藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

我的原創(chuàng)文章《中小企業(yè)：怎樣讓風(fēng)投看上你,？》在《中華工商時(shí)報(bào)》等多家財(cái)經(jīng)媒體發(fā)表后，引來(lái)不少關(guān)注,。

有一個(gè)好消息傳來(lái)：我曾擔(dān)任品牌顧問(wèn)的南京諾唯贊生物科技（以下簡(jiǎn)稱“諾唯贊”）完成5.5億元人民幣C輪融資。本輪融資由中國(guó)人壽大健康基金獨(dú)家領(lǐng)投,，夏爾巴投資等參與跟投,。諾唯贊成立于2012年，是中國(guó)少有的掌握生物科技關(guān)鍵原料自主研發(fā)能力的高新技術(shù)企業(yè),，目前已發(fā)展成為一家集生命科學(xué),、體外診斷、生物醫(yī)藥領(lǐng)域關(guān)鍵共性技術(shù)——酶,、抗原,、抗體及終端試劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的技術(shù)平臺(tái)型公司,。

有道是格局決定結(jié)局,，結(jié)局如何？

關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人融智,、融才,、融資的格局,！

當(dāng)今，VC/PE角逐醫(yī)療健康市場(chǎng)熱情不減,。

在全球市場(chǎng)，隨著資本對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注度與日俱增,，中國(guó)已然成為全球最具誘惑力的新興投資市場(chǎng),。而作為全球新興市場(chǎng)的高成長(zhǎng)領(lǐng)域，中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完全置身于全球資本市場(chǎng)的目光之下,，成為最受資本青睞的五大熱門投資行業(yè)之一,，全球資本在中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)上的出手也愈加頻繁。

當(dāng)然,，出現(xiàn)這種情況應(yīng)該說(shuō)是一種利好的信號(hào),。

因?yàn)椋�雖然近年來(lái)國(guó)家相關(guān)主管部門推出多項(xiàng)針對(duì)醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的改革措施,，對(duì)于藥品價(jià)格,、檢查費(fèi)用、耗材費(fèi)用價(jià)格等都做了不同程度的下調(diào),。然而迫于民情,，一些應(yīng)該上升的項(xiàng)目如醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格卻無(wú)法隨之上升，兩相比較,，小醫(yī)院的生存顯得愈發(fā)艱難,。內(nèi)有生存困境，加之政府財(cái)政投入長(zhǎng)期不足,，小醫(yī)院亟須開(kāi)展渠道,，通過(guò)多頭融資解決發(fā)展中的資金瓶頸。

一,、做好布局

2020年才過(guò)了3個(gè)半月,，已有578家醫(yī)療機(jī)構(gòu)公開(kāi)尋求轉(zhuǎn)讓……品牌力是一家醫(yī)院真正的免疫力。品牌是資產(chǎn),，但無(wú)形資產(chǎn)在日常情況下經(jīng)常被人所忽視,。經(jīng)過(guò)疫情就發(fā)現(xiàn)品牌是保險(xiǎn)，關(guān)鍵時(shí)候是救命的,，是決定生死的,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大醫(yī)院有機(jī)會(huì)，但更多的機(jī)會(huì)是小醫(yī)院,。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中,，小醫(yī)院很難得到資源和客戶，與大醫(yī)院相比是不平等的,，但在互聯(lián)網(wǎng)上大小醫(yī)院機(jī)會(huì)均等,，今后小醫(yī)院甚至個(gè)人都要充分利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)展自身,，未來(lái)的財(cái)富在網(wǎng)上。

當(dāng)下,，小醫(yī)院要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)醫(yī)院資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。圍繞管理升級(jí)進(jìn)行兩種性質(zhì)的調(diào)整：第一是適應(yīng)性調(diào)整，研發(fā)更多適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品,，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調(diào)整，要從全局與長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā),，按照質(zhì)的變革,，重新定位醫(yī)院發(fā)展方向，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途,。

