茶產(chǎn)業(yè)是最具民族文化基因的產(chǎn)業(yè)。

大概一周之前,，習(xí)大大去了北京師范大學(xué),，說了句很有意義的話,，“我很不希望把古代經(jīng)典的詩詞和散文從課本中去掉,，加入一堆什么西方的東西，我覺得‘去中國化’是很悲哀的,。應(yīng)該把這些經(jīng)典嵌在學(xué)生的腦子里,，成為中華民族的文化基因”。

其實(shí),，茶葉也是中國非常重要的文化基因,，但是中國作為茶葉的發(fā)源地，卻面對(duì)一個(gè)尷尬的現(xiàn)象,，所謂7萬家茶廠不敵一家立頓,，這太不應(yīng)該了。

核心問題是什么,？我們一定要記住一句話,，品牌建立在國家或區(qū)域心智資源之上，才有先天性的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力,。

我們提起法國會(huì)想起香水,，談到意大利會(huì)想起服裝，談到美國會(huì)想起高科技,，這些就是一個(gè)國家的心智資源,。

那么談到中國我們會(huì)想到什么，絲綢之路,、茶馬古道,、鄭和下西洋，這是中國在國際上最有影響力的心智資源,。再往區(qū)域去看,，談到福建我們想到紅茶，談到浙江我們想到綠茶,，當(dāng)然還有綠茶新勢(shì)力—貴州綠茶,，這都是一個(gè)國家和地區(qū)的心智資源,，茶葉是中國在世界心智資源中最有價(jià)值的國家品牌資產(chǎn)，是我們是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的地方,。

同時(shí),，茶業(yè)具有最不可復(fù)制的文化基因和產(chǎn)地屬性，各種品類茶的原產(chǎn)地是不能被復(fù)制的,，獨(dú)有的茶文化也是偷不走的,。茶業(yè)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和生態(tài)文明的最佳載體，茶業(yè)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,、生態(tài)鏈,，能夠帶動(dòng)很多產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)振興。

所以說,，茶業(yè)是中國最有可能打造出世界級(jí)偉大品牌的沃土,。茶葉也是最有稟賦成為中國國禮的產(chǎn)品。

但是,，中國茶業(yè)這么好的資源,，我們沒有用好，也沒有做好,，中國茶產(chǎn)業(yè)仍舊是一片品牌荒地,，沒有哪個(gè)品牌能夠代表中國、代表行業(yè)拿出去,。

我們有十大名茶,，各種茶品類之下都有很多地域名品，甚至是地理標(biāo)志產(chǎn)品,，但是,，一提到品牌，就誰也說不清了,；都知道浙江綠茶,，卻沒有家喻戶曉的品牌。都知道福建紅茶,，但哪個(gè)品牌最好,，哪個(gè)能代表品類,，甚至代表中國,，也沒有。

我認(rèn)為,，未來10—20年,， 是中國茶葉產(chǎn)業(yè)偉大復(fù)興的黃金時(shí)代。 也是有理想有抱負(fù)的茶業(yè)家創(chuàng)建偉大品牌,、成就卓越企業(yè)的歷史性戰(zhàn)略機(jī)遇期,。

為什么這么說,？因?yàn)椴铇I(yè)復(fù)興的前提是經(jīng)濟(jì)的復(fù)興、文化的復(fù)興,，乃至信心的復(fù)興,，現(xiàn)在，茶業(yè)復(fù)興已經(jīng)具有了最好的國家環(huán)境,、社會(huì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境,，未來，茶業(yè)必將崛起,。

那么,，面對(duì)這樣的戰(zhàn)略關(guān)鍵期，我們應(yīng)該怎么做,？成功品牌的啟示是什么,？

法則一,、源于品類,，高于品類。

立頓不產(chǎn)茶葉,，卻成為全球性茶品牌,；瑞士并不產(chǎn)咖啡，但雀巢把咖啡賣到了全世界,；可口可樂品牌甚至已經(jīng)成了可樂品類不可分割的一部分,。

這些企業(yè)都在告訴我們一個(gè)基本法則，用品牌搶占并代表品類,。我們總是說立頓紅茶,、雀巢咖啡、可口可樂,，這些其實(shí)全部都是品牌,。

品類是大鍋飯，品牌是金飯碗,！很多人把大鍋飯當(dāng)成了自己的飯碗,，最后卻是一場(chǎng)空。現(xiàn)在很多茶品類大家都在做,，但是沒有品牌,，混成一鍋粥，最后大家經(jīng)營(yíng)都越來越難,。

