藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

VC/PE角逐醫(yī)療健康市場熱情不減。

在全球市場,，隨著資本對中國市場的關(guān)注度與日俱增,，中國已然成為全球最具誘惑力的新興投資市場。而作為全球新興市場的高成長領(lǐng)域,，中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完全置身于全球資本市場的目光之下,，成為最受資本青睞的五大熱門投資行業(yè)之一，全球資本在中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)上的出手也愈加頻繁,。

當(dāng)然,，出現(xiàn)這種情況應(yīng)該說是一種利好的信號。

因為,，雖然近年來國家相關(guān)主管部門推出多項針對醫(yī)療服務(wù)收費的改革措施,，對于藥品價格、檢查費用,、耗材費用價格等都做了不同程度的下調(diào),。然而迫于民情，一些應(yīng)該上升的項目如醫(yī)療服務(wù)項目的價格卻無法隨之上升,，兩相比較,，小醫(yī)院的生存顯得愈發(fā)艱難。內(nèi)有生存困境,，加之政府財政投入長期不足,，小醫(yī)院亟須開展渠道，通過多頭融資解決發(fā)展中的資金瓶頸,。

一,、做好布局

互聯(lián)網(wǎng)時代大醫(yī)院有機會，但更多的機會是小醫(yī)院,。在傳統(tǒng)經(jīng)濟中,，小醫(yī)院很難得到資源和客戶，與大醫(yī)院相比是不平等的,，但在互聯(lián)網(wǎng)上大小醫(yī)院機會均等,，今后小醫(yī)院甚至個人都要充分利用互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展自身，未來的財富在網(wǎng)上,。

當(dāng)下,，小醫(yī)院要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢,、市場優(yōu)勢等多種要素,，對醫(yī)院資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。圍繞管理升級進(jìn)行兩種性質(zhì)的調(diào)整：第一是適應(yīng)性調(diào)整，研發(fā)更多適應(yīng)市場的產(chǎn)品,，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調(diào)整，要從全局與長遠(yuǎn)角度出發(fā),，按照質(zhì)的變革,，重新定位醫(yī)院發(fā)展方向，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途,。

通常來說,，醫(yī)療健康行業(yè)基本可分為醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療設(shè)備,、生物技術(shù),、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療健康及其他,。不管所屬那個行業(yè),，作為經(jīng)營管理者，必須要考慮的是如何制定出好的戰(zhàn)略規(guī)劃,，讓小醫(yī)院不斷發(fā)展壯大,，甚至吸引到更多的投資。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯，因此,，小醫(yī)院應(yīng)從比拼價格轉(zhuǎn)移到比拼服務(wù),，更要比拼一種關(guān)系的建立，自身具備一定的話題,、故事和事件的炒作性,。尤其是當(dāng)下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化、故事,、體驗及情懷，這些都是足夠的亮點,。

因此,，醫(yī)院必須從現(xiàn)在起，進(jìn)行深化市場化取向的改革,，這主要在兩個方面：一是外部市場化,，激活用戶,，以用戶為中心經(jīng)營醫(yī)院，為用戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決用戶的“痛點”,；二是內(nèi)部市場化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營醫(yī)院,。

在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，小醫(yī)院是大有可為的,，但必須一專二精,，選擇適合自己的細(xì)分專業(yè)，堅持小事大作,，然后再通過點到面,，跟行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，經(jīng)常參與行業(yè)的學(xué)術(shù)研究,、參與一些主題活動,，跟權(quán)威機構(gòu)、協(xié)會建立良好的關(guān)系,，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的開放基因,，將細(xì)分專業(yè)做成一個行業(yè)性大平臺。

二,、樹立口碑

正是因為自身條件的限制,，很多小醫(yī)院由于對融資不了解、不明白,，在沒有建立起自身的品牌和信譽度前就想匆匆忙忙融資,，在他們眼里，總以為融資只要做一份計劃書出來就可以了,，更沒有專業(yè)人士的指導(dǎo),，導(dǎo)致在融資上總是面臨失敗，這也把不少小醫(yī)院逼上了絕境,，就算再好的技術(shù)和服務(wù)沒有資金的支持也顯得蒼白了許多,。因為這些醫(yī)院都沒有注意到，他們是不是在團隊,、市場和創(chuàng)新上都做好了融資的準(zhǔn)備呢,？

還有一點重要的是，作為一個需要以品牌來占有市場的行業(yè),，提升自己的品牌讓更多的消費者認(rèn)識自己,、相信自己尤為重要。

當(dāng)前醫(yī)療健康行業(yè)，品牌情感性定位和精神層面的滿足感可以說是其競爭的核心力量,。

但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來看,，如何才能延長醫(yī)院服務(wù)價值的生命周期，這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,，在品牌資產(chǎn)的積累與擴大方面進(jìn)行努力,。

