藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

各地診所和中醫(yī)館關門倒閉的比比皆是。

在我國,，各類診所已超25萬家,，還正以每年6000~7000家的速度增長。但診所經(jīng)營上普遍存在高度的同質化,，由于方向,、定位、模式,、管理等都存在問題,，失敗和倒閉已成為家常便飯。

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上,，因此要切記：1、 社會價值大,，不代表商業(yè)價值大,；2、 情懷不代表盈利能力,；3,、 技術和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑；4,、一系列主觀美好假設后的圖景,；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報……

為什么臺灣的診所密度更大，大多數(shù)都能活得好好的,？

說一千道一萬,，經(jīng)營的理念和方法決定了一切！

應好友之邀,，與3位杭州欲創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生飯敘,，發(fā)現(xiàn)他們技術情結很濃郁也自信，但運營和需求感知很含糊……不說別的,，市場定位是一切診所和產(chǎn)品首先要解決的關鍵問題,。

所謂定位就是尋求診所在行業(yè)和市場的位置，找準自身的目標消費群和發(fā)展方向,。以往,，診所可以根據(jù)自己的一招鮮、特色業(yè)務選擇定位�,，F(xiàn)如今的醫(yī)療服務市場診所不僅要有自己的專長優(yōu)勢學科,，還需要參考當?shù)厝丝凇⑿枨�,、疾病譜,、消費能力有敏銳的嗅覺，同時,，對于公立同類學科的調研必不可少,，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續(xù)延展的可能方向，目標是在區(qū)域樹立獨特的核心競爭力,。定位不準或者定位模糊,，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔,，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴張的能量和動力,，到一定階段將被淘汰出局,。

現(xiàn)在，仍不乏許多診所開設時對定位不夠重視,。一些診所負責人為了在短時間內(nèi)收回投資,，得到最大利潤，就很容易犯兩種毛�,。阂皇敲闇矢呤杖肴巳�,；二是妄圖吸引所有的病人。殊不知,，在市場經(jīng)濟時代,，大眾的經(jīng)濟收入和價值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局，有人追求高級消費,，也有人僅滿足于溫飽,。醫(yī)療市場也不例外，中醫(yī)診所應該適應社會需求的變化,，提供不同層次的服務,。

要想在一個診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求,，讓每一個患者都滿意,，是不現(xiàn)實的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者,，隨意調整收費標準,、降低服務質量、無原則地節(jié)約成本等被動境地,，品牌創(chuàng)立也無從談起,。

很多診所是有醫(yī)生創(chuàng)辦的，共性問題是老板只會行醫(yī),，不懂經(jīng)營,，整天忙忙碌碌，但就是不掙錢,，其實患者有三種情況：①能給診所帶來利潤的患者,；②負值的患者，他來看的越多,，你掙錢越少,；③未來能夠帶來巨大增值的患者，你不懂分類，又怎么去經(jīng)營呢,？

的確,，做好診所不容易。

市面上有許多診所都是以“名醫(yī)”為噱頭,，將自身推向市場,，實際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處。進一步說,，診所品牌打造是一項系統(tǒng)工程,，如果光靠名醫(yī),，這也是不夠的,。

事實上，在技術壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細的今天,，診所經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認知成本是最大的成本。建立新認知,，就是要抓住窗口期,，在品類認知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法,，實現(xiàn)對目標人群的精準聚焦,。

經(jīng)常會看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館，牌子上寫著：中醫(yī)理療,、中醫(yī)按摩,、中醫(yī)調理、中藥煎煮,、小兒推拿,、精品藥材等等，項目羅列了一堆,，到底能干什么,，沒有聚焦也沒說清楚。

    還有許多診所,，把融資成功當成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上……其實離成功還早呢！從現(xiàn)實的視角來看,，追求發(fā)展的各類診所,，在市場競爭的激流中，如何營建專業(yè)個性化服務體系,，探索潛在客戶終身價值的管理,，用診所價值理念結合文化內(nèi)涵挖掘消費結構中獨特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質化傾向，已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選,。

那么,，在一個變化的時代，診所到底應如何經(jīng)營,？

山東的王女士在當?shù)亻_設的診所規(guī)模挺大,，但四年下來經(jīng)營狀況絲毫沒有什么起色，這與她當初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭,。

