藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)    于斐  

現(xiàn)實(shí)中,，“尸橫遍野”、“血肉橫流”的中小企業(yè)到處都是,。

怎么辦？

在一個(gè)數(shù)字化生存時(shí)代,，眾多不確定性意味著所有的行業(yè)都要被重新定義,，今天企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是面向未來(lái)，而不是傳承過(guò)去,。因此,，未來(lái)的中小企業(yè)，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變

上午,，接到了幾個(gè)老板電話。

對(duì)方都號(hào)稱手里的產(chǎn)品千好萬(wàn)好,，但都面臨推廣困境,，其實(shí)在我看來(lái)，賣(mài)不好的最大問(wèn)題：你還是“由內(nèi)而外”的產(chǎn)品思維,，不是“由外而內(nèi)”的用戶思維,，失敗基因就此埋下了……說(shuō)來(lái)說(shuō)去無(wú)非以下幾種原因：

1、認(rèn)知欠缺，難以引起消費(fèi)者共鳴,；
2,、缺乏品類聚焦；
3,、內(nèi)容生產(chǎn),、IP營(yíng)銷和話題運(yùn)用乏力；
4,、產(chǎn)品的核心價(jià)值,、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知；
5,、經(jīng)驗(yàn)主義主觀行事,，對(duì)經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個(gè)性扶持；
6,、資源缺乏整合,；
7、缺乏對(duì)消費(fèi)者的情感培育和生活場(chǎng)景互動(dòng)體驗(yàn),。 ​
8,、沒(méi)有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價(jià)值鏈和生態(tài)圈。

有時(shí)想想,，真是奇了怪了,，許許多多的企業(yè)老板對(duì)市場(chǎng)、對(duì)營(yíng)銷不熟悉,、不了解就敢于擅自生產(chǎn)出一堆堆的五花八門(mén)的產(chǎn)品出來(lái),，并先入為主，一廂情愿,、信誓旦旦的要打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén),，這除了幼稚可笑還有什么呢？一個(gè)企業(yè)不管你自詡的產(chǎn)品有多好,，如果不能讓用戶成為產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的一部分,，并和他們建立起有效連接和生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)品失敗是必然的,。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,，但并不意味著所有的中小企業(yè)都會(huì)失去生存的空間。關(guān)鍵在于中小企業(yè)要有積極的態(tài)度,，以改革求變謀生存的思想,，深度思考如何在有限的時(shí)間內(nèi),，有效地增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力,。

對(duì)此，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師提出了動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷理念,，該理念認(rèn)為：

營(yíng)銷過(guò)程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整,，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)性的產(chǎn)品與市場(chǎng)博奕中所演繹出的平衡狀態(tài)，產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善,、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進(jìn)外,，一方面它需要有區(qū)別于同類對(duì)手獨(dú)到的定位、賣(mài)點(diǎn)和差異化的操作模式,，換言之,，就是要有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面,，最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力,、物力和財(cái)力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁，而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個(gè)性化的特質(zhì),。以達(dá)到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對(duì)接產(chǎn)生的落差中通過(guò)多種動(dòng)態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補(bǔ),，從而規(guī)避由此帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。為此,，可以從三個(gè)方面來(lái)闡述,，即差異化、生動(dòng)化和人性化,。

                   差異化營(yíng)銷——讓中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)

在一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,，企業(yè)如何優(yōu)化生存？如何創(chuàng)新基因,？

很顯然,，消費(fèi)者不需要獨(dú)樂(lè)樂(lè)以企業(yè)為中心的話題，而需要眾樂(lè)樂(lè)高度參與自由交互的平等溝通,，因此,，只有去開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合資源增強(qiáng)自身造血功能,，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)的再生。通俗來(lái)說(shuō),，變革時(shí)期企業(yè)最好的經(jīng)營(yíng)方法就是：企業(yè)能有故事,、老板能講故事、團(tuán)隊(duì)能賣(mài)故事,，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群,、格力的作秀、華為警世醒言等等,。

因此,，考量一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于差異化是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出,，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存,，要么具有成本優(yōu)勢(shì)，要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場(chǎng),，才能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

