2013-04-24 14:25:47  來源:中國家電市場網(wǎng)   

家電產(chǎn)業(yè)的博弈，不僅僅是技術(shù)的博弈,，品牌的博弈,，更是市場的博弈，從戰(zhàn)略競爭角度來說,，誰更早挖掘了嶄新的市場,，誰就占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢。從熱水器產(chǎn)業(yè)來說,，華東市場作為全國的焦點市場,，從上海、江蘇打到浙江,、安徽,，品牌爭奪異常激烈，但其中很容易被忽視就是南部八閩地區(qū)——福建,。中山比克電器有限公司為了公司的市場全面發(fā)展,，戰(zhàn)略布局氣吞山河，上江蘇下浙江,，同時也以迅雷不及掩耳之勢,，突進(jìn)福建市場掀起了一場“閃電戰(zhàn)”。

專賣店帶動全盤銷售

2013年伊始,，在比克公司總經(jīng)理周衛(wèi)紅先生的親自拍板下,，針對福建市場的戰(zhàn)略布局已經(jīng)開展，為此,，比克專門籌組了新的營銷團(tuán)隊,，不動聲色的走訪了福建各地的熱水器市場，發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī),。福建市場作為華東市場的一部分,，擁有福州、廈門,、莆田,、泉州等重要城市，商業(yè)氣息濃厚,，市場潛力十足,。但是在跟當(dāng)?shù)刂�名熱水器�?jīng)銷商的交流中,，得到的信息是福建地區(qū)城鄉(xiāng)差距較大，經(jīng)濟(jì)水平和居民消費觀念與浙江,、江蘇等更發(fā)達(dá)地區(qū)仍然有一定的差距,，品牌意識也不是特別濃烈，因此非常需要先期在市場上快速布局,，構(gòu)建起影響力,，再迅速的獲得市場空間。

在營銷團(tuán)隊做足功課之后,，比克總部專門召開戰(zhàn)略決策會議,，會上借鑒比克其他市場的成功經(jīng)驗并結(jié)合福建市場的特點，決定立足于快,、準(zhǔn),、狠，以專賣店為“奇兵”完成對福建市場的布局,。比克營銷團(tuán)隊和福建地區(qū)經(jīng)銷商收到指令之后立刻進(jìn)入“臨戰(zhàn)狀態(tài)”,，迅速且有條不紊的開展工作。截止到4月初,，統(tǒng)計下來,，比克在短短第一個季度內(nèi)完成了30家比克專賣店的開業(yè)，創(chuàng)下了比克公司本身乃至整個中國熱水行業(yè)的“閃擊戰(zhàn)奇跡”,，在配合線上比克在央視三大頻道的品牌投入,，迅速建立起知名度和影響力，引起了眾多消費者和熱水經(jīng)銷商的關(guān)注,。

新“城鎮(zhèn)包圍城市”戰(zhàn)略

根據(jù)對市場的全方位調(diào)研,，比克發(fā)現(xiàn)福建主要城市諸如福州和廈門中，絕大多數(shù)的熱水市場份額已經(jīng)被大品牌所壟斷,，而且已經(jīng)深耕多年,，強行靠專賣店進(jìn)行競爭顯然勝算不大。但是比克同時也看到,，在二三線城市諸如漳州,、龍巖、寧德等地,，屬于大品牌所留下的市場真空,，操作范圍很大。特別是在我國踐行城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的背景之下,，福建很多相對落后的地區(qū)都在改造農(nóng)村，建設(shè)新城鎮(zhèn),，消費者需要購買的新的熱水產(chǎn)品,，因此這個市場的潛力絕對不容忽視,。

比克原來的拳頭產(chǎn)品是即熱式電熱水器，但前期的市場調(diào)研表明,，即熱式在福建市場的經(jīng)銷商,、消費者接受度相對較低，他們更傾向于質(zhì)量穩(wěn)定,、洗浴舒適的熱水器,。由此，比克知己知彼,，聯(lián)合技術(shù)研發(fā)部門專門推出了安裝簡便并能帶來強烈舒適體驗的儲水式電熱水器產(chǎn)品和速熱式電熱水器產(chǎn)品,，其中速熱式產(chǎn)品不僅僅是舒適，而且吸取了即熱式的一些優(yōu)點,，出水速度更快,，功率適中更節(jié)能，由此更能引起新裝修用戶以及熱水經(jīng)銷商的認(rèn)同和追捧,，通過在二三級城市的成功,，穩(wěn)定市場空間之后，比克再通過進(jìn)一步的市場營銷和傳播,，配合在一線城市專賣店的影響,，最終形成合力，從而在八閩市場構(gòu)建起牢不可破的影響力,。

中國傳統(tǒng)武學(xué)中有“天下武功,，唯快不破”的真理，比克面對幾乎空白的福建市場,，以專賣店為奇兵,，通過最快的速度完成終端布局，配合線上的營銷傳播,，成為福建熱水市場的新興力量,，圓滿地為比克定鼎華東熱水市場之戰(zhàn)畫上了最后一塊拼圖。