藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)  于斐

著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上,，因此要切記：1、 社會價值大,，不代表商業(yè)價值大,；2、 情懷不代表盈利能力,；3、 技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑,；4,、一系列主觀美好假設(shè)后的圖景；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報……

事實上,，診所越往前發(fā)展,，就會面對更強硬和強大的對手，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn),，在這樣的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境里,，時時刻刻都要面臨生與死的決賽，“不進”已經(jīng)不僅僅是“則退”的問題了，“不進”或者進步緩慢,，就是被市場和消費者無情淘汰,，對于在以市場為導(dǎo)向的今天，定位運用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊,，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析,，瞄準(zhǔn)競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實際的策略,。

診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場是分不開的,，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置，順應(yīng)消費者的消費心理,，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌,，減少消費者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要,。

診所客源從哪來,？診所的客源的第一個增量，來自公立診所轉(zhuǎn)移出來的客源,。診所客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好,、更快,、解決居民的常見病需求。診所的市場增量的第三個來源,，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù),。

比如，就拿市場調(diào)研來說,。如果準(zhǔn)備在北京開設(shè)一家兒科診所,，就可以調(diào)研北京兒童診所、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領(lǐng)頭羊以及一家私立兒童診所,，可以梳理幾家診所對應(yīng)的核心內(nèi)外科項目,，根據(jù)科室大小、科室醫(yī)生數(shù)多少來判斷科室的實力和在診所內(nèi)的權(quán)重,；通過科室患者多少,、排期程度、等候住院人數(shù)與實際床位數(shù)之比,、外地患者比例等指標(biāo)衡量未被滿足的需求還有多少,；通過自費、高端客戶比例,、市場對于價格的敏感度衡量未來價格的空間有多大,；通過公立價格是否過低導(dǎo)致供給不足、是否存在若干可以開展但未開展的項目等幾個指標(biāo)來衡量供給端是否仍有較大的空間；目的是尋找至少一個細(xì)分優(yōu)勢學(xué)科,，成為當(dāng)?shù)刈詈�,，以點帶面吸引客戶，并獲得客戶對于本診所的普遍能力的認(rèn)可,，比如：

1,、對于公立的招牌優(yōu)勢學(xué)科，特別是那些聲名遠(yuǎn)揚,、外地患者比例高,、等候情況嚴(yán)重的學(xué)科，診所應(yīng)盡量與公立在此領(lǐng)域展開科室共建的策略,，以此方式借助公立的聲望和實力建設(shè)自有科室,，并吸收公立溢出的患者。

2,、對于公立不愿開展或較弱的科室,，可能是因為患者性價比低公立主動排斥。如果同時該學(xué)科還具備患者需求較多,，具備一定的醫(yī)保外項目（或非公本身可以自主定價）,，那么診所可以以此學(xué)科作為一個選擇來重點打造。

3,、對于某科室的幾個核心項目,，公立想開展但由于各方面原因（設(shè)備、人員,、政策,、定價、與原有業(yè)務(wù)匹配度等）尚未開展,，同時有具備較大的定價空間的,，那這也是診所可以重點打造的。

4,、對于公立學(xué)科當(dāng)中消費大部分是醫(yī)保外的,、自費、高端客戶較多的學(xué)科,，操作難度不大投入不大的,，也是診所應(yīng)該重點關(guān)注的。

5,、診所可以參考當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭私立兒童診所的學(xué)科配置，如果區(qū)位不同,，他們的實際經(jīng)營成果很值得診所參考和借鑒,。

6、當(dāng)然診所更需要通過自己比大機構(gòu)更加敏銳的嗅覺去挖掘、引領(lǐng)未被公立看到的需求,，正如之前的體檢,、高端婦兒、口腔,、醫(yī)美等業(yè)務(wù)。

在選擇好學(xué)科定位及未來發(fā)展方向后,，診所需要招攬合適的人才,，一般可以參考以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：1、在業(yè)內(nèi)有一定聲望,、有學(xué)術(shù),、協(xié)會的資源，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ),；2,、有招募梯隊人才的資源和能力；3,、有科室經(jīng)營,、管理的能力和意識；4,、對于學(xué)科建設(shè)有認(rèn)識,，有前瞻性；5,、對其他臨床,、醫(yī)技、行政管理配合有基本管理能力,；6,、對市場、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力,。

就診所來講,，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開服務(wù)品牌是萬萬不行的,。因此,，可以把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，以現(xiàn)代商業(yè)管理知識和服務(wù)整合傳播手段快速占領(lǐng)患者的心智空間,，主動出擊，把服務(wù)的內(nèi)容進行細(xì)化,，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動,，走個性化、精細(xì)化服務(wù)路線,，同時運用差異化手段,，結(jié)合自身專科特點和現(xiàn)有人力,、設(shè)備,、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理,，進一步把價值鏈進行延伸,。

一般來說，診所的傳播策略有以下幾種：

1,、常規(guī)媒體傳播：診所的發(fā)展過程,，本身就是一個持續(xù)傳播的過程，有效的傳播手段是個系統(tǒng)工程,。

2,、焦點事件營銷：利用社會關(guān)注的重大事件進行有利于傳播品牌發(fā)展的宣傳與活動，擴大診所的影響力,。

3,、公共形象代言：根據(jù)診所自身特點選擇形象代言人、健康大使等,，通過其活動推動診所品牌良性發(fā)展,。

4、參與社會公益：適當(dāng)參加社會各類公益活動,，承擔(dān)診所所有的社會責(zé)任,，提高診所的社會品牌美譽度。

5,、診所新聞發(fā)布：通過傳播媒體,，發(fā)展或創(chuàng)造出對診所有利的重大事件的新聞發(fā)布，例如診所醫(yī)術(shù)創(chuàng)新,。

6,、危機處理機制：建立完善的危機處理機制，能夠妥善處理突發(fā)事跡與醫(yī)療糾紛,，變不利為有利的宣傳,。

7、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊,、疾病預(yù)防手冊,、診所服務(wù)項目,、宣傳用品：筆、紙,、卡、杯等的分發(fā),。

8,、社區(qū)義診活動：義診活動能夠直接面對社區(qū)群體，通過義診接觸間接消費群體,，可以引導(dǎo)起醫(yī)療就診,。

9、診所透明平價：一般市場采用的貨比三家,、薄利多銷的經(jīng)營理念在診所經(jīng)營中的演化,，極大吸引患者。

事實證明,，一個沒有頂層設(shè)計的診所肯定走不遠(yuǎn),，他們會因為對戰(zhàn)略規(guī)劃的誤沒有行之有效的營銷策略，診所的品牌無從談起,，沒有品牌的診所,，診所的營銷必定滯塞。診所的成功必定是診所品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功,。

現(xiàn)在,，仍不乏許多診所開設(shè)時對定位不夠重視。一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時間內(nèi)收回投資,，得到最大利潤,，就很容易犯兩種毛病：一是瞄準(zhǔn)高收入人群,；二是妄圖吸引所有的病人,。殊不知，在市場經(jīng)濟時代,，大眾的經(jīng)濟收入和價值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局,，有人追求高級消費，也有人僅滿足于溫飽,。醫(yī)療市場也不例外,，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會需求的變化，提供不同層次的服務(wù),。

要想在一個診所內(nèi)取悅所有的患者,，滿足所有患者的需求，讓每一個患者都滿意,，是不現(xiàn)實的,。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者,，隨意調(diào)整收費標(biāo)準(zhǔn)、降低服務(wù)質(zhì)量,、無原則地節(jié)約成本等被動境地,，品牌創(chuàng)立也無從談起。

于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信：yufei-1966