的價(jià)值,。人變成組織的真正參與者,、共創(chuàng)價(jià)值者。人與組織是一個(gè)以共創(chuàng)共贏為運(yùn)行準(zhǔn)則的價(jià)值共享體,。

因此, 在后工業(yè)文明時(shí)代,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，要激勵(lì)人,，激勵(lì)知識(shí)型員工,，要從外向性激勵(lì)（薪酬與約束）轉(zhuǎn)向內(nèi)向性激勵(lì)（自主與成就感）。更關(guān)注員工作為人的屬性,，即關(guān)注人心,、人性的激勵(lì)與開(kāi)發(fā)。

即便像IBM這么復(fù)雜的公司,，為了讓客戶對(duì)IBM的體驗(yàn)是一致的,。從去年開(kāi)始，專(zhuān)門(mén)創(chuàng)建了鉆石團(tuán)隊(duì),。就像電影《十一羅漢》里,，每一個(gè)人都是某一領(lǐng)域的高手，為著一個(gè)共同的目標(biāo),，合力達(dá)成一件事情,。鉆石小組里只有兩個(gè)核心且固定的成員，一個(gè)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，一個(gè)是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,。其他專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的成員是靈活搭配的，比如數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員,，品牌傳播專(zhuān)員,，市場(chǎng)調(diào)研專(zhuān)員。鉆石團(tuán)隊(duì)是按照項(xiàng)目組成的,，打破了矩陣部門(mén)間的壁壘,，靈活協(xié)作,，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

上周,，我作為主講嘉賓在廣州某個(gè)高峰論壇指出了作為營(yíng)銷(xiāo)精英的幾點(diǎn)修煉：1,、想干事的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干事的人永遠(yuǎn)在找理由,；2,、善于營(yíng)銷(xiāo)者不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而是與顧客討論價(jià)值,；3、帶著目標(biāo)出去,，帶著結(jié)果回來(lái),；4、沒(méi)有不對(duì)的客戶,，只有不夠的服務(wù),。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的靈魂和標(biāo)竿，除了自身的責(zé)任外,，要具有全局和整體觀念,，要站在一個(gè)高度來(lái)嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理,，單槍匹馬,、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行,。

如今市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),，促使企業(yè)必須加強(qiáng)全面品牌管理工作。

全面品牌管理就是關(guān)于全組織,、全過(guò)程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì)，善就是品格,，美就是品味,。

因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人,，必須要有包容,、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng),，也要講究團(tuán)結(jié)互助,、共同奮斗,。在對(duì)員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵(lì),，碰到成績(jī)不張揚(yáng),，因?yàn)槭袌?chǎng)變數(shù)很大，遭遇挫折不氣餒,，試想,，冬天即將過(guò)去，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎,？我們 應(yīng)該明白人心都是肉做的,，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以,，在具體工作中,，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心,，找出市場(chǎng)突破口,。

短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人往往是機(jī)械,，被動(dòng)的族群,，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì),。但時(shí)代不同了,，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,、市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口。

遺憾的是在我們周?chē)�,，確實(shí)有一部分人,，營(yíng)銷(xiāo)工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械,，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在，在實(shí)際工作中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略,，只是一味機(jī)械的執(zhí)行,，有時(shí)甚至是盲從。

一旦工作不順心,，就立馬想到下一個(gè)港口,，于是，跳槽就成為了必然,。

碰到這種情況,，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上,，平者讓?zhuān)�庸者下”的選拔措施,，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合,，同時(shí)多做幫教說(shuō)服工作,，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想,、放下包袱,、輕裝上陣。

否則,，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡,。

制定運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

當(dāng)今，中小企業(yè)的發(fā)展有三種模式：OEM純加工,，ODM設(shè)計(jì)制造，OBM品牌運(yùn)營(yíng),，隨著人口紅利時(shí)期的終結(jié),，中國(guó)傳統(tǒng)制造的優(yōu)勢(shì)已逐漸失去。

未來(lái)十年OEM必將退出商業(yè)舞臺(tái),，取而代之的是OBM品牌運(yùn)作方式,。

而隨著消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，消費(fèi)者類(lèi)型將有三個(gè)趨勢(shì)：圈層化,，個(gè)性定制化和標(biāo)簽化,。消費(fèi)者開(kāi)始追求更具身份性和個(gè)性化以及更具價(jià)值觀的消費(fèi)理念，高端品牌發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力?

