“小身材，大味道,�,！�

 

這句膾炙人口的廣告語(yǔ),，已經(jīng)傳播了很久很久,。并且,，已經(jīng)逐漸超越了廣告語(yǔ)的范疇,，成了一句風(fēng)靡大街小巷的流行語(yǔ),，成了諸多身材袖珍認(rèn)識(shí)居家旅行殺人越貨的必備自嘲兼勵(lì)志兼反擊的口頭禪,。

 

沒(méi)錯(cuò),，這句話不僅經(jīng)典，而且好用,。

 

因?yàn)楹苷嬲\(chéng),，更很真實(shí)，是句大白話,，也是真理,。“小”不是貶義詞,，某些情況下,，小代表的是簡(jiǎn)單、靈活,、易操作,、輕松的美好�,！按蟆币膊皇前�義詞,。某些情況下，大也意味著臃腫,、笨重,、緩慢的尷尬。

 

小與大,，大與小，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不僅是一對(duì)反義詞,，而更是遞進(jìn)的象征,，是共生共榮的綜合體。小品牌與大品牌如是,，小渠道和大渠道一樣如此,。如果說(shuō),，世界的模樣在于你觀看世界的角度，那我們也一樣可以說(shuō)所謂大小渠道的意義,，就在于你如何去正確看待它們,，運(yùn)用它們。

 

渠道,，為王,。

 

在論述大小品牌和大小經(jīng)銷(xiāo)錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系之前，必須先從一個(gè)讓人振聾發(fā)聵的概念入手,，這個(gè)概念也無(wú)論如何繞不過(guò)去,，沒(méi)錯(cuò)，就是渠道為王,。

 

這四個(gè)字的提出有著其特定的歷史背景,，是一種國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際品牌（以及國(guó)企）的非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)背景下提出的一種獨(dú)特戰(zhàn)略。如你所知,，國(guó)際品牌在營(yíng)銷(xiāo)傳播上的資源投入之巨,，往往是本土品牌望塵莫及的，進(jìn)而也成功的完成了對(duì)消費(fèi)者心智資源的搶占,。再加上其悠久的歷史背書(shū),、規(guī)模性的優(yōu)勢(shì)控制行業(yè)話語(yǔ)權(quán)、中國(guó)消費(fèi)者固有的崇洋購(gòu)買(mǎi)心態(tài),。國(guó)企的優(yōu)勢(shì)就不用說(shuō)了,，嫡出總是不一樣的，親疏有別,。

 

本土企業(yè)要生存,。在面臨國(guó)企和外企夾擊之時(shí)，不得不也必然要選擇游擊戰(zhàn)的方式面敵,。

 

而這游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng),，就在渠道上。

 

如果說(shuō)品牌傳播的作用是打動(dòng)你的心,，一副高端范兒,，打的以情襲人的牌，那么終端的作用就是把切實(shí)把產(chǎn)品交到您老人家手上,，干的是踏實(shí)的苦力活,，絕無(wú)什么虛招花架子可言。而這也就是本土品牌的戰(zhàn)場(chǎng)和空間,，以渠道力托起品牌,，以渠道力支撐品牌，以渠道力打造品牌。

 

渠道為王的戰(zhàn)略,，是一個(gè)時(shí)代夾縫中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，自然也伴隨著頗多質(zhì)疑和詬病，這戰(zhàn)略的是否對(duì)錯(cuò)此處按下不表,，重要的是,，你是誰(shuí)？你又該如何面對(duì),。

 

滲透

 

有個(gè)形容堅(jiān)持不懈的成語(yǔ),，叫水滴石穿。本意自是形容刻苦堅(jiān)韌的品質(zhì),，但我每每想到這個(gè)畫(huà)面時(shí),，總有些覺(jué)得不那么舒服。各位看官想象一個(gè)這個(gè)畫(huà)面,，往石頭上一滴一滴滴水,，最后要滴穿石頭，要多少年時(shí)間要滴多少水�,�,！這是赤裸裸的資源浪費(fèi)，也是典型的無(wú)腦表現(xiàn),。

 

OK,，水是很珍貴的資源，同理,，每個(gè)企業(yè)可投入的資源一樣珍貴,。同樣是一滴水，滴在石頭上和滴在土壤里,，效果大不相同,；而同樣的一滴水，在石頭上滴五十年和在土壤里滴五十年,，結(jié)果可能一個(gè)是打出了一個(gè)淺淺的小坑,，一個(gè)是長(zhǎng)出參天的大樹(shù)。

