一對一老板咨詢：更換代理品牌企業(yè)如何重新突圍

作者：榮振環(huán)

老板：我是一家家具代理商的老板,，過去幾年一直代理一家衣柜品牌的產(chǎn)品,，在本市開了兩家店面,，銷售一直是穩(wěn)步增長,。但是幾個月前，我代理的這個品牌,，被媒體曝出產(chǎn)品不符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),，對人體健康有危害，雖然風(fēng)波后來漸漸式微,，但是對市場的傷害已經(jīng)難以挽回,。近幾個月來，我們店面的銷售額因此急劇下滑,，幾乎快陷入入不敷出的境地,，而廠家自顧不暇，也沒法幫助到我們,。恰好在此時,，另一個衣柜品牌找到我，給出比較好的利益承諾,，邀請我改做他們的代理商,。俗話說樹挪死，人挪活,，但是我不知道代理這個新品牌前景究竟會如何,，請問如果更換代理品牌我該注意些什么？如何才能實現(xiàn)平穩(wěn)過渡,？

榮振環(huán)老師支招：首先要了解你所要代理的新品牌,，對其進(jìn)行分析評估，判斷其是否具備市場潛力,，另外預(yù)判其有無可能對你的代理信譽(yù)造成二次傷害,。其次，原有代理品牌存在質(zhì)量問題已經(jīng)對品牌造成傷害,，此時代理新品牌,，但仍舊會給客戶帶來“換湯不換藥”的錯誤感知,，因為店面依舊是那兩家店面。你們當(dāng)前最需要的是拾回消費(fèi)者對你們品牌的信心,，以及建立新品牌的公信力,。具體步驟如下：

1、 市場研判,，分析評估：你們可以到廠家進(jìn)行考察,，觀察他們的生產(chǎn)工藝和流程、經(jīng)營理念以及市場業(yè)績情況,，走訪其樣板市場看有無運(yùn)作比較好的代理商,，如有可能可以與終端的客戶聊一聊。這就是“三走訪”：走訪廠家,、經(jīng)銷商和客戶,。一是看品牌的市場潛力，二是學(xué)習(xí)成功的代理經(jīng)驗,。三是看其品牌信譽(yù)和市場口碑如何,。這樣可以初步評判其是否具備讓你東山再起的條件。

2,、  擺正姿態(tài),，坦誠相告：原有代理品牌存有質(zhì)量問題，已經(jīng)造成傷害,，你們要站在客戶立場表明你們的態(tài)度,，告知客戶，當(dāng)你們發(fā)現(xiàn)代理品牌有問題后做出的積極努力,，并最終決策停止原有品牌的代理,，此舉表明你們與原來品牌已無瓜葛，擺脫顧客可能存在的“偏見”,。

3,、  順勢而為，轉(zhuǎn)危為機(jī)：你們要表達(dá)一種價值觀,，通過此事之后,，你們將吸取教訓(xùn)，更加注重客戶價值,，嚴(yán)格甄選代理品牌,，然后描繪出此次選擇的衣柜品牌的獨(dú)特價值點(diǎn)或利益訴求。這樣就把危機(jī)變成機(jī)會,，順勢凸顯新品牌的價值,。

4、  鎖定核心,，強(qiáng)化傳播：對于新品牌,，你們要明確其品牌核心價值是什么,，然后轉(zhuǎn)化為新的品牌承諾。對于客戶而言,，他們更關(guān)注利益點(diǎn)和價值,，所以你們必須凸顯和放大客戶看中的價值，當(dāng)然,，這種價值必須是品牌能夠做到的,。

然后通過一系列多元的手段傳遞“你們代理了新品牌“這一資訊以及新品牌的獨(dú)特價值。

傳播手段可以線上線下相結(jié)合,，線上如裝修論壇,、百度關(guān)鍵字、微博等開展傳播,，線下如促銷活動,、傳單、聯(lián)盟合作等方式進(jìn)行傳播,，目的是聚焦傳遞出新品牌能夠打動顧客的獨(dú)特價值,。

本文原載于《經(jīng)理人》雜志

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