藍哥智洋國際行銷顧問機構    于斐

要知道場景化的背后是可聯想的故事,，人格化的背后是可感知的溫度,。市場競爭就是認知競爭，建立起產品“人設”,，開拓新視野是新時代必須,。而不走心的努力和辛苦沒有意義，不懂得提高認知能力,，不會做IP提升格調,，中小企業(yè)如果不善于在體驗故事化上下功夫,，通過錯位經營把消費者與產品的關聯和體驗，用生動故事表達出來,，要做好產品是不可能的……

營銷是什么,？以往，營銷是為了給消費者一個購買的理由,；如今,，營銷是為了給品牌一個搭訕大眾的機會。 

一款賣得好的產品,，一定是圍繞精準定位和認知需求展開的，因為一個完整意義上的產品,，既包括核心產品（功能與性能）,，也包括外圍產品（服務與配套），還包括外延產品（感覺與體驗）,。在一個消費者容易審美疲勞的時代,，企業(yè)面臨最大的成本就是顧客的認知成本。新品牌要有可裂變性和多觸點特征,，如果一個產品不能提高用戶觸點和頻次產生裂變,，就難以迅速做大。

只有企業(yè)把產品與認知有效融合,，才能贏得市場,。

在漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產品中，不缺研發(fā),、不缺專利,、不缺品質、不缺技術,，同時也不缺規(guī)模,、不缺資源，可為什么產品就一蹶不振,、折戟沉沙呢,？原因無非以下幾種：

1、認知欠缺,，難以引起消費者共鳴,；
    2、缺乏品類聚焦,；
    3,、內容生產、IP營銷和話題運用乏力,；
    4,、產品的核心價值,、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費者認知；
    5,、經驗主義主觀行事,，對經銷商缺乏增值服務和個性扶持；
    6,、資源缺乏整合,；
    7、缺乏對消費者的情感培育和生活場景互動體驗,。 ​
    8,、沒有構建好圍繞產品生活形態(tài)的價值鏈和生態(tài)圈。

如今有個詞很流行,，叫私域流量池,，如何打造一個屬于自己的流量池，持續(xù)輸出和變現,，然后自動裂變擴散就很關鍵,。因此，企業(yè)只有把消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié),，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量，用戶主導企業(yè)經營已勢在必行,。

供不應求時期,，企業(yè)以產品為王；供過于求時期,，企業(yè)以渠道為王,；產能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經營最重大的轉變,。

互聯網時代企業(yè)的組織架構也將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來的等級制,、事事講控制的集權模式進入到多個可以快速回應市場變化的,、小而美的組織、分布式的自然競爭狀態(tài),。

鑒于此,，企業(yè)要想擁抱互聯網，必須做好三件事：

1,、以粉絲經濟重構企業(yè)：找到你的精準用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；

2,、研發(fā)出尖叫點產品：從用戶中找痛點,，把痛點變?yōu)榧饨悬c；

3,、做好社交化傳播：起個互聯網風格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點,。

創(chuàng)業(yè)15年來，我們藍哥智洋團隊成功服務海內外客戶600家,，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗對市場有獨到眼光看透本質——消費者對產品的要求變高,、變“虛”、變多元,，不是只關注價格和實用功能,，而更關注商品背后的情感、價值觀等品牌因素,。過去老板們遇到困難，通常的辦法是減庫存,、減成本,，熬一熬，希望就能熬過去……但現在不行了,，任正非說——當下經濟下降,，企業(yè)面臨的是全面的、整體的,、巨大的結構性沖擊,。這時，傳統(tǒng)的線性辦法已不能應對結構性挑戰(zhàn),。為此,，我們團隊在為客戶服務時，積極推進“平臺化+生態(tài)化”的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：

第一,、做好頂層設計，整個企業(yè)建構“價值個性與文化自信為”一體的價值鏈戰(zhàn)略布局,。

第二,、企業(yè)的組織結構是賦能生態(tài)型。

第三,、整個企業(yè)利用數據化驅動,，沒有數據驅動就沒有平臺化管理。文化價值觀統(tǒng)一，做到共事共擔,、共存共享,，當然這里面還包括標準化、流程化,、模塊化,。

拿著舊地圖，找不到新出路,。

顯然,，企業(yè)要明白一個道理，如今的消費者不喜歡獨樂樂以企業(yè)為中心的硬性話題,，他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通,。由此，光有產品和項目已難以獲得市場紅利,，救不了正在飽受煎熬的企業(yè),，只有洞察和認知才是生產力！

曾以提出“定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特,，多年前就指出：消費者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場,。他認為，行銷并非一場真正的產品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認知戰(zhàn),，誰能在顧客心中占據有利的地位，誰就取得競爭優(yōu)勢,。

記得特勞特也說過：世界上并不存在最好的產品,，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智，認知就是現實,，就是一切,。為此，面對當前激烈的市場競爭,，中小企業(yè)只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術方式的調整來予以解決,。可以這么說,，不去跟風,、模仿、追隨別人做區(qū)域老大,，而要做區(qū)域細分,；不要去搶所謂的第一，而應做自身的唯一,；不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力,，而應精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題,。

現實中不難發(fā)現,，數字化媒體使人際溝通和生活方式，越來越呈現出碎片化,、娛樂化,、興趣化。這將導致未來的消費者——會變得越來越以自我為中心,，越來越關注消費過程為自身所帶來的利益和價值,。

然而，在產品高度同質化的今天,，在產業(yè)轉型的臨界點上,，發(fā)現有不少企業(yè)更專注于提供更好的產品和服務，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪,，這其實是最典型的短視,。

事實證明，在一個被變化加速的時代,，你的產品好,，也僅僅是時代的基本標配。在同質化競爭的情況下,，就得拼格局和格調,，拼這個產品背后的內容生產和運營能力，企業(yè)提供個性化內容和場景化體驗服務,，其實就是在做媒體運營和價值轉化，就是在把消費欲望轉換為真實購買力……因為,，現在和未來的消費主體們,，客戶變成了這些人：

2.28億的80后；

1.74億的90后,；

1.26億的00后,。

以往，一些中小企業(yè)老板們,，大多是60后和70后門,，他們往往沒有接受過高等教育，通過“低買高賣”,、“信息不對等”,、“模仿、山寨,、低價“來搶占市場,。甚至習慣于賄賂權力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富。而如今,，面對越來越微薄的利潤,、越來越大的競爭，已經越來越狹窄的市場空間,，企業(yè)并不是選擇創(chuàng)新或者模式更新,，而是試圖在越來越差的環(huán)境下掙扎，也就是“一條路走到黑”,。如今,，他們正在遭受市場清算……

按照這種速度，能夠生存下來的企業(yè)將寥寥無幾,。企業(yè)倒閉已經不僅僅是賺錢或者虧錢的問題,，而且意味著自己失去了存在的價值，估計很多老板則連原始積累都要搭進去,，怎么吃下去的就會怎么吐出來,。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。于斐老師微信：yufei-1966