藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)    于斐

現(xiàn)在,，市場烽煙四起，企業(yè)生命周期被嚴(yán)重壓縮,，如何才能延緩企業(yè)的衰亡期？

服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢,，只有通過技術(shù)化,、產(chǎn)品化、場景化的工作，提升營銷管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價值的基礎(chǔ),。

數(shù)字化生存時代,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的。提升格局和效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運營環(huán)節(jié)，向更高附加值的價值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變,，如此方能提高客戶粘性,，獲得最優(yōu)市場紅利！

數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來越呈現(xiàn)出碎片化,、娛樂化、興趣化,。這將導(dǎo)致未來的消費者會變得越來越以自我為中心,，越來越關(guān)注消費過程為自身所帶來的利益和價值。為此,，一定要重視用戶的主導(dǎo)作用,，首要問題便是了解用戶的需求和痛點，即為用戶提供“量身定做”和“情感共鳴”的產(chǎn)品和服務(wù),，營銷傳播過程要有趣味性,、有話題感、人格化和儀式感……結(jié)合新4C法則,，落地企業(yè)實踐,。即通過 “場景”和“內(nèi)容”讓品牌人格化，使企業(yè)區(qū)別于其它品牌,，更容易吸引消費者,。接下來，企業(yè)可以從品牌人格化角度出發(fā),，打造一個屬于自己的私域流量池,，持續(xù)輸出話題內(nèi)容和交互變現(xiàn)，不斷自動裂變跟進擴散……通過“社群”和“連接”實現(xiàn)社交媒體營銷的傳播,。當(dāng)然,，也只有那些真正理解了用戶的企業(yè),，才能做到良好的運營,。

遺憾的是,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪,，這其實是最典型的短視,。

事實上，企業(yè)經(jīng)營中的各種疑難雜癥并不可怕,！

可怕的是思維僵化和固化,！

“沿著舊地圖，一定找不到新大陸”,。工業(yè)時代會關(guān)心價格(交易價位),，通常判斷的是成本、規(guī)模與利潤三者的關(guān)系,。消費者如果覺得劃算就購買,，反之就拒絕購買。

但數(shù)字時代,，人們核心關(guān)注的是使用價值,，回歸到最本質(zhì)的需求上，不再為其他的東西支付,。工業(yè)時代大家看到的是大眾市場,，而數(shù)字時代就是圍繞一個人做到極致，看到的是細分市場,。

由此可見,，不一樣的數(shù)字時代，戰(zhàn)略思維邏輯也是不一樣的,。

任正非曾對研發(fā)團隊提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價,，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價值的,，過不了三個月，高端就成低端了,。如果只試探著科研,，我們不反對，但是你們?nèi)粢�做成一個產(chǎn)品,，需要別的業(yè)務(wù)來補貼,，我認為有必要在策略上好好分析。

話說的極其中肯,！

著名的管理學(xué)者吉姆•柯林斯1994年曾經(jīng)寫了部暢銷書《基業(yè)長青》,，沒過幾年，那些本該“長青”的企業(yè),，挨個倒閉或慘淡發(fā)黃了,；之后他作了深刻反思，2001年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》,，可沒過幾年,，那些本該卓越的樣板企業(yè)，又慘淡發(fā)黃了,。世界變化如此之快,，搞得柯林斯都不敢再寫書了。

據(jù)美國《財富》雜志報道,，美國大約62%的企業(yè)壽命不超過5年,。我們總想偷懶，試圖復(fù)制別人的成功,，所以,，不時有管理學(xué)大師高呼發(fā)明了企業(yè)經(jīng)營的“成功之道”，結(jié)果卻總被證明是在“刻舟求劍”,。

管理大師德魯克曾說,，無人能夠左右變化，唯有走在變化之前,。在動蕩不定的時期,，變化就是準(zhǔn)則。

當(dāng)前,，一個企業(yè)如果僅僅靠“賣東西”來實現(xiàn)發(fā)展已不行了,。

中國的消費市場，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個性化,、多樣化發(fā)展。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級,，也預(yù)示著社會階層分化已導(dǎo)致消費市場細化,，使其對供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求。

據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長是未來的趨勢,。這說明，隨著消費的轉(zhuǎn)型升級,，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費,。事實上，從生存性消費向發(fā)展性消費轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務(wù)類消費品轉(zhuǎn)型,，是一個必然的過程。

我們可以把這波消費歸納為四個方面：全,、便,、特,、新，即全方位的需求,、省時省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚,、能獲得獵奇獵新的興奮感,。