自我感覺(jué)這5條很重要：

1,、找準(zhǔn)行業(yè)方向，確定自我規(guī)劃,；

2,、積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，敢于直面失�,�,；

3、學(xué)習(xí)高手方法,，借鑒整合資源,；

4、持續(xù)學(xué)習(xí)能力,，打造個(gè)人品牌,；

5,、立足本職創(chuàng)新，擁有堅(jiān)定信念,。

當(dāng)前,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要想辦法運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技,、市場(chǎng)、用戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視和規(guī)劃。

壓任務(wù),、壓指標(biāo),，對(duì)于置身一線的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，已是司空見(jiàn)慣了,，基本上每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番,，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)真功夫的砝碼。訂得太高,，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮,，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場(chǎng)人員明知道完不成實(shí)則畫(huà)餅充饑,，就會(huì)不配合,，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng)，到頭來(lái)?yè)p害的還是自身的威信,，今后要想再有話語(yǔ)權(quán)就難了,。訂得太低，老總那里又交代不過(guò)去,，滋長(zhǎng)了營(yíng)銷(xiāo)人的惰性,，按部就班，不求上進(jìn),。因此,，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)行中的真實(shí)情況,，要心里明朗清楚才行,。

設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)

俗話說(shuō)，有壓力才有動(dòng)力,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要想承擔(dān)新時(shí)期的重任,，就要從從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面著手進(jìn)行改變，來(lái)實(shí)現(xiàn)成為增長(zhǎng)型驅(qū)動(dòng)者的目標(biāo)：在戰(zhàn)略層面,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)成為CEO最信任的決策顧問(wèn),，并且和IT部,、銷(xiāo)售部、運(yùn)營(yíng)部等部門(mén)通力合作,，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng),；戰(zhàn)術(shù)層面，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須站在客戶的視角,，從以下幾個(gè)角度重新審視自己的工作：

一,、重新審視自身戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)的方方面面,，改進(jìn)客戶的體驗(yàn),；

二、打破內(nèi)部組織“孤島”格局,，在客戶面前塑造一致的,、真實(shí)可靠的形象；

三,、建立生態(tài)系統(tǒng)以促進(jìn)創(chuàng)新,，確保獲得率先進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品上市,，除了要有清晰的定位,，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。

中小企業(yè)要更明確的了解自身產(chǎn)品的進(jìn)化基因和體驗(yàn)優(yōu)化以及市場(chǎng)發(fā)展層次,。比如，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)社會(huì)環(huán)境和商業(yè)環(huán)境的變化,，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式也隨之變化,。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠的是人、財(cái),、物,。人、財(cái),、物的流動(dòng)能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，而新型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠的是信息流、社交流,，因此,，企業(yè)必須在與時(shí)俱進(jìn)的基礎(chǔ)上確定發(fā)展的目標(biāo)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，營(yíng)銷(xiāo)工作中的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié),，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃,、合理分解,。因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭,；有了目標(biāo),，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn),。而且,，壓力不是有人比你努力，而是比你牛幾倍的人依然在努力,。因此,，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段,、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要,，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程,。

尋求策略方法

當(dāng)前,，傳播方式和技術(shù)快速迭代等改變確實(shí)給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)帶來(lái)了沖擊。

記得張瑞敏在一次會(huì)議上講到北宋政治家王安石當(dāng)年提出改革應(yīng)當(dāng)做到三不足：天變不足畏,，祖宗不足法,，人言不足恤。

他說(shuō),，“天變了不要害怕,，從傳統(tǒng)時(shí)代變成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你一定要上去,，如果退縮等待死路一條,。祖宗不足法,，現(xiàn)在我們用的是傳統(tǒng)時(shí)代的管理模式和思想，還是亞當(dāng)斯密的細(xì)分化，還是泰勒的勞動(dòng)時(shí)間研究流水線,，這套已經(jīng)沒(méi)用了,，不能停留在原來(lái)的經(jīng)典上,，現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)新,。人言不足恤，你一定要認(rèn)真干,，人肯定會(huì)說(shuō)三道四,。但青山遮不住，畢竟東流去,，最終它一定會(huì)奔向大海,。

成功，一定有方法。

為什么有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起,，有的卻來(lái)也匆匆去也匆匆,，過(guò)不多久就銷(xiāo)聲匿跡。這就是方法的魅力,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂,，應(yīng)該站得高，看得遠(yuǎn),，面臨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性,，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法,。尤其是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),，需要大膽在產(chǎn)品概念,、定位、包裝等方面突出差異化,、創(chuàng)新性,。

比如，就醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō),，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣,，對(duì)消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感，相反,，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化和獨(dú)創(chuàng)性,，宣傳中提醒“補(bǔ)充活的鈣”，難道鈣還有死活之分,？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)打了檫邊球,。就補(bǔ)腎產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大多針對(duì)男性,，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸，它專(zhuān)門(mén)細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)女性,，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛,、血虛、氣虛,�,？矗�這就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法,。這就好比在汽車(chē)市場(chǎng)上,，奔馳汽車(chē)擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車(chē)擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車(chē)擁有“價(jià)格最低廉”的定位,，而沃爾沃汽車(chē)則具有“最安全”的定位一樣,。