 

滲透,，是一種溶液逐漸進(jìn)入另一種物質(zhì)直到兩者融合的過(guò)程,；滲透戰(zhàn)略，是一種站穩(wěn)鞏固原有市場(chǎng),，并采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式,，逐漸開(kāi)辟新市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。滲透策略,，是一種立足于現(xiàn)有產(chǎn)品,，充分開(kāi)發(fā)其市場(chǎng)潛力的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,。沒(méi)錯(cuò)，滲透策略,，也往往是國(guó)際品牌使用的一種戰(zhàn)略性行為。

 

滲透戰(zhàn)略的實(shí)施,，有其必然的內(nèi)部原因和外部原因：

 

先看內(nèi)核,。

 

我們知道，任何產(chǎn)品都是有其生命周期存在的,，短的可能未曾上市就夭折,，長(zhǎng)的可能持續(xù)百年。但殘酷的事實(shí)是,，今天看起來(lái)風(fēng)光無(wú)限的東西,，理論上明天就可能退出商業(yè)歷史舞臺(tái)，即使是再?gòu)?qiáng)大的產(chǎn)品和技術(shù),，也可能瞬間化為泡沫,，比如柯達(dá)品牌和其膠卷技術(shù)。那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，在一個(gè)產(chǎn)品仍存活的階段里,，如何去有效的延伸一個(gè)產(chǎn)品的壽命，盡可能的發(fā)掘出其所有價(jià)值,，都是必須要面對(duì)的問(wèn)題,。

 

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)處于初級(jí)階段時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,、多元化開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略這樣的開(kāi)拓性戰(zhàn)略有助于搶地盤(pán)占空間,，迅速形成規(guī)模化的優(yōu)勢(shì),。而當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)處于成熟期后,，市場(chǎng)容量可能趨向于飽和，市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)可能處于均勢(shì)時(shí),，處于領(lǐng)先地位的品牌,，則可以去嘗試把戰(zhàn)場(chǎng)做精做細(xì)的市場(chǎng)滲透策略了。

 

執(zhí)行到位的市場(chǎng)滲透策略依舊可以進(jìn)一步使產(chǎn)品的銷(xiāo)售得到增長(zhǎng),，依舊可以鞏固自己的市場(chǎng)地位,，更重要的是，可以大大延緩產(chǎn)品的生命周期,。

 

在一個(gè)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段的市場(chǎng),，我們依舊有很多進(jìn)行滲透的方法，比如合理增加產(chǎn)品的功能特性,、增加使用情境使用頻次提高平均使用量,，當(dāng)然,，還有更為重要的，即是尋找和吸引潛在顧客,，不僅在現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)上,，更在地域的空白點(diǎn)上。

 

再看外因,。

 

外因說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單,，只用一句話就能概括：

 

中國(guó)實(shí)在太大啦。

 

在有些國(guó)家,，這根本不是個(gè)問(wèn)題,，比如傳說(shuō)中只有一個(gè)警察，居民數(shù)量不足600的梵蒂岡,，你準(zhǔn)備鋪幾個(gè)終端去覆蓋,？而在中國(guó)，這個(gè)人口數(shù)量等同于兩百多萬(wàn)倍梵蒂岡的國(guó)家,，你又應(yīng)該鋪幾個(gè)終端去應(yīng)付,？

 

在中國(guó)這樣一個(gè)有十三億人口、幾乎每種日用消費(fèi)品都有超過(guò)百億市場(chǎng)容量的泱泱大國(guó)里,，渠道情況復(fù)雜到了極點(diǎn)：

 

Ø 營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)存在著顯著的差異,，在北上廣深一線城市里，以大賣(mài)場(chǎng)為代表的現(xiàn)代渠道已經(jīng)成為了市場(chǎng)的主導(dǎo)渠道,，而在四六線城市和廣大的中西部,，依然還有著極為廣泛的零散式的零售體系、夫妻老婆店和合作社的模式依然堅(jiān)挺紅火,。三到五線的城市,，占據(jù)了65%的快消品份額。

 

Ø 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性,。雖然中國(guó)的城市化進(jìn)程在不斷加快,，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口依然占絕對(duì)多數(shù)，換句話說(shuō),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的份額也一樣占據(jù)絕大多數(shù),。