中小企業(yè)要想立足市場(chǎng)，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù),。

在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，中小企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局,。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的“顧客”增長(zhǎng)點(diǎn),。

真正做到“人無(wú)我有,、人有我優(yōu)”！

由此看出,，考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),，自身與眾不同的傳播手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于差異化是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

一,、實(shí)施市場(chǎng)差異化營(yíng)銷,。實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者對(duì)多樣化,、個(gè)性化產(chǎn)品需求,，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為價(jià)值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,，即營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化,；另一方面則是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的形式或程序，即營(yíng)銷過(guò)程的差異化,。營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異,。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次,。

企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的差異化,，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營(yíng)銷手段,、服務(wù)形式,、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿足程度上,，比對(duì)手更周到地為消費(fèi)者服務(wù),；在滿足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上,，比對(duì)手更快。

二,、實(shí)施手段差異化營(yíng)銷,。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)的同質(zhì)化,、趨同性也日益突現(xiàn),。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代,，除了關(guān)注客戶的需求外,，還要對(duì)客戶進(jìn)行 “差異化定制化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣(mài)產(chǎn)品,、賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)向賣(mài)需求過(guò)渡,，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展,，領(lǐng)先一步，不斷超越,，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù),。只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系,，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度,，使客戶樂(lè)意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,。

根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn),，適時(shí)、適地,、適度變換營(yíng)銷手段,，是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、爭(zhēng)取最大市場(chǎng)份額的有效措施。對(duì)必保市場(chǎng),、必奪市場(chǎng),、必爭(zhēng)市場(chǎng)和隨機(jī)市場(chǎng)，可以分別采取大量促銷與限量銷售,，薄利多銷與厚利少銷,，低價(jià)促銷與高價(jià)限銷，賺錢(qián)經(jīng)營(yíng)與賠錢(qián)經(jīng)營(yíng),，熱情服務(wù)與冷淡服務(wù),，先發(fā)制勝與后發(fā)制勝等不同的營(yíng)銷手段，以確保市場(chǎng)份額的穩(wěn)定增加與經(jīng)營(yíng)效益的穩(wěn)步提升,。 

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，要做好差異化營(yíng)銷,，需要以下三個(gè)方面創(chuàng)新： 

產(chǎn)品創(chuàng)新。

1,、產(chǎn)品本身要有足夠的價(jià)值,。因?yàn)橐粋�(gè)完整意義上的產(chǎn)品，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套）,，還包括外延產(chǎn)品（感覺(jué)與體驗(yàn)）。消費(fèi)者不是圖便宜,，消費(fèi)者喜歡的是物有所值和物超所值,。

2、產(chǎn)品要有讓消費(fèi)者能感知到的個(gè)性化價(jià)值體驗(yàn),。比如好的故事包裝,、生活方式情結(jié)挖掘、信息連接,、內(nèi)容營(yíng)銷,、平臺(tái)傳播、互動(dòng)口碑等,。

因此除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念,、定位、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒(méi)掉,。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外,，還期望從中獲取附加利益,，無(wú)論是從情感、還是精神層面,，都希望有所滿足,。隨著市場(chǎng)發(fā)展的成熟和理性，那些愈發(fā)挑剔的消費(fèi)者,，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性,，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時(shí)代,、消費(fèi)環(huán)境和需求的變化有所增加和改變,。

因此，中小企業(yè)可以運(yùn)用特征——優(yōu)點(diǎn)——利益來(lái)突出自己產(chǎn)品的附加值,。就單一產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，即使自身不具備很強(qiáng)勢(shì)的背景，也要通過(guò)專家指點(diǎn),，找出其中區(qū)別對(duì)手的差異化概念或促銷手段,，這不，連海爾的張瑞敏都說(shuō)創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念,。因?yàn)樵诋a(chǎn)品核心功能趨同的情況下,，為了獲得消費(fèi)者的青睞，就看誰(shuí)能更快,、更多,、更好的滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰(shuí)就能擁有消費(fèi)者,，贏得市場(chǎng),。

企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，關(guān)鍵作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。

產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入,，感覺(jué)身陷其中,，難以脫身，這時(shí)候,，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料,、褚橙代表勵(lì)志,、六個(gè)核桃定位在專業(yè)用腦人士、加多寶是袪火,，

