藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)    于斐

在進(jìn)行口碑營銷前,，確定形式后,，還需選擇內(nèi)容角度,，進(jìn)行口碑宣傳,。內(nèi)容不同的側(cè)重點針對不同人群以獲得更好的宣傳營銷效果,。

     3,、選擇傳播渠道

    上文已提到同一產(chǎn)品有這不同的人群，而這不同的人群也有不同的活躍平臺,。所以不同的內(nèi)容還需選擇不同的發(fā)布平臺,，才能獲得更好的營銷效果。

    專業(yè)性的評論發(fā)布于專業(yè)的行業(yè)論壇,，問答式內(nèi)容可發(fā)布與百度知道,，知乎等，對某一產(chǎn)品的討論可發(fā)布于論壇等……

    根據(jù)針對人群,，內(nèi)容形式選擇不同的發(fā)布平臺,，以獲得更好的營銷效果。

    4,、客戶接收信息后維護(hù)

口碑營銷的具體形式有問答和評論兩種,，容易引起相關(guān)用戶的互動。企業(yè)營銷者需要在互動中傳播完善醫(yī)院產(chǎn)品或信息輸出,，在保持內(nèi)容熱度的同時抓住潛在顧客,，提升這一口碑營銷的效果。

一個不斷推陳出新的企業(yè)或品牌,，抓住市場消費脈搏,，是會受到消費者的信任而建立領(lǐng)導(dǎo)地位的。在企業(yè)上市的最初階段,，應(yīng)以大眾推薦為主,，說服意見領(lǐng)袖購買產(chǎn)品，同時，盡量讓更多人了解產(chǎn)品,。不失時機的運用口碑營銷策略,，激勵早期采用者向他人推薦產(chǎn)品，勸服他人購買產(chǎn)品或服務(wù),。最后,，隨著滿意顧客的增多，會出現(xiàn)更多的“信息播種機”,、“意見領(lǐng)袖”,，企業(yè)贏得良好的口碑,，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。

最后，隨著滿意顧客的增多,，會出現(xiàn)更多的“信息播種機”,、“意見領(lǐng)袖”，企業(yè)贏得良好的口碑,，長遠(yuǎn)利益也就得到保證,。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高,，人們對價格的敏感度逐步下降，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費者決策過程中起到越來越重要的作用,。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費者的主導(dǎo)性需求,，成為市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，以滿足人們的體驗需求為目標(biāo)的體驗營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用,。而中小企業(yè)運營的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：

1,、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，

2,、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,，

3、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”,。

不難看出,，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正,，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗為中心的營銷轉(zhuǎn)化,，消費定制化的趨勢日益明顯,，中小企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費需求而改變。

說起商業(yè)模式，哈佛商學(xué)院教授克萊頓•克里滕森就認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值,？第二,，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點,？第四，你如何實現(xiàn)前兩點,？

因此,，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流,、物流、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。

近年來，市場營銷模式變革中,，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式,。所謂體驗營銷，是指企業(yè)以服務(wù)為重心,，以商品為素材,，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受�,？铺乩照J(rèn)為,，最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達(dá)這三種動機,，而體驗營銷從本質(zhì)上說,，要為消費者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達(dá),。

很顯然,，一個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌,，其影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只向消費者進(jìn)行單方面的品牌,，因為,，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中,，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè),，而是為企業(yè)與消費者所共有、所共享,。體驗營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強大,、外型美觀、價格優(yōu)勢,；體驗營銷則是從生活與情境出發(fā),，塑造感觀體驗及思維認(rèn)同，以此抓住消費者的注意力,，改變消費行為,，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面,。第一,，對消費者的價值觀與信念的認(rèn)知,，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念,。第二，消費者的興趣與情懷,，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值,。第三，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為,。真正把握好這三個方面,，就要去了解當(dāng)今的消費者，他們在面對商品時想要什么,，他們想成為什么,，他們要做什么等等。然而最關(guān)鍵的是他們體驗到什么,。這里蘊涵著消費動機,、個性、價值取向,、生活觀念等理論問題,，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題。

事實上,，體驗營銷是一種行為,，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計,、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細(xì)節(jié)中為消費者提供最大的利益價值,，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個性化等，要讓顧客體驗上升到價值的高度,，完整的產(chǎn)品和完整的體驗才提供完整的價值,。也就是說現(xiàn)在不光是為消費者提供優(yōu)惠價格，不光為消費者提供產(chǎn)品,，還要為消費者提供體驗,，這種體驗不是你單獨提供的，而是你提供舞臺,，并和消費者一塊去創(chuàng)造這種體驗,，創(chuàng)造美好的回憶，創(chuàng)造更多的東西,。

著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，中小企業(yè)開展體驗營銷，關(guān)鍵在于互動和參與,，在共享,、共鳴、共振,、共情中吸引用戶,，應(yīng)著重把握和開展如下工作：

1、研究消費背景,，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)對顧客的整體價值

一個產(chǎn)品或服務(wù)的價值往往不容易在購買時立即得到肯定,，而常常在顧客購物前、中,、后的體驗中逐步得到認(rèn)可,，此時顧客的整體體驗就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵因素。因此,，營銷人員應(yīng)通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)以增加消費體驗,，營造出與目標(biāo)顧客需要相一致的心理屬性，而且還要注意社會文化因素,，考慮消費所表達(dá)的內(nèi)在價值觀念,、消費文化和生活意義等。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們的心理需要,站在顧客的角度,，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)提供的價值，挖掘潛在的營銷機會,。

2,、制定體驗主題，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值

體驗營銷是一個包含嚴(yán)格的計劃,、組織,、實施和控制的營銷管理過程,。體驗營銷首先要設(shè)定一個“主題”，所有產(chǎn)品和服務(wù)都要圍繞這個主題展開,，或者至少應(yīng)設(shè)有一個“主題道具”(例如,，一些主題公園、游樂園或以某主題為導(dǎo)向設(shè)計的一場活動等),，讓顧客能夠在消費過程中產(chǎn)生共鳴,。同時，樹立具有特色的主題也是建立差異化競爭優(yōu)勢的需要,。

3,、設(shè)計營銷事件，激發(fā)顧客體驗需求

企業(yè)著力塑造的顧客體驗應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計和規(guī)劃的,，應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性,，顧客在購買前能夠知道將得到什么樣的體驗。從企業(yè)競爭的角度看,，企業(yè)要提供的顧客體驗應(yīng)該是與眾不同的,，對顧客有價值的。設(shè)計營銷事件和刺激必須建立在目標(biāo)顧客在體驗上的消費要求的基礎(chǔ)上,，自始至終不能偏離體驗主題,。

4、借助體驗媒介,，調(diào)動顧客參與體驗的主動性

體驗媒介包括溝通,、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn),、共同建立品牌、空間環(huán)境,、電子媒體與網(wǎng)站,、人員等。要充分利用企業(yè)資源,，將各種工具進(jìn)行全方位的組合運用,讓消費者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中,，主動參與到設(shè)計的事件中來，從而完成“體驗”的提供和消費過程,。

事實證明,，人們的需求和欲望是多方面、多層次,、隨著時間和環(huán)境變化而變化的,，因此體驗需求也具有多樣性。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具,，不斷推不斷推陳出新,，調(diào)動顧客參與體驗的主動性,。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。于斐老師微信：yufei-1966