藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)    于斐

這是一個變革的時代，市場烽煙四起，企業(yè)生命周期被嚴(yán)重壓縮。

中國的消費(fèi)市場,，正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發(fā)展,。這反映了中國進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級,，也預(yù)示著社會階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場細(xì)化，使其對供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求,。

據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長是未來的趨勢。這說明,，隨著消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級,，消費(fèi)市場已從生存性消費(fèi)進(jìn)入到發(fā)展性消費(fèi)。事實(shí)上,，從生存性消費(fèi)向發(fā)展性消費(fèi)轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費(fèi)中從耐用消費(fèi)品向服務(wù)類消費(fèi)品轉(zhuǎn)型，是一個必然的過程,。

我們可以把這波消費(fèi)歸納為四個方面：全,、便、特,、新,，即全方位的需求、省時省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨(dú)一無二的個性化滿足以及追求變化,、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感,。

數(shù)字化生存時代,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的。提升格局和效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運(yùn)營環(huán)節(jié)，向更高附加值的價值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變,，如此方能提高客戶粘性,，獲得最優(yōu)市場紅利！

曾以提出“定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特,，多年前就指出：消費(fèi)者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場,。他認(rèn)為，行銷并非一場真正的產(chǎn)品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn),，誰能在顧客心中占據(jù)有利的地位，誰就取得競爭優(yōu)勢,。

亞馬遜的貝佐斯就說過,，不要等到技術(shù)成熟了再去打造產(chǎn)品，而是從顧客的需求出發(fā),，適時推出新產(chǎn)品,，并在推行新產(chǎn)品的過程中不斷探索新技術(shù),，如此才能讓產(chǎn)品得到用戶的喜歡，也使企業(yè)在競爭中先人一步,。

華為為啥這么厲害,？

它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場，在充分掌握市場需求的前提下大膽創(chuàng)新,，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開發(fā)的每個階段,，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評估，以確保投資回報,，或盡可能減少投資失敗所造成的損失,。為此，任正非斥資幾千萬元,，聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案,，在財務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為,，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力,，在產(chǎn)品設(shè)計上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本,、可制造性和可服務(wù)性等等,。

任正非曾對研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價,，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價值的，過不了三個月,，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對,，但是你們?nèi)粢�做成一個產(chǎn)品，需要別的業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。

記得張瑞敏也曾說過這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢,，而是看新產(chǎn)品在市場上賺多少錢來拿錢,。看,，技術(shù)重不重要,，重要,！但更重要的是市場理念、市場意識,，尤其對中小企業(yè)來講,，沒有市場導(dǎo)向絕對不會有好的下場。

“于老師,，我們有好幾款很不錯的產(chǎn)品,，研發(fā)上化了很多精力和財力，流行的營銷招數(shù)和手段也用過,，可上市三年,，銷路一直不好……請您給我們指指路……”。我告訴他產(chǎn)品賣不好的最大問題：你還是“由內(nèi)而外”的產(chǎn)品思維,，不是“由外而內(nèi)”的用戶思維,，失敗的基因就此埋下了……一款賣得好的產(chǎn)品，一定是圍繞精準(zhǔn)定位和認(rèn)知需求展開的,，因?yàn)橐粋�完整意義上的產(chǎn)品,，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能），也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套）,，還包括外延產(chǎn)品（感覺與體驗(yàn)）,。只有企業(yè)把產(chǎn)品與認(rèn)知有效融合，做好頂層設(shè)計才能贏得市場,。

著名未來學(xué)家丹尼爾•平克說過,，要想做好生意，企業(yè)未來要掌握6種技能：設(shè)計感,、講故事的能力,、整合事物的能力、共情能力,，還有你需要會玩,，你需要找到意義感。簡單說,，2040年,，當(dāng)我們和美國的人均GDP平等的時候，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會講故事,，能跨界，有人味兒,，會玩兒,，而且有點(diǎn)自己的小追求。

顯然,，科研人員創(chuàng)業(yè)只有把消費(fèi)者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié),，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應(yīng)求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期,，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。

為此,，企業(yè)必須從現(xiàn)在起,，進(jìn)行深化市場化取向的改革，這主要在兩個方面：一是外部市場化,，激活用戶,，以用戶為中心經(jīng)營企業(yè)，為用戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決用戶的“痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營企業(yè),，建立大公司小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營機(jī)制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場,。

過去,，按照波特的觀點(diǎn)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭,，抑或通過在既有價值鏈上的“精準(zhǔn)定位”來獲取差異化優(yōu)勢,；但是互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，已經(jīng)打破了這種傳統(tǒng)的線性價值鏈,，而是要借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行端到端的重塑,，整合企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計,、采購,、生產(chǎn)以及營銷等各個環(huán)節(jié)形成網(wǎng)絡(luò)化的平臺,，最大限度地打破信息壁壘,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對客戶需求的即時響應(yīng)。

你的產(chǎn)品為什么沒做好呢,？

關(guān)鍵是產(chǎn)品沒有格調(diào),！

要知道場景化的背后是可聯(lián)想的故事,，人格化的背后是可感知的溫度。市場競爭就是認(rèn)知競爭,，建立起產(chǎn)品“人設(shè)”,，開拓新視野是新時代必須。而不走心的努力和辛苦沒有意義,，不懂得提高認(rèn)知能力,，不會做IP提升格調(diào)，中小企業(yè)如果不善于在體驗(yàn)故事化上下功夫,，通過錯位經(jīng)營把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn),，用生動故事表達(dá)出來，要做好產(chǎn)品是不可能的……

為此,，我和藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為客戶服務(wù)時,，積極推進(jìn)“平臺化+生態(tài)化”的協(xié)同戰(zhàn)略，主要策略如下：

第一,、做好頂層設(shè)計,，整個企業(yè)建構(gòu)“價值個性與文化自信為”一體的價值鏈戰(zhàn)略布局。

第二,、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型,。

第三、整個企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動,，沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動就沒有平臺化管理,。文化價值觀統(tǒng)一，做到共事共擔(dān),、共存共享,，當(dāng)然這里面還包括標(biāo)準(zhǔn)化、流程化,、模塊化,。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966