涪陵榨菜是具有悠久歷史的榨菜品類,，烏江第一個(gè)站出來，說烏江是涪陵榨菜的代表,，搶占了這個(gè)品類資源,，成為中國榨菜第一股,；大家都知道金華火腿是中國知名特產(chǎn)，后來金字火腿跳出來,，現(xiàn)在成為金華火腿第一股,；新疆大棗好，品牌卻長(zhǎng)期缺位,，好想你站出來,，成為了大棗行業(yè)的老大，成為了大棗第一股,。

那么品牌如何才能占據(jù)品類呢,？

品牌必須是源于品類，高于品類,，一定要用品牌去搶占老大地位,。這應(yīng)該是茶業(yè)企業(yè)最重要的戰(zhàn)略選擇。

竹葉青搶占綠茶,；八馬搶占鐵觀音,；龍冠搶占西湖龍井，這些都是用品牌代表品類,，成為一個(gè)品類的老大,。目前，大量茶品類老大缺位,，正是企業(yè)搶占的最佳時(shí)機(jī),。

重要的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)是做老大，做的再好,，沒有喊出來,，別人就不知道，世界不是平的,，誰先升起來誰就是太陽,。

為什么老大這么重要，因?yàn)槔洗笫且环N戰(zhàn)略性的稀缺資源,。我們只知道許海峰是中國第一個(gè)拿到奧運(yùn)金牌的運(yùn)動(dòng)員,，第二個(gè)是誰就不知道了，我們知道世界第一高峰是珠穆朗瑪峰,，第二高峰的名字沒有幾個(gè)人能記起,，這就是老大的力量。

從營(yíng)銷的角度來說,，老大是一種不講理的戰(zhàn)略邏輯,！第二也許只差了微不足道的一點(diǎn)點(diǎn),，但其經(jīng)濟(jì)價(jià)值將大大縮水,。為什么一些跨國公司能夠搶占行業(yè)豐厚的利潤(rùn),，就因?yàn)樗�是老大�?/span>

老大等于最好，這是消費(fèi)者公共的認(rèn)知,。成為老大,，就會(huì)在品牌、資源,、資本,、成本、市場(chǎng),、消費(fèi)者心智等方面形成全方位的優(yōu)勢(shì)集富效應(yīng),，得到最多的關(guān)注，更多的信任和支持,，吸引并占用最多的社會(huì)資源,，取得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

老大,，也意味著擁有行業(yè)最大的主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán),。被稱為全球第一CEO的杰克·韋爾奇曾經(jīng)說過“第一重要的是做第一”

營(yíng)銷的本質(zhì)是差異化，戰(zhàn)略的本質(zhì)是當(dāng)老大,！ 我曾經(jīng)專門寫過《老大》這本書,，告訴企業(yè)家們，必須搶占老大地位,，尤其是品牌缺乏的茶業(yè),。

路徑?jīng)Q定命運(yùn)，企業(yè)一定要找準(zhǔn)自己的位置,，聚焦,，做減法。其實(shí),，極簡(jiǎn),、極致，就是極其不簡(jiǎn)單,！

福來建議吳裕泰搶占花茶,，推出“花茶1887”，1887正是吳裕泰創(chuàng)始年份,，吳裕泰的標(biāo)志和logo都是以花茶為元素設(shè)計(jì),；碧生源是一種非茶之茶，搶占的是保健茶品類,，常潤(rùn)茶,、減肥茶兩個(gè)產(chǎn)品一年銷售額就達(dá)到了兩億左右；信陽毛尖本來沒有老大，福來建議信陽毛尖集團(tuán)（原五云茶業(yè)集團(tuán)）搶占毛尖品類,，以“信仰成就非凡”的訴求,，將追求產(chǎn)品品質(zhì)的“信仰”諧音產(chǎn)地“信陽”，非常巧妙的把二者結(jié)合在一起,，占據(jù)產(chǎn)地資源,。

法則二、搶占公共資源,。

不久前,，習(xí)主席考察新疆，特別考察了西域果園（新疆果業(yè)集團(tuán)）,，并表示,，看到他們的包裝感到很親切，西域果園的包裝是一個(gè)“果叔”,，把經(jīng)典的新疆維吾爾族大叔的形象進(jìn)行美化設(shè)計(jì),，讓人一眼就明白賣的是新疆特產(chǎn)，這就是搶占公共資源,。