現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo),，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點(diǎn)突破,。海爾的“企業(yè)平臺(tái)化,、員工創(chuàng)客化、用戶個(gè)性化”即如此,，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī),，倒像做生活必需品一樣。作為老板,，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷深加工手段,、智造成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，就是極大的浪費(fèi),。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外,，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影、甚至著書(shū)立說(shuō),、勵(lì)志演講,。

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和主張必不可少,，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,，具備傳播性和延展性，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶,。

就目前整體市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以下幾方面值得借鑒： 

　　1,、重新定位產(chǎn)品,。通過(guò)精準(zhǔn)聚焦，集中財(cái)力,，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn),，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進(jìn)軍市場(chǎng)。麥肯錫公司營(yíng)銷專家熱內(nèi)·黛建議中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性,，或在外觀,，或在功能，或在用途或在價(jià)格等等,；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力,，而且這種潛力看得見(jiàn)，摸得著,。 

　　2,、采取優(yōu)化策略。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，只有抓住時(shí)機(jī),，整合資源迅速在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已成功上市的新產(chǎn)品上進(jìn)行某個(gè)細(xì)節(jié)體驗(yàn)和服務(wù)上的優(yōu)化突破,，采取機(jī)動(dòng)靈活借力使力的手段,，可以少走彎路。 

　　3,、降低推廣成本,。中小企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實(shí)的,，但市場(chǎng)上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球,，激發(fā)不起消費(fèi)者興趣，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn),，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn),，如外型、重量,、體積,、視覺(jué)、手感,、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計(jì)和布局,，提高生產(chǎn)效率。 

　　4,、豐富產(chǎn)品系列,。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過(guò)增加品種,、花色,、規(guī)格等,，從而豐富產(chǎn)品線，形成吸引眼球的生動(dòng)化規(guī)模效應(yīng),。 

模式創(chuàng)新,。

今天基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)化媒體已成為了最貼近人們生活的信息獲取平臺(tái)。隨著信息傳播的多元化,，人們可以通過(guò)多渠道,、跨屏等形式獲得自己所需要的信息，網(wǎng)民作為接收端的同時(shí)更是內(nèi)容制造,、分享與傳播者,。消費(fèi)者消費(fèi)獨(dú)立性強(qiáng)，更愿自己做出消費(fèi)決策,。

一方面,，正在崛起的80后、90后,、00后等消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知與理解可能是顛覆性,。他們憑著自己的感覺(jué)、情趣及氣氛來(lái)消費(fèi)商品及服務(wù),；他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”與“不好”,，“需要”與“不需要”，而是基于“喜歡”與“不喜歡”,，“想要”與“不想要”,；他們?cè)敢鈨H僅是為了擁護(hù)與支持而買(mǎi)單，他們追求態(tài)度表達(dá)比使用功能更重要,，他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念,、生活方式、價(jià)值觀,、藝術(shù)審美,、情緒表達(dá)的有獨(dú)特核心價(jià)值的品牌。另一方面,，中國(guó)高端消費(fèi)群體形成,，并且不斷壯大，人們消費(fèi)理念在不斷提升,，越來(lái)越多地要求時(shí)尚,、休閑，注重情感消費(fèi),，對(duì)健康,、綠色、快捷、便利有更高的期望,，同時(shí)還希望要求能與商家互動(dòng)體驗(yàn),。

為此，中小企業(yè)要多考慮避開(kāi)對(duì)手鋒芒,，在內(nèi)容生產(chǎn),、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn),，借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性�,？梢圆扇』���(dòng)營(yíng)銷方式,，比如一個(gè)新產(chǎn)品上市，可采取“緊急尋找10名健康使者”,、“時(shí)尚女性做顧問(wèn),，高額獎(jiǎng)金回報(bào)您”、“產(chǎn)品效果,，當(dāng)場(chǎng)公證”等帶有事件營(yíng)銷方式借以渲染氣氛,，聚焦關(guān)注度，讓消費(fèi)者親自參與到產(chǎn)品整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程,。

