藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

運(yùn)營(yíng)診所的路上存在很多“坑”,。

比如人才資源短缺,、品牌意識(shí)薄弱,、找不到合適的盈利模式等等,，最終很可能以診所倒閉收?qǐng)?/font>……

自從我在《健康報(bào)》發(fā)表了診所運(yùn)營(yíng)策略后,，接下來,，國(guó)家級(jí)期刊《醫(yī)師在線》也將為我開設(shè)“診所經(jīng)營(yíng)之道”系列策劃專欄,，值得期待。

據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，目前全國(guó)登記在冊(cè)并實(shí)際運(yùn)行的診所有近22萬家,，平均每省診所數(shù)超過7000家，業(yè)務(wù)主要覆蓋內(nèi)科,、口腔科,、中醫(yī)內(nèi)科、中醫(yī)外科,、骨科,、婦科等科室的常見病、多發(fā)病。

按照經(jīng)營(yíng)對(duì)象劃分,，診所的入局者主要有六大類：政府體系內(nèi)的社區(qū)診所,、個(gè)體診所、連鎖經(jīng)營(yíng)的診所,、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)布局的診所,、具有個(gè)人IP的醫(yī)生品牌診所，以及大型醫(yī)療集團(tuán)布局的診所,。

很多時(shí)候,，診所所提供的服務(wù)與患者的實(shí)際需求之間的差距就是診所改進(jìn)的空間，只有更多站在醫(yī)患的視角去看問題,，從他們的需求出發(fā)來主動(dòng)設(shè)計(jì)服務(wù)和改善服務(wù)才能提升競(jìng)爭(zhēng)力,。

在我國(guó)，各類診所已超25萬家,，還正以每年6000~7000家的速度增長(zhǎng),。但診所經(jīng)營(yíng)上普遍存在高度的同質(zhì)化，由于方向,、定位,、模式、管理等都存在問題,，失敗和倒閉已成為家常便飯,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上,，因此要切記：1,、 社會(huì)價(jià)值大，不代表商業(yè)價(jià)值大,；2,、 情懷不代表盈利能力；3,、 技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑,；4、一系列主觀美好假設(shè)后的圖景,；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報(bào)……

為什么臺(tái)灣的診所密度更大,，大多數(shù)都能活得好好的？

說一千道一萬,，經(jīng)營(yíng)的理念和方法決定了一切,！

應(yīng)好友之邀，與3位杭州欲創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生飯敘,，發(fā)現(xiàn)他們技術(shù)情結(jié)很濃郁也自信,，但運(yùn)營(yíng)和需求感知很含糊……不說別的，市場(chǎng)定位是一切診所和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題。

所謂定位就是尋求診所在行業(yè)和市場(chǎng)的位置,，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向,。以往，診所可以根據(jù)自己的一招鮮,、特色業(yè)務(wù)選擇定位�,，F(xiàn)如今的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)診所不僅要有自己的專長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)學(xué)科，還需要參考當(dāng)?shù)厝丝�,、需求,、疾病譜、消費(fèi)能力有敏銳的嗅覺,，同時(shí),，對(duì)于公立同類學(xué)科的調(diào)研必不可少，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續(xù)延展的可能方向,，目標(biāo)是在區(qū)域樹立獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。定位不準(zhǔn)或者定位模糊，不但難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔,，搶占理想的市場(chǎng)占有率,，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及診所自身的成長(zhǎng)而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力，到一定階段將被淘汰出局,。

現(xiàn)在,，仍不乏許多診所開設(shè)時(shí)對(duì)定位不夠重視,。一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時(shí)間內(nèi)收回投資,，得到最大利潤(rùn)，就很容易犯兩種毛�,。阂皇敲闇�(zhǔn)高收入人群,；二是妄圖吸引所有的病人。殊不知,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價(jià)值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局，有人追求高級(jí)消費(fèi),，也有人僅滿足于溫飽,。醫(yī)療市場(chǎng)也不例外，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會(huì)需求的變化,，提供不同層次的服務(wù),。

要想在一個(gè)診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求,，讓每一個(gè)患者都滿意,，是不現(xiàn)實(shí)的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者，隨意調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、降低服務(wù)質(zhì)量,、無原則地節(jié)約成本等被動(dòng)境地，品牌創(chuàng)立也無從談起,。

