藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)    于斐

 1、選擇發(fā)聲身份

    大量的調(diào)查報(bào)告均顯示,，人們想了解某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息時(shí),，更傾向于咨詢朋友，專家,，或者去互聯(lián)網(wǎng)上查找相關(guān)信息等,，此時(shí)人們所尋求的就是第三方對(duì)其的評(píng)價(jià)與看法,。進(jìn)行一個(gè)口碑營銷，就是為了滿足消費(fèi)群體的這一口碑搜索訴求,。所以在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)聲身份十分重要,。不同的第三方發(fā)聲身份，會(huì)給客戶帶去的不同感受,，在各種場景下所起的效果也不同,。那具體有哪幾類發(fā)聲身份，各有什么效果呢,？

     相關(guān)用戶

當(dāng)用戶在互聯(lián)網(wǎng)上搜索一個(gè)產(chǎn)品的信息時(shí),，十分重視其他使用過或者正在考慮是否使用的潛在用戶的評(píng)價(jià)。

因?yàn)樗麄兣c自己同位于消費(fèi)者位置,，從消費(fèi)者角度分析評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品,，更易切入搜索者的痛點(diǎn),，使消費(fèi)者更易信賴接受,。如搜索者搜索“昆蟲蛋白哪家質(zhì)量好”，相關(guān)用戶回答“康富瑞品牌不錯(cuò),，5年前我媽服用后,，現(xiàn)在已經(jīng)康復(fù)都能跳廣場舞了。”或者“我岳母也有慢性老年病,，也考慮想去XX藥店”,。以類似相同身份回答，更具可信度,。

     行業(yè)評(píng)價(jià)

     行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)一個(gè)企業(yè)或服務(wù)的評(píng)價(jià)發(fā)聲,，代表著權(quán)威認(rèn)可。同樣以老年康復(fù)舉例,，若以某權(quán)威官方機(jī)構(gòu)某位領(lǐng)導(dǎo)角度發(fā)聲,，代表了行業(yè)對(duì)某一企業(yè)的認(rèn)可，更易使客戶會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種安全信賴感,。

     媒體報(bào)道

     媒體的報(bào)道也是消費(fèi)者十分重視的一個(gè)點(diǎn),。相關(guān)媒體或大型媒體平臺(tái)對(duì)某一品牌的報(bào)道，正是反映了品牌的知名度,，也能夠使消費(fèi)者對(duì)其一個(gè)實(shí)力判定,。從媒體角度發(fā)聲，能凸顯中小企業(yè)實(shí)力與知名度,。

     其他/網(wǎng)民

     網(wǎng)民等無關(guān)人物的發(fā)聲看似雖與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不大,。但正是脫出這相關(guān)性，網(wǎng)民的評(píng)價(jià)會(huì)給搜索者帶來一種公正性的感受,。也是一個(gè)品牌整體口碑的優(yōu)劣的反應(yīng),。如“同仁堂”這一知名老牌,，即使不使用的客戶也會(huì)對(duì)其有所耳聞，這類無關(guān)用戶的回答看法更能讓消費(fèi)者信任,。

     2,、確定內(nèi)容

     口碑營銷的形式內(nèi)容有多種，不同的形式會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生不同的效果,。具體有兩種典型可操作的形式,。

     1、問答：以問答的形式通過問答平臺(tái)（360問答,、百度知道,、知乎等）、論壇,、貼吧,，以第三方的身份進(jìn)行發(fā)聲。一個(gè)完整的問答,，有提問,，有回答，以及企業(yè)官方,、相關(guān)用戶,、同行形成的互動(dòng)討論。平等的交流互動(dòng)中,，無形的將產(chǎn)品和品牌信息輸出,，使客戶更易信任。

     2,、評(píng)論：通過評(píng)論的形式在百度口碑,、大眾點(diǎn)評(píng)以及論壇、貼吧,，自媒體等多渠道以第三方身份的發(fā)聲,，通對(duì)短評(píng)或文章形式對(duì)某一品牌或產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)評(píng)論。通過消費(fèi)者閱讀評(píng)論,，將企業(yè)或產(chǎn)品信息傳播,。