另一方面,，自身的弱勢(shì)產(chǎn)品可借助強(qiáng)勢(shì)受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起促銷，借力揚(yáng)名,，客觀上給自己找到了一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn),。中國(guó)未來(lái)的渠道模式，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營(yíng)銷逐步向以內(nèi)容和產(chǎn)品品牌為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化,，因此，即使是弱小的產(chǎn)品,，只要抓住機(jī)會(huì),，也能取得良好效果，比如新聞營(yíng)銷,、事件營(yíng)銷等,。 

在國(guó)內(nèi)，有許多企業(yè)根本沒(méi)有戰(zhàn)略,，往往成功了不知是怎么成功,，失敗了更不知是怎么失敗的，所謂有戰(zhàn)略的企業(yè)也普遍只是經(jīng)營(yíng)者拍后腦勺的結(jié)果,，往往是其一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算,，絕大多數(shù)是走一步看一步的做法。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)企劃至關(guān)重要，現(xiàn)在早已不是點(diǎn)子時(shí)代,，更不是簡(jiǎn)單促銷時(shí)代,，而是系統(tǒng)性營(yíng)銷時(shí)代，各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián),，相互影響,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上,。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題,，而產(chǎn)品、人員,、團(tuán)隊(duì)都很優(yōu)秀時(shí),，不要總是抱怨市場(chǎng)難做，要深刻反思,，企劃這個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有漏洞,，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒(méi)有做,。

總有一些老板自詡產(chǎn)品如何出色,，比市面上同類產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的意味,，這種心態(tài)非常自然,，但問(wèn)題是他沒(méi)把產(chǎn)品做好。

產(chǎn)品好不一定就有好市場(chǎng),！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ),！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)思想,，沒(méi)有好的營(yíng)銷企劃,，好產(chǎn)品依然會(huì)與市場(chǎng)失之交臂。

總之,，中小企業(yè)要想成就市場(chǎng),，除了產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良外，還必須讀懂市場(chǎng),，采取靈活多變的營(yíng)銷策略,，以有限的營(yíng)銷投入，獲取最大的市場(chǎng)份額和最佳的經(jīng)濟(jì)效益,，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大,。

在今天，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng),、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值,。因此，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略,、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來(lái),。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷,。

只有靈活運(yùn)用差異化營(yíng)銷手段,，才能開(kāi)拓市場(chǎng)、挖掘市場(chǎng),，才能取得較大市場(chǎng)份額,，才能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 

           生動(dòng)化營(yíng)銷——讓中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中呼風(fēng)喚雨

所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛(ài)情這一主題來(lái)開(kāi)展,，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”為現(xiàn)在的“走出去”,。

如今，內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng)、平臺(tái),、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的變化。以往的企業(yè)也常號(hào)稱售后服務(wù),，定期跟蹤定期回訪，但是,，象這種隔著條電話線的溝通方式,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來(lái)越挑剔的消費(fèi)心里，而走近消費(fèi)者的身邊,，傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲,，運(yùn)用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化互動(dòng)化娛樂(lè)化溝通,，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求，同時(shí)更滿足了消費(fèi)者的精神需求,，一但這兩方面都得到了巨大的滿足,，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶嗎？ 

邁克爾·J·沃爾芙是美國(guó)最大媒體與娛樂(lè)業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)--BOOZ－Alan ＆ Harnilton企業(yè)管理顧問(wèn)公司的創(chuàng)始人,。他在前幾年出版的《娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)》一書(shū)中正式提出了娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)的概念,。他認(rèn)為，娛樂(lè)因素已經(jīng)成為產(chǎn)品與服務(wù)的重要增值活動(dòng)及市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵,，娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)已成為新的世界通貨,，21世紀(jì)的貨幣不是歐元，而是娛樂(lè),。

娛樂(lè)的這種巨大力量,，催生了整個(gè)娛樂(lè)營(yíng)銷的概念。

邁克爾·沃爾芙曾自問(wèn)自答地提出這樣一個(gè)問(wèn)題：在這個(gè)消費(fèi)者的時(shí)間如此少,、口味又如此善變的世界里,，企業(yè)應(yīng)如何吸引消費(fèi)者的注意呢？一旦抓住消費(fèi)者的注意力,，企業(yè)可以加進(jìn)些什么來(lái)提高產(chǎn)品的價(jià)值,，使產(chǎn)品更具吸引力？

