2013年家電行業(yè)百廢待興否極泰來，去年那份艱難奮進(jìn)給出的答卷使得今年眾多的中國家電企業(yè)加快了市場開拓的角度,，以乘風(fēng)破浪之勢希望能夠在蛇年力拔頭籌。中山比克電器有限公司也是卯足全力,，在華東地區(qū)（包括江蘇、浙江和福建）發(fā)動了名為“春季攻勢”的營銷突破戰(zhàn),，一下子成為熱水行業(yè)矚目的焦點(diǎn)。
利基市場,，深度戰(zhàn)略

比克一直將江蘇市場視為華東市場的橋頭堡,，如果能夠在相對發(fā)達(dá)成熟的江蘇市場獲得成功,，那么比克熱水器席卷華東市場的難度也會大大下降。但是比克的周總考慮到這個市場擁有成熟的體系,，來自廣東的比克作為完全的“外來者”,，如果直接進(jìn)入該地的銷售渠道,，顯然會遭到很強(qiáng)的抵觸情緒,，很可能事倍功半,。因此,，針對這個重要的橋頭堡,，比克采取了深層次的戰(zhàn)略,，即“本土化代理營銷”運(yùn)作,。
比克的學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊在蘇南地區(qū)遍地走訪,，最終圈定了蘇州的歐島電器有限公司作為深度戰(zhàn)略合作伙伴,。原因主要有三：第一,，歐島電器作為產(chǎn)銷結(jié)合的家電企業(yè),，擁有自己的品牌和成熟的市場化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，在蘇南地區(qū)廚衛(wèi)行業(yè)中擁有很強(qiáng)的影響力,，其麾下的二級代理商和分銷商遍布蘇南蘇北,，每年的銷售規(guī)模累積達(dá)到千萬元之多，具有很強(qiáng)的實(shí)力,。第二，歐島地處蘇州地區(qū),，作為江蘇最發(fā)達(dá)地區(qū)之一，蘇州地區(qū)熱水器市場相對成熟,，消費(fèi)者理念接近于上海等中心城市,，對儲水式電熱水器、速熱式電熱水器乃至即熱式電熱水器的接受度很高,，不需要做太多的市場傳播鋪墊,。第三，歐島電器總經(jīng)理賴清斌先生,，作為“千萬大商”,，年富力強(qiáng)，具備很強(qiáng)的拼搏精神,，并深具人脈,，在蘇南的家電經(jīng)銷商和代理商擁有非常高的人望，同時對行業(yè)發(fā)展趨勢擁有遠(yuǎn)見卓識,，也非常有志向?qū)π庐a(chǎn)品和高端產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略投入,。為此，他相當(dāng)認(rèn)可比克的即熱式、儲水式以及速熱式的技術(shù)產(chǎn)品,，并最終與比克建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為比克在江蘇地區(qū)的總代理商,。
以點(diǎn)及面，全面開花
在與歐島電器建立合作關(guān)系之后,，賴總非常重視,，因此利用其人脈在2012年下半年開始到今年的上半年，連續(xù)在蘇南和蘇中地區(qū)包括蘇州,、常州,、無錫,、鎮(zhèn)江等地召開麾下經(jīng)銷商的會議,，向他們推薦比克的新產(chǎn)品，從即熱式到洗手寶,，從技術(shù)講到服務(wù),，一應(yīng)俱全，得到了很多經(jīng)銷商的認(rèn)同,。最終比克的產(chǎn)品從蘇州開始,，一步步在蘇南的熱水器市場向整個江蘇地區(qū)延伸,。這里不僅僅有歐島賴總的努力，也跟比克成熟的市場配套體系和成熟的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃分不開的,。
剛進(jìn)入江蘇市場的時候,，比克主打的“點(diǎn)”是即熱式電熱水器,，其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是“大流量”和“節(jié)能”,，對小戶房型的家庭（特別是工薪階層）比較有吸引力。但是隨著房價過高導(dǎo)致宏觀政策“國五條”的頒布,，房產(chǎn)銷售（特別是新房）受到了極大的遏制,，但是絕大部分消費(fèi)者對熱水器升級換代的需求并沒有減弱，而他們的住房條件和對熱水器的需求各不相同,。因此，比克和歐島電器在今年3月正式拉響“春季攻勢”,，改變了傳統(tǒng)的“即熱式”和“洗手寶”主打市場的戰(zhàn)略,，全面引入儲水式和即熱式產(chǎn)品,，配合原先的即熱式產(chǎn)品，針對江蘇地區(qū)不同層次消費(fèi)者提供更多樣化,、更具個性化的選擇。
依靠在短短2年內(nèi)累積起來的強(qiáng)大的品牌影響力和與歐島電器的進(jìn)一步通力合作,，比克在江蘇市場“先拔頭籌”,，從而作為龍頭市場引領(lǐng)整個華東市場的大跨越式發(fā)展,，奠定2013年比克春季攻勢完全勝利的堅實(shí)基礎(chǔ)。