當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的影響,，已經(jīng)從“信息鏈”到“供應(yīng)鏈”進而發(fā)展到“產(chǎn)業(yè)鏈”,；以物聯(lián)網(wǎng)、人工智能,、互聯(lián)工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價值鏈,。

現(xiàn)實中，有不少企業(yè)老板,，以往處在一個線性的思維方式上,，遇到低增長、遇到波動想到的是減庫存,、減成本,，熬冬天，熬一熬,，希望能夠熬過去,。事實上，未來所有的機會都不是從歷史的周期的變動中來的,，是從結(jié)構(gòu)性變化來的,。改變線性思維模式變成結(jié)構(gòu)性的思維模式，這是企業(yè)家能夠成功的第一點,。

當(dāng)前面臨世界百年之大變局,，從企業(yè)的角度來說，根本的變化,，是要從一個線性的,、一個周期性經(jīng)營的環(huán)境，走向一個結(jié)構(gòu)性的面的顛覆性的破壞的環(huán)境,。

因此,，企業(yè)要想在一個變化的未來贏得競爭，第一件事是改變線性思維方式,，走向一個面的結(jié)構(gòu)性的思維方式,。因為未來的一切，一切的機遇都在面和結(jié)構(gòu)之中產(chǎn)生。

過去,，按照波特的觀點,，企業(yè)的競爭優(yōu)勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭，抑或通過在既有價值鏈上的“精準(zhǔn)定位”來獲取差異化優(yōu)勢,；但是互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,，已經(jīng)打破了這種傳統(tǒng)的線性價值鏈，而是要借助互聯(lián)網(wǎng)進行端到端的重塑,，整合企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計,、采購,、生產(chǎn)以及營銷等各個環(huán)節(jié)形成網(wǎng)絡(luò)化的平臺，最大限度地打破信息壁壘,，進而實現(xiàn)對客戶需求的即時響應(yīng),。

你的產(chǎn)品為什么沒做好呢？

關(guān)鍵是產(chǎn)品沒有格調(diào),！

因為營銷不是兜售你的產(chǎn)品或服務(wù),，營銷是創(chuàng)造消費者價值。

要知道場景化的背后是可聯(lián)想的故事,，人格化的背后是可感知的溫度,。市場競爭就是認知競爭，建立起產(chǎn)品“人設(shè)”,，開拓新視野是新時代必須,。而不走心的努力和辛苦沒有意義，不懂得提高認知能力,，不會做IP提升格調(diào),，中小企業(yè)如果不善于在體驗故事化上下功夫，通過錯位經(jīng)營把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗,，用生動故事表達出來,，要做好產(chǎn)品是不可能的……

一款賣得好的產(chǎn)品，一定是圍繞精準(zhǔn)定位和認知需求展開的,，因為一個完整意義上的產(chǎn)品,，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能），也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套）,，還包括外延產(chǎn)品（感覺與體驗）,。只有企業(yè)把產(chǎn)品與認知有效融合，才能贏得市場,。

在漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中,，不缺研發(fā)、不缺專利,、不缺品質(zhì),、不缺技術(shù),，同時也不缺規(guī)模、不缺資源,，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振,、折戟沉沙呢？原因無非以下幾種：

1,、認知欠缺,，難以引起消費者共鳴；
    2,、缺乏品類聚焦,；
    3、內(nèi)容生產(chǎn),、IP營銷和話題運用乏力,；
    4、產(chǎn)品的核心價值,、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費者認知,；
    5、經(jīng)驗主義主觀行事,，對經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個性扶持,；
    6、資源缺乏整合,；
    7,、缺乏對消費者的情感培育和生活場景互動體驗。 ​
    8,、沒有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價值鏈和生態(tài)圈,。

如今有個詞很流行，叫私域流量池,，如何打造一個屬于自己的流量池,，持續(xù)輸出和變現(xiàn)，然后自動裂變擴散就很關(guān)鍵,。因此,，企業(yè)只有把消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié)，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。

供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。

互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)的組織架構(gòu)也將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來的等級制,、事事講控制的集權(quán)模式進入到多個可以快速回應(yīng)市場變化的、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài),。

鑒于此，企業(yè)要想擁抱互聯(lián)網(wǎng),，必須做好三件事：

1,、以粉絲經(jīng)濟重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀；

2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點,，把痛點變?yōu)榧饨悬c；

3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點,。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966