一家診所之所以會(huì)成功,，乃是因?yàn)槔习?/span>和團(tuán)隊(duì)懂得妥善的經(jīng)營(yíng)之故,，她們清楚自己在做些什么,。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項(xiàng)目的生命周期,，定時(shí)地引進(jìn)及淘汰。產(chǎn)品的使用上同樣如此,，盡可能的避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn),。她們清楚的知道自己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，并在其中盡量的加以利用,。她們勇于做夢(mèng),，勇于創(chuàng)新，不會(huì)無(wú)知的幻想,，不會(huì)企圖靠一個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)而顧客盈門(mén),。她們生活在她們所面對(duì)的經(jīng)濟(jì)冷漠的現(xiàn)實(shí)中,，用不著去粉飾太平,。她們會(huì)經(jīng)常進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查,，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時(shí)尚脈搏,，果斷采取措施更新?lián)Q代,。                         

四、營(yíng)造場(chǎng)景氛圍,。

哈佛商學(xué)院的唐納薩爾曾說(shuō)過(guò)一句話：

外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時(shí),，昔日的成功模式可能成為今日的障礙。

鑒于此,，診所需要學(xué)會(huì)搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電，始終如一堅(jiān)持服務(wù)核心價(jià)值主張,。這就要求診所必須必須具備媒體特質(zhì),，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性,。

這是因?yàn)椋?/span>沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)真正關(guān)心你的產(chǎn)品本身,，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品所能提供的價(jià)值，能解決什么問(wèn)題,。所以,，可嘗試一下，用忠誠(chéng)消費(fèi)者來(lái)代言,，將宣傳的焦點(diǎn)聚集在他們對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)的積極反饋上,，這樣會(huì)有出奇的效果。因?yàn)槿藗兏�愿意相信普通人的使用感��,，相信身邊親朋好友的推薦,，沒(méi)有什么比貼近生活的代言更加深入人心。這對(duì)于中小診所來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大的好處,，已經(jīng)擁有的忠實(shí)客戶就是最好的代言人,，就可以輕松賺到非常高的人氣。

隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷策略蛻變進(jìn)程,。

各診所似乎都認(rèn)識(shí)到了服務(wù)質(zhì)量的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章,，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相對(duì)跟風(fēng),、模仿,、復(fù)制就容易，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

近年來(lái),，很多醫(yī)療從業(yè)者都開(kāi)始考慮打破常規(guī)，比如某美容整形診所就充分整合資源,，將健身,、心理咨詢、形象設(shè)計(jì),、娛樂(lè),、購(gòu)物、美容美發(fā),、餐飲等服務(wù)項(xiàng)目有機(jī)的融合,、整合到了一處，形成互補(bǔ),，這種戰(zhàn)略調(diào)整從某種意義上是對(duì)美容養(yǎng)生行業(yè)做了一定程度的洗新革面工作,，與此同時(shí),，有些診所根據(jù)所在地區(qū)的特性,，設(shè)計(jì)店面的形象和活動(dòng)氛圍，以適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的心理,。有鑒于國(guó)內(nèi)同仁們對(duì)“美容與身心靈健康知識(shí)”,、“專業(yè)護(hù)理的人文魅力”以及“診所經(jīng)營(yíng)管理的六脈神劍”的熾熱需求，有位資深員工就特別針對(duì)此項(xiàng)需求開(kāi)設(shè)了“消費(fèi)認(rèn)知與精氣神”,、“成長(zhǎng)充電課程”,，并將課程分為春、夏,、秋,、冬四期,，以滿足個(gè)別季節(jié)、特殊皮膚問(wèn)題的需要,。