很多診所是有醫(yī)生創(chuàng)辦的,，共性問題是老板只會(huì)行醫(yī)，不懂經(jīng)營(yíng),，整天忙忙碌碌,，但就是不掙錢，其實(shí)患者有三種情況：①能給診所帶來利潤(rùn)的患者,；②負(fù)值的患者,，他來看的越多，你掙錢越少,；③未來能夠帶來巨大增值的患者,，你不懂分類，又怎么去經(jīng)營(yíng)呢,？

的確,，做好診所不容易。

市面上有許多診所都是以“名醫(yī)”為噱頭,，將自身推向市場(chǎng),，實(shí)際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處。進(jìn)一步說,，診所品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，如果光靠名醫(yī)，這也是不夠的,。

事實(shí)上,，在技術(shù)壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，診所經(jīng)營(yíng)面臨的最大成本不是在技術(shù)端,、管理端，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本,。建立新認(rèn)知，就是要抓住窗口期,，在品類認(rèn)知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦,。

經(jīng)常會(huì)看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館,，牌子上寫著：中醫(yī)理療,、中醫(yī)按摩、中醫(yī)調(diào)理,、中藥煎煮,、小兒推拿、精品藥材等等,，項(xiàng)目羅列了一堆,，到底能干什么，沒有聚焦也沒說清楚,。

    還有許多診所,，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功，喜歡把情懷和夢(mèng)想掛在嘴上……其實(shí)離成功還早呢,！從現(xiàn)實(shí)的視角來看,，追求發(fā)展的各類診所，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中,，如何營(yíng)建專業(yè)個(gè)性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價(jià)值的管理，用診所價(jià)值理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智診所在宣傳中營(yíng)銷策略的首選。

那么,，在一個(gè)變化的時(shí)代,，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)？

山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的診所規(guī)模挺大,，但四年下來經(jīng)營(yíng)狀況絲毫沒有什么起色,，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭。

看看滿大街的診所爭(zhēng)先恐后的興起,，心想只要我用心經(jīng)營(yíng),，搞好服務(wù)，不愁做不大,。

然而，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑,，整個(gè)人有點(diǎn)無精打采,，好在她及時(shí)調(diào)整心態(tài)，與合伙人找到了我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu),，就有關(guān)需要解決的問題,，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo)，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營(yíng)策略和推廣模模式,。

“于老師,，這下我知道今后該怎么做了,，謝謝！謝謝,！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采,。

德魯克說過：如果不為未來做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備,。就診所而言,，變革決定進(jìn)化，進(jìn)化決定存亡,。

如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng),，知道什么能治，什么不能治,。因此,，在服務(wù)定位上下功夫就很重要，這包括很多方面,，諸如在服務(wù)對(duì)象,、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異,。如細(xì)分市場(chǎng)需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫,，開展“一對(duì)一”定制營(yíng)銷,，為患者提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為他們“量身定做”,，通過感情接近法,、需要接近法，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī),。

事實(shí)上,，診所越往前發(fā)展，就會(huì)面對(duì)更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對(duì)手,，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn),，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境里，時(shí)時(shí)刻刻都要面臨生與死的決賽,，“不進(jìn)”已經(jīng)不僅僅是“則退”的問題了,，“不進(jìn)”或者進(jìn)步緩慢，就是被市場(chǎng)和消費(fèi)者無情淘汰,，對(duì)于在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的今天,，定位運(yùn)用最主要的聚焦就在于我們的營(yíng)銷板塊，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析,，瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,，從而制定適合于市場(chǎng)實(shí)際的策略,。

診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場(chǎng)是分不開的，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置,，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌，減少消費(fèi)者的不安全感,，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要,。

診所客源從哪來？診所的客源的第一個(gè)增量,，來自公立診所轉(zhuǎn)移出來的客源,。診所客源的第二個(gè)增量，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后,，更好,、更快、解決居民的常見病需求,。診所的市場(chǎng)增量的第三個(gè)來源,，是針對(duì)中高端人群的個(gè)性化醫(yī)療服務(wù)。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。

于斐老師微信：yufei-1966