藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)    于斐

因此,，中小企業(yè)要將主要精力放在內(nèi)容上,，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團(tuán)隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來,，不斷進(jìn)行測試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容,，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時候，它才是活著的,，只有當(dāng)人們愿意接受,、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來，它才是有價值的,。具體說來,，內(nèi)容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式。2,、要有趣,、好玩、有high點(diǎn),。3,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。4、要能夠嫁接時代熱點(diǎn),。5,、要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如“暖男”,。

在技術(shù)壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，企業(yè)經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端,、生產(chǎn)端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期,，在品類認(rèn)知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法,，實現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)打擊,。因此，一個產(chǎn)品要想迅速打開市場,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場景，而且這個場景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望,。消費(fèi)場景化至少要做到：
    1、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足,；
    2,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)；
    3,、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升,。

顯然，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,，事實上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局,；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過,。假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時,，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。當(dāng)然,，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位，沒有找準(zhǔn)目標(biāo),，還是無濟(jì)于事的,。 

做為企業(yè)，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度,，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個企業(yè),，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢,？

一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺,、社群活動平臺，老總說：光靠線下實體體驗,，效率不夠高,；但光靠線上，消費(fèi)者粘性很難形成,，所以一定要將線上線下打通,。

四、服務(wù)細(xì)化

美國管理學(xué)家邁克爾●波特的企業(yè)價值鏈理論認(rèn)為,，服務(wù)是由企業(yè)從原材料的采購,、產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)到最終賣到消費(fèi)者的一系列相互影響的活動所構(gòu)成,。

中小企業(yè)經(jīng)營,，需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì),，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度,。

服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級,，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等,。

現(xiàn)在，是一個數(shù)字引領(lǐng)營銷的新時代,。

其特點(diǎn)如下：1,、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗,，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡,；2、深層細(xì)分,，私人定制，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計上的體驗,；3,、傾向移動，重于互動,；4,、減少成本，優(yōu)化價值,。

在數(shù)字化的媒介環(huán)境中,，消費(fèi)者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此,，中小企業(yè)營銷的溝通價值體現(xiàn)在營銷人需要學(xué)會擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度,。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代,，無疑具有試驗性的意義。

以往,，企業(yè)運(yùn)營路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。

現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗——口碑,。

考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于個性化服務(wù)是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性,。

實施服務(wù)細(xì)化營銷策略，滿足消費(fèi)者對多樣化,、個性化產(chǎn)品需求,，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品,，即營銷產(chǎn)品的差異化,，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,，即營銷過程的差異化,。營銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異。消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個層次。

企業(yè)服務(wù)營銷過程的差異化,，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段,、內(nèi)容智造、服務(wù)形式,、運(yùn)作程度等方面,，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費(fèi)者服務(wù),；在滿足方式上,，比對手更具創(chuàng)意；在滿足速度上,，比對手更快,。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設(shè)計我來實現(xiàn)”活動等,。

一些企業(yè)通過服務(wù)訂制的市場契機(jī),，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力,。這需要營銷人員對前來購買的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察，能一語中的的說出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服,，突出自己的專業(yè)性,，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同，并且購買自己的產(chǎn)品,。

如今,，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨(dú)特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動,，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對性途徑，學(xué)會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為,。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。

當(dāng)前中國絕大多數(shù)中小企業(yè)不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,、不知道完善作業(yè)流程,、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段,。因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓,。

中小企業(yè)建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料,。這個系統(tǒng)工程包括如下主要工作：

1,、根據(jù)“二八法則”，按類別和區(qū)域市場細(xì)分大,、小客戶和潛在客戶,；收集完善的顧客基礎(chǔ)資料，重視其差異化,、個性化并在顧客當(dāng)中尋求平衡,。

2、全面,、及時,、準(zhǔn)確地收集顧客信息，并以科學(xué)的方法進(jìn)行分析和作動態(tài)處理,，讓信息“活”起來,。

3,、變被動(單向)為雙向互動的方式收集顧客資料，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動,，只有互動的信息才是鮮活的和有用的,。

4、將“顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭�識”,，這里的關(guān)鍵是對顧客信息去粗取精,、去偽存真，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進(jìn)行科學(xué)的處理,。

5,、以顧客感知為基礎(chǔ)，科學(xué)地做好顧客價值的計算評估工作,；在開拓新市場的同時,，提升新老顧客的忠誠度。

6,、依據(jù)顧客知識,，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務(wù)。

說起數(shù)據(jù)庫營銷,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集,、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶,、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等6個基本過程,。

1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，包括：名稱,、地址,、電話、主要負(fù)責(zé)人及他們個人性格,、興趣,、愛好、家庭,、學(xué)歷,、年齡、創(chuàng)業(yè)時間,、與本公司交易時間,、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等,。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù),，如資信、進(jìn)銷存,、客戶實力,、市場區(qū)域、經(jīng)營理念,、營銷策略,、合作意向等。

2,、數(shù)據(jù)存儲：將收集的數(shù)據(jù),，以客戶為基本單元逐一輸入電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,。

3,、數(shù)據(jù)處理：運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機(jī)把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫,，然后在各種強(qiáng)有力的軟件支持下,，產(chǎn)生銷售部門、市場部門,、服務(wù)部門所需要的任一詳細(xì)數(shù)據(jù),。

4、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點(diǎn),，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型,，此類客戶群具有一些共同的特點(diǎn)。

5,、使用數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營建議,、調(diào)整資信,、客戶分類、制定銷售政策,、促銷策略,、分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、及時回款等,。

6,、完善、更新數(shù)據(jù)庫：客戶的情況是會不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫也應(yīng)當(dāng)不斷地加以調(diào)整,，根據(jù)實際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時補(bǔ)充新的資料,，對客戶變化進(jìn)行跟蹤,。

當(dāng)前,，互聯(lián)網(wǎng)時代的中小企業(yè)組織架構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來的等級制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個可以快速回應(yīng)市場變化的,、小而美的組織、分布式的自然競爭狀態(tài),。相應(yīng)的,，與時俱進(jìn)很重要，要做到消費(fèi)者的體驗故事化：就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗用故事的形式表達(dá)出來,，讓消費(fèi)者對號入座,，樂在其中。為此,，中小企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事：

1,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)組織：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀,；

2、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)：從用戶中找痛點(diǎn),，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn),；

3、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷,、講好你的故事、抓好熱點(diǎn),。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，未來的企業(yè)必須在創(chuàng)新基因和優(yōu)化生存上下功夫,，必須明白有6大營銷趨勢：

1,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基；

2,、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)；

3,、要考慮市場碎片化,、場景化、平臺化的趨勢,；

4,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，重視體驗互動和思維進(jìn)化，認(rèn)知盈余是新時代最大的紅利,；

5,、關(guān)注終端的精神消費(fèi)與員工價值考核；

6,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966