中國博大精深的茶文化蘊(yùn)育了豐富多彩的公共資源,，是茶葉企業(yè)最為重要的品牌戰(zhàn)略資產(chǎn)。

公共資源是上帝送給我們的寶貴禮物,，是最有價(jià)值的品牌戰(zhàn)略資產(chǎn),！雀巢是全世界最大的食品企業(yè)，搶占了一個(gè)鳥巢的形象,；麥當(dāng)勞搶占了M這個(gè)醒目的拱門形象,；仲景集團(tuán)搶占了張仲景的形象；真功夫搶占了李小龍的形象,。

文化是一把軟刀子,、更是一把金鑰匙，尤其是在茶葉品牌的塑造中,，有很多公共資源,，公共符號(hào)值得去搶占。同時(shí),，這些資源也是非常稀缺的,，注冊(cè)一個(gè)就少一個(gè)，搶占資源是企業(yè)塑造品牌的重要路徑,，值得企業(yè)高度重視,。

公共資源的背后是博大精深的中華文脈！文化不是假大空,，必須“可具化,、可感知、可獨(dú)占”。臺(tái)灣在中國最知名的三個(gè)品牌,，旺旺,、康師傅、統(tǒng)一,，都是對(duì)文化資源的搶占,，都是搶占文化資源的高手,。

中國茶業(yè)行業(yè)做得比較好的,，基本也都在搶占文化資源，比如八馬,、七彩云南,、東方樹葉等等。

福來做仲景香菇醬的時(shí)候,，搶占了一個(gè)非常重要的公共資源,，那就是《采蘑菇的小姑娘》這首歌，這是無人不知的公共資源,，把產(chǎn)品導(dǎo)進(jìn)去之后,，一下子喚起了所有人的記憶，這個(gè)產(chǎn)品一年銷售達(dá)5個(gè)億,，現(xiàn)在我們把“采蘑菇的小姑娘”這幾個(gè)字也搶占并運(yùn)用到新產(chǎn)品中去,。

做小米的朋友可能知道，沁州黃小米的來源就因?yàn)榭滴醯念}字,，福來搶注了康熙的頭像,，企業(yè)的logo也是一個(gè)米字的鼎，取一言九鼎之意,。

福來為葵花陽光五常大米挖掘的核心價(jià)值叫“稻法自然”,，不但反映其古法種植方式，還把老子的形象也融于其中,，產(chǎn)品取名“非常稻”,，并取“道”“稻”諧音，達(dá)到文化資源的搶占,。

法則三,、創(chuàng)造客戶價(jià)值。

福來遇到的很多企業(yè)都在問,，時(shí)代變了怎么辦,？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮，如何轉(zhuǎn)型與升級(jí),？ “國八條”下的民茶時(shí)代,，如何應(yīng)對(duì)?市長(zhǎng)、茶場(chǎng)和市場(chǎng)，到底哪個(gè)更重要,？

其實(shí),，千變?nèi)f化不離其宗的還是，為顧客服務(wù),！時(shí)代的變遷帶來了顧客需求的變遷,，企業(yè)必須回歸其存在的本質(zhì)，那就是創(chuàng)造顧客,。

世界管理學(xué)之父彼得·德魯克曾提出,，創(chuàng)造客戶需要兩種技能：營(yíng)銷與創(chuàng)新。

企業(yè)存在的目的和意義就是創(chuàng)造顧客價(jià)值,。這是本質(zhì),，也是茶葉企業(yè)普遍薄弱的環(huán)節(jié)。從客戶價(jià)值出發(fā),，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)舊茶文化到現(xiàn)代新茶文化的嬗變,，是一場(chǎng)艱辛而偉大的跨越。

王老吉是將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代潛在雙重消費(fèi)需求的強(qiáng)悍對(duì)接,；農(nóng)夫山泉,，東方樹葉是對(duì)社會(huì)生態(tài)變化前瞻洞察和消費(fèi)需求升級(jí)的心智搶占；營(yíng)養(yǎng)快線為又懶又快的上班族提供最好的心理和生理“快感”,；六個(gè)核桃是核桃功能的巧妙對(duì)接及中國人情社會(huì)的精準(zhǔn)把握,；葵花陽光用“五常好米，直供為你”解除了消費(fèi)者“認(rèn)同品類,、無從選擇”的最大隱憂,；老村長(zhǎng)酒用“好好生活，天天向上”與藍(lán)領(lǐng)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了最好的價(jià)值認(rèn)同與情感共鳴,。