 

Ø 渠道形態(tài)變化的快速性。我們?cè)诜��?wù)好孩子童車(chē)品牌時(shí)發(fā)現(xiàn),，好孩子成功的很大原因,，就是品牌在市場(chǎng)的引入期和成長(zhǎng)期階段迅速有效的占領(lǐng)了廣大的商場(chǎng)終端，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前比他們快了半步,，迅速成為童車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌,。

 

但是近些年來(lái)，事情顯然發(fā)生了變化,，在我們對(duì)好孩子品牌進(jìn)行的市調(diào)中,，發(fā)現(xiàn)好孩子品牌的知名度依舊遙遙領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)品牌,，但卻與實(shí)際的銷(xiāo)售份額不成正比，原因何在,？是因?yàn)橐环N新興的渠道形式——母嬰專(zhuān)營(yíng)店,，迅速的出現(xiàn)并發(fā)展，逐步攤大了市場(chǎng)面積與容量,，也攤薄了好孩子品牌的市場(chǎng)份額,。

 

中國(guó)渠道數(shù)量之多、之雜,，都讓任何一個(gè)品牌頭大，要想真正全面占領(lǐng)市場(chǎng),，必須得做到面面兼顧才是,。拿可口可樂(lè)舉例，按照可口可樂(lè)的數(shù)據(jù)顯示,，在中國(guó)市場(chǎng)平均每300人就應(yīng)當(dāng)有一個(gè)實(shí)際售點(diǎn),，那么中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際售點(diǎn)數(shù)量？理論上應(yīng)當(dāng)不少于400萬(wàn)個(gè),，這是一個(gè)近乎恐怖的數(shù)字（事實(shí)上,，中國(guó)現(xiàn)有的終端數(shù)量約為330萬(wàn)個(gè)）。

 

當(dāng)然,，這也是中國(guó)市場(chǎng)的可愛(ài)之處,，非對(duì)稱的不止是民企和國(guó)際品牌，渠道信息和布局的非對(duì)稱也造就了遍地的機(jī)會(huì),，太多太多的小企業(yè)利用時(shí)間和空間的空擋成就了自己階段性的戰(zhàn)術(shù)輝煌,，而當(dāng)真正的戰(zhàn)略性企業(yè)開(kāi)始發(fā)力時(shí)，這些所謂的在大市場(chǎng)里的“小經(jīng)銷(xiāo)”和“小終端”,，自然就成為了爭(zhēng)奪的前線,。

 

另外，在中國(guó)的低線消費(fèi)群中,，缺乏信心,，注重社會(huì)認(rèn)同感的情況依舊存在，且十分明顯,，低線消費(fèi)者更加傾向于購(gòu)買(mǎi)那些能給自己帶來(lái)安全感的產(chǎn)品和品牌,，也自然對(duì)大品牌更為青睞，這對(duì)國(guó)際性的品牌來(lái)說(shuō),，仍然是一個(gè)利好性的消息,。

從3A到3P

 

還是來(lái)看可口可樂(lè)。二十多年前,，可口可樂(lè)公司根據(jù)其銷(xiāo)售的實(shí)際狀況,，結(jié)合可口可樂(lè)公司的其時(shí)條件,，調(diào)整了其營(yíng)銷(xiāo)策略。

 

過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略是3A：

 

Ø Available  買(mǎi)的到：要求公司保持高鋪貨率,，確保消費(fèi)者想買(mǎi)的時(shí)候可以買(mǎi)到,。

Ø Affordable  買(mǎi)的起：產(chǎn)品的零售價(jià)格要適當(dāng)，確保消費(fèi)者可以消費(fèi)的起,。

Ø Acceptable  樂(lè)于買(mǎi)：力爭(zhēng)使得消費(fèi)者接受并喜歡可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品,。

 

而1984年在調(diào)整過(guò)后的營(yíng)銷(xiāo)策略則是3P：

 

Ø Pervasiveness  無(wú)處不在：是要求可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品必須滲透到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使得消費(fèi)者在任何時(shí)候任何地點(diǎn)都可以方便的購(gòu)買(mǎi)到,。

Ø Preference    心中首選：要求可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品不僅能被消費(fèi)者接受和喜歡,，更要力爭(zhēng)占領(lǐng)消費(fèi)者的心智空間，成為其首選的產(chǎn)品或品牌,。

