2013年家電行業(yè)百?gòu)U待興否極泰來(lái),，去年那份艱難奮進(jìn)給出的答卷使得今年眾多的中國(guó)家電企業(yè)加快了市場(chǎng)開(kāi)拓的角度,，以乘風(fēng)破浪之勢(shì)希望能夠在蛇年力拔頭籌,。中山比克電器有限公司也是卯足全力,，在華東地區(qū)（包括江蘇,、浙江和福建）發(fā)動(dòng)了名為“春季攻勢(shì)”的營(yíng)銷(xiāo)突破戰(zhàn),，一下子成為熱水行業(yè)矚目的焦點(diǎn),。
利基市場(chǎng),，深度戰(zhàn)略

比克一直將江蘇市場(chǎng)視為華東市場(chǎng)的橋頭堡,，如果能夠在相對(duì)發(fā)達(dá)成熟的江蘇市場(chǎng)獲得成功，那么比克熱水器席卷華東市場(chǎng)的難度也會(huì)大大下降,。但是比克的周總考慮到這個(gè)市場(chǎng)擁有成熟的體系,，來(lái)自廣東的比克作為完全的“外來(lái)者”，如果直接進(jìn)入該地的銷(xiāo)售渠道,，顯然會(huì)遭到很強(qiáng)的抵觸情緒,，很可能事倍功半。因此,，針對(duì)這個(gè)重要的橋頭堡,，比克采取了深層次的戰(zhàn)略,，即“本土化代理營(yíng)銷(xiāo)”運(yùn)作。
比克的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在蘇南地區(qū)遍地走訪,，最終圈定了蘇州的歐島電器有限公司作為深度戰(zhàn)略合作伙伴,。原因主要有三：第一，歐島電器作為產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合的家電企業(yè),，擁有自己的品牌和成熟的市場(chǎng)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，在蘇南地區(qū)廚衛(wèi)行業(yè)中擁有很強(qiáng)的影響力，其麾下的二級(jí)代理商和分銷(xiāo)商遍布蘇南蘇北,，每年的銷(xiāo)售規(guī)模累積達(dá)到千萬(wàn)元之多,，具有很強(qiáng)的實(shí)力。第二,，歐島地處蘇州地區(qū),，作為江蘇最發(fā)達(dá)地區(qū)之一，蘇州地區(qū)熱水器市場(chǎng)相對(duì)成熟,，消費(fèi)者理念接近于上海等中心城市,，對(duì)儲(chǔ)水式電熱水器、速熱式電熱水器乃至即熱式電熱水器的接受度很高,，不需要做太多的市場(chǎng)傳播鋪墊,。第三，歐島電器總經(jīng)理賴(lài)清斌先生,，作為“千萬(wàn)大商”,，年富力強(qiáng)，具備很強(qiáng)的拼搏精神,，并深具人脈,，在蘇南的家電經(jīng)銷(xiāo)商和代理商擁有非常高的人望，同時(shí)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)擁有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí),，也非常有志向?qū)π庐a(chǎn)品和高端產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略投入,。為此，他相當(dāng)認(rèn)可比克的即熱式,、儲(chǔ)水式以及速熱式的技術(shù)產(chǎn)品,，并最終與比克建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為比克在江蘇地區(qū)的總代理商,。
以點(diǎn)及面,，全面開(kāi)花
在與歐島電器建立合作關(guān)系之后，賴(lài)總非常重視,，因此利用其人脈在2012年下半年開(kāi)始到今年的上半年,，連續(xù)在蘇南和蘇中地區(qū)包括蘇州、常州、無(wú)錫,、鎮(zhèn)江等地召開(kāi)麾下經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議,，向他們推薦比克的新產(chǎn)品，從即熱式到洗手寶,，從技術(shù)講到服務(wù),，一應(yīng)俱全，得到了很多經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同,。最終比克的產(chǎn)品從蘇州開(kāi)始,，一步步在蘇南的熱水器市場(chǎng)向整個(gè)江蘇地區(qū)延伸。這里不僅僅有歐島賴(lài)總的努力,，也跟比克成熟的市場(chǎng)配套體系和成熟的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃分不開(kāi)的,。
剛進(jìn)入江蘇市場(chǎng)的時(shí)候，比克主打的“點(diǎn)”是即熱式電熱水器,，其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是“大流量”和“節(jié)能”,，對(duì)小戶(hù)房型的家庭（特別是工薪階層）比較有吸引力。但是隨著房?jī)r(jià)過(guò)高導(dǎo)致宏觀政策“國(guó)五條”的頒布,，房產(chǎn)銷(xiāo)售（特別是新房）受到了極大的遏制,，但是絕大部分消費(fèi)者對(duì)熱水器升級(jí)換代的需求并沒(méi)有減弱，而他們的住房條件和對(duì)熱水器的需求各不相同,。因此,，比克和歐島電器在今年3月正式拉響“春季攻勢(shì)”，改變了傳統(tǒng)的“即熱式”和“洗手寶”主打市場(chǎng)的戰(zhàn)略,，全面引入儲(chǔ)水式和即熱式產(chǎn)品,，配合原先的即熱式產(chǎn)品，針對(duì)江蘇地區(qū)不同層次消費(fèi)者提供更多樣化,、更具個(gè)性化的選擇,。
依靠在短短2年內(nèi)累積起來(lái)的強(qiáng)大的品牌影響力和與歐島電器的進(jìn)一步通力合作,，比克在江蘇市場(chǎng)“先拔頭籌”,，從而作為龍頭市場(chǎng)引領(lǐng)整個(gè)華東市場(chǎng)的大跨越式發(fā)展，奠定2013年比克春季攻勢(shì)完全勝利的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。