看看滿大街的診所爭先恐后的興起,，心想只要我用心經(jīng)營，搞好服務,，不愁做不大,。

然而，事與愿違的現(xiàn)實使她困惑,，整個人有點無精打采,，好在她及時調整心態(tài)，與合伙人找到了我們藍哥智洋國際行銷顧問機構,，就有關需要解決的問題,，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營策略和推廣模模式,。

“于老師,，這下我知道今后該怎么做了，謝謝,！謝謝,！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采。

德魯克說過：如果不為未來做準備,，就要為出局做準備,。就診所而言，變革決定進化,，進化決定存亡,。

如今患者就醫(yī)的免疫力增強，知道什么能治,，什么不能治,。因此，在服務定位上下功夫就很重要,，這包括很多方面,，諸如在服務對象、服務時間、服務內(nèi)容,、服務方式等方面制造差異,。如細分市場需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫,，開展“一對一”定制營銷,，為患者提供個性化的個人服務，包括為他們“量身定做”,，通過感情接近法,、需要接近法，重復接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績,。

事實上,，診所越往前發(fā)展，就會面對更強硬和強大的對手,，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn),，在這樣的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境里,，時時刻刻都要面臨生與死的決賽,，“不進”已經(jīng)不僅僅是“則退”的問題了，“不進”或者進步緩慢,，就是被市場和消費者無情淘汰,，對于在以市場為導向的今天，定位運用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊,，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析,，瞄準競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實際的策略,。

診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場是分不開的,，在復雜而又多變的環(huán)境里找準自身的位置，順應消費者的消費心理,，用完善的服務及優(yōu)質的產(chǎn)品樹立品牌,，減少消費者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要,。

診所客源從哪來,？診所的客源的第一個增量，來自公立診所轉移出來的客源,。診所客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務可及性提升后，更好,、更快,、解決居民的常見病需求。診所的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務,。

比如,，就拿市場調研來說。如果準備在北京開設一家兒科診所,，就可以調研北京兒童診所,、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領頭羊以及一家私立兒童診所，可以梳理幾家診所對應的核心內(nèi)外科項目,，根據(jù)科室大小,、科室醫(yī)生數(shù)多少來判斷科室的實力和在診所內(nèi)的權重；通過科室患者多少,、排期程度,、等候住院人數(shù)與實際床位數(shù)之比、外地患者比例等指標衡量未被滿足的需求還有多少,；通過自費,、高端客戶比例、市場對于價格的敏感度衡量未來價格的空間有多大,；通過公立價格是否過低導致供給不足,、是否存在若干可以開展但未開展的項目等幾個指標來衡量供給端是否仍有較大的空間；目的是尋找至少一個細分優(yōu)勢學科,，成為當?shù)刈詈�,，以點帶面吸引客戶，并獲得客戶對于本診所的普遍能力的認可,，比如：

1,、對于公立的招牌優(yōu)勢學科，特別是那些聲名遠揚,、外地患者比例高,、等候情況嚴重的學科，診所應盡量與公立在此領域展開科室共建的策略,，以此方式借助公立的聲望和實力建設自有科室,，并吸收公立溢出的患者。

2,、對于公立不愿開展或較弱的科室,，可能是因為患者性價比低公立主動排斥。如果同時該學科還具備患者需求較多,，具備一定的醫(yī)保外項目（或非公本身可以自主定價）,，那么診所可以以此學科作為一個選擇來重點打造。

3,、對于某科室的幾個核心項目,，公立想開展但由于各方面原因（設備,、人員、政策,、定價,、與原有業(yè)務匹配度等）尚未開展，同時有具備較大的定價空間的,，那這也是診所可以重點打造的,。

4、對于公立學科當中消費大部分是醫(yī)保外的,、自費,、高端客戶較多的學科，操作難度不大投入不大的,，也是診所應該重點關注的,。

5、診所可以參考當?shù)仡I頭私立兒童診所的學科配置,，如果區(qū)位不同,，他們的實際經(jīng)營成果很值得診所參考和借鑒。

6,、當然診所更需要通過自己比大機構更加敏銳的嗅覺去挖掘,、引領未被公立看到的需求，正如之前的體檢,、高端婦兒,、口腔,、醫(yī)美等業(yè)務,。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966