藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)  于斐

事實(shí)上,，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅局限在資金,、產(chǎn)品和人才,，而是以品牌文化為核心價(jià)值的整合競(jìng)爭(zhēng),，包含了對(duì)自己品牌個(gè)性文化精確把握下的穩(wěn)健執(zhí)行：精確推廣,，更包含著對(duì)自我品牌文化基因中優(yōu)缺點(diǎn)把握中的揚(yáng)長(zhǎng)避短,，他們完全可以先從小市場(chǎng)做單點(diǎn)突破,，圍繞產(chǎn)品去做精,、做深、做透,，以加強(qiáng)品牌的傳播和推廣,。

國(guó)內(nèi)有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多,，絕大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略,，尤其是中小企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算,，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法,。

因此，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,，才是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過(guò),，信息多元化時(shí)代,，營(yíng)銷應(yīng)該不再是按照產(chǎn)品屬性或類別來(lái)進(jìn)行人群的劃分，也不再是自成一體系的封閉式傳播,，而你的消費(fèi)者在哪里你的信息就應(yīng)該在哪里,，要想取勝，就必須打組合拳,。作為企業(yè),，一定要制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個(gè)企業(yè),，連自身的靈魂都沒(méi)有，又何談吸引商家的目光呢,？

屈指數(shù)來(lái),，當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨,，花樣繁多,，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

第一階段：主要以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主,。

產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章,，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效,，往往在宣傳中有意無(wú)意地把產(chǎn)品說(shuō)得神乎其神、天花亂墜,、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠(chéng)信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈,。

第二階段：主要是以滿足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主,。

產(chǎn)品推廣也是突出技巧,，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告,，地下鋪管道”數(shù)量式假,、大、空的故弄玄虛,。

由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐,，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過(guò)去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求,、挖掘需求為主,。

產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧,、人文,、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè),。

具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本,，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來(lái)疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感,。

它更注重營(yíng)銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn),，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期的認(rèn)知,、認(rèn)同心理渴望,，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。

如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”,、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶”,、“淡季返利”等。

不難看出,，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng),、追隨和模仿。很明顯,，這是一塊血腥競(jìng)爭(zhēng)的“紅�,！薄６�第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的,、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)�,！鳖I(lǐng)域,。

真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：

一是對(duì)企業(yè)外部包括渠道、客戶,、服務(wù)等的協(xié)調(diào)；

二是對(duì)企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品,、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào),。

一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程，是以一種系統(tǒng)的方式去開(kāi)創(chuàng),、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng),。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造，更需要執(zhí)行,，因?yàn)橹挥羞@樣,，才不容易被模仿和跟進(jìn)。

每次來(lái)藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)請(qǐng)教的老板,，在產(chǎn)品的技術(shù)方面他們可以說(shuō)是專家了,，從原料到工藝都可以敘述得極其專業(yè)，也充分顯示了產(chǎn)品的高品質(zhì),，可是老板們所說(shuō)的這些東西能一一向消費(fèi)者講述嗎,？即使可以，也不符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣,，工藝上的精益求精是對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者負(fù)責(zé),，可僅憑自己認(rèn)為的專業(yè)是打動(dòng)不了中國(guó)廣大的消費(fèi)者，老板們應(yīng)該考慮的是在工藝完善的基礎(chǔ)上怎么提高營(yíng)銷手段,。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，無(wú)論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒(méi)有，這可以從以下三個(gè)方面來(lái)看：

第一,，這個(gè)時(shí)代最稀缺的是內(nèi)容,，內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。比如你的產(chǎn)品賣點(diǎn)何在,，這點(diǎn)不能含糊,。坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同,，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣得好,，不少企業(yè)是缺乏準(zhǔn)確定位的，總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感,，在內(nèi)容營(yíng)銷方面非常蒼白。

第二,，要知道,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)實(shí)施的背景下,，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技,、市場(chǎng)、用戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視。

第三,，尤其是切忌不要把賣點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了,，這是兩碼事。

內(nèi)容營(yíng)銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。

未來(lái)，內(nèi)容生產(chǎn)將成為企業(yè)安身立命的根本,，產(chǎn)品要能制造出讓消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容話題,，并通過(guò)不同的媒介制造出短時(shí)間內(nèi)的話題場(chǎng)景，才能引爆品牌,。

所謂內(nèi)容營(yíng)銷,，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上,，在“品質(zhì)、品牌,、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素,，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中,；同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù),，通過(guò)激發(fā)需求,，滿足需求,，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營(yíng)銷體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo),。

某品牌化妝品企業(yè)就通過(guò)開(kāi)客,、理客、待客,、訪客,、邀客、鎖客,、帶客、聚客,、養(yǎng)客的“會(huì)員內(nèi)容營(yíng)銷九贏真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展,。