想清楚了再干

北京福來(lái)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 婁向鵬

市場(chǎng)營(yíng)銷就是設(shè)法把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷售出去,！是的,，有太多的人是這樣想的,。

這是一種極端錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),！

在這種觀念指導(dǎo)下,，企業(yè)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品的選擇、工藝的確定,、設(shè)備的購(gòu)置,、資金資源和隊(duì)伍的配置都會(huì)發(fā)生一系列錯(cuò)誤,。錯(cuò)誤帶來(lái)巨大的損失，失去了寶貴的資金,、資源和時(shí)間,。

我最近走訪了一家核桃種植加工企業(yè)，其產(chǎn)品品種和基地建設(shè)做得非常棒,，但是沒(méi)有想清楚產(chǎn)品怎么賣(mài),，鮮果怎么賣(mài)，深加工怎么加工都沒(méi)有確定,。在這種情況下,，公司仍然冒進(jìn)，征地二百多畝,，投資上億元建設(shè)核桃綜合深加工廠房�,，F(xiàn)在公司光花錢(qián)，不進(jìn)賬,，高層心急如焚,，我看著心疼。

做企業(yè),、搞產(chǎn)品沒(méi)有想清楚就干,、想當(dāng)然就干的例子俯拾皆是：山藥深加工怎么弄？磨成粉吧,。這就是想當(dāng)然,！“糊”是老年人和嬰幼兒食品的“專用”劑型，其慢銷和不方便是顯而易見(jiàn)的,，更要命的是,，山藥粉沖成糊糊后遠(yuǎn)沒(méi)有想象的好吃。為什么不做成桃花姬阿膠糕的樣子,，把口感和方便一舉解決呢,？

有一款熱銷的地方特產(chǎn)熟制熏雞，設(shè)計(jì)什么包裝給產(chǎn)品穿上衣裳,，讓它由店面直銷擴(kuò)大到外地銷售,？于是，這款熏雞包裝被設(shè)計(jì)成這樣：里層包裹著錫箔紙,，又干凈又便于加熱,。外面是不透明的塑料袋，畫(huà)面古樸,，還有生動(dòng)的品牌故事,。這又想當(dāng)然！一款產(chǎn)品走到外地，消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有嘗試過(guò),，結(jié)果你用包裝把產(chǎn)品包了個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí),。消費(fèi)者看不到產(chǎn)品，想了想,，以后再說(shuō)吧……三個(gè)月下來(lái),，終端說(shuō)，你別占我貨架了,。被逐出了市場(chǎng),。

誰(shuí)說(shuō)熏雞一定整只賣(mài)？為什么不分割分裝成小袋,，既迎合消費(fèi)者不同偏好,，又方便把它當(dāng)作零食，擴(kuò)展市場(chǎng)外延,。更為重要的是,，作為新產(chǎn)品，小袋裝會(huì)大大降低嘗試的風(fēng)險(xiǎn),。從小袋買(mǎi)起,，小袋吃好了，買(mǎi)一整只回家全家享用,，打開(kāi)市場(chǎng)還用愁嗎,？

沒(méi)有想清楚了就干，其實(shí)背后是對(duì)營(yíng)銷概念,、營(yíng)銷作用的大大誤解：許多企業(yè)把廠房建好,，設(shè)備到位，產(chǎn)品出爐了,，才想起怎么賣(mài),。賣(mài)不動(dòng)，好吧,，請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷人員營(yíng)銷吧,。這種下半身“營(yíng)銷”最多只能叫做推銷，不會(huì)有貫穿統(tǒng)一的指導(dǎo)思想,，不會(huì)有聚焦一致的傳播內(nèi)容,，不會(huì)有產(chǎn)品與消費(fèi)者需求高度對(duì)接的共振，有的只能是左突右沖,，走走停停和修修補(bǔ)補(bǔ),。

著名管理學(xué)家彼得·德魯克指出，“可以設(shè)想某些推銷工作總是需要的,，然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余,。”讓推銷成為多余，當(dāng)然這是指理想狀態(tài)下,，但這是對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)目的和功用的最準(zhǔn)確最形象的描述。因此,，營(yíng)銷其實(shí)應(yīng)該貫穿企業(yè)創(chuàng)建與發(fā)展的全過(guò)程,，營(yíng)銷應(yīng)該從選產(chǎn)品、建廠房之前開(kāi)始,！

想清楚了再干,，磨刀不誤砍柴功；想清楚了再干,，只做對(duì)的事,，而不是著慌把不知對(duì)錯(cuò)的事情拼命做好。

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