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葉茂中談營銷——再談洞察
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當我們討論營銷時,，很容易被一些專業(yè)名詞和那些大師的理論所包圍,，沒辦法，大師太多名著太多,，我們總是被一個又一個新玩意所包圍,，應接不暇,。毋庸置疑，這些理論也好,，體系也好,，都是經典而有其巨大價值，它們系統(tǒng)的提供了各種完整的營銷工具和方法,，其意義足夠你我消化一輩子的,。
可是營銷真的那么復雜嗎,？
在生活里，我們總是一直忽視一些最簡單平凡的事物,，殊不知那些最平凡的東西,，有早就最不平凡成果的可能。營銷也是同樣,，打個比方,，所有人都知道營銷需要研究消費者，要洞察市場,，試問又有幾個人真正研究透了目標消費者,？又有幾個人真正洞察了市場？
這方面不得不說,，變態(tài)的小日本在這方面同樣變態(tài),，非常值得我們學習。
你可能看到過這樣一幅照片：
沒錯,，鐵人王進喜,。
小日本的變態(tài)故事也從這里展開：1964年《中國畫報》封面刊出一張鐵人王進喜的照片。照片上的王進喜頭戴狗皮帽子,，身穿厚棉襖,，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠方,，在他身后散布著星星點點的高大井架,。隨后日本情報機構瞬間激動了，經過詳細的調查和研究,，他們從一張普通的照片中,，得出了這樣一些結論：
l 他們根據照片上王進喜的服裝衣著確定，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內冬季才有可能穿這樣的衣服,，因此大慶油田可能在冬季為零下三十度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū),。
l 照片畫面上大慶煉油廠煙囪旁邊有一道扶手欄桿，日本情報專家分析出扶手欄桿一般高度為一米多點,，以扶手欄桿和煙囪的直徑相比,，得知煙囪內徑是5米。因此推斷該煉油廠的加工能力為每日900千升,。
l 如果以殘留油為原油的30%計算,，原油加工能力為每日300千升，一年以330個工作日計算,，年產量為100萬千升,。而當時大慶油田已有820個井出油，年產量是360萬噸,，日商估計到1971年大慶油田的年產油量將有1200萬噸,。
變態(tài)太變態(tài),！但變態(tài)的事情還沒完，日本情報機構再接再厲：
l 日本情報機構又對1966年10月《人民中國》雜志上發(fā)表的王進喜的事跡介紹進行了詳細的分析,，從中知道了“最早鉆井是在北安附近著手的”,，并從人拉肩扛鉆井設備的運輸情況中判明：井場離火車站不會太遠。
l 在王進喜的事跡報道中有這樣一段話：“王進喜一到馬家窯看到大片荒野說：‘好大的油海,！我們要把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去,。’”,，于是日本情報機構從舊地圖上查到：“馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個村子,，在北安鐵路上一個小車站東邊十多公里處�,！�
通過這一系列通過推理而帶來的信息后,，日本決策機構推斷：“中國在近幾年中必然會感到煉油設備不足，買日本的輕油裂解設備是完全可能的,，所要買的設備規(guī)模和數量要滿足每天煉油一萬噸需要�,！�
掌握了這些準確情報之后,，日本人迅速設計出適合大慶油田開采用的石油設備。不久之后,，當中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時,，日本人一舉中標。唯一值得慶幸的是,，小日本只想向我們賣點設備而已,，要是一張照片暴露了軍事信息，那就真讓人崩潰了,。
什么叫營銷,？這就是營銷。知微見著,，就是營銷,。從一點細微的線索，從而挖出一塊金礦的能力,，就是營銷,。
這是個極端案例，但卻是個極有參考價值的好案例,，市場營銷這場戰(zhàn)爭中,，精銳的兵器和戰(zhàn)士是取得勝利的條件之一，但再好的硬件,，如果指揮官和參謀部要是個糊涂蛋,，一樣會嗚呼哀哉,。學會洞察，當然并不是一蹴而就,，事實也同樣如此,，營銷的世界里很多時候并不需要你有那么強大的逆向推導和思索能力，有的時候要的只是一點用心,，和多一點的反應,，試舉兩例為證：
1. 日本的7—11早已形成了完整成熟的生活終端體系，其中也售賣女士用的絲襪,。其銷售情況也一直平穩(wěn),，說好賣吧，也決不能算是暢銷品,，說沒有銷路吧,，每天也有一定的銷售額。如果你要想辦法增加7—11中絲襪的銷售量應該如何,？沒錯,，調查消費者。7—11的市場營銷人員也是這么做的,，對其終端輻射地區(qū)的女性用戶進行了大量的市場研究,，隨后推了各種新品，做了各種促銷,，但銷售額就是那樣,，不死不活。
一次偶然的狀況下,，市場人員突然發(fā)現,，原來在7—11里買絲襪的主要是男人！老公們經常會在下班時接到家里全職太太的電話,，去超市里買點絲襪穿穿,。
隨后7—11迅速在絲襪貨架的旁邊，開始銷售啤酒,。
2. 英國一個最新研究結果顯示,！有64%英國人覺得。情侶之間在家買外賣當晚餐比出門約會更有情調,，更容易擦出靈魂與肉體的火花,。
看到這則報道，你會有什么反應,？我反正覺得英國佬果然夠懶,，所謂飽暖思淫欲唄，床又離得近是也。
但有家印度餐廳反應超快：
（圖片來自新浪微博@英國那些事兒）
自從他們推出“買外賣送套套”的活動之后,，銷量瞬間太漲,。
營銷是一門很接地氣的學問，有時候并無兵法可言,，重要的是你的態(tài)度,，和你是否真正做到了，洞察市場,，洞察消費者,，洞察石油英雄，洞察可憐的老公,，洞察那些混蛋的英國佬,。
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