答案只有8個(gè)字：娛樂(lè)內(nèi)容或娛樂(lè)要素,，也就是娛樂(lè)的內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn),。

今天，娛樂(lè)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊鋪天蓋地,、無(wú)所不至,，公司必須超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去取悅,、撩撥和教育消費(fèi)者,。

換言之，公司需要提供消費(fèi)者可以參與的娛樂(lè)經(jīng)驗(yàn),。

娛樂(lè)營(yíng)銷,，換言之就是著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師提出的“動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷理論”中的要素——生動(dòng)化營(yíng)銷。

生動(dòng)化營(yíng)銷的到來(lái)決不是偶然的,。新經(jīng)濟(jì)中物質(zhì)的因素在逐步降低,，非物質(zhì)或是人文的因素在快速增加，以兩大手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)為例,，比如小米,，提出一句震撼人心的廣告“小米，為發(fā)燒而生”,，打破了該產(chǎn)業(yè)以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)為核心的概念,，首創(chuàng)小米社群和貼吧,，迎合了年輕人參與分享手機(jī)設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程那種求新求變的風(fēng)尚，于是拉開(kāi)了和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),�,？梢�(jiàn)，即使是高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,，也必須在實(shí)用之外,，加入休閑娛樂(lè)方面的附加價(jià)值，才能發(fā)揮它整合營(yíng)銷的效應(yīng),。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，百事可樂(lè)公司主席羅杰·思瑞克曾說(shuō)：飲料之戰(zhàn)沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，輸贏并不重要,，重要的是一定要有趣,。這大概是生動(dòng)化推廣的一種境界。

國(guó)際知名企業(yè)尚且如此,，中小企業(yè)就更應(yīng)該在營(yíng)銷過(guò)程中尋求“生動(dòng)化”方式,。

如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng)，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式被廣泛使用以后,，用戶的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通，是會(huì)感到恐慌的,，為了解除這種恐慌,，人會(huì)不斷的尋找新的資訊，新聞來(lái)填充自己,，很多時(shí)候,，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽，并不是單純?yōu)榱送虏�,，是為了證明,，我還沒(méi)過(guò)時(shí)，和社會(huì)還沒(méi)有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感,，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過(guò)高的問(wèn)題,，通過(guò)一個(gè)段子,，或者調(diào)侃，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資,，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目，這樣的方式輕松友好,，生動(dòng)有趣,，既能娛樂(lè)大眾，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的,，穩(wěn)定的內(nèi)容來(lái)源。

比如阿里上市后,，有一個(gè)好玩的段子：“你有車嗎?”“沒(méi)有”“你有房嗎?”“沒(méi)有”“那還談什么!”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說(shuō)!

好玩的段子，就是這樣,，能打動(dòng)用戶,，能傳播品牌，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來(lái)自于真實(shí)的生活場(chǎng)景,，但又有更強(qiáng)的戲劇性,。

一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異外,，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵,。花絲軒化妝品就通過(guò)“尋找全國(guó)最美的微笑”主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心。

現(xiàn)在,，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng),，企業(yè)也可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對(duì)性途徑,，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為。

康X瑞健康家園針對(duì)老年會(huì)員多但不會(huì)上網(wǎng)的現(xiàn)狀,，做了一系列以老帶小的推廣,，會(huì)員在門(mén)店買(mǎi)東西可以換取抽獎(jiǎng)券或者現(xiàn)金券，只有在網(wǎng)上商城才能用,，“逼著”不會(huì)上網(wǎng)的老人回家問(wèn)兒女,，有了流量，再用品質(zhì)和低價(jià)吸引住年輕群體,。

張瑞敏認(rèn)為,，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合,；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合,。總之,，生動(dòng)化營(yíng)銷就是中小企業(yè)圍繞產(chǎn)品所展開(kāi)的一切推廣手段、方法和模式都要從過(guò)分的商業(yè)促銷中走出來(lái),。從全民參與角度出發(fā),，強(qiáng)調(diào)趣味性、娛樂(lè)性和互動(dòng)性,，在活潑中融入個(gè)性,，在輕松中吸引投入，同時(shí),，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解,、友好等動(dòng)態(tài)平衡元素。