它一方面提高了診所的服務(wù)品位檔次,，另一方面弱化了目前醫(yī)療行業(yè)的種種弊端。

五,、做好成本控制和數(shù)據(jù)庫(kù)管理,。

診所經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)自身的資金實(shí)力、地理位置,、人員配備及發(fā)展目標(biāo)等因素來(lái)綜合考慮,，準(zhǔn)確定位、合理布局,，建構(gòu)起具有自身特色和競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式,，診所要求得到更大的發(fā)展，必然根據(jù)市場(chǎng)的狀況和消費(fèi)者的需求適時(shí)應(yīng)變,，不斷創(chuàng)造出新的經(jīng)營(yíng)模式,，以取得一個(gè)最適合診所經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的經(jīng)營(yíng)模式。

也就是說(shuō),，“創(chuàng)新”是診所經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的靈魂,！

現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。

當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)診所不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù),、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度———這些服務(wù)營(yíng)銷的手段,。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓,。

診所建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料,。這個(gè)系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

1,、根據(jù)“二八法則”，按類別和區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分大,、小客戶和潛在客戶,；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化,、個(gè)性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡,。

2、全面、及時(shí),、準(zhǔn)確地收集顧客信息,，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和作動(dòng)態(tài)處理，讓信息“活”起來(lái),。

3,、變被動(dòng)(單向)為雙向互動(dòng)的方式收集顧客資料，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動(dòng),，只有互動(dòng)的信息才是鮮活的和有用的,。

4、將“顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭�識(shí)”,，這里的關(guān)鍵是對(duì)顧客信息去粗取精,、去偽存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取向進(jìn)行科學(xué)的處理,。

5,、以顧客感知為基礎(chǔ)，科學(xué)地做好顧客價(jià)值的計(jì)算評(píng)估工作,；在開(kāi)拓新市場(chǎng)的同時(shí),，提升新老顧客的忠誠(chéng)度。

6,、依據(jù)顧客知識(shí),，指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和顧客服務(wù)。

說(shuō)起數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶,、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等6個(gè)基本過(guò)程,。

1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過(guò)調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱,、地址,、電話、主要負(fù)責(zé)人及他們個(gè)人性格,、興趣,、愛(ài)好,、家庭,、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間,、與本公司交易時(shí)間,、企業(yè)組織形式、業(yè)種,、資產(chǎn)等,。另一方面是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，如資信,、進(jìn)銷存,、客戶實(shí)力、市場(chǎng)區(qū)域,、經(jīng)營(yíng)理念,、營(yíng)銷策略、合作意向等,。

2,、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)：將收集的數(shù)據(jù)，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),。

3、數(shù)據(jù)處理：運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù),，利用計(jì)算機(jī)把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù),，然后在各種強(qiáng)有力的軟件支持下，產(chǎn)生銷售部門(mén),、市場(chǎng)部門(mén),、服務(wù)部門(mén)所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù)。

4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點(diǎn),，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點(diǎn),。

5,、使用數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營(yíng)建議,、調(diào)整資信,、客戶分類、制定銷售政策,、促銷策略,、分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、及時(shí)回款等,。

6,、完善,、更新數(shù)據(jù)庫(kù)：客戶的情況是會(huì)不斷發(fā)生變化的，所以數(shù)據(jù)庫(kù)也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整,，根據(jù)實(shí)際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù),，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶變化進(jìn)行跟蹤,。

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的診所組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來(lái)的等級(jí)制、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場(chǎng)變化的,、小而美的組織,、分布式的自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。相應(yīng)的,，與時(shí)俱進(jìn)很重要,，要做到消費(fèi)者的體驗(yàn)故事化：就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂(lè)在其中,。為此，診所擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事：

1,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)診所：找到你的精準(zhǔn)用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,；

2,、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)：從用戶中找痛點(diǎn)，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn),；

