藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

近期,，來向我慕名咨詢醫(yī)療健康領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)問題的醫(yī)生不少。

隨著醫(yī)療市場逐步開放,，各種辦醫(yī)形式如雨后春筍般出現(xiàn),，完全打破了公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面,。

但隨之而來的一個(gè)問題是，許多醫(yī)生辦醫(yī),，盡管技術(shù)高超,，但并不了解中國的國情和市場。他們往往過高的估計(jì)了自己的影響力,。

其中不少職稱名醫(yī),，在醫(yī)院很多患者掛不到他的號(hào)，好象在醫(yī)院很牛逼,，但讓他自己開個(gè)診所或工作室,，我看，基本上99%都活不下去,，為什么,？以前靠醫(yī)院平臺(tái)和職稱活得挺滋潤，每天按部就班等客戶上門,，患者圍繞他們轉(zhuǎn),，而一旦創(chuàng)業(yè)，你必須全心全意圍繞患者轉(zhuǎn),，觀念能否轉(zhuǎn)變并落實(shí)到行動(dòng),，就要打個(gè)問號(hào)了。

事實(shí)上,，在中國,，醫(yī)生的品牌主要還是依附于醫(yī)院的。不少醫(yī)生發(fā)現(xiàn)他們在大醫(yī)院坐診時(shí)患者應(yīng)接不暇,，但走出來后卻門可羅雀看不到病人,。可以說,，他們的品牌是醫(yī)院的,，而不是自己的。多點(diǎn)執(zhí)業(yè)已是一種必然,，醫(yī)生要到原有平臺(tái)之外的地方執(zhí)業(yè),，必須得有患者認(rèn)你。再說,，醫(yī)院品牌不等于醫(yī)生個(gè)人品牌,，離開醫(yī)院平臺(tái)搞不好什么都不是，體制內(nèi)給你的頭銜,，不等于大眾的認(rèn)可和口碑,。

目前公立醫(yī)院的管理者本身就不是職業(yè)化的醫(yī)院經(jīng)理人，更談不上有豐富成熟的醫(yī)療市場經(jīng)驗(yàn),，其成長過程在體制內(nèi),，考核評價(jià)與任命行政都是組織部門決定的,。而中層科主任一級(jí)的醫(yī)生手中均無人財(cái)物權(quán)，沒有參與行政決策的權(quán)利,，而一般普通醫(yī)生就只有技術(shù)了,。

由此，只會(huì)行醫(yī),，不懂經(jīng)營的醫(yī)生辦醫(yī)現(xiàn)實(shí),，使得絕大多數(shù)都遭遇了滑鐵盧，已至沒落,。

就拿不少醫(yī)生創(chuàng)辦的醫(yī)生集團(tuán)來說吧,，由于被特定的體制內(nèi)專業(yè)性、技術(shù)性優(yōu)勢所限,，實(shí)際上嚴(yán)重缺乏市場營銷理念和品牌塑造及商業(yè)意識(shí),，他們把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上……于是會(huì)�,？吹矫襟w在大肆渲染某某醫(yī)生集團(tuán)融資了幾輪,、融資金額多少多少，然后伴隨的是創(chuàng)始人豪情滿懷,、躊躇滿志的美好設(shè)想和宏大的愿景，好像成功指日可待,，事實(shí)上,，市面上有些高端技術(shù)為主的醫(yī)生集團(tuán)，其社會(huì)價(jià)值大,，不代表商業(yè)價(jià)值大,；情懷不代表盈利能力；技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑,；一系列主觀美好假設(shè)后的圖景,；不代表真正能夠產(chǎn)生回報(bào)。

還有,，市面上有許多醫(yī)生辦醫(yī)都是以“名醫(yī)”為噱頭,，將自身推向市場，實(shí)際上這并不能為醫(yī)生集團(tuán)品牌打造帶來多大益處,。進(jìn)一步說,，醫(yī)生集團(tuán)的品牌打造如果光靠醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，這也是不夠的,。

醫(yī)生創(chuàng)業(yè),，如何積極應(yīng)對市場變化，強(qiáng)化自我造血機(jī)制,，需要引起高度重視,。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，就整個(gè)市場體系來看,，醫(yī)生創(chuàng)辦的各類醫(yī)療機(jī)構(gòu),，作為特定的組織形式，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。

當(dāng)今,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，醫(yī)生集團(tuán)需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、患者、技術(shù),、醫(yī)院價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，因?yàn)橹袊�的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競爭力，主要體現(xiàn)在5個(gè)方面：1,、核心價(jià)值觀能力,；2、營銷變革力,；3,、戰(zhàn)略洞察力；4,、計(jì)劃控制力,；5、組織適應(yīng)力,。

很顯然,，醫(yī)生集團(tuán)要積極應(yīng)對時(shí)代的變化，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源,，在改良、改革,、改善上多下功夫,，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制，因?yàn)橐惶淄暾��?/span>醫(yī)生集團(tuán)經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)生集團(tuán)價(jià)值觀六個(gè)方面,。

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級(jí)醫(yī)生集團(tuán)做好營銷的幾種方法。

