藍哥智洋國際行銷顧問機構    于斐

供不應求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期,，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。

互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)的組織架構也將發(fā)生翻天覆地的變化,，從原來的等級制、事事講控制的集權模式進入到多個可以快速回應市場變化的,、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài)。

鑒于此,，企業(yè)要想擁抱互聯(lián)網(wǎng),，必須做好三件事：

1,、以粉絲經(jīng)濟重構企業(yè)：找到你的精準用戶，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀,；

2、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點,，把痛點變?yōu)榧饨悬c,；

3、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風格的品牌名,、做出你的情懷,、講好你的故事、抓好熱點,。

創(chuàng)業(yè)15年來,，我們藍哥智洋團隊成功服務海內(nèi)外客戶600家，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗對市場有獨到眼光看透本質(zhì)——消費者對產(chǎn)品的要求變高,、變“虛”,、變多元，不是只關注價格和實用功能,，而更關注商品背后的情感,、價值觀等品牌因素。過去老板們遇到困難,，通常的辦法是減庫存,、減成本，熬一熬,，希望就能熬過去……但現(xiàn)在不行了,，任正非說——當下經(jīng)濟下降，企業(yè)面臨的是全面的,、整體的,、巨大的結(jié)構性沖擊。這時,，傳統(tǒng)的線性辦法已不能應對結(jié)構性挑戰(zhàn),。為此，我們團隊在為客戶服務時,，積極推進“平臺化+生態(tài)化”的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：

第一、做好頂層設計,，整個企業(yè)建構“價值個性與文化自信為”一體的價值鏈戰(zhàn)略布局,。

第二,、企業(yè)的組織結(jié)構是賦能生態(tài)型,。

第三,、整個企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動，沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動就沒有平臺化管理,。文化價值觀統(tǒng)一,，做到共事共擔、共存共享,，當然這里面還包括標準化,、流程化、模塊化,。

拿著舊地圖,，找不到新出路。

顯然,，企業(yè)要明白一個道理,，如今的消費者不喜歡獨樂樂以企業(yè)為中心的硬性話題，他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通,。由此,，光有產(chǎn)品和項目已難以獲得市場紅利，救不了正在飽受煎熬的企業(yè),，只有洞察和認知才是生產(chǎn)力,！

曾以提出“定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特，多年前就指出：消費者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場,。他認為,，行銷并非一場真正的產(chǎn)品戰(zhàn)，而是顧客腦海中的認知戰(zhàn),，誰能在顧客心中占據(jù)有利的地位,，誰就取得競爭優(yōu)勢。

記得特勞特也說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認知就是現(xiàn)實，就是一切,。為此,，面對當前激烈的市場競爭，中小企業(yè)只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術方式的調(diào)整來予以解決,�,？梢赃@么說，不去跟風,、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細分；不要去搶所謂的第一,，而應做自身的唯一,；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點上去增加說服力，而應精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等,，這才是當今首先要解決的問題。

現(xiàn)實中不難發(fā)現(xiàn),，數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來越呈現(xiàn)出碎片化、娛樂化,、興趣化,。這將導致未來的消費者——會變得越來越以自我為中心，越來越關注消費過程為自身所帶來的利益和價值,。

然而,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點上,，發(fā)現(xiàn)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務,，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪，這其實是最典型的短視,。

事實證明,，在一個被變化加速的時代，你的產(chǎn)品好,，也僅僅是時代的基本標配,。在同質(zhì)化競爭的情況下，就得拼格局和格調(diào),，拼這個產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運營能力,，企業(yè)提供個性化內(nèi)容和場景化體驗服務，其實就是在做媒體運營和價值轉(zhuǎn)化,，就是在把消費欲望轉(zhuǎn)換為真實購買力……因為,，現(xiàn)在和未來的消費主體們，客戶變成了這些人：

2.28億的80后,；

1.74億的90后,；

1.26億的00后。

以往,，一些中小企業(yè)老板們,，大多是60后和70后門，他們往往沒有接受過高等教育,，通過“低買高賣”,、“信息不對等”,、“模仿、山寨,、低價“來搶占市場,。甚至習慣于賄賂權力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富,。而如今，面對越來越微薄的利潤,、越來越大的競爭,，已經(jīng)越來越狹窄的市場空間，企業(yè)并不是選擇創(chuàng)新或者模式更新,，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎,，也就是“一條路走到黑”。如今,，他們正在遭受市場清算……

按照這種速度,，能夠生存下來的企業(yè)將寥寥無幾。企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢或者虧錢的問題,，而且意味著自己失去了存在的價值,，估計很多老板則連原始積累都要搭進去，怎么吃下去的就會怎么吐出來,。

