藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

許多醫(yī)生集團(tuán)的日子很不好過(guò),。

經(jīng)�,？吹矫襟w在大肆渲染某某醫(yī)生集團(tuán)融資了幾輪、融資金額多少多少,，然后伴隨的是創(chuàng)始人豪情滿懷,、躊躇滿志的美好設(shè)想和宏大的愿景,，好像創(chuàng)業(yè)成功指日可待，不得不提醒,，千萬(wàn)要冷靜啊,，千萬(wàn)！

是的,，隨著社會(huì)辦醫(yī)的快速發(fā)展,，越來(lái)越多的醫(yī)生開(kāi)始果斷放棄體制的溫暖，辭職創(chuàng)辦醫(yī)生集團(tuán),。

但是,，許多醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)始人，盡管技術(shù)高超,，但并不了解中國(guó)的國(guó)情和市場(chǎng),。他們往往過(guò)高的估計(jì)了自己的影響力。事實(shí)上,，在中國(guó),，醫(yī)生的品牌主要還是依附于醫(yī)生集團(tuán)的。

還有許多醫(yī)生集團(tuán),，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢(mèng)想掛在嘴上……要知道，社會(huì)價(jià)值大,，不代表商業(yè)價(jià)值大,；情懷不代表盈利能力；技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫(huà)餅充饑,；一系列主觀美好假設(shè)后的圖景,；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報(bào)。
    事實(shí)上,，他們其實(shí)離成功還早,！

市面上有許多醫(yī)生集團(tuán)都是以“名醫(yī)”為噱頭，將自身推向市場(chǎng),，實(shí)際上這并不能為醫(yī)生集團(tuán)品牌打造帶來(lái)多大益處,。目前公立醫(yī)生集團(tuán)的管理者本身就不是職業(yè)化的醫(yī)生集團(tuán)經(jīng)理人，更談不上有豐富成熟的醫(yī)療市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),，其成長(zhǎng)過(guò)程在體制內(nèi),，考核評(píng)價(jià)與任命行政都是組織部門決定的。而中層科主任一級(jí)的醫(yī)生手中均無(wú)人財(cái)物權(quán),，沒(méi)有參與行政決策的權(quán)利,，而一般普通醫(yī)生就只有技術(shù)了。進(jìn)一步說(shuō),，醫(yī)生集團(tuán)的品牌打造如果光靠醫(yī)生團(tuán)隊(duì),，這也是不夠的,。

醫(yī)生集團(tuán)的客源從哪來(lái)？

醫(yī)生集團(tuán)客源的第一個(gè)增量,，來(lái)自公立醫(yī)生集團(tuán)轉(zhuǎn)移出來(lái)的客源,。

醫(yī)生集團(tuán)客源的第二個(gè)增量，來(lái)自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后,，更好,、更快、解決居民的常見(jiàn)病需求,。醫(yī)生集團(tuán)的市場(chǎng)增量的第三個(gè)來(lái)源,，是針對(duì)中高端人群的個(gè)性化醫(yī)療服務(wù)。

有這樣一組數(shù)據(jù)：

美國(guó)：85%是私立醫(yī)院,；

日本：83%是私立醫(yī)院,；

德國(guó)：60%多是私立醫(yī)院；

……

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)前一些醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性,，絕大多數(shù)醫(yī)生潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來(lái)看,，醫(yī)生創(chuàng)辦的各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。從現(xiàn)實(shí)的視角來(lái)看，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)生集團(tuán),，要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代變化,，強(qiáng)化自我造血機(jī)制。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中,，如何營(yíng)建專業(yè)個(gè)性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價(jià)值的管理，用醫(yī)生集團(tuán)理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智醫(yī)生集團(tuán)在宣傳中營(yíng)銷策略的首選,。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌建設(shè)》實(shí)戰(zhàn)課程，頗受社會(huì)各界歡迎和好評(píng),。說(shuō)起來(lái),，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓醫(yī)院掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費(fèi)者思想導(dǎo)向消費(fèi)者研究洞察工具,；掌握行業(yè)品牌戰(zhàn)略決策和營(yíng)銷戰(zhàn)略決策思維方式。為此,，從以下六個(gè)角度全面展開(kāi)的內(nèi)容就非常有針對(duì)性：

1,、改進(jìn)醫(yī)院運(yùn)營(yíng)效率，即更快,、更省,、更好的正確行事；

2,、提高醫(yī)院有效運(yùn)營(yíng)角度,，即做正確的事情；

3,、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵(lì)回頭客的機(jī)制；

4,、實(shí)現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡(jiǎn)單地得到服務(wù)；

5,、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù)；

6,、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗(yàn)的參與和創(chuàng)新。

很顯然,，醫(yī)生集團(tuán)要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤(pán)活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫,，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾��?/span>醫(yī)生集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式體系應(yīng)該包括形象定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)生集團(tuán)價(jià)值觀六個(gè)方面。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級(jí)醫(yī)生集團(tuán)做好營(yíng)銷的幾種方法,。

一、做好戰(zhàn)略定位

市場(chǎng)定位是一切醫(yī)生集團(tuán)和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問(wèn)題,。

所謂定位就是尋求醫(yī)生集團(tuán)或產(chǎn)品在行業(yè)和市場(chǎng)的位置,，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔,，搶占理想的市場(chǎng)占有率，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及醫(yī)院自身的成長(zhǎng)而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力,，到一定階段將被淘汰出局,。這是市場(chǎng)定位理論的核心。

