藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)  于斐

    通過以上五個(gè)方面的調(diào)查研究,，可以初步?jīng)Q定診所的市場經(jīng)營定位,。

比如于鶯的水岸祐鄰診所,，其定位是趣味化,、生活化的社區(qū)醫(yī)療服務(wù),，一個(gè)以家庭為單位的醫(yī)療模式,。

    因?yàn)?/span>周邊社區(qū)近九成住戶都是外地戶籍，老人在北京看病本身就沒有醫(yī)保,，三甲醫(yī)院更摸不著門路,，而且很多是空巢老人，他根本就不可能出去看病,。由此提供上門醫(yī)療,、在線醫(yī)療服務(wù)。

但是今天很多診所,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處,，診所的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了，這是診所普遍存在的第一個(gè)錯(cuò),，也是診所不容忽視的短板,。

中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的最大、最基本的國情就是“人口眾多”和“正在步入老齡化社會(huì)”這兩個(gè)特征,。因此,，搞好診所建設(shè)和經(jīng)營，不只是在基建,、設(shè)備上的投入,，更重要的是在人事和功能上的建設(shè)，如果所有的診所都可以同一種方式同一個(gè)面目面對患者,，患者怎么能夠首先想到你呢,？又憑什么一定要到你這里來治療呢？也就是說,，市場定位,，引發(fā)關(guān)注要“準(zhǔn)”，區(qū)隔點(diǎn)明明白白,，就是要一針見血,，直接道出診所的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能,，讓他門時(shí)刻不忘,，當(dāng)有了病就會(huì)首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械,、醫(yī)療護(hù)理,、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù),，那就成功了,！

如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng)，知道什么能治,，什么不能治,。因此，在服務(wù)定位上下功夫就很重要,，這包括很多方面,，諸如在服務(wù)對象、服務(wù)時(shí)間,、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異,。如細(xì)分市場需求,，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫,，開展“一對一”定制營銷，為患者提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù),，包括為他們“量身定做”,，通過感情接近法、需要接近法,，重復(fù)接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績,。

因此，診所必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是外部市場化，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營診所,，為客戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決客戶的“痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營診所,，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營機(jī)制,，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力,。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時(shí),，首當(dāng)其沖解決的問題就是給診所疏理出清晰的定位,，把診所的綜合素質(zhì)提升，實(shí)現(xiàn)診所品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰,。如今，在市場經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)營的現(xiàn)代運(yùn)營管理,，對診所管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗(yàn)型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個(gè)性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗(yàn)及情懷,。

科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢的診所管理制度，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程,、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制、效能保障和評估機(jī)制,，使診所管理形成一個(gè)內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng)。要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和個(gè)性化,，必須要有完善的規(guī)章制度,、操作流程、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則,，以確保診所的各種規(guī)劃,、計(jì)劃的落實(shí)，從而達(dá)到診所可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。

只有做到診所的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯，否則猶如無源之水,、無本之木,。

二、抓好營銷傳播

世界醫(yī)學(xué)教育聯(lián)合會(huì)《福崗宣言》：所有醫(yī)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)交流和處理人際關(guān)系的技能,，缺少共鳴（同情）應(yīng)該看作與技術(shù)不夠一樣,，是無能力的表現(xiàn)。

因此,，診所可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，視顧客為親人、朋友,，用真情締造和諧,、互信、實(shí)行全程親情化跟蹤服務(wù),。

美國管理學(xué)者斯萊沃斯基在《需求：締造偉大商業(yè)傳奇的根本力量》中提到成功創(chuàng)造需求的6大關(guān)鍵,，對民營醫(yī)院來說有不少借鑒意義：

1、魔力：創(chuàng)造無法割舍的情感共鳴,；

2,、麻煩：解決顧客沒開口告訴你的困擾；

3,、背景因素：看似無關(guān)的因素左右產(chǎn)品成�,。�

4、激發(fā)力：讓“潛在”需求變成真正需求,；

5,、45度精進(jìn)曲線：緩慢的改進(jìn)就等于平庸；

6,、去平均化：一次增加一類顧客。

著名品牌營銷專家于斐老師強(qiáng)調(diào),，診所必須知道這樣一個(gè)道理,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)快速迭代的時(shí)代，沒有所謂的好產(chǎn)品,，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品,。只有以更加開放的姿態(tài)，以顧客為中心,，洞察需求,，重塑營銷，才能在這條營銷變革之路中走得更遠(yuǎn),。所以,，要通過患者的體驗(yàn)來打通發(fā)展的“任督二脈”。

首先,，要樹立市場營銷理念,，主動(dòng)和有意識的向?qū)崙?zhàn)高手學(xué)習(xí)，提升自己的營銷策劃水平,，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略和營銷方法方面的培訓(xùn),，并制定有效的營銷績效考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

其次,，要制訂診所營銷計(jì)劃,，明確營銷的重點(diǎn)、主要的途徑與方式,、投入的經(jīng)費(fèi)預(yù)算,、所要達(dá)到的目的等。

第三,，精心組織實(shí)施,。

需要強(qiáng)調(diào)的是，要高度重視病人客戶關(guān)系的管理,，病人到診所來了,，這僅僅是營銷工作的第一步，如何做到讓病人再來,，并把沒有來過的人帶來,，這才是營銷的最高境界。

從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神,，這將是營銷在時(shí)代變革中遵守的發(fā)展準(zhǔn)則,。

診所營銷的重要作用其實(shí)質(zhì)就是吸引病人，擴(kuò)大業(yè)務(wù),；在短期內(nèi)快速擴(kuò)大醫(yī)院影響,，迅速打開局面；長期穩(wěn)定地吸引一大批忠實(shí)客戶,。

面對新形勢和復(fù)雜的局面,，診所的管理者要善于主動(dòng)傳播自己，增加周圍居民對自己的認(rèn)知,。在社區(qū)宣傳上多下功夫,，具體來說可通過義診、傳單,、條幅,、朋友圈、社區(qū)意見領(lǐng)袖推薦等來積極推廣,。

像于鶯創(chuàng)辦的水岸祐鄰診所,，在正式運(yùn)營前，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)聚攏了500多戶線上社群,。至于宣傳手段,，可以根據(jù)自身的選址和定位等因素，有效加以選擇實(shí)施,，并不斷總結(jié)傳播的效率,，研究更好的傳播形式等問題。

作為診所品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢,，讓患者對診所的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。

于斐老師微信：yufei-1966