為此,，企業(yè)轉(zhuǎn)型需要進行兩種性質(zhì)的調(diào)整：第一是適應性調(diào)整，生產(chǎn)更多適應市場的產(chǎn)品,，但這是遠遠不夠的,。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調(diào)整，要從全局與長遠角度出發(fā),，按照質(zhì)的變革,，重新定位企業(yè)發(fā)展方向，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途,。

顯然,，企業(yè)應該對轉(zhuǎn)型目標和價值進行深入洞察，不僅結(jié)合外部趨勢和內(nèi)部問題診斷,，更要根據(jù)企業(yè)未來的戰(zhàn)略定位確立轉(zhuǎn)型目標,，而不是“別人都在做，所以我也要做”,。

接觸過不少領導和高層,。

經(jīng)營理念僵化，知識結(jié)構老化,，對新的管理知識體系,，缺乏有效和持續(xù)的跟蹤……正如德魯克所言,，未來不可怕，可怕的是變化的未來,，我們?nèi)匀谎赜门f的邏輯,。

如今，互聯(lián)網(wǎng)已進入下半場,，流量紅利消失,，獲客成本越來越高，轉(zhuǎn)化越來越難流失越來越快,，用戶一言不合就分手……怎么辦,？

“于老師，我們產(chǎn)品定位中高端,，品質(zhì)很好,，為啥推廣不順利呢……”北京的劉總慕名來咨詢。通過診斷把脈,，我找到了問題診結(jié)并告訴她：在互聯(lián)網(wǎng)時代,，消費者群體是以價值觀來劃分的，收入高低對營銷判斷并沒有太多價值,。只要有價值觀的認同,，消費者借錢也會買，不喜歡品牌背后的價值觀,，有錢客戶也不會消費,。面臨加速折疊的社會現(xiàn)實，沒有個性,、沒有話題,、沒有娛樂成分的東西，是很難被傳播的,，品牌需要性格,，有性格消費者才會喜歡。

因為,，隨著當下的需求升級,，消費者需要的是從服務的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗及情懷,。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的傳播已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,，而是一個集分享、互動,、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺,，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。事實上,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，企業(yè)的未來只有兩條出路——要么出色！要么出局,！在一個有溫度有情感的時代,，企業(yè)要想活得好，關鍵就要活法好,。過去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字,；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事,。因為一個企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費,。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心,、精準,、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去,，這樣才有競爭力,。因此，互聯(lián)網(wǎng)下半場掌握4大營銷原則能幫助中小企業(yè)打開市場：

一,、定位準確,。

市場定位是一切企業(yè)和產(chǎn)品首先要解決的關鍵問題,。

所謂定位就是尋求企業(yè)或產(chǎn)品在行業(yè)和市場的位置，找準自身的目標消費群和發(fā)展方向,。定位不準或者定位模糊,，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率,，而且隨著競爭的日益激烈以及醫(yī)院自身的成長而失去擴張的能量和動力,，到一定階段將被淘汰出局。這是市場定位理論的核心,。

在強勢企業(yè)的壓力下,，一些中小企業(yè)企圖利用多個媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達到市場量的增加。但是,，現(xiàn)在企業(yè)都犯了一個同樣的錯誤,，那就是定位相同或者定位模糊，沒有一個鮮明而獨特有效區(qū)隔其他企業(yè)的“市場點”,。

許多領導人對今后茫然,，沒有正確思路、沒有長遠規(guī)劃,、沒有到位營銷策略,，對產(chǎn)品定位、概念訴求,、到位執(zhí)行等也很迷惘,；他們在項目選擇、資金投入,、經(jīng)營方式,、管理制度、人員儲備,、服務手段等缺乏自身特色,，人云亦云、亦步亦趨,，缺乏差異化和人性化價值取向,。要知道，好產(chǎn)品要想變成好市場,，就得在功能品質(zhì)基礎上,，對產(chǎn)品、價格,、渠道,、內(nèi)容、互動等五個要素進行有效組合,，讓顧客感知到精準定位,，在傳播時要把握適當?shù)亩�,，最為核心的傳播原則是：在顧客價值和顧客滿意之間找到一個平衡點。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，服務價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與,，企業(yè)與消費者間的關系趨向平等、互動和相互影響,，互動的目的就是要黏住消費者,。只有抓住了消費者的興趣點，才能引起關注,、引發(fā)共鳴和參與,，才能黏住患者。只有黏住了消費者,，才能在消費者的參與和互動中傳播經(jīng)營理念,、引導市場。所以,，互動和參與只是黏住消費者的手段,，目的是要傳播理念，影響市場和消費者,。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信：yufei-1966