     對(duì)于營銷推廣來說，一個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢特點(diǎn)多樣,。在不同身份的消費(fèi)者看來各個(gè)比重不同,。例如手機(jī)這一產(chǎn)品，年級(jí)稍大的老人重視價(jià)格,，學(xué)生人群重視外觀,，年輕人重視其質(zhì)量等。所以對(duì)于不同的人群所宣傳的側(cè)重內(nèi)容也不同,。

     在進(jìn)行口碑營銷前,，確定形式后,，還需選擇內(nèi)容角度，進(jìn)行口碑宣傳,。內(nèi)容不同的側(cè)重點(diǎn)針對(duì)不同人群以獲得更好的宣傳營銷效果,。

     3、選擇傳播渠道

    上文已提到同一產(chǎn)品有這不同的人群,，而這不同的人群也有不同的活躍平臺(tái),。所以不同的內(nèi)容還需選擇不同的發(fā)布平臺(tái)，才能獲得更好的營銷效果,。

    專業(yè)性的評(píng)論發(fā)布于專業(yè)的行業(yè)論壇,，問答式內(nèi)容可發(fā)布與百度知道，知乎等,，對(duì)某一產(chǎn)品的討論可發(fā)布于論壇等……

    根據(jù)針對(duì)人群,，內(nèi)容形式選擇不同的發(fā)布平臺(tái)，以獲得更好的營銷效果,。

    4,、客戶接收信息后維護(hù)

口碑營銷的具體形式有問答和評(píng)論兩種，容易引起相關(guān)用戶的互動(dòng),。企業(yè)營銷者需要在互動(dòng)中傳播完善醫(yī)院產(chǎn)品或信息輸出,，在保持內(nèi)容熱度的同時(shí)抓住潛在顧客,，提升這一口碑營銷的效果,。

一個(gè)不斷推陳出新的企業(yè)或品牌，抓住市場消費(fèi)脈搏,，是會(huì)受到消費(fèi)者的信任而建立領(lǐng)導(dǎo)地位的,。在企業(yè)上市的最初階段，應(yīng)以大眾推薦為主,，說服意見領(lǐng)袖購買產(chǎn)品,，同時(shí)，盡量讓更多人了解產(chǎn)品,。不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用口碑營銷策略,，激勵(lì)早期采用者向他人推薦產(chǎn)品，勸服他人購買產(chǎn)品或服務(wù),。最后，隨著滿意顧客的增多,，會(huì)出現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”,、“意見領(lǐng)袖”，企業(yè)贏得良好的口碑,，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。

最后,，隨著滿意顧客的增多，會(huì)出現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”,、“意見領(lǐng)袖”,，企業(yè)贏得良好的口碑，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高,，人們對(duì)價(jià)格的敏感度逐步下降,，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費(fèi)者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性需求,，成為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢,，以滿足人們的體驗(yàn)需求為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用。而中小企業(yè)運(yùn)營的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：

1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,，

2、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,，

3,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀”。

不難看出,，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，中國未來的渠道模式,，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗(yàn)為中心的營銷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)定制化的趨勢日益明顯,，中小企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。

說起商業(yè)模式，哈佛商學(xué)院教授克萊頓•克里滕森就認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng),。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價(jià)值,？第二,，給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？第四，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？

因此,，商業(yè)模式是一個(gè)整體、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流,、物流、信息流高度整合,，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。

近年來，市場營銷模式變革中,，體驗(yàn)營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式,。所謂體驗(yàn)營銷，是指企業(yè)以服務(wù)為重心,，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受�,？铺乩照J(rèn)為,，最能鼓舞消費(fèi)者的是思想、成就感和自我表達(dá)這三種動(dòng)機(jī),，而體驗(yàn)營銷從本質(zhì)上說,，要為消費(fèi)者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達(dá),。

很顯然,，一個(gè)能和消費(fèi)者溝通對(duì)話,、能與消費(fèi)者有雙向交流的品牌,，其影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只向消費(fèi)者進(jìn)行單方面的品牌，因?yàn)�,，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力,，更融入了消費(fèi)者的個(gè)人元素在其中，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費(fèi)者所共有,、所共享。體驗(yàn)營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大,、外型美觀,、價(jià)格優(yōu)勢；體驗(yàn)營銷則是從生活與情境出發(fā),，塑造感觀體驗(yàn)及思維認(rèn)同,，以此抓住消費(fèi)者的注意力,，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間,。

于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信：yufei-1966