Ø Price to Value  物有所值：不僅消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi),，而且力爭(zhēng)使得消費(fèi)者獲得的回報(bào)價(jià)值符合甚至超過(guò)他的付出。

 

這是一條“城市包圍農(nóng)村”的戰(zhàn)略,。

 

半個(gè)世紀(jì)前,，毛澤東號(hào)召“知識(shí)青年到農(nóng)村去，廣闊天地大有作為,！”那么可口可樂(lè)也可以豪邁的說(shuō)“可口可樂(lè)到田野去,，鋪滿全國(guó)舍我其誰(shuí)！”從“買(mǎi)的到”到“無(wú)處不在”,，簡(jiǎn)單的一個(gè)詞語(yǔ)的變化,，清楚的闡述了可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策略的戰(zhàn)略升級(jí)，也標(biāo)清了可口可樂(lè)在日后渠道上的變化和發(fā)力過(guò)程,。

 

市場(chǎng)滲透策略是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)最基本的策略,，也可以說(shuō)是最樸實(shí)的策略。它重劍無(wú)鋒,，大巧不工,，比拼的是耐心、細(xì)致,、與強(qiáng)大的執(zhí)行力,。更重要的是，市場(chǎng)滲透策略十分適合大型的跨地區(qū)型成熟型品牌和企業(yè)：

 

其一,，滲透策略能把高空傳播的資源最大化的應(yīng)用,。比如千人成本最低的電視廣告，在投放費(fèi)用相同的狀況下,，地面終端數(shù)量越多自然也意味著平均投放成本越低,。投廣告最怕什么？不是制作差也不是創(chuàng)意爛,，是打了廣告消費(fèi)者到了終端后發(fā)現(xiàn)沒(méi)貨,！

 

其二,，滲透策略能有力的利用強(qiáng)勢(shì)品牌成熟市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)周邊未被完全激活的新市場(chǎng)進(jìn)行輻射,。水往低處流,，滲透策略同樣如此，宣傳策略得到的情況下,，商品自然可以形成成熟到新興市場(chǎng)的自然流動(dòng)態(tài)勢(shì),。

 

滲透，是一種動(dòng)作,，也是一種過(guò)程,，最終的結(jié)果是侵蝕、同化,、你中有我我中有你,。這個(gè)過(guò)程并非即時(shí)見(jiàn)效，但一旦完成,，結(jié)果很難逆轉(zhuǎn)。

 

生存

 

生存以上,，生活以下,。這是很多人的真實(shí)生活狀態(tài)，企業(yè)也一樣,，尤其是那些在夾縫中艱難呼吸的小企業(yè)們,。

 

他們都是名副其實(shí)的弱勢(shì)群體，很多企業(yè)家都是白手起家,；創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在長(zhǎng)的十幾年,，短的兩三年，完全不能和有深厚積淀的國(guó)際品牌相提并論,；往往都在產(chǎn)業(yè)鏈的下游地帶,；也很難有完善的R&D體系和實(shí)力；更不要說(shuō)投入天價(jià)的傳播推廣費(fèi)用了,。

 

沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的情況下,，靠的只有自己的兩雙腳去跑，兩雙手去親力打造商業(yè)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì),，就是前面提到的“渠道為王”的非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)策略。以產(chǎn)品成本和質(zhì)量為導(dǎo)向,，以銷(xiāo)售能力為核心競(jìng)爭(zhēng)力的方針,，最重要的是，本土的品牌也更接地氣,，更地頭蛇,，更努力也更踏實(shí),，把渠道這個(gè)單要素極致化徹底化后，的確在在這個(gè)特定的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期,，一定程度上抗衡了國(guó)際品牌的系統(tǒng)化的品牌體系,。

 

高，實(shí)在是高,。

 

高招可享一時(shí)之成果,，是因?yàn)闀r(shí)代給予了這個(gè)策略生存的意義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,，不存在永恒的真理,。

 

沃爾瑪效應(yīng)：

 

這是一個(gè)奇妙的現(xiàn)象。什么是沃爾瑪效應(yīng),？

 

