2013-04-24 14:25:47  來源:中國(guó)家電市場(chǎng)網(wǎng)   

家電產(chǎn)業(yè)的博弈,，不僅僅是技術(shù)的博弈,，品牌的博弈,，更是市場(chǎng)的博弈,，從戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)角度來說,，誰更早挖掘了嶄新的市場(chǎng),，誰就占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì),。從熱水器產(chǎn)業(yè)來說,，華東市場(chǎng)作為全國(guó)的焦點(diǎn)市場(chǎng),，從上海、江蘇打到浙江,、安徽,，品牌爭(zhēng)奪異常激烈，但其中很容易被忽視就是南部八閩地區(qū)——福建,。中山比克電器有限公司為了公司的市場(chǎng)全面發(fā)展,，戰(zhàn)略布局氣吞山河，上江蘇下浙江,，同時(shí)也以迅雷不及掩耳之勢(shì),，突進(jìn)福建市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)“閃電戰(zhàn)”。

專賣店帶動(dòng)全盤銷售

2013年伊始,，在比克公司總經(jīng)理周衛(wèi)紅先生的親自拍板下,，針對(duì)福建市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局已經(jīng)開展，為此,，比克專門籌組了新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，不動(dòng)聲色的走訪了福建各地的熱水器市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī),。福建市場(chǎng)作為華東市場(chǎng)的一部分,，擁有福州、廈門,、莆田,、泉州等重要城市，商業(yè)氣息濃厚,，市場(chǎng)潛力十足,。但是在跟當(dāng)?shù)刂�名熱水器�?jīng)銷商的交流中，得到的信息是福建地區(qū)城鄉(xiāng)差距較大,，經(jīng)濟(jì)水平和居民消費(fèi)觀念與浙江,、江蘇等更發(fā)達(dá)地區(qū)仍然有一定的差距，品牌意識(shí)也不是特別濃烈,，因此非常需要先期在市場(chǎng)上快速布局,，構(gòu)建起影響力,，再迅速的獲得市場(chǎng)空間。

在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做足功課之后,，比克總部專門召開戰(zhàn)略決策會(huì)議,，會(huì)上借鑒比克其他市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合福建市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定立足于快,、準(zhǔn),、狠，以專賣店為“奇兵”完成對(duì)福建市場(chǎng)的布局,。比克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和福建地區(qū)經(jīng)銷商收到指令之后立刻進(jìn)入“臨戰(zhàn)狀態(tài)”,，迅速且有條不紊的開展工作。截止到4月初,，統(tǒng)計(jì)下來,，比克在短短第一個(gè)季度內(nèi)完成了30家比克專賣店的開業(yè)，創(chuàng)下了比克公司本身乃至整個(gè)中國(guó)熱水行業(yè)的“閃擊戰(zhàn)奇跡”,，在配合線上比克在央視三大頻道的品牌投入,，迅速建立起知名度和影響力，引起了眾多消費(fèi)者和熱水經(jīng)銷商的關(guān)注,。

新“城鎮(zhèn)包圍城市”戰(zhàn)略

根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的全方位調(diào)研,，比克發(fā)現(xiàn)福建主要城市諸如福州和廈門中，絕大多數(shù)的熱水市場(chǎng)份額已經(jīng)被大品牌所壟斷,，而且已經(jīng)深耕多年,，強(qiáng)行靠專賣店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)顯然勝算不大。但是比克同時(shí)也看到,，在二三線城市諸如漳州,、龍巖、寧德等地,，屬于大品牌所留下的市場(chǎng)真空,，操作范圍很大。特別是在我國(guó)踐行城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的背景之下,，福建很多相對(duì)落后的地區(qū)都在改造農(nóng)村,，建設(shè)新城鎮(zhèn)，消費(fèi)者需要購(gòu)買的新的熱水產(chǎn)品,，因此這個(gè)市場(chǎng)的潛力絕對(duì)不容忽視,。

比克原來的拳頭產(chǎn)品是即熱式電熱水器，但前期的市場(chǎng)調(diào)研表明,，即熱式在福建市場(chǎng)的經(jīng)銷商,、消費(fèi)者接受度相對(duì)較低，他們更傾向于質(zhì)量穩(wěn)定,、洗浴舒適的熱水器,。由此，比克知己知彼,，聯(lián)合技術(shù)研發(fā)部門專門推出了安裝簡(jiǎn)便并能帶來強(qiáng)烈舒適體驗(yàn)的儲(chǔ)水式電熱水器產(chǎn)品和速熱式電熱水器產(chǎn)品,，其中速熱式產(chǎn)品不僅僅是舒適，而且吸取了即熱式的一些優(yōu)點(diǎn),，出水速度更快,，功率適中更節(jié)能，由此更能引起新裝修用戶以及熱水經(jīng)銷商的認(rèn)同和追捧,，通過在二三級(jí)城市的成功,，穩(wěn)定市場(chǎng)空間之后，比克再通過進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷和傳播,，配合在一線城市專賣店的影響,，最終形成合力，從而在八閩市場(chǎng)構(gòu)建起牢不可破的影響力,。

中國(guó)傳統(tǒng)武學(xué)中有“天下武功,，唯快不破”的真理，比克面對(duì)幾乎空白的福建市場(chǎng),，以專賣店為奇兵,，通過最快的速度完成終端布局，配合線上的營(yíng)銷傳播,，成為福建熱水市場(chǎng)的新興力量,，圓滿地為比克定鼎華東熱水市場(chǎng)之戰(zhàn)畫上了最后一塊拼圖。