通常來(lái)說(shuō),，醫(yī)療健康行業(yè)基本可分為醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療設(shè)備,、生物技術(shù),、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療健康及其他,。不管所屬那個(gè)行業(yè),，作為經(jīng)營(yíng)管理者，必須要考慮的是如何制定出好的戰(zhàn)略規(guī)劃,，讓小醫(yī)院不斷發(fā)展壯大,，甚至吸引到更多的投資。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在這場(chǎng)黑天鵝事件中，疫情給不少民營(yíng)醫(yī)院按下了“暫停鍵”,，但也激發(fā)了醫(yī)院追求價(jià)值醫(yī)療和獨(dú)特的市場(chǎng)定位,， 與患者建立有效連接和互動(dòng)關(guān)系，培植品牌認(rèn)知和賦能文化基因,，以愛(ài)為本,，勇為人先，在患者心智中建立情感共鳴,，加快產(chǎn)業(yè)升級(jí)的決心,。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,，因此，小醫(yī)院應(yīng)從比拼價(jià)格轉(zhuǎn)移到比拼服務(wù),，更要比拼一種關(guān)系的建立,，自身具備一定的話題、故事和事件的炒作性,。尤其是當(dāng)下需求升級(jí),，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化、故事,、體驗(yàn)及情懷,，這些都是足夠的亮點(diǎn)。

因此,，醫(yī)院必須從現(xiàn)在起,，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革，這主要在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化,，激活用戶,，以用戶為中心經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，為用戶創(chuàng)造最好的價(jià)值,，特別是解決用戶的“痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營(yíng)醫(yī)院,。

在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小醫(yī)院是大有可為的,，但必須一專二精,，選擇適合自己的細(xì)分專業(yè)，堅(jiān)持小事大作,，然后再通過(guò)點(diǎn)到面,，跟行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，經(jīng)常參與行業(yè)的學(xué)術(shù)研究,、參與一些主題活動(dòng),，跟權(quán)威機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)建立良好的關(guān)系,，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放基因,，將細(xì)分專業(yè)做成一個(gè)行業(yè)性大平臺(tái)。

二、樹(shù)立口碑

正是因?yàn)樽陨項(xiàng)l件的限制,，很多小醫(yī)院由于對(duì)融資不了解,、不明白，在沒(méi)有建立起自身的品牌和信譽(yù)度前就想匆匆忙忙融資,，在他們眼里,，總以為融資只要做一份計(jì)劃書(shū)出來(lái)就可以了，更沒(méi)有專業(yè)人士的指導(dǎo),，導(dǎo)致在融資上總是面臨失敗,，這也把不少小醫(yī)院逼上了絕境，就算再好的技術(shù)和服務(wù)沒(méi)有資金的支持也顯得蒼白了許多,。因?yàn)檫@些醫(yī)院都沒(méi)有注意到,，他們是不是在團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)和創(chuàng)新上都做好了融資的準(zhǔn)備呢,？

還有一點(diǎn)重要的是,，作為一個(gè)需要以品牌來(lái)占有市場(chǎng)的行業(yè)，提升自己的品牌讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己,、相信自己尤為重要,。

當(dāng)前醫(yī)療健康行業(yè)，品牌情感性定位和精神層面的滿足感可以說(shuō)是其競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。

但從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來(lái)看,，如何才能延長(zhǎng)醫(yī)院服務(wù)價(jià)值的生命周期，這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,，在品牌資產(chǎn)的積累與擴(kuò)大方面進(jìn)行努力,。

品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改。資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中,，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠(chéng)實(shí),、愛(ài)心等核心主張非常重要,，要配合醫(yī)院診療服務(wù)的情感性定位和精神層面的滿足感，確立醫(yī)院人性化服務(wù)與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系,。

俗話說(shuō)的話,，口碑有了品牌自然就有了�,？繌V告,、靠?jī)?yōu)惠，只能走一時(shí)，特別是醫(yī)療健康行業(yè),，一次次的黑幕曝光,、一次次的醫(yī)患糾紛，讓消費(fèi)者心生畏怯,，如果贏得不了口碑,，樹(shù)立不起品牌，那么即使計(jì)劃書(shū),、項(xiàng)目表做的再好,，也是徒勞。