3,、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點(diǎn)。

要知道,，診所的顧客來(lái)自各方,，必須分辨何地區(qū)的顧客較多或何地區(qū)的顧客較少，有效地加以運(yùn)用,。一家診所之所以會(huì)成功,，乃是因?yàn)樗齻兛刂?/span>診所的成本及支出。她們只購(gòu)買(mǎi)實(shí)際所需的東西,，雇用嫻熟的員工,，絕不隨意浪費(fèi)資源，保持健全的財(cái)務(wù)運(yùn)作并力求精確及完整的記錄,。她們不停的分析她們的事業(yè),，確切地了解,，哪幾項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)有獲利，而哪些沒(méi)有獲利,，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換，開(kāi)發(fā)顧客的方法之一,，可以利用介紹卡,。此種介紹卡的目的在于加強(qiáng)口碑的效果，來(lái)積極開(kāi)拓會(huì)員,。方法是分發(fā)介紹卡給來(lái)店光顧的顧客,，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或護(hù)膚優(yōu)待,。對(duì)使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施,，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營(yíng)運(yùn)情形、季節(jié)特色,、流行趨勢(shì)等,，使美醫(yī)療的意愿創(chuàng)意化，達(dá)到真正提高動(dòng)機(jī)的目的,。

六,、與時(shí)俱進(jìn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí),。

作為診所管理者,，說(shuō)一千道一萬(wàn)，你能否從用戶思維和用戶視角有效生產(chǎn)內(nèi)容,，就決定了你的認(rèn)知水平,，也決定了診所有多大生存價(jià)值。

中小診所老板們為此要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的診所營(yíng)銷,，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了，單調(diào),、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了，請(qǐng)人做“托兒”,、制造假“口碑”,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下診所營(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì),。

記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品或服務(wù)要具有社交屬性，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩,、好用；有趣,、有品,、有愛(ài)，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂(lè)性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞,。

耐克創(chuàng)始人菲爾•耐特于2014年6月在斯坦福大學(xué)商學(xué)院的畢業(yè)典禮上說(shuō)過(guò)：“敢于冒險(xiǎn)，別讓你的才能掩埋在這塊平庸的土地上,�,！�

一方面，正在崛起的80后,、90后,、00后等消費(fèi)者對(duì)診所消費(fèi)的認(rèn)知與理解可能是顛覆性。他們憑著自己的感覺(jué),、情趣及氣氛來(lái)消費(fèi)商品及服務(wù),；他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”與“不好”，“需要”與“不需要”,，而是基于“喜歡”與“不喜歡”,，“想要”與“不想要”；他們?cè)敢鈨H僅是為了擁護(hù)與支持而買(mǎi)單,，他們追求態(tài)度表達(dá)比使用功能更重要,，他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念、生活方式,、價(jià)值觀,、藝術(shù)審美、情緒表達(dá)的有獨(dú)特核心價(jià)值的品牌,。另一方面,，中國(guó)高端消費(fèi)群體形成，并且不斷壯大,，人們消費(fèi)理念在不斷提升,，越來(lái)越多地要求時(shí)尚、休閑,，注重情感消費(fèi),，對(duì)健康,、綠色、快捷,、便利有更高的期望,，同時(shí)還希望要求能與商家互動(dòng)體驗(yàn)。

消費(fèi)者對(duì)品牌的期望有了新的要求,，不僅對(duì)產(chǎn)品功能,、便捷性及服務(wù)質(zhì)量等要求越來(lái)越高，而且對(duì)品牌的情感,、文化,、象征性意義的要求也越來(lái)越高,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下人人都用自媒體,，那媒體時(shí)代中小診所傳播的法則是什么呢,？

1、自媒體時(shí)代,，診所最好的代言人是老板自己,。比如：某診所老板不定期帶領(lǐng)會(huì)員舉辦登山、瑜伽,、健身操等活動(dòng),，贏得了很高的人氣。,。

2,、診所要有故事可講。診所的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事,、產(chǎn)品故事、團(tuán)隊(duì)故事,、文化故事等等,。總之,，有故事才能傳奇,。

3、診所要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值,，不僅懂得售賣(mài)產(chǎn)品,，更善于售賣(mài)感受。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個(gè)人信賴，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播,，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播。

