藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)    于斐

 1,、選擇發(fā)聲身份

    大量的調(diào)查報告均顯示,，人們想了解某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息時,，更傾向于咨詢朋友,，專家,，或者去互聯(lián)網(wǎng)上查找相關(guān)信息等,，此時人們所尋求的就是第三方對其的評價與看法,。進(jìn)行一個口碑營銷,，就是為了滿足消費群體的這一口碑搜索訴求。所以在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)聲身份十分重要,。不同的第三方發(fā)聲身份,，會給客戶帶去的不同感受，在各種場景下所起的效果也不同,。那具體有哪幾類發(fā)聲身份,，各有什么效果呢？

     相關(guān)用戶

當(dāng)用戶在互聯(lián)網(wǎng)上搜索一個產(chǎn)品的信息時,，十分重視其他使用過或者正在考慮是否使用的潛在用戶的評價,。

因為他們與自己同位于消費者位置，從消費者角度分析評價一個產(chǎn)品,，更易切入搜索者的痛點,，使消費者更易信賴接受,。如搜索者搜索“昆蟲蛋白哪家質(zhì)量好”，相關(guān)用戶回答“康富瑞品牌不錯,，5年前我媽服用后,，現(xiàn)在已經(jīng)康復(fù)都能跳廣場舞了。”或者“我岳母也有慢性老年病,，也考慮想去XX藥店”,。以類似相同身份回答，更具可信度,。

     行業(yè)評價

     行業(yè)內(nèi)的專家對一個企業(yè)或服務(wù)的評價發(fā)聲,，代表著權(quán)威認(rèn)可。同樣以老年康復(fù)舉例,，若以某權(quán)威官方機構(gòu)某位領(lǐng)導(dǎo)角度發(fā)聲,，代表了行業(yè)對某一企業(yè)的認(rèn)可，更易使客戶會對其產(chǎn)生一種安全信賴感,。

     媒體報道

     媒體的報道也是消費者十分重視的一個點,。相關(guān)媒體或大型媒體平臺對某一品牌的報道，正是反映了品牌的知名度,，也能夠使消費者對其一個實力判定,。從媒體角度發(fā)聲，能凸顯中小企業(yè)實力與知名度,。

     其他/網(wǎng)民

     網(wǎng)民等無關(guān)人物的發(fā)聲看似雖與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不大,。但正是脫出這相關(guān)性，網(wǎng)民的評價會給搜索者帶來一種公正性的感受,。也是一個品牌整體口碑的優(yōu)劣的反應(yīng),。如“同仁堂”這一知名老牌，即使不使用的客戶也會對其有所耳聞,，這類無關(guān)用戶的回答看法更能讓消費者信任,。

     2、確定內(nèi)容

     口碑營銷的形式內(nèi)容有多種,，不同的形式會對客戶產(chǎn)生不同的效果,。具體有兩種典型可操作的形式。

     1,、問答：以問答的形式通過問答平臺（360問答,、百度知道、知乎等）,、論壇,、貼吧，以第三方的身份進(jìn)行發(fā)聲,。一個完整的問答,，有提問,，有回答，以及企業(yè)官方,、相關(guān)用戶,、同行形成的互動討論。平等的交流互動中,，無形的將產(chǎn)品和品牌信息輸出,，使客戶更易信任。

     2,、評論：通過評論的形式在百度口碑,、大眾點評以及論壇、貼吧,，自媒體等多渠道以第三方身份的發(fā)聲,，通對短評或文章形式對某一品牌或產(chǎn)品進(jìn)行一個評論。通過消費者閱讀評論,，將企業(yè)或產(chǎn)品信息傳播。

     對于營銷推廣來說,，一個企業(yè)的優(yōu)勢特點多樣,。在不同身份的消費者看來各個比重不同。例如手機這一產(chǎn)品,，年級稍大的老人重視價格,，學(xué)生人群重視外觀，年輕人重視其質(zhì)量等,。所以對于不同的人群所宣傳的側(cè)重內(nèi)容也不同,。

     在進(jìn)行口碑營銷前，確定形式后,，還需選擇內(nèi)容角度,，進(jìn)行口碑宣傳。內(nèi)容不同的側(cè)重點針對不同人群以獲得更好的宣傳營銷效果,。

     3,、選擇傳播渠道

    上文已提到同一產(chǎn)品有這不同的人群，而這不同的人群也有不同的活躍平臺,。所以不同的內(nèi)容還需選擇不同的發(fā)布平臺,，才能獲得更好的營銷效果。

    專業(yè)性的評論發(fā)布于專業(yè)的行業(yè)論壇,，問答式內(nèi)容可發(fā)布與百度知道,，知乎等，對某一產(chǎn)品的討論可發(fā)布于論壇等……

    根據(jù)針對人群,，內(nèi)容形式選擇不同的發(fā)布平臺,，以獲得更好的營銷效果,。

    4、客戶接收信息后維護(hù)

口碑營銷的具體形式有問答和評論兩種,，容易引起相關(guān)用戶的互動,。企業(yè)營銷者需要在互動中傳播完善醫(yī)院產(chǎn)品或信息輸出，在保持內(nèi)容熱度的同時抓住潛在顧客,，提升這一口碑營銷的效果,。

一個不斷推陳出新的企業(yè)或品牌，抓住市場消費脈搏,，是會受到消費者的信任而建立領(lǐng)導(dǎo)地位的,。在企業(yè)上市的最初階段，應(yīng)以大眾推薦為主,，說服意見領(lǐng)袖購買產(chǎn)品,，同時，盡量讓更多人了解產(chǎn)品,。不失時機的運用口碑營銷策略,，激勵早期采用者向他人推薦產(chǎn)品，勸服他人購買產(chǎn)品或服務(wù),。最后,，隨著滿意顧客的增多，會出現(xiàn)更多的“信息播種機”,、“意見領(lǐng)袖”,，企業(yè)贏得良好的口碑，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。

最后,，隨著滿意顧客的增多，會出現(xiàn)更多的“信息播種機”,、“意見領(lǐng)袖”,，企業(yè)贏得良好的口碑，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高,，人們對價格的敏感度逐步下降,，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費者的主導(dǎo)性需求,，成為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢,，以滿足人們的體驗需求為目標(biāo)的體驗營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用。而中小企業(yè)運營的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：

1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,，

2,、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”，

3,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”,。

不難看出，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，中國未來的渠道模式,，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗為中心的營銷轉(zhuǎn)化,，消費定制化的趨勢日益明顯，中小企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費需求而改變,。

說起商業(yè)模式,，哈佛商學(xué)院教授克萊頓•克里滕森就認(rèn)為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價值？第二,，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢,？第三，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點,？第四，你如何實現(xiàn)前兩點,？

因此,，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流,、物流、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。

近年來，市場營銷模式變革中,，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式,。所謂體驗營銷，是指企業(yè)以服務(wù)為重心,，以商品為素材,，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。科特勒認(rèn)為,，最能鼓舞消費者的是思想,、成就感和自我表達(dá)這三種動機，而體驗營銷從本質(zhì)上說,，要為消費者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想,、成就感和自我表達(dá)。

很顯然,，一個能和消費者溝通對話,、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只向消費者進(jìn)行單方面的品牌,，因為,，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中,，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費者所共有、所共享,。體驗營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強大,、外型美觀、價格優(yōu)勢,；體驗營銷則是從生活與情境出發(fā),，塑造感觀體驗及思維認(rèn)同，以此抓住消費者的注意力,，改變消費行為,，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966