藍哥智洋國際行銷顧問機構    于斐

因此,，中小企業(yè)要將主要精力放在內(nèi)容上，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來，不斷進行測試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容，只有當真正抵達用戶的時候,，它才是活著的,，只有當人們愿意接受,、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價值的。具體說來,，內(nèi)容營銷有5大策略：1,、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標榜生活方式,。2、要有趣,、好玩,、有high點。3,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。4、要能夠嫁接時代熱點,。5,、要學會創(chuàng)造引領新風尚的新內(nèi)容。例如“暖男”,。

在技術壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細的今天，企業(yè)經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術端,、生產(chǎn)端,、管理端,，而是在用戶端，顧客的認知成本是最大的成本,。建立新認知,，就是要抓住窗口期，在品類認知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法,，實現(xiàn)對目標人群的精準打擊。因此,，一個產(chǎn)品要想迅速打開市場,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景,，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力,，才能勾起消費者使用的欲望。消費場景化至少要做到：
    1,、用戶痛點的深度感知與滿足,；
    2、用戶隱形需求的挖掘與引導,；
    3,、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。

顯然,，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點,，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實上,，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時,，重新尋找目標消費者,，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕�,，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機,。當然，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位,，沒有找準目標，還是無濟于事的,。 

做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展,。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢,？

一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺、社群活動平臺,，老總說：光靠線下實體體驗,，效率不夠高；但光靠線上,，消費者粘性很難形成,，所以一定要將線上線下打通。

四,、服務細化

美國管理學家邁克爾●波特的企業(yè)價值鏈理論認為,，服務是由企業(yè)從原材料的采購、產(chǎn)品的設計,、生產(chǎn)到最終賣到消費者的一系列相互影響的活動所構成,。

中小企業(yè)經(jīng)營，需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟,，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務品質(zhì),，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務,，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。

服務的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后,，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產(chǎn)品到服務的升級,，它意味著完善服務的流程,，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失,，用售后服務提高顧客的忠誠度等等,。

現(xiàn)在，是一個數(shù)字引領營銷的新時代,。

其特點如下：1,、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗,，以順應客戶生命周期軌跡,；2,、深層細分，私人定制,，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設計上的體驗,；3、傾向移動,，重于互動,；4、減少成本,，優(yōu)化價值,。

在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費者不再只是聽眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此，中小企業(yè)營銷的溝通價值體現(xiàn)在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認知度和忠誠度,。而產(chǎn)品的人格認同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義,。

以往,，企業(yè)運營路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）。

現(xiàn)在,，企業(yè)運營路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗——口碑,。

考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力,，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外，關鍵在于個性化服務是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性,。

實施服務細化營銷策略,，滿足消費者對多樣化、個性化產(chǎn)品需求,，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略,。主要應從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品，即營銷產(chǎn)品的差異化,，比如腦白金的膠囊和口服液復合包裝,；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化,。營銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異,。消費者對產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次,。

企業(yè)服務營銷過程的差異化,，強調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段、內(nèi)容智造,、服務形式,、運作程度等方面，做到：在滿足程度上,，比對手更周到地為消費者服務,；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上,，比對手更快。

現(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”,、“您設計我來實現(xiàn)”活動等,。

一些企業(yè)通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向,，以服務創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎上，強調(diào)為個別客戶設計產(chǎn)品,、服務,、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察,，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品,，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性,，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買自己的產(chǎn)品,。

如今,，許多企業(yè)都十分注重消費者數(shù)據(jù)庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中,，細分策略更利于我們掌握消費脈動,，企業(yè)也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎上,，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分,，找出針對性途徑,，學會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

現(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。

當前中國絕大多數(shù)中小企業(yè)不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段,。因此不能領會服務的精髓。

中小企業(yè)建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個系統(tǒng)工程,，而不只是堆砌顧客資料,。這個系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

1、根據(jù)“二八法則”,，按類別和區(qū)域市場細分大,、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎資料,，重視其差異化,、個性化并在顧客當中尋求平衡。

2,、全面,、及時、準確地收集顧客信息,，并以科學的方法進行分析和作動態(tài)處理,，讓信息“活”起來。

3,、變被動(單向)為雙向互動的方式收集顧客資料,，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動，只有互動的信息才是鮮活的和有用的,。

4,、將“顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭�識”，這里的關鍵是對顧客信息去粗取精,、去偽存真,，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進行科學的處理。

5、以顧客感知為基礎,，科學地做好顧客價值的計算評估工作,；在開拓新市場的同時，提升新老顧客的忠誠度,。

6,、依據(jù)顧客知識，指導產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務,。

說起數(shù)據(jù)庫營銷,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲,、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶、使用數(shù)據(jù),、完善數(shù)據(jù)等6個基本過程,。

1、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎數(shù)據(jù),，包括：名稱,、地址、電話,、主要負責人及他們個人性格,、興趣、愛好,、家庭,、學歷、年齡,、創(chuàng)業(yè)時間,、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式,、業(yè)種,、資產(chǎn)等。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù),，如資信,、進銷存、客戶實力,、市場區(qū)域,、經(jīng)營理念、營銷策略,、合作意向等。

2、數(shù)據(jù)存儲：將收集的數(shù)據(jù),，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費者數(shù)據(jù)庫。

3,、數(shù)據(jù)處理：運用先進的統(tǒng)計技術,，利用計算機把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在各種強有力的軟件支持下,，產(chǎn)生銷售部門,、市場部門、服務部門所需要的任一詳細數(shù)據(jù),。

4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型,，此類客戶群具有一些共同的特點,。

5、使用數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略,、為客戶提出經(jīng)營建議,、調(diào)整資信、客戶分類,、制定銷售政策,、促銷策略、分析進銷存數(shù)據(jù),、及時回款等,。

6、完善,、更新數(shù)據(jù)庫：客戶的情況是會不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫也應當不斷地加以調(diào)整，根據(jù)實際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù),，及時補充新的資料,，對客戶變化進行跟蹤。

當前,，互聯(lián)網(wǎng)時代的中小企業(yè)組織架構將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來的等級制、事事講控制的集權模式進入到多個可以快速回應市場變化的,、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài)。相應的,，與時俱進很重要,，要做到消費者的體驗故事化：就是把消費者與產(chǎn)品的關聯(lián)和體驗用故事的形式表達出來,，讓消費者對號入座，樂在其中,。為此,，中小企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事：

1、以粉絲經(jīng)濟重構組織：找到你的精準用戶,，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀；

2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品或服務：從用戶中找痛點,，把痛點變?yōu)榧饨悬c；

3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，未來的企業(yè)必須在創(chuàng)新基因和優(yōu)化生存上下功夫,，必須明白有6大營銷趨勢：

1、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,；

2,、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),；

3,、要考慮市場碎片化、場景化,、平臺化的趨勢,；

4、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，重視體驗互動和思維進化,，認知盈余是新時代最大的紅利；

5,、關注終端的精神消費與員工價值考核,；

6、要關注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟,。

于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966