藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

我的原創(chuàng)文章《中小企業(yè)：怎樣讓風投看上你,？》在《中華工商時報》等多家財經媒體發(fā)表后,，引來不少關注,。

有一個好消息傳來：我曾擔任品牌顧問的南京諾唯贊生物科技（以下簡稱“諾唯贊”）完成5.5億元人民幣C輪融資,。本輪融資由中國人壽大健康基金獨家領投,，夏爾巴投資等參與跟投,。諾唯贊成立于2012年,，是中國少有的掌握生物科技關鍵原料自主研發(fā)能力的高新技術企業(yè),，目前已發(fā)展成為一家集生命科學,、體外診斷、生物醫(yī)藥領域關鍵共性技術——酶,、抗原,、抗體及終端試劑的研發(fā)、生產和銷售于一體的技術平臺型公司,。

有道是格局決定結局,，結局如何？

關鍵在于企業(yè)領導人融智,、融才,、融資的格局！

當今,，VC/PE角逐醫(yī)療健康市場熱情不減,。

在全球市場，隨著資本對中國市場的關注度與日俱增,，中國已然成為全球最具誘惑力的新興投資市場,。而作為全球新興市場的高成長領域，中國醫(yī)療產業(yè)已經完全置身于全球資本市場的目光之下,，成為最受資本青睞的五大熱門投資行業(yè)之一,，全球資本在中國醫(yī)療產業(yè)上的出手也愈加頻繁。

當然,，出現(xiàn)這種情況應該說是一種利好的信號,。

因為，雖然近年來國家相關主管部門推出多項針對醫(yī)療服務收費的改革措施,，對于藥品價格,、檢查費用、耗材費用價格等都做了不同程度的下調,。然而迫于民情,，一些應該上升的項目如醫(yī)療服務項目的價格卻無法隨之上升,，兩相比較，小醫(yī)院的生存顯得愈發(fā)艱難,。內有生存困境,，加之政府財政投入長期不足，小醫(yī)院亟須開展渠道,，通過多頭融資解決發(fā)展中的資金瓶頸,。

一、做好布局

2020年才過了3個半月,，已有578家醫(yī)療機構公開尋求轉讓……品牌力是一家醫(yī)院真正的免疫力,。品牌是資產，但無形資產在日常情況下經常被人所忽視,。經過疫情就發(fā)現(xiàn)品牌是保險,，關鍵時候是救命的，是決定生死的,。

互聯(lián)網(wǎng)時代大醫(yī)院有機會,，但更多的機會是小醫(yī)院。在傳統(tǒng)經濟中,，小醫(yī)院很難得到資源和客戶,，與大醫(yī)院相比是不平等的，但在互聯(lián)網(wǎng)上大小醫(yī)院機會均等,，今后小醫(yī)院甚至個人都要充分利用互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展自身,，未來的財富在網(wǎng)上。

當下,，小醫(yī)院要結合自身的資源優(yōu)勢,、服務優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素,，對醫(yī)院資產進行積累與整合,。圍繞管理升級進行兩種性質的調整：第一是適應性調整，研發(fā)更多適應市場的產品,，但這是遠遠不夠的,。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調整，要從全局與長遠角度出發(fā),，按照質的變革,，重新定位醫(yī)院發(fā)展方向,，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途,。

通常來說，醫(yī)療健康行業(yè)基本可分為醫(yī)藥行業(yè),、醫(yī)療設備,、生物技術,、醫(yī)療服務、醫(yī)療健康及其他,。不管所屬那個行業(yè),，作為經營管理者，必須要考慮的是如何制定出好的戰(zhàn)略規(guī)劃,，讓小醫(yī)院不斷發(fā)展壯大,，甚至吸引到更多的投資。

著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，在這場黑天鵝事件中，疫情給不少民營醫(yī)院按下了“暫停鍵”,，但也激發(fā)了醫(yī)院追求價值醫(yī)療和獨特的市場定位,， 與患者建立有效連接和互動關系，培植品牌認知和賦能文化基因,，以愛為本,，勇為人先，在患者心智中建立情感共鳴,，加快產業(yè)升級的決心,。在現(xiàn)階段消費升級驅使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯，因此,，小醫(yī)院應從比拼價格轉移到比拼服務,，更要比拼一種關系的建立，自身具備一定的話題,、故事和事件的炒作性,。尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務的滿意感轉型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化、故事,、體驗及情懷,，這些都是足夠的亮點。

因此,，醫(yī)院必須從現(xiàn)在起,，進行深化市場化取向的改革，這主要在兩個方面：一是外部市場化,，激活用戶,，以用戶為中心經營醫(yī)院,，為用戶創(chuàng)造最好的價值，特別是解決用戶的“痛點”,；二是內部市場化,，激活員工，以員工為主體經營醫(yī)院,。

在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代,，小醫(yī)院是大有可為的，但必須一專二精,，選擇適合自己的細分專業(yè),，堅持小事大作，然后再通過點到面,，跟行業(yè)建立良好的合作關系,，經常參與行業(yè)的學術研究、參與一些主題活動,，跟權威機構,、協(xié)會建立良好的關系，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的開放基因,，將細分專業(yè)做成一個行業(yè)性大平臺,。