品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改。資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實,、愛心等核心主張非常重要,，要配合醫(yī)院診療服務(wù)的情感性定位和精神層面的滿足感，確立醫(yī)院人性化服務(wù)與消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。

俗話說的話,，口碑有了品牌自然就有了�,？繌V告,、靠優(yōu)惠，只能走一時,，特別是醫(yī)療健康行業(yè),，一次次的黑幕曝光、一次次的醫(yī)患糾紛,，讓消費者心生畏怯,，如果贏得不了口碑，樹立不起品牌,，那么即使計劃書,、項目表做的再好，也是徒勞,。

三,、找準(zhǔn)外腦

以醫(yī)院為例，一般常見的融資有以下幾種方式：

一,、合資經(jīng)營：以投入資金的多少決定股份的形式,，明確聯(lián)合各方的關(guān)系、權(quán)力,、責(zé)任和義務(wù),。

二,、合作經(jīng)營：根據(jù)合同聯(lián)合管理，靈活簡便,。醫(yī)院提供土地、技術(shù)人員,、現(xiàn)有房屋和設(shè)施等,，商家提供資金或技術(shù)、主要設(shè)備,、材料等,。雙方根據(jù)商定的合作條件，制定利潤分成及合作年限,，自主經(jīng)營,、共擔(dān)風(fēng)險。 

三,、租貸：醫(yī)院以一定費用借貸醫(yī)療設(shè)備等,。設(shè)備出租商將自己所擁有的某種設(shè)備交與醫(yī)院使用，醫(yī)院由此獲得在一段時期內(nèi)使用該設(shè)備的權(quán)利,，但物品的所有權(quán)仍保留在設(shè)備出租商手中,。醫(yī)院為其所獲得的使用權(quán)需向設(shè)備出租商支付一定的費用(租金)。

四,、抵押：醫(yī)院不轉(zhuǎn)移某項財產(chǎn)的占有權(quán),，而將此項財產(chǎn)抵押作為債權(quán)的擔(dān)保，當(dāng)醫(yī)院無法履行債務(wù)時,，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押財產(chǎn)折價或以拍賣,、變賣抵押財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。

但值得注意的是,，以上四種在操作上并不容易,。不管是投資方還是被投資方，如果貿(mào)然進(jìn)行,，都有帶來極大風(fēng)險,，這方面就需要尋找有相關(guān)操盤經(jīng)驗的機構(gòu)來合作了。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師具有豐富人脈資源,，其中不乏國際著名VC專家，因此對風(fēng)險投資的相關(guān)運營范圍,、推廣手段,、風(fēng)險評估以及團隊考量等相當(dāng)了解，要想成功的吸引投資者,，只有在外腦的緊密配合下,，才能不失時機的把產(chǎn)品和技術(shù)“嫁”給投資者,。

因為諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)這樣的外腦會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助醫(yī)療行業(yè)給投資者提供增值服務(wù),，不斷調(diào)整模式,，并且根據(jù)不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的個性化管理模式,，實現(xiàn)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的良性循環(huán),。

要知道，一個服務(wù)項目的成功,，一家醫(yī)院的成功,，都有其特定環(huán)境、特定背景,、特定的組合,，很多小醫(yī)院在看到其它醫(yī)院或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個服務(wù)的那種既定的營銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的服務(wù)上,，這是很不合乎營銷規(guī)律的,，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，也必然注定了醫(yī)院永遠(yuǎn)只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”,。

另外,，不同的合理形象包裝對于融資金額會有很大的差異。

因為對于投資方而言,，其更看中的可能是市場的互補,。可以請類似藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)這樣的專業(yè)機構(gòu)從團隊建設(shè),、財務(wù)報表,、市場份額、經(jīng)營業(yè)績,、醫(yī)院品牌,、成長前景、未來規(guī)劃等各個方面進(jìn)行梳理,、設(shè)計,，深度挖掘醫(yī)院價值，既要讓投資方看到醫(yī)院面臨的困難,，又對醫(yī)院的未來不喪失信心,。

只有真正的理清自己的思路，把醫(yī)療健康行業(yè)的產(chǎn)品理念,、營銷思路,、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當(dāng)成頭等大事,，并且融匯貫通的體現(xiàn)在醫(yī)院文化的各個角落里,，栽好醫(yī)院的梧桐樹,，自然能夠引眾多投資者的目光。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信：yufei-1966