三,、找準(zhǔn)外腦

以醫(yī)院為例,，一般常見(jiàn)的融資有以下幾種方式：

一、合資經(jīng)營(yíng)：以投入資金的多少?zèng)Q定股份的形式,，明確聯(lián)合各方的關(guān)系,、權(quán)力、責(zé)任和義務(wù),。

二、合作經(jīng)營(yíng)：根據(jù)合同聯(lián)合管理,，靈活簡(jiǎn)便,。醫(yī)院提供土地、技術(shù)人員,、現(xiàn)有房屋和設(shè)施等,，商家提供資金或技術(shù)、主要設(shè)備,、材料等,。雙方根據(jù)商定的合作條件，制定利潤(rùn)分成及合作年限,，自主經(jīng)營(yíng),、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 

三,、租貸：醫(yī)院以一定費(fèi)用借貸醫(yī)療設(shè)備等,。設(shè)備出租商將自己所擁有的某種設(shè)備交與醫(yī)院使用，醫(yī)院由此獲得在一段時(shí)期內(nèi)使用該設(shè)備的權(quán)利,，但物品的所有權(quán)仍保留在設(shè)備出租商手中,。醫(yī)院為其所獲得的使用權(quán)需向設(shè)備出租商支付一定的費(fèi)用(租金)。

四,、抵押：醫(yī)院不轉(zhuǎn)移某項(xiàng)財(cái)產(chǎn)的占有權(quán),，而將此項(xiàng)財(cái)產(chǎn)抵押作為債權(quán)的擔(dān)保，當(dāng)醫(yī)院無(wú)法履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣,、變賣抵押財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償,。

但值得注意的是，以上四種在操作上并不容易,。不管是投資方還是被投資方,，如果貿(mào)然進(jìn)行，都有帶來(lái)極大風(fēng)險(xiǎn),，這方面就需要尋找有相關(guān)操盤經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)來(lái)合作了,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師具有豐富人脈資源,，其中不乏國(guó)際著名VC專家,，因此對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的相關(guān)運(yùn)營(yíng)范圍、推廣手段,、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及團(tuán)隊(duì)考量等相當(dāng)了解,，要想成功的吸引投資者，只有在外腦的緊密配合下,，才能不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品和技術(shù)“嫁”給投資者,。

因?yàn)橹T如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這樣的外腦會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助醫(yī)療行業(yè)給投資者提供增值服務(wù),，不斷調(diào)整模式,，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的投資者量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的個(gè)性化管理模式,，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的良性循環(huán),。

要知道，一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的成功,，一家醫(yī)院的成功,，都有其特定環(huán)境、特定背景,、特定的組合,，很多小醫(yī)院在看到其它醫(yī)院或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來(lái)主義錯(cuò)誤，將過(guò)去某個(gè)服務(wù)的那種既定的營(yíng)銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的服務(wù)上,，這是很不合乎營(yíng)銷規(guī)律的,，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，也必然注定了醫(yī)院永遠(yuǎn)只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”,。

另外,，不同的合理形象包裝對(duì)于融資金額會(huì)有很大的差異。

因?yàn)閷?duì)于投資方而言,，其更看中的可能是市場(chǎng)的互補(bǔ),�,？梢哉�(qǐng)類似藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、財(cái)務(wù)報(bào)表,、市場(chǎng)份額,、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、醫(yī)院品牌,、成長(zhǎng)前景,、未來(lái)規(guī)劃等各個(gè)方面進(jìn)行梳理、設(shè)計(jì),，深度挖掘醫(yī)院價(jià)值,，既要讓投資方看到醫(yī)院面臨的困難，又對(duì)醫(yī)院的未來(lái)不喪失信心,。

只有真正的理清自己的思路,，把醫(yī)療健康行業(yè)的產(chǎn)品理念、營(yíng)銷思路,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌提升當(dāng)成頭等大事，并且融匯貫通的體現(xiàn)在醫(yī)院文化的各個(gè)角落里,，栽好醫(yī)院的梧桐樹(shù),，自然能夠引眾多投資者的目光。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。于斐老師微信：yufei-1966