化妝品行業(yè)現(xiàn)今普遍彌漫著一種情緒,，代理商還有沒(méi)有存在的必要？代理商會(huì)不會(huì)消亡,？這種悲觀的情緒已經(jīng)持續(xù)好幾年,，特別在多家知名品牌企業(yè)從14年開(kāi)始搞百?gòu)?qiáng)大店直供開(kāi)始，這種聲音尤盛,。加上各地一批小代理商及有一定規(guī)模具有區(qū)域代表性的代理商的主動(dòng)歇業(yè)或被迫倒閉,，更做實(shí)了一批人的想法�,；瘖y品行業(yè)的代理商難道真的會(huì)消亡,？

這不由的讓我想起了一本書(shū)，猶太人尤瓦爾·赫拉利寫(xiě)的《人類(lèi)簡(jiǎn)史》,，在農(nóng)業(yè)革命的哪一章,，里面有這么一句經(jīng)典的話：“普遍來(lái)說(shuō),，農(nóng)民的工作要比采集者更辛苦，而且到頭來(lái)的飲食還要更糟,，農(nóng)業(yè)革命可說(shuō)是史上最大的一樁騙局,。”作者有一種奇特的暢想,，人類(lèi)還不如停留在早期的狩獵或采集者的生活,，那樣會(huì)更自由，更有趣,，農(nóng)業(yè)文明局限了人類(lèi)的空間和思維,，將人類(lèi)固定在農(nóng)田周?chē)�，固定在人為的房子��,，讓人�?lèi)失去了天性,。

達(dá)爾文的進(jìn)化論已經(jīng)說(shuō)的很清楚“物競(jìng)天擇、優(yōu)勝劣汰”,，商業(yè)發(fā)展也是如此,，隨著時(shí)間的流逝，商業(yè)的大潮也不斷的向前涌動(dòng),，所以我們的化妝品產(chǎn)業(yè)也面臨著同樣的問(wèn)題,，無(wú)論品牌商還是渠道商都面臨著不同程度的演化，使自己不斷進(jìn)化,。代理商現(xiàn)在不是會(huì)不會(huì)消亡,，而是如何演進(jìn)、進(jìn)化,。

現(xiàn)在代理商為什么怎么難,？主要原因是商業(yè)環(huán)境的變化，具體說(shuō)由于新科技的發(fā)展,，如互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng),，渠道越來(lái)越扁平化，中間商在也難以賺差價(jià),，所以深度分銷(xiāo)已經(jīng)走到了盡頭,，報(bào)之以社群化營(yíng)銷(xiāo)或者稱(chēng)之為社區(qū)商務(wù)化營(yíng)銷(xiāo)。這就是電商和微信為什么盛行的主要原因,。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的渠道和銷(xiāo)售方式不能再滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者消費(fèi)喜好,，他們更喜歡社區(qū)式的、社群式的互動(dòng),、交流,、體驗(yàn)、比對(duì)后,，再購(gòu)買(mǎi),，然后再體驗(yàn),、再互動(dòng)的這樣的一個(gè)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。因新技術(shù),、新工具的推動(dòng),，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及購(gòu)物環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，這時(shí)商業(yè)渠道必然要跟著隨之變化,，這就是新時(shí)代化妝品產(chǎn)業(yè)的商業(yè)環(huán)境的演進(jìn)及進(jìn)化,。隨之我們的思想、觀念,、工具,、方法等都應(yīng)該隨之變化。

