讓消費(fèi)者占你的便宜

北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長 婁向鵬

我曾寫過一篇“占便宜,，品牌轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵按鈕”,。朋友們看后感覺不解渴,，追問：怎樣的產(chǎn)品和價格能讓顧客感覺是占便宜了,？答案就在市場之中。

近來,，“棗糕王”在全國風(fēng)靡開來,，每天路過公司樓下的那間小店，總能看到有顧客排著隊(duì)等著購買,。普通的食品,、小小的店面為什么能這樣火？順著飄散的棗香,，我走近一看究竟,。

在店面的最醒目處，張貼著大字招牌——“棗糕王”,，在“棗糕王”兩側(cè),，分列著兩句廣告語：日食十粒棗，健康永不老,。在“棗糕王”的正下方,，印著“買一斤送半斤”的促銷語。

我似乎明白了什么,，棗糕王所展示出來的東西,，幾乎囊括了暢銷產(chǎn)品所有應(yīng)有的要素：遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能聞到的棗香，這就是體驗(yàn)營銷啊,，吃之前先讓你流口水,，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望�,！叭帐呈�粒��,，健康永不老”提醒著顧客，這是饅頭包子不能比的健康價值,，12元一斤跟它所給你的健康比起來一點(diǎn)都不貴,。“買一斤送半斤”亮出一個大“便宜”,，催促你趕快占吧,，今天不占明天可能就沒了。

想讓產(chǎn)品有吸引力,，想得到更多顧客更持久地追捧,，方法很簡單，說俗點(diǎn)就是要讓消費(fèi)者持續(xù)占便宜,、占大的便宜,，即，相同的價格,，買到更多價值,；或者相同的價值，花更少的錢得到,。

怎樣的產(chǎn)品和價格讓顧客感覺是占了便宜了呢,？

一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者不是圖便宜,，而是想占便宜,。

占便宜，與性價比高屬于同一類概念,。一般地說,，消費(fèi)者不是想買便宜的商品,，而是想買能夠占便宜的商品，這是根本,。消費(fèi)者接觸一種產(chǎn)品,，如果是熟悉的品類，他會跟老產(chǎn)品比較,，跟同類競品比較,。不熟悉的，他會拿近似類別的產(chǎn)品比較,。因此,，所謂占便宜，是相比較而存在的,。同樣價格,，價值高的，顧客感覺有便宜可占,；同樣價值,，價格低的，消費(fèi)者也會喜歡,。因此,，產(chǎn)品價值和價格不是一個絕對概念，是在比較中存在的,。同理,，價格的制定不能一廂情愿，價格沒有孤立的高與低,，只有價格襯托出更多的價值,，讓顧客感覺有便宜可占，這個價格才是合理的,，商品才能暢銷甚至熱銷,。

除了跟競品比，營銷中還要注意自己跟自己比,，產(chǎn)品線的作用就在于此,。產(chǎn)品線中的各個價位各具特色的產(chǎn)品，相互映襯,，互相做托兒,。產(chǎn)品有占量的、占位的和占利的,，價格低的可能不太賺錢,，但是能夠占量占位，壓制競爭對手,。價格高的,，可能銷量不是很大,，但是能夠?yàn)槠髽I(yè)拉高形象，還能最大化的占有利潤,，顧客各取所需,，即便買其中最便宜的一款，他也會因這個品牌有高端產(chǎn)品為榮,。

做價值賣高價比單純賣低價獲得競爭力更大更持久

不容否認(rèn)，比競爭對手低一些的價格在任何時候都是促使顧客購買的重要的顯性因素,，其它諸如質(zhì)量檔次,、口感特色等，都不及低價來得快捷和顯效,。改動售價標(biāo)簽顯然要比做足產(chǎn)品價值容易得多,，因此，低價策略經(jīng)常被營銷者采用甚至爛用,。一旦爛用,，低價的短板就暴露出來。

一是低價競爭很難持續(xù),。低價如果不是建立在成本領(lǐng)先的基礎(chǔ)上,，很難持久。二是由于低價策略容易實(shí)施,，采用者眾多,，造成市場沒有最低，只有更低的畸形現(xiàn)象,，在企業(yè)走投無路時,，以次充好、摻雜使假必然出現(xiàn),。

因此,，產(chǎn)品營銷應(yīng)該在產(chǎn)品和品牌價值多下功夫，將產(chǎn)品價值做實(shí),、做多,，將品牌價值做高、做出不同,。用產(chǎn)品中充盈的價值滿足人,，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人，光明高尚地贏利,。這樣做生意雖然難,，卻是獲得更大更持久競爭力的唯一路徑。

促銷上,，買贈可取,，打折次之,，不想過了就降價。

“棗糕王”把促銷政策印在了門頭上,，顯然根本沒想搞兩天就停止,，這是從一開始就打算長期施行的巧妙的價格策略。12元一斤,，買一斤送半斤,，合8塊錢一斤，相當(dāng)?shù)牟槐阋�,。但是,，消費(fèi)者樂此不彼，商家給出了“便宜”,，不占白不占,。

終端購買決策是商業(yè)的一門大學(xué)問，學(xué)會讓“善變”的消費(fèi)者占“便宜”,，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)有“便宜”可占,，是品牌營銷不可或缺的一門功夫，是留住老消費(fèi)者,，拉來新消費(fèi)者的關(guān)鍵,。