藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上,，因此要切記：1,、 社會(huì)價(jià)值大,，不代表商業(yè)價(jià)值大,；2,、 情懷不代表盈利能力,；3,、 技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑；4,、一系列主觀美好假設(shè)后的圖景,；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報(bào)……

事實(shí)上，診所越往前發(fā)展,，就會(huì)面對(duì)更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對(duì)手,，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境里,，時(shí)時(shí)刻刻都要面臨生與死的決賽,，“不進(jìn)”已經(jīng)不僅僅是“則退”的問(wèn)題了，“不進(jìn)”或者進(jìn)步緩慢,，就是被市場(chǎng)和消費(fèi)者無(wú)情淘汰,，對(duì)于在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的今天，定位運(yùn)用最主要的聚焦就在于我們的營(yíng)銷板塊,，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析,，瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，從而制定適合于市場(chǎng)實(shí)際的策略,。

診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場(chǎng)是分不開(kāi)的,，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹(shù)立品牌,，減少消費(fèi)者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要,。

診所客源從哪來(lái),？診所的客源的第一個(gè)增量，來(lái)自公立診所轉(zhuǎn)移出來(lái)的客源,。診所客源的第二個(gè)增量,，來(lái)自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好,、更快,、解決居民的常見(jiàn)病需求。診所的市場(chǎng)增量的第三個(gè)來(lái)源,，是針對(duì)中高端人群的個(gè)性化醫(yī)療服務(wù),。

比如，就拿市場(chǎng)調(diào)研來(lái)說(shuō),。如果準(zhǔn)備在北京開(kāi)設(shè)一家兒科診所,，就可以調(diào)研北京兒童診所、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領(lǐng)頭羊以及一家私立兒童診所,，可以梳理幾家診所對(duì)應(yīng)的核心內(nèi)外科項(xiàng)目,，根據(jù)科室大小、科室醫(yī)生數(shù)多少來(lái)判斷科室的實(shí)力和在診所內(nèi)的權(quán)重；通過(guò)科室患者多少,、排期程度,、等候住院人數(shù)與實(shí)際床位數(shù)之比、外地患者比例等指標(biāo)衡量未被滿足的需求還有多少,；通過(guò)自費(fèi),、高端客戶比例、市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感度衡量未來(lái)價(jià)格的空間有多大,；通過(guò)公立價(jià)格是否過(guò)低導(dǎo)致供給不足,、是否存在若干可以開(kāi)展但未開(kāi)展的項(xiàng)目等幾個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量供給端是否仍有較大的空間；目的是尋找至少一個(gè)細(xì)分優(yōu)勢(shì)學(xué)科,，成為當(dāng)?shù)刈詈�,，以點(diǎn)帶面吸引客戶，并獲得客戶對(duì)于本診所的普遍能力的認(rèn)可,，比如：

1,、對(duì)于公立的招牌優(yōu)勢(shì)學(xué)科，特別是那些聲名遠(yuǎn)揚(yáng),、外地患者比例高,、等候情況嚴(yán)重的學(xué)科，診所應(yīng)盡量與公立在此領(lǐng)域展開(kāi)科室共建的策略,，以此方式借助公立的聲望和實(shí)力建設(shè)自有科室,，并吸收公立溢出的患者。

2,、對(duì)于公立不愿開(kāi)展或較弱的科室，可能是因?yàn)榛颊咝詢r(jià)比低公立主動(dòng)排斥,。如果同時(shí)該學(xué)科還具備患者需求較多,，具備一定的醫(yī)保外項(xiàng)目（或非公本身可以自主定價(jià)），那么診所可以以此學(xué)科作為一個(gè)選擇來(lái)重點(diǎn)打造,。

3,、對(duì)于某科室的幾個(gè)核心項(xiàng)目，公立想開(kāi)展但由于各方面原因（設(shè)備,、人員,、政策、定價(jià),、與原有業(yè)務(wù)匹配度等）尚未開(kāi)展,，同時(shí)有具備較大的定價(jià)空間的，那這也是診所可以重點(diǎn)打造的,。

4,、對(duì)于公立學(xué)科當(dāng)中消費(fèi)大部分是醫(yī)保外的、自費(fèi)、高端客戶較多的學(xué)科,，操作難度不大投入不大的,，也是診所應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的。

5,、診所可以參考當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭私立兒童診所的學(xué)科配置,，如果區(qū)位不同，他們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果很值得診所參考和借鑒,。

6,、當(dāng)然診所更需要通過(guò)自己比大機(jī)構(gòu)更加敏銳的嗅覺(jué)去挖掘、引領(lǐng)未被公立看到的需求,，正如之前的體檢,、高端婦兒、口腔,、醫(yī)美等業(yè)務(wù),。