在社交媒體上,，你可以通過(guò)微博搜索,、關(guān)鍵詞檢索等手段，第一時(shí)間接觸到你的客戶,，解決他們使用產(chǎn)品的困惑,、消除他們的不滿，往往更容易贏得顧客芳心,，這是奠定顧客成長(zhǎng)為腦殘粉的基礎(chǔ),。比如某診所在實(shí)時(shí)回應(yīng)顧客心聲方面花了很大功夫：顧客的吐槽，耐心細(xì)心解決,；顧客的贊許,，自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)一下、表達(dá)感謝,。這贏得顧客了一大片贊許,。

事實(shí)上，成功的診所經(jīng)營(yíng)者總是孜孜不倦地把診所當(dāng)成自己的家和學(xué)校,，學(xué)習(xí)該學(xué)習(xí)的東西,，接受適當(dāng)?shù)挠?xùn)練等等。對(duì)于自己能做些什么,、哪些事情該請(qǐng)人來(lái)代勞以及每位員工擅長(zhǎng)什么,，對(duì)哪類顧客選派哪位員工等等之事，非常了然于心,。某診所的老板就深有體會(huì)：“自從開(kāi)了診所,，我就沒(méi)有了上、下班的概念,，回家了也經(jīng)�,？磳�業(yè)書(shū)籍，不過(guò)越忙心里越高興,！”                             

七,、保持毅力及體力。

經(jīng)營(yíng)者擁有超人的毅力以及體力，即使是遇到事業(yè)上的難關(guān),，她們?nèi)阅芫�力充��,，絕不輕言退縮。她們有能力去看清事實(shí),，并做下克服困難的決策,，就算這些決策可能會(huì)不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳,，她們還是會(huì)理智的下決策,，此外，她們還善于利用一般知識(shí),。

某診所老板傳授他的經(jīng)營(yíng)心得時(shí)說(shuō)：“我自己對(duì)專業(yè)知識(shí)并不是非常精通,，但我對(duì)各個(gè)方面的知識(shí)都有一些了解，我知道該怎樣去安排我的員工,，怎樣與不同類型顧客溝通,，怎樣與各個(gè)部門(mén)、各個(gè)行業(yè)的人打交道,�,？礈�(zhǔn)了方向我就會(huì)持之以恒地做下去,。記得我剛引進(jìn)XX這一項(xiàng)目時(shí),，顧客并不太熱心，很多員工都建議轉(zhuǎn)讓算了,，但我看好這種療法,，可能是宣傳不夠，后來(lái)想辦法加大宣傳力度,，顧客反應(yīng)良好,，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目生意很火爆。”                             

八,、知人善任,。

診所經(jīng)營(yíng)者應(yīng)勇敢走出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想的怪圈，改變傳統(tǒng)的思想觀念,，結(jié)合自身的實(shí)力和實(shí)際情況不斷尋求變革,。強(qiáng)化銷售，更要強(qiáng)化服務(wù),！

在經(jīng)營(yíng)上除強(qiáng)化內(nèi)部的系統(tǒng)化管理外還應(yīng)懂得尋求外部資源的充分利用與整合,，各類專業(yè)教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的興起和繁榮，改變了診所過(guò)去作坊式的人才培養(yǎng)過(guò)程,，通過(guò)集中的,、有效的、成規(guī)模的培訓(xùn)教育,，為診所輸送了一大批的專業(yè)人才就是很好的例證,。

成功事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠知人善任,，并且知道如何來(lái)管理她們的員工。她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x,，適度的訓(xùn)練員工,、激發(fā)員工的上進(jìn)心，公平的對(duì)待員工,。如此一來(lái),，這些經(jīng)營(yíng)者不但能贏得屬下赤誠(chéng)的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異,，讓員工在公平的競(jìng)爭(zhēng)中了解自己,、提高自己，不斷取得進(jìn)步,。

 事實(shí)上,，診所只有在不斷發(fā)展的過(guò)程中求變、求異,，不斷推出新的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)模式,，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，也才能贏得市場(chǎng)的肯定,。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信：yufei-1966