基藥新政下的藥企怎么辦

基藥新政下的變化,、趨勢(shì)及藥企應(yīng)對(duì)（3）：藥企怎么辦
文/李政權(quán)

如何做好趨勢(shì)應(yīng)對(duì)

新醫(yī)改以及持續(xù)推出的醫(yī)藥新政,，增加了醫(yī)藥行業(yè)的變化,，廣大藥企要想在這場(chǎng)巨大的挑戰(zhàn)及機(jī)會(huì)中找到正確的方向獲得相應(yīng)的發(fā)展,，就必須認(rèn)準(zhǔn)趨勢(shì)做趨勢(shì)。

綜上所述,，筆者認(rèn)為,，以下幾點(diǎn)藥企們不妨對(duì)號(hào)入座,。

一,、主動(dòng)兼并或?qū)で蠹娌ⅰ?/SPAN>
大型企業(yè)有出去兼并提升產(chǎn)能,、突破地方保護(hù)主義的欲望，中小企業(yè)有主動(dòng)謀求靠山尋找被整合及兼并的愿望——這將會(huì)是未來(lái)幾年,，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的一大現(xiàn)象,。事實(shí)上，《意見(jiàn)》為減少藥企數(shù)量,，也明確提出了“完善企業(yè)兼并重組支持政策,，對(duì)大型企業(yè)跨省(區(qū),、市)重組后的改擴(kuò)項(xiàng)目?jī)?yōu)先予以核準(zhǔn)”等優(yōu)惠措施,。
在這些背景之下,，可以預(yù)見(jiàn)的是：未來(lái)5年的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)，將會(huì)出現(xiàn)一批坐著火箭竄升產(chǎn)能及銷能的藥企,。

二,、保持相對(duì)靈活的營(yíng)銷組織架構(gòu)。
無(wú)論是招標(biāo),，還是基藥新政策所可能帶來(lái)的變動(dòng)因素,，都可能為藥企們的營(yíng)銷組織架構(gòu)帶來(lái)巨大的影響。因?yàn)槟壳暗恼�策就象定產(chǎn)定銷,，你只要保持一個(gè)合理的價(jià)位,，做好招標(biāo)及招商工作，以前下沉到地縣一級(jí)的營(yíng)銷組織及其該組織主導(dǎo)之下的終端深耕等工作,，就可以大幅度縮減甚至是取消,。盡管如此，只要前端工作做好了,，你仍然可以從一家10億級(jí)的企業(yè)在來(lái)年變成一家50億級(jí)的企業(yè),。

因此，這要求我們保持一個(gè)相對(duì)靈活的組織架構(gòu),，提高投入產(chǎn)出比例,，前提則是要結(jié)合自身及行業(yè)、政策情況,，為自己制訂一個(gè)契合的戰(zhàn)略,。

三、分新,、普藥產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)的企業(yè)面臨重大的變革,。
某些具備較大規(guī)模的藥企，新藥是幾百人的團(tuán)隊(duì)在做,，普藥是幾百人的團(tuán)隊(duì)在做,，種子品種也有一支幾百人的團(tuán)隊(duì)在做。但現(xiàn)在的問(wèn)題是,，因?yàn)檎袠?biāo)政策,、基藥新政等一系列政策的主導(dǎo)，基藥以及以添為基藥主體的普藥的路子變了,。就如上述一樣,，以前的組織架構(gòu)可能面臨大幅度的縮減，渠道模式也將面臨重大的調(diào)整,，如果藥企再維持以前的運(yùn)做模式,，上百人乃至幾百人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的開(kāi)支就是低效率乃至負(fù)值的,。在聯(lián)縱智達(dá)看來(lái)，該類藥企已經(jīng)開(kāi)始面臨重大的戰(zhàn)略變革,。

四,、細(xì)分品種領(lǐng)域做精做差異化，形成產(chǎn)品群落,。
無(wú)論是大型藥企還是入圍基藥的中小藥企,，都有必要在基藥主要品種之外的其他基藥領(lǐng)域做精做差異化，以在招標(biāo),、醫(yī)生用藥習(xí)慣及患者接受度等方面獲得更多的機(jī)會(huì),。

五、不能忽視同行間的縱橫聯(lián)合,，以及在此基礎(chǔ)上的價(jià)格聯(lián)盟,。
現(xiàn)在的招標(biāo)制基本上比的是誰(shuí)價(jià)格低，是故許多中小企業(yè)能夠通過(guò)低價(jià)格搶占市場(chǎng)份額,，讓一些品種的主要生產(chǎn)廠家不得不因?yàn)槿珖?guó)價(jià)格一盤棋以及出于避虧的考慮,，而退出市場(chǎng)。未來(lái),，仍然會(huì)有許多的企業(yè)通過(guò)低價(jià)搶占中標(biāo)指標(biāo),，通過(guò)產(chǎn)品組合去謀利，但會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格低了,，能中標(biāo)的品種能賣的量卻比以前少了,，相反的是，大型企業(yè)投標(biāo)價(jià)穩(wěn)住了,，份額卻比以前提高了,。

因?yàn)檎型稑?biāo)會(huì)由于政策而更傾向于大企業(yè)，大企業(yè)受到其他類型企業(yè)低價(jià)壓迫的壓力會(huì)因此降低,，有了基本份額的保障,，為了獲得更高的招標(biāo)價(jià)與利潤(rùn)，大型企業(yè)間的價(jià)格聯(lián)盟將會(huì)更多的出現(xiàn),。事實(shí)上,，市場(chǎng)上已經(jīng)存在一些企業(yè)通過(guò)價(jià)格聯(lián)盟方式進(jìn)行“圍標(biāo)”。如一品雙規(guī)情況下,，一些企業(yè)事前協(xié)商投標(biāo)價(jià)格,，你中一規(guī)我中一規(guī)。

盡管,，這會(huì)涉嫌價(jià)格操縱與不公平競(jìng)爭(zhēng),，并有違國(guó)務(wù)院辦公廳在2010年12月印發(fā)的《建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物采購(gòu)機(jī)制的指導(dǎo)意見(jiàn)》，但對(duì)銷量及利潤(rùn)的維護(hù)卻不失一個(gè)有用的辦法,。�,。ㄗ髡攥F(xiàn)系聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院執(zhí)行院長(zhǎng)）,。

歡迎微博交流看法：搜狐@李政權(quán)1 新浪@李政權(quán)