藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

比如,，就拿市場(chǎng)調(diào)研來說。

如果準(zhǔn)備在北京開設(shè)一家兒科診所,，就可以調(diào)研北京兒童診所,、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領(lǐng)頭羊以及一家私立兒童診所，可以梳理幾家診所對(duì)應(yīng)的核心內(nèi)外科項(xiàng)目,，根據(jù)科室大小,、科室醫(yī)生數(shù)多少來判斷科室的實(shí)力和在診所內(nèi)的權(quán)重；通過科室患者多少,、排期程度,、等候住院人數(shù)與實(shí)際床位數(shù)之比、外地患者比例等指標(biāo)衡量未被滿足的需求還有多少,；通過自費(fèi),、高端客戶比例,、市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感度衡量未來價(jià)格的空間有多大；通過公立價(jià)格是否過低導(dǎo)致供給不足,、是否存在若干可以開展但未開展的項(xiàng)目等幾個(gè)指標(biāo)來衡量供給端是否仍有較大的空間,；目的是尋找至少一個(gè)細(xì)分優(yōu)勢(shì)學(xué)科，成為當(dāng)?shù)刈詈�,，以點(diǎn)帶面吸引客戶,，并獲得客戶對(duì)于本診所的普遍能力的認(rèn)可，比如：

1,、對(duì)于公立的招牌優(yōu)勢(shì)學(xué)科,，特別是那些聲名遠(yuǎn)揚(yáng)、外地患者比例高,、等候情況嚴(yán)重的學(xué)科,，診所應(yīng)盡量與公立在此領(lǐng)域展開科室共建的策略，以此方式借助公立的聲望和實(shí)力建設(shè)自有科室,，并吸收公立溢出的患者,。

2、對(duì)于公立不愿開展或較弱的科室,，可能是因?yàn)榛颊咝詢r(jià)比低公立主動(dòng)排斥。如果同時(shí)該學(xué)科還具備患者需求較多,，具備一定的醫(yī)保外項(xiàng)目（或非公本身可以自主定價(jià)）,，那么診所可以以此學(xué)科作為一個(gè)選擇來重點(diǎn)打造。

3,、對(duì)于某科室的幾個(gè)核心項(xiàng)目,，公立想開展但由于各方面原因（設(shè)備、人員,、政策,、定價(jià)、與原有業(yè)務(wù)匹配度等）尚未開展,，同時(shí)有具備較大的定價(jià)空間的,，那這也是診所可以重點(diǎn)打造的。

4,、對(duì)于公立學(xué)科當(dāng)中消費(fèi)大部分是醫(yī)保外的,、自費(fèi)、高端客戶較多的學(xué)科,，操作難度不大投入不大的,，也是診所應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的。

5,、診所可以參考當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭私立兒童診所的學(xué)科配置,，如果區(qū)位不同,，他們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果很值得診所參考和借鑒。

6,、當(dāng)然診所更需要通過自己比大機(jī)構(gòu)更加敏銳的嗅覺去挖掘,、引領(lǐng)未被公立看到的需求，正如之前的體檢,、高端婦兒,、口腔、醫(yī)美等業(yè)務(wù),。

在選擇好學(xué)科定位及未來發(fā)展方向后,，診所需要招攬合適的人才，一般可以參考以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1,、在業(yè)內(nèi)有一定聲望,、有學(xué)術(shù)、協(xié)會(huì)的資源,，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ),；2、有招募梯隊(duì)人才的資源和能力,；3,、有科室經(jīng)營(yíng)、管理的能力和意識(shí),；4,、對(duì)于學(xué)科建設(shè)有認(rèn)識(shí)，有前瞻性,；5,、對(duì)其他臨床、醫(yī)技,、行政管理配合有基本管理能力,；6、對(duì)市場(chǎng),、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力,。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報(bào)》發(fā)表了《辦診所,，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代診所如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力》實(shí)戰(zhàn)課程，頗受社會(huì)各界歡迎和好評(píng),。說起來,，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓中小診所系統(tǒng)掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費(fèi)者思想導(dǎo)向消費(fèi)者研究洞察工具,；掌握行業(yè)診所品牌戰(zhàn)略決策和營(yíng)銷戰(zhàn)略決策思維方式,。

為此，從以下六個(gè)角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對(duì)性：

1,、改進(jìn)診所運(yùn)營(yíng)效率,，即更快、更省,、更好的正確行事,；

2、提高診所有效運(yùn)營(yíng)角度,，即做正確的事情,；

3、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵(lì)回頭客的機(jī)制,；

4、實(shí)現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡(jiǎn)單地得到服務(wù),；

5、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù),；

6、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗(yàn)的參與和創(chuàng)新,。

很顯然，診所要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫,，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾�的診所經(jīng)營(yíng)模式體系應(yīng)該包括形象定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力,、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價(jià)值觀六個(gè)方面,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級(jí)診所做好營(yíng)銷的幾種方法。

一,、做好戰(zhàn)略定位

沒有優(yōu)秀的診所,，只有時(shí)代的診所,。

今天的診所管理者，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變,。

現(xiàn)在,，更多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營(yíng)銷的做法。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系,，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng)，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價(jià)值文化,，無不表露這樣一種信息,，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，只有在變革中求活,，在競(jìng)爭(zhēng)中突破才能真正擁有一方天地,。就目前來看，眾多診所如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌,，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合診所實(shí)際,，整合優(yōu)勢(shì)資源,，根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題。

不是嗎,，當(dāng)前一些診所,，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí),，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來看，診所的營(yíng)銷,，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。

眾所周知，診所的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量,、服務(wù)等各個(gè)方面，是診所綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。

診所的市場(chǎng)營(yíng)銷其靈魂應(yīng)該是兩個(gè)字,，一是“參”，客戶參與診所業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),，特別要在互動(dòng)中給予客戶良好的體驗(yàn),；二是“感”，客戶深受感動(dòng),，診所提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期,，使客戶大為感動(dòng)。

    定位怎么找,？具體來說要對(duì)對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行5個(gè)方面分析：

① 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成,，重點(diǎn)查清常見病、多發(fā)病的病種及發(fā)病率;

② 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)科情況,重點(diǎn)查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固,，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白；

③ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況與人群構(gòu)成,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰�,，進(jìn)入醫(yī)保人口的比例；

④ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)總量和發(fā)育程度,，重點(diǎn)查清有無發(fā)掘的潛力；

⑤ 是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)攸h委、政府及有關(guān)部門對(duì)待民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度,。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。

于斐老師微信：yufei-1966