藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

開辦診所是餡餅嗎,？

NO,！現(xiàn)在診所生存艱難,、倒閉的不少,。

很多診所是有醫(yī)生創(chuàng)辦的,，共性問題是老板只會行醫(yī),，不懂經(jīng)營,，整天忙忙碌碌,，但就是不掙錢,，其實患者有三種情況：①能給診所帶來利潤的患者,；②負(fù)值的患者，他來看的越多,，你掙錢越少,；③未來能夠帶來巨大增值的患者，你不懂分類,，又怎么去經(jīng)營呢,？

傳統(tǒng)診所的盈利模式全是靠藥品差價，但未來的新型診所都是向技術(shù)和服務(wù)靠攏的,。

按照經(jīng)營對象劃分,，診所的入局者主要有六大類：① 政府體系內(nèi)的社區(qū)診所；② 個體診所,；③ 連鎖經(jīng)營的診所,；④ 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)布局的診所；⑤ 具有個人IP的醫(yī)生品牌診所,；⑥ 以及大型醫(yī)療集團(tuán)布局的診所,。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報》發(fā)表了《辦診所,，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代診所如何提高市場競爭力》實戰(zhàn)課程,，頗受社會各界歡迎和好評。說起來,，實戰(zhàn)培訓(xùn)的目的,，就是要讓中小診所系統(tǒng)掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路，掌握把握消費者思想導(dǎo)向消費者研究洞察工具,；掌握行業(yè)診所品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式,。

為此，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性：

1,、改進(jìn)診所運營效率,，即更快、更省,、更好的正確行事,；

2、提高診所有效運營角度,，即做正確的事情,；

3、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機制,；

4、實現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù),；

5、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù)；

6,、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗的參與和創(chuàng)新。

很顯然,，診所要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫,，強化自身的系統(tǒng)自我造血機制,，因為一套完整的診所經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面。

有資深醫(yī)生創(chuàng)辦的診所經(jīng)營狀況不佳,，發(fā)現(xiàn)他們技術(shù)情結(jié)很濃郁也自信,，但運營和需求感知很含糊，我告訴他借力比盡力更重要,，要想法改變自己的能力結(jié)構(gòu),，提升商業(yè)思維及找到適合自身的商業(yè)摸式，否則難以成功……不說別的,，市場定位是一切診所和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題,。

所謂定位就是尋求診所在行業(yè)和市場的位置，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費群和發(fā)展方向,。以往,，診所可以根據(jù)自己的一招鮮、特色業(yè)務(wù)選擇定位�,，F(xiàn)如今的醫(yī)療服務(wù)市場診所不僅要有自己的專長優(yōu)勢學(xué)科,，還需要參考當(dāng)?shù)厝丝凇⑿枨�,、疾病譜,、消費能力有敏銳的嗅覺，同時,，對于公立同類學(xué)科的調(diào)研必不可少,，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續(xù)延展的可能方向，目標(biāo)是在區(qū)域樹立獨特的核心競爭力,。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率,，而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴張的能量和動力,，到一定階段將被淘汰出局。

現(xiàn)在,，仍不乏許多診所開設(shè)時對定位不夠重視,。一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時間內(nèi)收回投資，得到最大利潤,，就很容易犯兩種毛�,。阂皇敲闇�(zhǔn)高收入人群；二是妄圖吸引所有的病人,。殊不知,，在市場經(jīng)濟(jì)時代，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局,，有人追求高級消費,，也有人僅滿足于溫飽,。醫(yī)療市場也不例外，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會需求的變化,，提供不同層次的服務(wù),。

要想在一個診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求,，讓每一個患者都滿意,，是不現(xiàn)實的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者,，隨意調(diào)整收費標(biāo)準(zhǔn),、降低服務(wù)質(zhì)量、無原則地節(jié)約成本等被動境地,，品牌創(chuàng)立也無從談起,。

的確，做好診所不容易,。

市面上有許多診所都是以“名醫(yī)”為噱頭,，將自身推向市場，實際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處,。進(jìn)一步說,，診所品牌打造是一項系統(tǒng)工程，如果光靠名醫(yī),，這也是不夠的,。

事實上，在技術(shù)壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，診所經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期,，在品類認(rèn)知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法,，實現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦。

經(jīng)常會看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館,，牌子上寫著：中醫(yī)理療,、中醫(yī)按摩、中醫(yī)調(diào)理,、中藥煎煮,、小兒推拿,、精品藥材等等，項目羅列了一堆,，到底能干什么,，沒有聚焦也沒說清楚。

在我國,，各類診所已超25萬家,，還正以每年6000~7000家的速度增長。但診所經(jīng)營上普遍存在高度的同質(zhì)化,，由于方向,、定位、模式,、管理等都存在問題,。在三甲診所強大的壓力下，一些診所企圖利用多個媒體的整合與優(yōu)化通過傳播達(dá)到市場量的增加,。但是,，現(xiàn)在許多診所都犯了一個同樣的錯誤，那就是定位相同或者定位模糊,，沒有一個鮮明而獨特有效區(qū)隔其他診所的“市場點”,。

中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的最大、最基本的國情就是“人口眾多”和“正在步入老齡化社會”這兩個特征,。因此,，搞好診所建設(shè)和經(jīng)營，不只是在基建,、設(shè)備上的投入,，更重要的是在服務(wù)和口碑上的建設(shè)，如果所有的診所都可以同一種方式同一個面目面對患者,，患者怎么能夠首先想到你呢,？又憑什么一定要到你這里來治療呢？也就是說,，市場定位,，引發(fā)關(guān)注要“準(zhǔn)”，區(qū)隔點明明白白,，就是要一針見血,，直接道出診所的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能,，讓他門時刻不忘,，當(dāng)有了病就會首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械、醫(yī)療護(hù)理,、醫(yī)療人員,、醫(yī)療服務(wù)，那就成功了,！

如今患者就醫(yī)的免疫力增強,，知道什么能治，什么不能治,。因此,，在服務(wù)定位上下功夫就很重要，這包括很多方面,，諸如在服務(wù)對象,、服務(wù)時間、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異,。如細(xì)分市場需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫,，開展“一對一”定制營銷,，為患者提供個性化的個人服務(wù)，包括為他們“量身定做”,，通過感情接近法,、需要接近法，重復(fù)接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績,。

有許多診所,，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上……其實離成功還早呢,！從現(xiàn)實的視角來看,，追求發(fā)展的各類診所，在市場競爭的激流中,，如何營建專業(yè)個性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價值的管理，用診所價值理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。于斐老師微信：yufei-1966