藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)    于斐

這是一個(gè)變革的時(shí)代,，市場(chǎng)烽煙四起，企業(yè)生命周期被嚴(yán)重壓縮,。

中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個(gè)性化,、多樣化發(fā)展。這反映了中國(guó)進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級(jí),，也預(yù)示著社會(huì)階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)化,，使其對(duì)供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求。

據(jù)國(guó)際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)是未來(lái)的趨勢(shì),。這說(shuō)明，隨著消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，消費(fèi)市場(chǎng)已從生存性消費(fèi)進(jìn)入到發(fā)展性消費(fèi),。事實(shí)上,，從生存性消費(fèi)向發(fā)展性消費(fèi)轉(zhuǎn)型，在發(fā)展型消費(fèi)中從耐用消費(fèi)品向服務(wù)類消費(fèi)品轉(zhuǎn)型,，是一個(gè)必然的過(guò)程,。

我們可以把這波消費(fèi)歸納為四個(gè)方面：全、便,、特,、新，即全方位的需求,、省時(shí)省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化滿足以及追求變化、追求時(shí)尚,、能獲得獵奇獵新的興奮感,。

數(shù)字化生存時(shí)代，市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)的影響是全方位的,。提升格局和效率,，滿足不同層次客戶的個(gè)性化需求，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié),，向更高附加值的價(jià)值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變,，如此方能提高客戶粘性，獲得最優(yōu)市場(chǎng)紅利,！

曾以提出“定位”理論聞名的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師特勞特,，多年前就指出：消費(fèi)者的心才是行銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。他認(rèn)為,，行銷(xiāo)并非一場(chǎng)真正的產(chǎn)品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn)，誰(shuí)能在顧客心中占據(jù)有利的地位,，誰(shuí)就取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

亞馬遜的貝佐斯就說(shuō)過(guò)，不要等到技術(shù)成熟了再去打造產(chǎn)品,，而是從顧客的需求出發(fā),，適時(shí)推出新產(chǎn)品，并在推行新產(chǎn)品的過(guò)程中不斷探索新技術(shù),，如此才能讓產(chǎn)品得到用戶的喜歡,，也使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中先人一步。

華為為啥這么厲害,？

它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng),，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估,，以確保投資回報(bào),，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此,，任正非斥資幾千萬(wàn)元,，聘請(qǐng)IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案，在財(cái)務(wù),、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為,，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本、可制造性和可服務(wù)性等等,。

任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出,，企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái)，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià),，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢(qián),，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的,，過(guò)不了三個(gè)月，高端就成低端了,。如果只試探著科研,，我們不反對(duì)，但是你們?nèi)粢�做成一個(gè)產(chǎn)品,，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析。

記得張瑞敏也曾說(shuō)過(guò)這樣的話,，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢(qián),，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢(qián)來(lái)拿錢(qián)�,？�,，技術(shù)重不重要，重要,！但更重要的是市場(chǎng)理念,、市場(chǎng)意識(shí)，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講,，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng),。

“于老師，我們有好幾款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，研發(fā)上化了很多精力和財(cái)力,，流行的營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)和手段也用過(guò),，可上市三年，銷(xiāo)路一直不好……請(qǐng)您給我們指指路……”,。我告訴他產(chǎn)品賣(mài)不好的最大問(wèn)題：你還是“由內(nèi)而外”的產(chǎn)品思維,，不是“由外而內(nèi)”的用戶思維，失敗的基因就此埋下了……一款賣(mài)得好的產(chǎn)品,，一定是圍繞精準(zhǔn)定位和認(rèn)知需求展開(kāi)的,，因?yàn)橐粋�(gè)完整意義上的產(chǎn)品，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套）,，還包括外延產(chǎn)品（感覺(jué)與體驗(yàn)）。只有企業(yè)把產(chǎn)品與認(rèn)知有效融合,，做好頂層設(shè)計(jì)才能贏得市場(chǎng),。

著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾•平克說(shuō)過(guò)，要想做好生意,，企業(yè)未來(lái)要掌握6種技能：設(shè)計(jì)感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會(huì)玩，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō),，2040年，當(dāng)我們和美國(guó)的人均GDP平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事，能跨界,，有人味兒,，會(huì)玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求,。

顯然,，科研人員創(chuàng)業(yè)只有把消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略貫穿于每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量,。因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過(guò)于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期,，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變,。

為此,，企業(yè)必須從現(xiàn)在起，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革,，這主要在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化,，激活用戶，以用戶為中心經(jīng)營(yíng)企業(yè),，為用戶創(chuàng)造最好的價(jià)值,，特別是解決用戶的“痛點(diǎn)”；二是內(nèi)部市場(chǎng)化,，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營(yíng)企業(yè)，建立大公司小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng)。

過(guò)去,，按照波特的觀點(diǎn),，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取在于整合一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，抑或通過(guò)在既有價(jià)值鏈上的“精準(zhǔn)定位”來(lái)獲取差異化優(yōu)勢(shì),；但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨,，已經(jīng)打破了這種傳統(tǒng)的線性價(jià)值鏈，而是要借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行端到端的重塑,，整合企業(yè)的研發(fā),、設(shè)計(jì)、采購(gòu),、生產(chǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成網(wǎng)絡(luò)化的平臺(tái),，最大限度地打破信息壁壘，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的即時(shí)響應(yīng),。

你的產(chǎn)品為什么沒(méi)做好呢,？

關(guān)鍵是產(chǎn)品沒(méi)有格調(diào)！

要知道場(chǎng)景化的背后是可聯(lián)想的故事,，人格化的背后是可感知的溫度,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)，建立起產(chǎn)品“人設(shè)”,，開(kāi)拓新視野是新時(shí)代必須,。而不走心的努力和辛苦沒(méi)有意義,，不懂得提高認(rèn)知能力，不會(huì)做IP提升格調(diào),，中小企業(yè)如果不善于在體驗(yàn)故事化上下功夫,，通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)，用生動(dòng)故事表達(dá)出來(lái),，要做好產(chǎn)品是不可能的……

為此,，我和藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為客戶服務(wù)時(shí)，積極推進(jìn)“平臺(tái)化+生態(tài)化”的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：

第一,、做好頂層設(shè)計(jì)，整個(gè)企業(yè)建構(gòu)“價(jià)值個(gè)性與文化自信為”一體的價(jià)值鏈戰(zhàn)略布局,。

第二,、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型。

第三,、整個(gè)企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng),，沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)就沒(méi)有平臺(tái)化管理。文化價(jià)值觀統(tǒng)一,，做到共事共擔(dān),、共存共享，當(dāng)然這里面還包括標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、模塊化。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966