請用根據(jù)地市場說話

北京福來品牌營銷顧問機構(gòu)董事長 婁向鵬

糖酒會新產(chǎn)品成千上萬,，樣板市場常常被企業(yè)當作道具向經(jīng)銷商展示市場前景,，經(jīng)銷商似乎也很重視新產(chǎn)品在樣板市場的反應(yīng),，以此作為是否代理這款產(chǎn)品的重要依據(jù),。

我需要提醒代理商朋友注意的是，有的樣板市場只是樣板，是做做樣子的,，而根據(jù)地市場才更能說明你想了解的一切,。

什么是根據(jù)地市場？

根據(jù)地市場是新產(chǎn)品賴以誕生,、發(fā)展并且在這個區(qū)域市場內(nèi)形成相對優(yōu)勢的市場,。它常常是企業(yè)選擇的第一個主戰(zhàn)場和大本營所在市場。

根據(jù)地市場擁有如下特征：一是企業(yè)可以為這個市場提供優(yōu)勢資源（包括銷售團隊,、政商兩界人脈）,；二是市場銷售良好，并且在與同類產(chǎn)品或者近似產(chǎn)品的競爭中優(yōu)勢顯著,；三是在市場戰(zhàn)略布局上,，可以支持企業(yè)向全國發(fā)展。依托根據(jù)地,，擴建根據(jù)地,，從點到面，從面連片進攻如矛,，退守如盾,。

我們服務(wù)的仲景香菇醬，把企業(yè)的所在地河南南陽作為市場開拓初期的第一個戰(zhàn)略根據(jù)地,，首先在南陽市場做實做透,，鍛煉隊伍，摸索模式,，使之成為當?shù)亟^對的強勢品牌,。很快,，南陽根據(jù)地市場的影響力就顯現(xiàn)了出來,，鄭州市場緊隨其后實現(xiàn)火爆銷售，河南全省隨后火爆銷售,，全國各地經(jīng)銷商聞香而動,，紛至沓來。不少大企業(yè)的營銷精英主動要求加盟仲景香菇醬銷售隊伍,。

根據(jù)地市場向經(jīng)銷商提供什么看點和資源

根據(jù)地市場是產(chǎn)品,、模式的試驗田，是隊伍,、經(jīng)驗的輸出地,。企業(yè)要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品概念、款式口味,、政策價格和營銷模式的形成與成熟,，還要讓他們看到企業(yè)隊伍的成熟和輸出。

一個新產(chǎn)品的款式、口味,、價格等,，即便進行過測試評估，也與實際投放市場后的效果有誤差,，在根據(jù)地市場經(jīng)過印證和調(diào)整,，才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折。

營銷模式,、招商政策也需要在根據(jù)地市場中檢驗和完善,，企業(yè)的營銷隊伍更需要這樣一個“黃埔軍校”來錘煉和輸出,。

根據(jù)地市場發(fā)展與擴張的關(guān)鍵點

有了扎實的根據(jù)地市場,，企業(yè)如何與經(jīng)銷商一道擴張地盤，向全國進軍,？

對實力不是很強大,，資源不是很豐富，隊伍不是很成熟的企業(yè)來說,，要在根據(jù)地的基礎(chǔ)上,，穩(wěn)步向周邊擴張。強調(diào)的是“穩(wěn)”字,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，步步推進。關(guān)鍵點是,，確保在你擴張的市場里擁有優(yōu)勢,。如果因為根據(jù)地小規(guī)模的成功，沉不住氣而快速出擊全國,，就是暫時打出去了,，也會被打回原形。

福來在為大明水產(chǎn)制定市場拓展模式時,，就充分考慮企業(yè)的實際情況,，建議先將湖北打造成企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地。在湖北取得成功后,，通過點狀開發(fā),，西進川渝、南擒湘贛,，逐個擊破,，這樣，以長江中游為線,，打造出一個戰(zhàn)略擴張平臺,，形成進可攻,、退可守的戰(zhàn)略腹地。

對實力雄厚,，資源豐富,，隊伍實戰(zhàn)能力強的企業(yè)來講，在向全國擴張時,，慢就是大忌,，就是貽誤戰(zhàn)機！強調(diào)的是高舉高打,，全國布局,，全國行動。

最早做格瓦斯的秋林公司在全國布局的動作上就稍稍晚了一點,，給了娃哈哈更多的機會,。中小企業(yè)必須夯實根據(jù)地工作，但是不能走一步看一步,，要在關(guān)鍵節(jié)點上適當提前地進行全國布局,，尤其要搶先發(fā)聲，搶先在消費者心智中注冊,，搶占行業(yè)制高點,，這是未來與巨型企業(yè)抗衡的軟實力。

沒有根據(jù)地市場,，貌似全國開花,，但是曇花一現(xiàn)，“解放全國”都是夢,；沒有全國視角,，速度跟不上，會在全國市場喪失戰(zhàn)略機遇,。

糖酒會亮相,，經(jīng)銷商相面，不看廣告,，不看樣板,，看根據(jù)地市場,！

 

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