沃爾瑪式超市的特征是擠壓空間,、提高效率、最終降低價(jià)格,，而大凡生活必需品,，隨著物價(jià)的降低，總的消費(fèi)金額會(huì)變小,，總的市場(chǎng)空間也會(huì)萎縮,。誰(shuí)是沃爾瑪效應(yīng)的受害者？那些小店小渠道小終端們,。當(dāng)一個(gè)地區(qū)興起類(lèi)似沃爾瑪這樣的大型連鎖倉(cāng)儲(chǔ)式超市后,，周?chē)�的中小零售業(yè)態(tài)將面臨著空前的災(zāi)難。

 

這是2003年的數(shù)據(jù),，在全美165所城市中,，沃爾瑪開(kāi)店后，整個(gè)地區(qū)商品物價(jià)下降了1.5%-3%,。長(zhǎng)期來(lái)看,，有些商品的物價(jià)下降7%-13%。從1994年到2004年間,，美國(guó)有29家超市連鎖店申請(qǐng)破產(chǎn),，其中25家是因?yàn)槲譅柆數(shù)闹苯痈?jìng)爭(zhēng)。

 

沃爾瑪?shù)钠茐牧χ畯?qiáng)可見(jiàn)一斑,，而這種破壞力,，在中國(guó)市場(chǎng)上則更為顯著。

 

在美國(guó)市場(chǎng),，由于租金問(wèn)題,，沃爾瑪多在近郊和衛(wèi)星城開(kāi)店，在大城市和市中心都較少涉足，而在中國(guó),，事情完全顛倒了過(guò)來(lái)：地方政府對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的歡迎和無(wú)限制已經(jīng)到了一個(gè)很高的程度,，這里有政績(jī)的需要，也有政策的原因,，總之,，在中國(guó)市場(chǎng)，家樂(lè)福沃爾瑪這樣的大型連鎖賣(mài)場(chǎng),，全部出現(xiàn)在城市的黃金地段,，一無(wú)例外。

 

想象下,，這只怪物已經(jīng)變的愈加龐大起來(lái),。

 

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，也許這的確是對(duì)區(qū)域性商業(yè)形態(tài)的擾亂,，但現(xiàn)實(shí)來(lái)看,，大賣(mài)場(chǎng)確實(shí)就是一個(gè)狂吸金的地方，人流,，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率,，客單價(jià)，無(wú)一不是強(qiáng)大的誘惑,，在中國(guó)市場(chǎng),，大賣(mài)場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售能力大概是傳統(tǒng)渠道的20倍以上。

 

這只怪物的好處還不僅僅是這些,。大型賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，不僅僅在大上,，更因?yàn)樗鼜?qiáng),，為什么強(qiáng)？強(qiáng)在品牌上,。

 

首先強(qiáng)在大賣(mài)場(chǎng)的品牌,。大型連鎖賣(mài)場(chǎng)，無(wú)一不在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了良好的品牌形象,，大賣(mài)場(chǎng)形成品牌效應(yīng),，也就意味著消費(fèi)者間接性的接受了大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的各類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)大品牌賣(mài)場(chǎng)的信任感,，也形成了消費(fèi)者對(duì)大品牌賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品的信任感,。這也是為什么大賣(mài)場(chǎng)在其空間內(nèi)可以去售賣(mài)自有品牌甚至無(wú)品牌產(chǎn)品的原因。

 

大樹(shù)底下好乘涼,。

 

在大賣(mài)場(chǎng)這樣的自選購(gòu)物環(huán)境內(nèi),，消費(fèi)者的購(gòu)物心理和購(gòu)物行為無(wú)意識(shí)的趨向于放松，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)性增強(qiáng),，品牌忠誠(chéng)度下降,，中小品牌的購(gòu)買(mǎi)可能加強(qiáng),。

 

其次，強(qiáng)在大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的品牌,，在快消品領(lǐng)域,，只要能進(jìn)駐大賣(mài)場(chǎng)的國(guó)際品牌，基本全都進(jìn)駐了,。對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō),，這是一個(gè)“傍大款”的機(jī)會(huì)。我們?cè)谛枰�判斷一個(gè)品牌檔次時(shí),，有一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法,，看看你的鄰居是誰(shuí)，你就是誰(shuí),。比如在LV旁邊的,，總是GUCCI或者HERMES。那么在大賣(mài)場(chǎng)這樣一個(gè)封閉的環(huán)境之內(nèi),，與一些你強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鄰,，自然也說(shuō)明了你的身份。

 