在三甲醫(yī)院強(qiáng)大的壓力下,，一些醫(yī)生集團(tuán)企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過(guò)傳播達(dá)到市場(chǎng)量的增加,。但是，現(xiàn)在許多醫(yī)生集團(tuán)都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤,，那就是定位相同或者定位模糊,，沒(méi)有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場(chǎng)點(diǎn)”。

沒(méi)有優(yōu)秀的醫(yī)生集團(tuán),，只有時(shí)代的醫(yī)生集團(tuán),。

許多人進(jìn)軍醫(yī)生集團(tuán)，往往是看到它的前景不錯(cuò),，但好的前景能否變成真正的“錢景”,，絕大多數(shù)都達(dá)不到，定位的錯(cuò)誤,，模式、方法,、服務(wù)等等存在的一些問(wèn)題,，往往使她們的診所成為短命的犧牲品。

其中還有相當(dāng)數(shù)量的創(chuàng)始人,，失敗了卻還不知道原因在哪里,，真是可悲。

醫(yī)生集團(tuán)行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)化的行業(yè),，各種資本為尋求增值而加入醫(yī)生集團(tuán)加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度,。醫(yī)生集團(tuán)新陳代謝如此之快，與經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)識(shí)密切相關(guān),，他們往往沒(méi)有準(zhǔn)確的定位,、不善于整合有效的資源以及根本沒(méi)有長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略,，面臨這樣一個(gè)資訊發(fā)達(dá)、信息泛濫的市場(chǎng),，許多醫(yī)生集團(tuán)常因產(chǎn)品的同質(zhì)化,、營(yíng)銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài)、朝不保夕,、前景暗淡,，此時(shí)，如果我們能把產(chǎn)品的相關(guān)定位牢牢把握住,，那么,，至少我們贏得了一份主動(dòng)和生機(jī)。

今天的醫(yī)生集團(tuán)管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變。

現(xiàn)在,，更多的醫(yī)生集團(tuán)開(kāi)始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營(yíng)銷的做法。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，醫(yī)生集團(tuán)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局；醫(yī)生集團(tuán)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做醫(yī)生集團(tuán)的靈魂似乎不為過(guò)。做為醫(yī)生集團(tuán),，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版,，提升市場(chǎng)敏感度，制定與醫(yī)生集團(tuán)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)醫(yī)生集團(tuán)，連自身的靈魂都沒(méi)有,，又何談吸引患者的目光呢,？

一般情況下，醫(yī)生集團(tuán)的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識(shí),，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展,、以及所在地域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的指引下，有預(yù)見(jiàn)地解決醫(yī)生集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象,、新問(wèn)題。比如如調(diào)整醫(yī)生集團(tuán)服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置、確定醫(yī)生集團(tuán)發(fā)展規(guī)模,，進(jìn)行人力資源預(yù)測(cè)和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和考核機(jī)制等，有策略地處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問(wèn)題,，醫(yī)生集團(tuán)在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問(wèn)題,，縱向渠道發(fā)展推廣的市場(chǎng)占有策略決策，以及醫(yī)生集團(tuán)品牌建設(shè),、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場(chǎng)資產(chǎn)積累的決策。

當(dāng)今,，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下，醫(yī)生集團(tuán)需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng),、患者,、技術(shù)、醫(yī)生集團(tuán)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，因?yàn)橹袊?guó)的許多醫(yī)生集團(tuán)尚未具有真正意義上的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，主要體現(xiàn)在5個(gè)方面：1、核心價(jià)值觀能力,；2,、營(yíng)銷變革力；3,、戰(zhàn)略洞察力,；4、計(jì)劃控制力,；5,、組織適應(yīng)力。

什么是醫(yī)生集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力,？

其實(shí)質(zhì)上就是指醫(yī)生集團(tuán)配置和使用各種要素的能力,，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且不易被模仿的，能夠不斷提高顧客價(jià)值并能使科室獲得可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力,。

隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱。一些醫(yī)生集團(tuán)從以往的朝南面孔到如今開(kāi)始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系,，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng)，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價(jià)值文化,，無(wú)不表露這樣一種信息,，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，只有在變革中求活，在競(jìng)爭(zhēng)中突破才能真正擁有一方天地,。就目前來(lái)看,，眾多醫(yī)生集團(tuán)如何準(zhǔn)確定位，塑造品牌,，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)生集團(tuán)實(shí)際，整合優(yōu)勢(shì)資源,，根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問(wèn)題,。

不是嗎，當(dāng)前一些醫(yī)生集團(tuán),，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來(lái)看,，醫(yī)生集團(tuán)的營(yíng)銷，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。

眾所周知，醫(yī)生集團(tuán)的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量,、服務(wù)等各個(gè)方面，是醫(yī)生集團(tuán)綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。

醫(yī)生集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷其靈魂應(yīng)該是兩個(gè)字,，一是“參”，客戶參與醫(yī)生集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),，特別要在互動(dòng)中給予客戶良好的體驗(yàn),；二是“感”，客戶深受感動(dòng),，醫(yī)生集團(tuán)提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期,，使客戶大為感動(dòng)。

但是今天很多醫(yī)生集團(tuán),，無(wú)論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處,，醫(yī)生集團(tuán)的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了，這是醫(yī)生集團(tuán)普遍存在的第一個(gè)錯(cuò),，也是醫(yī)生集團(tuán)不容忽視的短板,。

于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966

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