竹葉青采用“平常心”這個(gè)充滿中國禪味的訴求,，與飲茶心理產(chǎn)生共鳴，并且多年未變,，成為其獨(dú)有文化特色,。

八馬茶業(yè)之前采用“心造極，自然成”的純文化訴求,，單純做文化,，與消費(fèi)心理和需求沒有對(duì)接，市場(chǎng)效果并不理想,；后來改為“大禮不言”,，做政商禮節(jié)茶，把文化和禮品需求統(tǒng)一起來,，很快受到市場(chǎng)認(rèn)可,。

時(shí)代變遷下,，企業(yè)必須心懷敬畏，明確趨勢(shì)大于優(yōu)勢(shì),。鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親是目前很受關(guān)注的一個(gè)茶品牌,，這個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)品牌，完全不在線下銷售,。他抓住了透明溯源,、店鋪建立在用戶的手機(jī)上、內(nèi)容即渠道,、農(nóng)作藝術(shù)家?guī)讉�(gè)模式創(chuàng)新點(diǎn),，做的是態(tài)度、情懷和社群,，現(xiàn)在做的風(fēng)生水起,。這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大趨勢(shì)的作用,。

法則四,、雜交創(chuàng)新。

在茶葉產(chǎn)業(yè),，品牌營(yíng)銷最大的障礙是太專業(yè),，太農(nóng)業(yè)，太茶業(yè),。

我們最大的挑戰(zhàn)是,，如何跳出農(nóng)業(yè)看農(nóng)業(yè)，跳出茶葉看茶葉,，用雜交跨界思維,，大膽創(chuàng)新與突破。

佳沛把中華獼猴桃變成新西蘭奇異果,，按個(gè)兒賣,；依云把水做成了讓人年輕的奢侈品；法國把葡萄釀造成生活方式,；好想你把棗變成口香糖棗片,，好吃、方便,、增值,；臺(tái)灣梅子夢(mèng)工廠把農(nóng)業(yè)做成了創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)；褚橙把橙子做成了精神符號(hào),；立頓把中國慢茶變成世界快茶,，把深文化變成淺時(shí)尚、快時(shí)尚,。

聯(lián)想近年來大舉進(jìn)軍農(nóng)業(yè),，并控股了龍冠茶業(yè),，這是茶業(yè)的大事件，因?yàn)樗麄冊(cè)谟肐T思維重裝現(xiàn)代農(nóng)業(yè),。這是茶業(yè)企業(yè)可怕的對(duì)手,，也是可敬的學(xué)習(xí)對(duì)象，將會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力,。

中國茶業(yè)最需要什么,，那就是雜交思維。雜交思維就是跳出行業(yè)看行業(yè),，跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品,！用更高層次的眼光審視自己的產(chǎn)品，審視自己所處的行業(yè),，才能突破固有行業(yè)思路限制,。

創(chuàng)新的本質(zhì)是雜交。要善于運(yùn)用不同行業(yè),、不同領(lǐng)域的理念,、方法、手段,、思路來突破自己,、找到機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)跨越式創(chuàng)新,。

美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家西奧多·舒爾茨在《改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)》一書中提到,，“農(nóng)業(yè)是一門可貴而難得的藝術(shù)�,！薄耙粋�(gè)國家的財(cái)富不在于它的自然資源,，而在于其國民的智慧和觀念”。

《來自星星的你》和我們茶葉有關(guān)系嗎,？ 如果能挑出行業(yè)看行業(yè),，那么茶行業(yè)與都教授也是有關(guān)系的，關(guān)鍵看你怎么去創(chuàng)新,，去聯(lián)系,。

任何產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展都離不開龍頭企業(yè)(家）的推動(dòng)與引領(lǐng)，離不開創(chuàng)新與企業(yè)家精神,。一個(gè)企業(yè)的財(cái)富不只是一個(gè)企業(yè)擁有多少資金,、多少資源，多少地域名品特有的資源和文化,，更是企業(yè)家開闊的思維和經(jīng)營(yíng)思路,。

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