二、樹立口碑

正是因為自身條件的限制,，很多小醫(yī)院由于對融資不了解,、不明白，在沒有建立起自身的品牌和信譽度前就想匆匆忙忙融資,，在他們眼里,，總以為融資只要做一份計劃書出來就可以了，更沒有專業(yè)人士的指導,，導致在融資上總是面臨失敗,，這也把不少小醫(yī)院逼上了絕境，就算再好的技術和服務沒有資金的支持也顯得蒼白了許多,。因為這些醫(yī)院都沒有注意到,，他們是不是在團隊、市場和創(chuàng)新上都做好了融資的準備呢,？

還有一點重要的是,，作為一個需要以品牌來占有市場的行業(yè)，提升自己的品牌讓更多的消費者認識自己,、相信自己尤為重要,。

當前醫(yī)療健康行業(yè)，品牌情感性定位和精神層面的滿足感可以說是其競爭的核心力量。

但從品牌的長遠發(fā)展與規(guī)劃來看,，如何才能延長醫(yī)院服務價值的生命周期，這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,，在品牌資產的積累與擴大方面進行努力,。

品牌資產的積累是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封,，更不能盲目跟風,、朝令夕改。資產的積累過程當中,，樹立起品牌的關懷,、信心、誠實,、愛心等核心主張非常重要,，要配合醫(yī)院診療服務的情感性定位和精神層面的滿足感，確立醫(yī)院人性化服務與消費者之間的一種良好的誠信關系,。

俗話說的話,，口碑有了品牌自然就有了�,？繌V告,、靠優(yōu)惠，只能走一時,，特別是醫(yī)療健康行業(yè),，一次次的黑幕曝光、一次次的醫(yī)患糾紛,，讓消費者心生畏怯,，如果贏得不了口碑，樹立不起品牌,，那么即使計劃書,、項目表做的再好，也是徒勞,。

三,、找準外腦

以醫(yī)院為例，一般常見的融資有以下幾種方式：

一,、合資經營：以投入資金的多少決定股份的形式,，明確聯(lián)合各方的關系、權力,、責任和義務,。

二、合作經營：根據(jù)合同聯(lián)合管理,，靈活簡便,。醫(yī)院提供土地,、技術人員、現(xiàn)有房屋和設施等,，商家提供資金或技術,、主要設備、材料等,。雙方根據(jù)商定的合作條件,，制定利潤分成及合作年限，自主經營,、共擔風險,。 

三、租貸：醫(yī)院以一定費用借貸醫(yī)療設備等,。設備出租商將自己所擁有的某種設備交與醫(yī)院使用,，醫(yī)院由此獲得在一段時期內使用該設備的權利，但物品的所有權仍保留在設備出租商手中,。醫(yī)院為其所獲得的使用權需向設備出租商支付一定的費用(租金),。

四、抵押：醫(yī)院不轉移某項財產的占有權,，而將此項財產抵押作為債權的擔保,，當醫(yī)院無法履行債務時，債權人有權依法以抵押財產折價或以拍賣,、變賣抵押財產的價款優(yōu)先受償,。

但值得注意的是，以上四種在操作上并不容易,。不管是投資方還是被投資方,，如果貿然進行，都有帶來極大風險,，這方面就需要尋找有相關操盤經驗的機構來合作了,。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師具有豐富人脈資源,，其中不乏國際著名VC專家,，因此對風險投資的相關運營范圍、推廣手段,、風險評估以及團隊考量等相當了解,，要想成功的吸引投資者，只有在外腦的緊密配合下,，才能不失時機的把產品和技術“嫁”給投資者,。

因為諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助醫(yī)療行業(yè)給投資者提供增值服務，不斷調整模式,，并且根據(jù)不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創(chuàng)新性,、差異化的個性化管理模式，實現(xiàn)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的良性循環(huán),。

要知道,，一個服務項目的成功，一家醫(yī)院的成功,，都有其特定環(huán)境,、特定背景,、特定的組合,，很多小醫(yī)院在看到其它醫(yī)院或是產品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個服務的那種既定的營銷思維不自然的轉嫁到自己的服務上,，這是很不合乎營銷規(guī)律的,，當然也是永遠不能成功的，也必然注定了醫(yī)院永遠只能抱著你的所謂好產品四處“乞食”,。

另外,，不同的合理形象包裝對于融資金額會有很大的差異。

因為對于投資方而言,，其更看中的可能是市場的互補,。可以請類似藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的專業(yè)機構從團隊建設,、財務報表,、市場份額、經營業(yè)績,、醫(yī)院品牌,、成長前景、未來規(guī)劃等各個方面進行梳理,、設計,，深度挖掘醫(yī)院價值，既要讓投資方看到醫(yī)院面臨的困難,，又對醫(yī)院的未來不喪失信心,。

只有真正的理清自己的思路，把醫(yī)療健康行業(yè)的產品理念,、營銷思路,、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當成頭等大事,，并且融匯貫通的體現(xiàn)在醫(yī)院文化的各個角落里,，栽好醫(yī)院的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信：yufei-1966