和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比,，生動(dòng)化營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是摒除和削弱傳統(tǒng)營(yíng)銷中嚴(yán)肅,、呆板。凝重的一面,，讓產(chǎn)品變得親和,。輕松起來(lái)，更具有針對(duì)性和可操作性,。有了生動(dòng)化營(yíng)銷手段,，企業(yè)何必板著臉掙錢(qián)呢？

當(dāng)前,，中小企業(yè)基本上有三種模式：OEM純加工,，ODM設(shè)計(jì)制造，OBM品牌運(yùn)營(yíng),，隨著人口紅利時(shí)期的終結(jié),，中國(guó)傳統(tǒng)制造的優(yōu)勢(shì)已逐漸失去。未來(lái)十年OEM必將退出商業(yè)舞臺(tái),，取而代之的是OBM品牌運(yùn)作方式,。而隨著消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，消費(fèi)者類型將有三個(gè)趨勢(shì)：圈層化,，個(gè)性定制化和標(biāo)簽化,。消費(fèi)者開(kāi)始追求更具身份性和個(gè)性化以及更具價(jià)值觀的消費(fèi)理念，高端品牌發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),。

因此,，中小企業(yè)只有真正掌握了生動(dòng)化營(yíng)銷的真諦，才能真正的在市場(chǎng)營(yíng)銷中呼風(fēng)喚雨,、戰(zhàn)無(wú)不勝,！

                     人性化營(yíng)銷——讓中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中百戰(zhàn)不殆！

如今，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本原則發(fā)生了變化：

1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，

2,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,，

3、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀”,。

人性化營(yíng)銷，顧名思義,，就是一切以人為主,，依照人性來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)充分滿足人性的需求來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的,。

這一觀點(diǎn)也是所有企業(yè)在21世紀(jì)所面臨的一個(gè)問(wèn)題,。

也就是說(shuō)，人性化營(yíng)銷,，中小企業(yè)必須提到日程上來(lái),。

為何如此說(shuō)呢？

舉一個(gè)大企業(yè)人性化營(yíng)銷的典型例子,，海爾集團(tuán)是率先提出 “您來(lái)設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”人性化新口號(hào)的知名企業(yè),，其意義在于由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)產(chǎn)品的需求模式，由海爾集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn),。這種人性化營(yíng)銷在當(dāng)時(shí)引起了轟動(dòng),。海爾集團(tuán)產(chǎn)品的人性化和實(shí)用價(jià)值與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)不能同日而語(yǔ)。海爾的市場(chǎng)權(quán)勢(shì),，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù),，塑造自身良好的形象，造成低于其他滿足顧客需求源的位勢(shì),，才使它的營(yíng)銷活動(dòng)處于強(qiáng)勢(shì)的地位,。

而這個(gè)過(guò)程，可以歸結(jié)為塑本,、造勢(shì),、增值和創(chuàng)新的人性化營(yíng)銷鏈。這個(gè)營(yíng)銷鏈周而復(fù)始地運(yùn)行,，形成海爾營(yíng)銷的良性循環(huán),。

現(xiàn)在，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi)---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。過(guò)去，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個(gè)用戶都是數(shù)字,；未來(lái)，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個(gè)用戶都是故事,。因?yàn)?/span>一個(gè)企業(yè)，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi),。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn)、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。

人性化營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度,，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,。

品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度。

行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品,，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)、促銷活動(dòng),、消費(fèi)慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。

情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式,、價(jià)值觀念相吻合,，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪,，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的欲望和行為。

這種典型的人性化營(yíng)銷方式正是眾多中小企業(yè)所應(yīng)該借鑒的,，過(guò)去人們購(gòu)買(mǎi)商品,，更多地是看重它的使用價(jià)值,，一方面是由于商品匱乏，品種單一,，沒(méi)有充分的選擇余地,；另一方面也是因?yàn)槿藗兩�活水平低而�?dǎo)致文化欣賞水平不高。

現(xiàn)在人們購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求,，人們還需要商品能夠更多地符合自己的人性化。