總結(jié)優(yōu)化模式

在經(jīng)濟(jì)過(guò)剩時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力,。

哈佛商學(xué)院的唐納薩爾曾說(shuō)過(guò)一句話：

外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時(shí),，昔日的成功模式可能成為今日的障礙。

就中小企業(yè)而言,，變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡。

當(dāng)今,，是一個(gè)數(shù)字引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代,，其特點(diǎn)如下：

1、基于數(shù)字,、創(chuàng)建體驗(yàn),，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡；

2,、深層細(xì)分,，私人定制，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計(jì)上的體驗(yàn),；

3,、傾向移動(dòng)，重于互動(dòng),；

4,、減少成本，優(yōu)化價(jià)值,。

很顯然,，在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費(fèi)者不再只是聽(tīng)眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購(gòu)買(mǎi)理由,，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義,。

對(duì)謀求突破的企業(yè)來(lái)說(shuō),，今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享、互動(dòng),、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái)，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值,。

因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略,、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷(xiāo)售,，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來(lái)。

中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷(xiāo)。

事實(shí)上,，越來(lái)越高的渠道費(fèi)用,；越來(lái)越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來(lái)越高的人員工資費(fèi)用和越來(lái)越低的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格,，面對(duì)市場(chǎng)這“三高一低”的現(xiàn)狀,，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，在精細(xì)化上大做文章,，還是走“電商+店商”以及“內(nèi)容+場(chǎng)景+互動(dòng)+體驗(yàn)”的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式,，在精益化上大做文章，還是其它諸如互聯(lián)網(wǎng)＋物聯(lián)網(wǎng)＋人聯(lián)網(wǎng),、直銷(xiāo),、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等等，是避開(kāi)對(duì)手鋒芒,，還是曲線救國(guó),？很顯然，企業(yè)必須在目標(biāo)消費(fèi)者決策鏈條上,，模以,、界定、選擇如何影響消費(fèi)者,、接近購(gòu)物者、感動(dòng)用戶的新方式,、新地點(diǎn)和新介質(zhì),，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。

這些都是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)過(guò)深思熟慮需要作出決定的。

完善落實(shí)制度

中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體,。

作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就要配合老板做好理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。

眾所周知，戰(zhàn)略目標(biāo)明晰后要保證成功則必須要有強(qiáng)有力的執(zhí)行力去落實(shí),。

當(dāng)前,，在中小企業(yè)都沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候（產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道的同質(zhì)化）,，誰(shuí)能夠在諸如產(chǎn)品,、渠道、價(jià)格,、促銷(xiāo),、組織架構(gòu)和功能定位、服務(wù)體系等方面表現(xiàn)突出誰(shuí)就能勝出,。

就中小企業(yè)來(lái)講,，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來(lái)作為參照樣板,，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面,。

因此,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中體現(xiàn)出的感性其實(shí)就是幼稚了。怎么辦呢,？加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事。

俗話說(shuō),，沒(méi)有規(guī)矩難成方圓,，在市場(chǎng)運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度,。

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中,，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門(mén)如何攜手做事,、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障,。作為名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，千萬(wàn)不能憑個(gè)人喜好,、經(jīng)驗(yàn)主義,、本本主義來(lái)替代制度管理,，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，人都是有惰性的,，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性,。

如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度,，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼,、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢,？

建立品牌體驗(yàn)

營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù),。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，品牌即是對(duì)體驗(yàn)的承諾,，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)即人性，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來(lái),。最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)不是建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里,。一個(gè)企業(yè)再好、再多的文化背景,、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職責(zé)就是要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)、精細(xì),、精益的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。

眾所周知,，當(dāng)接受產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng),。

事實(shí)上,，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱(chēng)還不夠，重要的是,，此品牌名稱(chēng)所代表的意義是什么,？

它會(huì)喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn),、期望,？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好,？

若只是徒具品牌名稱(chēng)，終將走入歷史,。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已,，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸,。

現(xiàn)實(shí)中，有許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等工具來(lái)拓展市場(chǎng),，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解是狹隘的，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求,，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展？

一個(gè)產(chǎn)品,，除了功能性定位以外,，品牌的情感性性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程,，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改,。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷,、信心,、誠(chéng)實(shí)、愛(ài)心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系。 

作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí),，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù),，讓消費(fèi)者愛(ài)上你的品牌就要學(xué)會(huì)以溫馨的名義,，拉近與消費(fèi)者心理距離,。讓消費(fèi)者主動(dòng)樂(lè)意接受品牌，而不只是被動(dòng)接收品牌信息,，讓品牌與消費(fèi)者在心理上無(wú)縫對(duì)接,，而非妄圖占有他們，讓消費(fèi)者在溫馨的放松狀態(tài)中接受信息,，而非無(wú)孔不入的緊逼式的灌輸,。

由此，品牌忠誠(chéng)度是靠符合甚至超出顧客的期望,，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來(lái)的,。由于所有公司員工、經(jīng)銷(xiāo)商,、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響,，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,。微信：yufei-1966