在選擇好學(xué)科定位及未來(lái)發(fā)展方向后，診所需要招攬合適的人才,，一般可以參考以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1,、在業(yè)內(nèi)有一定聲望、有學(xué)術(shù),、協(xié)會(huì)的資源,，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ)；2,、有招募梯隊(duì)人才的資源和能力,；3、有科室經(jīng)營(yíng),、管理的能力和意識(shí),；4、對(duì)于學(xué)科建設(shè)有認(rèn)識(shí),，有前瞻性,；5、對(duì)其他臨床,、醫(yī)技,、行政管理配合有基本管理能力；6,、對(duì)市場(chǎng),、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力。

就診所來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間,，離開(kāi)服務(wù)品牌是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。因此，可以把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，以現(xiàn)代商業(yè)管理知識(shí)和服務(wù)整合傳播手段快速占領(lǐng)患者的心智空間,，主動(dòng)出擊,，把服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng),，走個(gè)性化,、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段,，結(jié)合自身�,？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備,、環(huán)境等因素,，抓好全程服務(wù)管理，進(jìn)一步把價(jià)值鏈進(jìn)行延伸,。

一般來(lái)說(shuō),，診所的傳播策略有以下幾種：

1、常規(guī)媒體傳播：診所的發(fā)展過(guò)程,，本身就是一個(gè)持續(xù)傳播的過(guò)程,，有效的傳播手段是個(gè)系統(tǒng)工程。

2,、焦點(diǎn)事件營(yíng)銷：利用社會(huì)關(guān)注的重大事件進(jìn)行有利于傳播品牌發(fā)展的宣傳與活動(dòng),，擴(kuò)大診所的影響力。

3,、公共形象代言：根據(jù)診所自身特點(diǎn)選擇形象代言人、健康大使等,，通過(guò)其活動(dòng)推動(dòng)診所品牌良性發(fā)展,。

4、參與社會(huì)公益：適當(dāng)參加社會(huì)各類公益活動(dòng),，承擔(dān)診所所有的社會(huì)責(zé)任,，提高診所的社會(huì)品牌美譽(yù)度。

5,、診所新聞發(fā)布：通過(guò)傳播媒體,，發(fā)展或創(chuàng)造出對(duì)診所有利的重大事件的新聞發(fā)布,，例如診所醫(yī)術(shù)創(chuàng)新。

6,、危機(jī)處理機(jī)制：建立完善的危機(jī)處理機(jī)制,，能夠妥善處理突發(fā)事跡與醫(yī)療糾紛，變不利為有利的宣傳,。

7,、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊(cè)、疾病預(yù)防手冊(cè),、診所服務(wù)項(xiàng)目,、宣傳用品：筆、紙,、卡,、杯等的分發(fā)。

8,、社區(qū)義診活動(dòng)：義診活動(dòng)能夠直接面對(duì)社區(qū)群體,，通過(guò)義診接觸間接消費(fèi)群體，可以引導(dǎo)起醫(yī)療就診,。

9,、診所透明平價(jià)：一般市場(chǎng)采用的貨比三家、薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念在診所經(jīng)營(yíng)中的演化,，極大吸引患者,。

事實(shí)證明，一個(gè)沒(méi)有頂層設(shè)計(jì)的診所肯定走不遠(yuǎn),，他們會(huì)因?yàn)閷?duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤沒(méi)有行之有效的營(yíng)銷策略,，診所的品牌無(wú)從談起，沒(méi)有品牌的診所,，診所的營(yíng)銷必定滯塞,。診所的成功必定是診所品牌塑造和營(yíng)銷策略的統(tǒng)一成功。

現(xiàn)在,，仍不乏許多診所開(kāi)設(shè)時(shí)對(duì)定位不夠重視,。一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時(shí)間內(nèi)收回投資，得到最大利潤(rùn),，就很容易犯兩種毛�,。阂皇敲闇�(zhǔn)高收入人群；二是妄圖吸引所有的病人,。殊不知,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價(jià)值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局,，有人追求高級(jí)消費(fèi),，也有人僅滿足于溫飽,。醫(yī)療市場(chǎng)也不例外，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會(huì)需求的變化,，提供不同層次的服務(wù),。

要想在一個(gè)診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求,，讓每一個(gè)患者都滿意,，是不現(xiàn)實(shí)的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者,，隨意調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、降低服務(wù)質(zhì)量、無(wú)原則地節(jié)約成本等被動(dòng)境地,，品牌創(chuàng)立也無(wú)從談起,。

于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。于斐老師微信：yufei-1966