這就要求中小企業(yè)必須迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的心理,，多設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有個(gè)性化,、人性化化的商品，增加商品的文化附加值,。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，只有真正的在營(yíng)銷過(guò)程中從“點(diǎn)滴”做起，想顧客之所想,，急顧客之所急，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中沖出重圍,，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。

以往，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。

現(xiàn)在,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開(kāi)始）——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。

因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過(guò)于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期,，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶為中心

經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑,，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時(shí)間最短,，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息,，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā),，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他,，“IT”是先我后他,，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變,。

經(jīng)營(yíng)用戶

企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營(yíng)好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值,。經(jīng)營(yíng)用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題,，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶,。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群,，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對(duì)用戶要進(jìn)行分類，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”,。

與用戶互動(dòng),。企業(yè)通過(guò)與用戶互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在,，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn),，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù),，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù),。

用戶創(chuàng)造價(jià)值。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造,，企業(yè)通過(guò)迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求,。

員工自主經(jīng)營(yíng),。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織,，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體,，直接經(jīng)營(yíng)用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值,。

中小企業(yè)要打開(kāi)市場(chǎng),，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望,，產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到：

1、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足,；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的G點(diǎn),，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接，讓產(chǎn)品人格化,。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí),，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

2,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),；

3、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升,。

如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話了,。

記得任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出,，企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái)，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià),，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢(qián),，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的，過(guò)不了三個(gè)月,，高端就成低端了,。如果只試探著科研，我們不反對(duì),，但是你們?nèi)粢�做成一個(gè)產(chǎn)品,，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。

把話說(shuō)回來(lái),，就嚴(yán)酷的市場(chǎng)而言，不管前面是萬(wàn)丈深淵,，還是地雷陣,，做好了義無(wú)反顧準(zhǔn)備的中小企業(yè)，如果具備了下列要素,，那么,，你走向陽(yáng)光燦爛的日子也就不遠(yuǎn)了。

一是要有清晰的戰(zhàn)略,。應(yīng)充分考慮與適合自己產(chǎn)品定位的運(yùn)營(yíng)模式,，形成合理的產(chǎn)品組合,，整合一切可利用資源，尋求聯(lián)盟或合作,，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷推廣計(jì)劃,，實(shí)行在區(qū)域或全國(guó)市場(chǎng)的全方位滲透。

二是要有扎實(shí)的戰(zhàn)術(shù),。在現(xiàn)階段情況下,，應(yīng)迅速調(diào)整原先的銷售模式，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力過(guò)硬,，具有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)的執(zhí)行隊(duì)伍,。完善售前、售中,、售后服務(wù),。為不同層次消費(fèi)者提供更多體驗(yàn)式服務(wù)，這才是滿足消費(fèi)者更深層次,、更多方面的需求,，才是能夠取得本質(zhì)突破，獲取高額利潤(rùn),，支撐銷量規(guī)模的關(guān)鍵所在,。

綜上三點(diǎn)所述，只不過(guò)給中小企業(yè)成就市場(chǎng)開(kāi)了一個(gè)小方,，至于如何真正的做到縱橫市場(chǎng),，還有待企業(yè)自身不斷提高，無(wú)論是從競(jìng)爭(zhēng)力還是從綜合素質(zhì)方面,，真正的做到隨市場(chǎng)而變,。

正如著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師提出的“動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷理念”所闡述的一樣：動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷不僅僅是企業(yè)通過(guò)差異化來(lái)建構(gòu)自身的內(nèi)在核心競(jìng)爭(zhēng)體系,，更要通過(guò)外在層面的生動(dòng)化和人性化來(lái)展示和延伸產(chǎn)品的附加值和文化內(nèi)涵上的情感效應(yīng),，未來(lái)的幾年，中小企業(yè)會(huì)面臨很多機(jī)遇,，關(guān)鍵是我們要審時(shí)度勢(shì),，以整合資源為基礎(chǔ)，加強(qiáng)創(chuàng)新理念和服務(wù)改造,，同時(shí)內(nèi)外之間達(dá)到雙方認(rèn)可的統(tǒng)一平衡,，這樣拓寬生存空間才有可能。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,。于斐老師微信：yufei-1966