所以代理商再也不能生存在過(guò)去的環(huán)境中,，更不能因循守舊,，思想及行動(dòng)跟不上行業(yè)變革的速度,，如此這樣的代理商終究被淘汰,。能跟上變革的速度，適應(yīng)變化的環(huán)境,，代理商就有生存的空間,。之于渠道扁平化后，有人擔(dān)心品牌商會(huì)不會(huì)繞開(kāi)代理商進(jìn)行直供,，不可否認(rèn)有這樣的直供方式存在,，不愧也是一種選項(xiàng)。但絕不會(huì)是主流,，其原因主要是：1,、中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊、梯級(jí)縱深,，一個(gè)有抱負(fù)的品牌商難以直接服務(wù)如此多的終端,，一般有一定規(guī)模的企業(yè)至少擁有10000家以上終端，如此客戶(hù)體系散落在幅員遼闊的960萬(wàn)平方公里上,，讓企業(yè)如何服務(wù)到位,，物流如何服務(wù)到位�,；瘖y品行業(yè)里有一家浙江的知名企業(yè)從2008年起將分公司改制成代理商制,，這就最能說(shuō)明問(wèn)題，現(xiàn)在在整個(gè)行業(yè)里代理商口碑評(píng)價(jià)最高的就是這家企業(yè),，這很有可能就是源自于早年分公司直供體制的弊病的反思而改進(jìn)的結(jié)果,；2、不符合當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的資源配置原理,，商業(yè)的進(jìn)步首先來(lái)自于充分的分工,，所以上游品牌商有更多的屬于產(chǎn)業(yè)分工的份內(nèi)事要做,，中游的代理商也有自己更擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)分工之事要做，這就是商業(yè)的進(jìn)步,。

我們當(dāng)下的化妝品行業(yè),，有點(diǎn)雷同美國(guó)上世紀(jì)30年代的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。1920年以前美國(guó)的汽車(chē)頭把交椅基本上被福特做得牢靠,。但從1921年開(kāi)始,，通用在斯隆的領(lǐng)導(dǎo)下一路飆升，1926年銷(xiāo)售120萬(wàn)輛,，市場(chǎng)份額占40%,，到了1940年通用市場(chǎng)份額已達(dá)50%，福特排名已落到第三,，排在通用和克萊斯勒之后,。其主要原因福特只知道給代理商一味的壓貨，對(duì)消費(fèi)者只知搞降價(jià)促銷(xiāo),。代理商商務(wù)及客情關(guān)系惡化,，消費(fèi)者對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)知受策略影響也不斷下降。而通用不斷的加強(qiáng)和代理商及消費(fèi)者的互動(dòng)溝通,，推出適合代理商和消費(fèi)者的各種政策,，廣受代理商和消費(fèi)者的歡迎。這個(gè)案例已給我們國(guó)內(nèi)只知道給代理商和終端門(mén)店壓貨的企業(yè)敲響了喪鐘,。

那么,，代理商當(dāng)下的最重要的生存方法是什么？當(dāng)然就是社群或社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的核心,，一切圍繞終端店和消費(fèi)者為中心,，服務(wù)于零售終端的消費(fèi)者體驗(yàn)，只要抓好這個(gè)中心點(diǎn),，代理商就可以更好的做好市場(chǎng),，也有自己不可替代的實(shí)力。將來(lái)的化妝品代理商或渠道商更重要的是渠道服務(wù)商,，利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)技能及費(fèi)用的回報(bào),。而不是中間商賺差價(jià)，差價(jià)時(shí)代已被互聯(lián)網(wǎng)科技碾壓,。知名電商巨頭瘋狂的跑馬圈地和線下的大潤(rùn)發(fā),、沃爾瑪、家樂(lè)福等知名企業(yè)結(jié)合,，就說(shuō)明線下門(mén)店的不可替代性,，所以無(wú)論什么渠道終須不同形式的代理商的存在，這是大生產(chǎn)下的分工所致,，這也是是商業(yè)環(huán)境中合理的生態(tài)鏈,。

由于零售商不想讓代理商賺差價(jià),，中間商不再賺差價(jià)的時(shí)代被逼著到來(lái)，代理商賺的是服務(wù)體驗(yàn)及系統(tǒng)技能服務(wù)等的服務(wù)回報(bào),。這里就需要行業(yè)的演進(jìn),，如歐萊雅為代表的外資品牌，代理商的價(jià)值就是物流服務(wù)及一些邊際性的工作,，核心的營(yíng)銷(xiāo),，如促銷(xiāo)、培訓(xùn),、消費(fèi)者服務(wù)等都由品牌商提供,。同樣本土品牌也需要變革，既想把代理商當(dāng)成現(xiàn)金流,，又想把代理商當(dāng)成物流商,、服務(wù)商，又不想多分奶酪,，這樣的好事已經(jīng)一去不復(fù)返,。