藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

在研究中發(fā)現(xiàn),，有5l%的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在診所品牌構(gòu)成中占第一位,，反映出社會(huì)公眾對(duì)診所品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。為此，面對(duì)新形勢(shì)和復(fù)雜的局面,，診所的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦,，以積極主動(dòng)的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn)，尋找機(jī)遇,。要在思想觀念,、工作思路、經(jīng)營(yíng)管理上有所創(chuàng)新,，找準(zhǔn)診所的定位,，制定發(fā)展計(jì)劃，以醫(yī)療市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向,，創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì),，逐步增加診所的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存和發(fā)展,。

技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開(kāi)展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法；具有疑難疾病的解決能力,；擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益、病源覆蓋面、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問(wèn)題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù),；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量和價(jià)格等。

在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立診所良好的技術(shù)保證形象,。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析，即對(duì)診所的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù)診所所在的區(qū)域位置,、人才優(yōu)勢(shì)、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性,、可行性進(jìn)行充分分析，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。

診所的醫(yī)療,、保健、管理和后勤保障一切公關(guān)工作都要以人為本,，以病人為中心，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),，強(qiáng)化服務(wù)理念,。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，在診所營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品是形,，服務(wù)是神。形神必須兼?zhèn)�,，缺一不可,。否則，無(wú)神之形,，僵而垂死,，無(wú)形之神，空虛飄渺�,，F(xiàn)階段,，許多診所都在服務(wù)手段上挖掘潛力，想盡辦法狠下功夫取悅,、拉攏消費(fèi)者,，目的當(dāng)然是好的，但其結(jié)果,，缺少差異化個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段往往引得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨模仿,，一哄而上，實(shí)際操作與美好愿望大相徑庭。因此,，診所要走5S服務(wù)模式,，即微笑(smile)、專(zhuān)業(yè)（skill）,、便捷（simple）,、迅速（speed）及滿(mǎn)意（satisfaction）服務(wù)，不僅僅是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是消費(fèi)者衡量診所及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱(chēng),。良好的口碑不僅僅是診所的一種榮耀，也是一種高效,、低成本的營(yíng)銷(xiāo)手段,。

很顯然，診所要發(fā)展,，要壯大,，要盈利，關(guān)鍵要從“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來(lái),。當(dāng)今診所營(yíng)銷(xiāo)的核心不是占領(lǐng)用戶(hù)的眼球,，而是占領(lǐng)用戶(hù)的嘴巴，靠用戶(hù)的口碑來(lái)做好傳播和營(yíng)銷(xiāo),。消費(fèi)者之所以選擇診所,，是因?yàn)檫@里有其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)所無(wú)法比擬的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、一對(duì)一的人性化服務(wù),、空間的私密性等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),，而且診所會(huì)根據(jù)每一位目標(biāo)消費(fèi)者量體裁衣、出具針對(duì)性的健康方案,，而一些三甲診所難有個(gè)體化的差異,，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很難滿(mǎn)足人們的多層次需求,。

診所老板們要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào),、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做“托兒”,、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,。相反,，變革時(shí)代的診所營(yíng)銷(xiāo)就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì)，并通過(guò)具像化的圖片,、視頻等視覺(jué)性的方式來(lái)呈現(xiàn),。

80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越明顯：為品質(zhì)買(mǎi)單！

90后表現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)也越來(lái)越清晰：不將就,！

為此,，診所需要把客戶(hù)當(dāng)人看，學(xué)會(huì)搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations,，個(gè)性化,、專(zhuān)業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱(chēng)3P關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)核心價(jià)值主張。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的診所商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為診所安身立命的根本,，而建立以?xún)?nèi)容為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，將是診所邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶(hù)的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀、藝術(shù),、美,、善和愛(ài)等。

以往,，診所都是以同質(zhì)化的低價(jià)促銷(xiāo)手段來(lái)贏得市場(chǎng),，但隨著對(duì)手的增多和百姓的理性，服務(wù)導(dǎo)向型開(kāi)始占據(jù)了主導(dǎo)地位,。就診所而言,，服務(wù)的實(shí)施者都是通過(guò)員工來(lái)進(jìn)行的，因此，診所首先致力于服務(wù)人員素質(zhì)提高及嚴(yán)格的品質(zhì)測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)建立,，同時(shí)以個(gè)性化,、人性化服務(wù)理念來(lái)贏得青睞，最終建立顧客信心,，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象,。

那么，在一個(gè)變化的時(shí)代,，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營(yíng),？

山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)的診所規(guī)模挺大，但四年下來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況絲毫沒(méi)有什么起色,，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭,。

看看滿(mǎn)大街的診所爭(zhēng)先恐后的興起，心想只要我用心經(jīng)營(yíng),，搞好服務(wù),，不愁做不大。

然而,，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑,，整個(gè)人有點(diǎn)無(wú)精打采，好在她及時(shí)調(diào)整心態(tài),，與合伙人找到了我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),，就有關(guān)需要解決的問(wèn)題，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo),，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營(yíng)策略和推廣模模式,。

“于老師，這下我知道今后該怎么做了,，謝謝,！謝謝！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采,。

德魯克說(shuō)過(guò)：如果不為未來(lái)做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備。

就診所而言,，變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡。

那么,，在一個(gè)變化的時(shí)代,，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)？

我在《健康報(bào)》上發(fā)表了《辦診所,，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》,，強(qiáng)調(diào)了經(jīng)營(yíng)策略,。診所必須從現(xiàn)在起，在深化市場(chǎng)化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是外部市場(chǎng)化,，激活客戶(hù)。以客戶(hù)為中心經(jīng)營(yíng)診所,，為客戶(hù)創(chuàng)造最好的價(jià)值,，特別是解決客戶(hù)的“痛點(diǎn)”；

二是內(nèi)部市場(chǎng)化,，激活員工,。以員工為主體經(jīng)營(yíng)診所，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng),。

只有通過(guò)深化市場(chǎng)化改革提高診所創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值的能力，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力,。

于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。于斐老師微信：yufei-1966