藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

眾所周知,，患者是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的“終極投票者”,，決定了診所創(chuàng)造的價(jià)值,、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn)。因此,，診所品牌資產(chǎn)的有無(wú)、高低取決于患者,，而不是診所,，以患者為導(dǎo)向的品牌資產(chǎn)是診所持續(xù)發(fā)展的前提條件。品牌資產(chǎn)實(shí)際上是診所的無(wú)形資產(chǎn),，具體包括品牌知名度,、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度,、品牌聯(lián)想和市場(chǎng)影響五個(gè)方面，前四個(gè)方面代表了患者對(duì)診所品牌的認(rèn)知,，后一個(gè)方面代表了醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)對(duì)于診所品牌的反饋,。

品牌資產(chǎn)歸根結(jié)底是由品牌形象所驅(qū)動(dòng)的,，品牌形象是構(gòu)建品牌資產(chǎn)的基石,。以患者為導(dǎo)向構(gòu)建診所品牌資產(chǎn),，一般分四步走：第一，建立診所品牌認(rèn)知；第二,，賦予診所品牌內(nèi)涵,；第三,，建立診所品牌回應(yīng)；第四,，建立診所品牌關(guān)系,。這四個(gè)步驟并非各自獨(dú)立,，而是存在層遞關(guān)系,，后一步取決于前一步的成功實(shí)施,。

由此可見(jiàn),，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),，向消費(fèi)者提供更加實(shí)惠的服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)；注重研究患者的服務(wù)需求,，及時(shí)地為患者提供滿(mǎn)意的服務(wù),，成為診所在風(fēng)起云涌的行業(yè)立于不敗之地的重要手段。 

隨著醫(yī)療改革的一步步進(jìn)行,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,，尤其是個(gè)體診所，如何抓住時(shí)機(jī)不斷提升自己的品牌形象,，并以此為發(fā)展契機(jī),，對(duì)診所的未來(lái)進(jìn)行重新規(guī)劃定位,，樹(shù)立良好的醫(yī)院口碑,，及時(shí)向社會(huì)公眾推廣診所的服務(wù)精神,、發(fā)展理念和品牌意識(shí),，越來(lái)越顯得尤為重要。

三、找好商業(yè)模式

診所要發(fā)展,，要壯大，要盈利,，關(guān)鍵要從“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來(lái)。

在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。

有不少診所,，運(yùn)營(yíng)以后花費(fèi)了大量人力,、物力,、財(cái)力卻沒(méi)有找到自身的商業(yè)模式,，說(shuō)明格局和思路上尚有不足部分,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的診所商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為診所安身立命的根本,，而建立以?xún)?nèi)容為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式,，將是診所邁向成功的最佳選擇。因此,，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計(jì)，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶(hù)的生活觀(guān)念,、生活方式、價(jià)值觀(guān),、藝術(shù),、美、善和愛(ài)等,。

哈佛商學(xué)院教授克萊頓•克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶(hù)價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng)。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值,？第二，給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值之后你怎么賺錢(qián),？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？第四,，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？

因此，商業(yè)模式是一個(gè)整體,、系統(tǒng)的概念,，是診所把資金流、服務(wù)流,、信息流高度整合,，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求,、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化,，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏(yíng)利目標(biāo)的整體解決方案。

診所要想活得好,，首先必須活法好,！

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為，診所需要把客戶(hù)當(dāng)人看，學(xué)會(huì)搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個(gè)性化,、專(zhuān)業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱(chēng)3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)核心價(jià)值主張。

同時(shí),，就診所而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價(jià)值鏈，而且越快越好,。

然而對(duì)于大多數(shù)診所而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時(shí)，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺(tái),。聚集優(yōu)勢(shì)資源,，瞄準(zhǔn)特定核心人群，充分發(fā)掘用戶(hù)的痛點(diǎn),，塑造產(chǎn)品的價(jià)值個(gè)性,，不斷的提升客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)認(rèn)知，讓每個(gè)客戶(hù)都成為朋友和親人,，創(chuàng)建客戶(hù)深度交互的場(chǎng)景,。從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，從經(jīng)營(yíng)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)社群,，以此為據(jù)點(diǎn)迅速打造一個(gè)品牌,。當(dāng)擁有品牌后，就具備橫向縱向整合價(jià)值鏈,，搭建平臺(tái)的資本,。

在速度制勝的時(shí)代，診所必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場(chǎng),，通過(guò)客戶(hù)的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美,。

四、提升策劃能力

在現(xiàn)階段,，任何一家診所，如果沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí),，缺乏營(yíng)銷(xiāo)手段,，不僅凝聚不了人心,，還有可能失掉原本擁有的良好資源。

因此,，診所應(yīng)該培養(yǎng)全體員工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)理念，找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準(zhǔn)確定位,，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)抓。

其中,，抽調(diào)專(zhuān)業(yè)人才成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),，定期培訓(xùn)，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實(shí)及潛在需求,，通過(guò)內(nèi)容生產(chǎn)和話(huà)題制造搞好與患者的互動(dòng)溝通,，同時(shí)搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃,，是指通過(guò)新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼,，以此來(lái)樹(shù)立診所的服務(wù)形象，樹(shù)立品牌形象,，營(yíng)造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求,，就診所來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。

如今有越來(lái)越多的診所,，已經(jīng)意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，宣傳策劃對(duì)聚攏人氣的重要性,。然而,，目前高達(dá)35％的診所在宣傳前，沒(méi)有對(duì)自身進(jìn)行有效的定位,、策劃,，或者策劃力難以奏效。

過(guò)去診所要做廣告，可選擇的廣告載體很有限,，電視,、廣播、報(bào)紙,、雜志,、戶(hù)外廣告等。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng),，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨,，廣告宣傳渠道大大拓展，微信,、微博,、文庫(kù)、搜索引擎,、問(wèn)答,、視頻、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,、社區(qū)等廣告載體讓診所選擇性更多,，而且成本低。小米當(dāng)初就是沒(méi)有花一分廣告費(fèi),，在社區(qū)中尋找忠實(shí)粉絲,，然后用口碑營(yíng)銷(xiāo)方式，一傳十,、十傳百發(fā)展起來(lái)的,。

于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966