藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

在選擇好學(xué)科定位及未來發(fā)展方向后,，診所需要招攬合適的人才,，一般可以參考以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：1,、在業(yè)內(nèi)有一定聲望,、有學(xué)術(shù),、協(xié)會的資源，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ)；2,、有招募梯隊人才的資源和能力,；3,、有科室經(jīng)營,、管理的能力和意識；4,、對于學(xué)科建設(shè)有認(rèn)識,，有前瞻性；5,、對其他臨床,、醫(yī)技、行政管理配合有基本管理能力,；6,、對市場、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力,。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報》發(fā)表了《辦診所，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代診所如何提高市場競爭力》實戰(zhàn)課程,，頗受社會各界歡迎和好評。說起來,，實戰(zhàn)培訓(xùn)的目的,，就是要讓中小診所系統(tǒng)掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路，掌握把握消費者思想導(dǎo)向消費者研究洞察工具,；掌握行業(yè)診所品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式,。

為此，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性：

1,、改進診所運營效率,，即更快、更省,、更好的正確行事,；

2、提高診所有效運營角度,，即做正確的事情,；

3、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機制,；

4、實現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù),；

5、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù),；

6、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗的參與和創(chuàng)新,。

很顯然，診所要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強化自身的系統(tǒng)自我造血機制,，因為一套完整的診所經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級診所做好營銷的幾種方法,。

一、做好戰(zhàn)略定位

沒有優(yōu)秀的診所,，只有時代的診所,。

今天的診所管理者，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變,。

現(xiàn)在，更多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法,。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，隨著國家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化,，無不表露這樣一種信息，面對市場經(jīng)濟,，只有在變革中求活,，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。就目前來看,，眾多診所如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合診所實際,，整合優(yōu)勢資源，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。

不是嗎,，當(dāng)前一些診所，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機械被動,，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識,，主動性和進取心缺乏，就整個市場體系來看,，診所的營銷,，作為特定的組織形式，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機合成,。

眾所周知,，診所的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量,、服務(wù)等各個方面,，是診所綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。

診所的市場營銷其靈魂應(yīng)該是兩個字,，一是“參”,，客戶參與診所業(yè)務(wù)經(jīng)營，特別要在互動中給予客戶良好的體驗,；二是“感”,，客戶深受感動,，診所提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動,。

    定位怎么找,？具體來說要對對醫(yī)療市場進行5個方面分析：

① 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成，重點查清常見病,、多發(fā)病的病種及發(fā)病率;

② 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機構(gòu)的學(xué)科情況,重點查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白,；

③ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況與人群構(gòu)成,，重點查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰Γ�進入醫(yī)保人口的比例,；

④ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場總量和發(fā)育程度,，重點查清有無發(fā)掘的潛力；

⑤ 是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境,，重點查清當(dāng)?shù)攸h委,、政府及有關(guān)部門對待民營醫(yī)療機構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度。

    通過以上五個方面的調(diào)查研究,，可以初步?jīng)Q定診所的市場經(jīng)營定位,。

比如于鶯的水岸祐鄰診所，其定位是趣味化,、生活化的社區(qū)醫(yī)療服務(wù),，一個以家庭為單位的醫(yī)療模式。

    因為周邊社區(qū)近九成住戶都是外地戶籍,，老人在北京看病本身就沒有醫(yī)保,，三甲醫(yī)院更摸不著門路，而且很多是空巢老人,，他根本就不可能出去看病,。由此提供上門醫(yī)療、在線醫(yī)療服務(wù),。

但是今天很多診所,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，診所的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是診所普遍存在的第一個錯，也是診所不容忽視的短板,。

診所必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化,，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營診所,，為客戶創(chuàng)造最好的價值，特別是解決客戶的“痛點”,；二是內(nèi)部市場化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營診所,，建立小團隊的經(jīng)營機制,，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,。

藍(lán)哥智洋機構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時,，首當(dāng)其沖解決的問題就是給診所疏理出清晰的定位,，把診所的綜合素質(zhì)提升，實現(xiàn)診所品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進,，相得益彰,。如今，在市場經(jīng)濟體制下運營的現(xiàn)代運營管理,，對診所管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗及情懷。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966