一,、做好戰(zhàn)略定位

不難預(yù)見的是：今后由醫(yī)生主導(dǎo)創(chuàng)辦的醫(yī)院,、醫(yī)生集團(tuán)、日間手術(shù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)將快速涌現(xiàn),，并將在醫(yī)療市場擁有非常重要的地位,。

從現(xiàn)實(shí)的視角來看，追求發(fā)展的醫(yī)生辦醫(yī)或醫(yī)生集團(tuán),，在市場競爭的激流中,，如何營建專業(yè)個(gè)性化服務(wù)體系，探索潛在客戶終身價(jià)值的管理,，用醫(yī)生集團(tuán)理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向，已成為明智醫(yī)生集團(tuán)在宣傳中營銷策略的首選,。

市場定位是一切醫(yī)生集團(tuán)和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題,。

所謂定位就是尋求醫(yī)生集團(tuán)或產(chǎn)品在行業(yè)和市場的位置，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向,。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率,，而且隨著競爭的日益激烈以及醫(yī)院自身的成長而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力,，到一定階段將被淘汰出局。這是市場定位理論的核心,。

在三甲醫(yī)院強(qiáng)大的壓力下,，一些醫(yī)生集團(tuán)企圖利用多個(gè)媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達(dá)到市場量的增加,。但是,，現(xiàn)在許多醫(yī)生集團(tuán)都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，那就是定位相同或者定位模糊,，沒有一個(gè)鮮明而獨(dú)特有效區(qū)隔其他醫(yī)院的“市場點(diǎn)”,。

今天的醫(yī)生集團(tuán)管理者，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變,。

如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng)，知道什么能治,，什么不能治,。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開服務(wù)品牌是萬萬不行的,。因此,，可以把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，以現(xiàn)代商業(yè)管理知識(shí)和服務(wù)整合傳播手段快速占領(lǐng)患者的心智空間，主動(dòng)出擊,，把服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化,，有意識(shí)的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化,、精細(xì)化服務(wù)路線,，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身�,？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力,、設(shè)備、環(huán)境等因素,，抓好全程服務(wù)管理,，進(jìn)一步把價(jià)值鏈進(jìn)行延伸。

提升就醫(yī)體驗(yàn)感,，醫(yī)生是主力軍,。金杯銀杯不如口碑，誰能贏得患者的口碑,，誰就能立于不敗之地,。然而，部分醫(yī)生缺乏危機(jī)意識(shí)和品牌意識(shí),。目前,，醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)和自由執(zhí)業(yè)正在推進(jìn)，醫(yī)生個(gè)人品牌的價(jià)值將日益凸顯,。誰的技術(shù)水平高,、服務(wù)態(tài)度好，誰的口碑就好,、上門求醫(yī)的患者就多,。醫(yī)院要發(fā)展，要壯大,，要盈利,，關(guān)鍵要從“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來，對此，醫(yī)院上下應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變觀念,，面向社會(huì),，面向街道，面向社區(qū),，樹立人本意識(shí),。

孫子說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

沒有對當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場的深入調(diào)查和科學(xué)分析,，妄談醫(yī)生集團(tuán)經(jīng)營方略必定是盲目的和低效的。對于醫(yī)療市場的調(diào)查分析可以從以下五個(gè)方面著手：

一是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成,重點(diǎn)查清常見病,、多發(fā)病的病種及發(fā)病率;

二是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)科情況,重點(diǎn)查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固,，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白；

三是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況與人群構(gòu)成,重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰�,，進(jìn)入醫(yī)保人口的比例,；

四是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場總量和發(fā)育程度,重點(diǎn)查清有無發(fā)掘的潛力；

五是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)攸h委,、政府及有關(guān)部門對待民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度。

通過以上五個(gè)方面的調(diào)查研究,，可以初步?jīng)Q定醫(yī)院的市場經(jīng)營定位,。

首先，確定是辦成綜合醫(yī)院還是�,？漆t(yī)院,。然后，確定面向什么群體,，服務(wù)的主要對象是誰,。最后，確定采取什么樣的措施,，從何種途徑,，迅速占領(lǐng)鎖定的市場。

一般來說,，初創(chuàng)的醫(yī)生集團(tuán)規(guī)模都不大,，根據(jù)當(dāng)前全國的情況來分析,，中小型規(guī)模的醫(yī)院只要不是辦在小城鎮(zhèn),，最好不要選擇綜合醫(yī)院的辦院思路，而應(yīng)當(dāng)走�,？漆t(yī)院的路子,，避開公立大醫(yī)院的鋒芒，瞄準(zhǔn)其空檔和薄弱環(huán)節(jié)，從一個(gè)或數(shù)個(gè)�,？浦���,，在基礎(chǔ)環(huán)節(jié)、內(nèi)部機(jī)制和患者互動(dòng)三個(gè)方面大幅度改善患者體驗(yàn),，迅速把品牌打響,，然后乘勢而上，做大做強(qiáng),。當(dāng)前經(jīng)營得比較好的醫(yī)生集團(tuán)多半走的都是這條路子,。

于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。

于斐老師微信：yufei-1966