是的,，這是一個(gè)身份的認(rèn)證,，這是一個(gè)+V的行為。一個(gè)品牌如能進(jìn)駐大賣(mài)場(chǎng),，也自然能被其他渠道所接受,，在品牌需要對(duì)其他渠道進(jìn)行推廣時(shí)，這是一份請(qǐng)柬,、是一塊敲門(mén)磚,、是一張身份證。

 

升級(jí)

 

誠(chéng)然,，中小品牌在進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)時(shí),，確實(shí)需要投入不菲的代價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)條碼費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)推廣費(fèi)等等等等,，也的確有很多品牌進(jìn)駐大賣(mài)場(chǎng)后入不敷出,，但這不應(yīng)該是我們后退的理由。

 

命短的企業(yè)大多是短線的戰(zhàn)術(shù)性企業(yè),，賺一票就跑賺不到拉倒,，而基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)，則大多是長(zhǎng)線的戰(zhàn)略性企業(yè),，不計(jì)較一城一池的得失,，所有的營(yíng)銷(xiāo)行為都為建立一個(gè)傳奇品牌所做。所謂的小品牌，也只是暫時(shí)的體量小影響小,，若是只為眼前利益,，則永無(wú)出頭之日。

 

拿進(jìn)駐大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō),，不能簡(jiǎn)單的把進(jìn)店費(fèi)用和后續(xù)費(fèi)用單拿出來(lái)說(shuō)事,，而是應(yīng)把其視作為正常的終端資源投入費(fèi)用，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去審視它,。大賣(mài)場(chǎng)是有其絕對(duì)的價(jià)值所在的,，能與大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行合作不僅意味著中小品牌的物流分銷(xiāo)成本大大減少，有了直面消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)機(jī)會(huì),，更重要的是,，搶占到了空間，搶占到了已逐漸成為稀缺資源的大賣(mài)場(chǎng)的空間,，這才是最有價(jià)值的,。大賣(mài)場(chǎng)號(hào)稱“大”賣(mài)場(chǎng)，可以容納更多的品類(lèi)品牌,，但終究是有時(shí)間和空間的限制的,，早醒三天，快活三年,，今天的吃苦,，也許意味著明天的幸福。

 

這是中小品牌的一次升級(jí)機(jī)會(huì),，也是一次煉內(nèi)功的機(jī)會(huì),，風(fēng)險(xiǎn)有，回報(bào)也大,。

 

一切為了發(fā)展

 

最后提個(gè)社會(huì)現(xiàn)象：大家總能發(fā)現(xiàn),，不管在大街上還是在學(xué)校里，美女旁邊總會(huì)有個(gè)不太漂亮的女朋友,？那是因?yàn)榇蠹叶加行枰�，美女旁邊站在普通姑��,，更凸顯自己漂亮的兇,，而普通姑娘也得借美女朋友多認(rèn)識(shí)點(diǎn)小帥哥，多好,，雙贏的結(jié)果,。

 

品牌和終端的關(guān)系也是一樣，沒(méi)有一樣事物是孤立存在的,，大品牌要擴(kuò)張,，必須利用手頭資源去占領(lǐng)去耕耘那一個(gè)個(gè)小店小站，所謂積微成巨。而小品牌要擴(kuò)張,，在大品牌紛紛渠道下沉的局面下,，更要逆勢(shì)找到大戰(zhàn)場(chǎng)，找好靠山倚住大樹(shù),，也就是我們常說(shuō)的,，小品牌要有大品牌的樣子。

 

一為滲透,，一為升級(jí),。

 

不同的方式，只是品牌發(fā)展不同階段所采取的不同營(yíng)銷(xiāo)手段而已,，都是只為達(dá)到一致的目的,，說(shuō)到底，也沒(méi)有什么大小之分,，也沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)之說(shuō),。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一切營(yíng)銷(xiāo)隨市場(chǎng)而動(dòng),，而市場(chǎng),，也是最洶涌最無(wú)常的東西，變幻激烈程度和不可預(yù)測(cè)程度僅次于女人的心理而已,，我們能做的,，時(shí)刻洞察，隨機(jī)而變,，安撫好女人,，搞的定市場(chǎng)，方顯滄海橫流本色,，方為大英雄也,。

 

大小品牌也好，小大終端也好,，因勢(shì)而動(dòng),，適者為王。

 

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