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葉茂中談營銷——死忠分子和沉默的大多數(shù)
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對于營銷來說，有一條公理是這樣的：首先,，你無法滿足所有消費者的需求,，其次,，你無法滿足消費者的所有需求,，所以結(jié)論是產(chǎn)品出廠之前,，最好要明確其是滿足了哪些消費者的哪些需求,。
這條公理所有人都知道,，但一到實踐階段,，并不是所有人都能做好,。
而另一條法則更有名，它的名字是80/20 法則：20%的產(chǎn)品購買者貢獻了80%的銷售額,。
這條法則也許知道的人更多,，但同樣的，又有多少人能將其結(jié)合實戰(zhàn),？
而我們?nèi)绻麑⑦@兩天法則有意識的去結(jié)合起來時,，會發(fā)生很多有意思的推論，可能拯救了一件產(chǎn)品,，可能點燃了一個品牌,。
在《哈佛商業(yè)評論》中曾經(jīng)舉過這樣一個案例：
卡夫食品旗下有一種名叫Velveeta的奶酪產(chǎn)品，隨著有機食品的興起其銷售業(yè)績變得堪憂,。消費者對其購買頻率低到一年只有一到兩次,。那么解決方案呢,？卡夫食品市場銷售總監(jiān)說：“之前我們認為，增加銷量最快最簡單的方法就是找出購買產(chǎn)品較少或者不購買產(chǎn)品的客戶群,，針對他們的需求對產(chǎn)品做出調(diào)整,。”這的確在理論上沒錯,，而且大多數(shù)品牌也正是這么做的,，那么下一步應該就是找出那些對Velveeta不感冒的人，好好拷問一下為什么他們不購買這么牛逼的產(chǎn)品,。
而通過數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn),，Velveeta奶酪有著一批忠實顧客，或者應該說超級顧客,。這批消費者只占其人群的10%,，但卻貢獻了一半的銷售份額。這批超級顧客不僅對Velveeta鐘情不已,，甚至發(fā)明了各種新鮮吃法,，還有人說可以做軟糖。
這批超級顧客對于Velveeta的感受,，可以用愛來形容,。
卡夫于是推出了針對這批瘋狂的擁躉的計劃（他們大約有240萬），比如適用于漢堡和三明治的冷藏奶酪片,，和可以燴菜的塊狀奶酪,，以及建議零售商將該產(chǎn)品挪到出售率更高的貨架上。這些新品創(chuàng)造的銷售,，差不多一億美元,。
其實這并不是什么新鮮策略，企業(yè)都清楚那些忠誠客戶重復購買的價值,，在一些極端案例中這些重復購買的銷售額甚至將近普通消費者的幾倍或者十倍（球鞋,、手辦、模型收藏價值達數(shù)萬的大有人在）,，如何調(diào)動和激發(fā)這些人的欲望和重復購買行為,，是很多品牌都要面對的問題。
當然,，在某些案例中這些超級顧客的價值就像離地五厘米的金礦,，只需捅破窗戶紙，而有些案例中某些產(chǎn)品也擁有其超級顧客,，但是否也需要一樣去激發(fā)他們的購買熱情和欲望呢,？還是去找那些本來對其不甚感冒的消費者的麻煩？
無論是電影、音樂,、書籍,，還是看動漫的、收鞋子的,、玩手辦的,、三千六百行每行都能玩出所謂的“境界”來，比如,，比如耳機這回事,。
在耳機圈子里，關(guān)于耳機的音質(zhì)問題,，曾經(jīng)有這么一篇神貼廣為流傳：
論電力來源對耳機音質(zhì)的影響
“1,、用火電的力度大點，聲音偏暖,；用水電的聲底偏冷,，但解析力很高。水電中,，以葛州壩的電音色最好,；火電中，以北侖電廠的電音質(zhì)最好（因為燒的無煙煤的比例最高）
2,、同一套器材，晚上8點到10點的時候音色就感覺有點偏冷,，晚上11點之后聲音明顯偏暖,。后來才發(fā)現(xiàn)高峰電用的是外省的水電，低谷電以本地火電為主,，鐵證如山,！
3、風力發(fā)的電層次感很差,，聽感朦朧,，聽菜可婦司機的A大調(diào)B小調(diào)，音場明顯收縮,，小提琴部都混在一起,。
4、風力發(fā)電的單機功率在500w以下的音色都偏薄,。
5,、電是三相和兩相和音色關(guān)系不大，關(guān)鍵是平衡感,。三相電播放大編制的交響樂陣腳明顯比兩相的要穩(wěn),！核電適合播放《終結(jié)者》之類的大片伴音。但遺憾水,、火,、風,、核電都并在了國家電網(wǎng)上了，所以放什么聲音都是混論一片,。
6,、有位燒友為此從上海搬家到廣州，聲音好很多,。因為南方電網(wǎng)以大亞灣核電和兩廣水電為主,，音響既有力度，又比較清澈,。最近準備投資建設獨立不并網(wǎng)的雅魯藏布江水電站,，高山雪原的天水將使音響脫胎換骨，但可研報告遭到印度的反對,。
7,、太陽能發(fā)電有何不同？聲音偏向溫暖,，不冷,，但是有點薄。
8,、不久前,，我一位朋友，國內(nèi)最資深的耳機發(fā)燒友,，一日試聽鐵三角AT-HA25D耳放配AD2000耳機,，聽著聽著突然摘下耳機說今天沒法聽了，一定是水電站的水位又漲了,，令在場其他燒友目瞪口呆,！第二天果然報道山洪爆發(fā)，小豐滿水電站水庫水位暴漲,，達到1953年來的最高水位,，要知道遼寧電網(wǎng)只有1％的電力來自小豐滿！”
鑒于此文過于震撼,，實是無法忍痛割舍一字一句,，故原文轉(zhuǎn)載。
這篇惡搞貼實在太過境界,，太過有范兒,，以至于一時間很多人搞不清真?zhèn)危踔吝�引出了一眾辟謠貼,。想象下那位發(fā)燒友摘下耳機時的落寞神情吧,，逼格滿溢啊！
總之耳機這行當是個水很深的地方,。對于完全不了解這行的人,，可能先要接觸一個概念，即耳機是要“煲”的,。理論上一幅新耳機入手之后的音色狀態(tài),，并不是最佳，新耳機的振膜邊緣是比較緊的,，彈性大而順性小,，煲耳機就是讓它的邊緣活動開，聲音就不那么發(fā)緊了,。這和新車要磨車拉缸是一個道理,，可是怎么煲？幾分火候,？蔥姜料酒比例幾許,？煲豬腳煲牛腩煲茄子之間技法有何分別？這就是一個龐大奧妙而精深的系統(tǒng)工程了,。
或者說,，這是耳機維持逼格的一種最基礎方式。對于耳機愛好者來說,，一般人的耳朵跟聾了也差不多,，因為他們覺得一副耳機能有什么差別？能調(diào)音量就行,。此時耳機此類產(chǎn)品大致涇渭分明的分成了兩種,，普通消費者無所謂，并且很多電子產(chǎn)品中都會附送一幅耳機,，耳機這玩意基本就是雞肋，有就行,。而專業(yè)消費者對于耳機有著非常強烈的需求,，他們精通不同品牌不同系列的差別和特點，并依據(jù)自己的購買能力反復比較挑選,，甚至攢錢購買一款牛逼音質(zhì)的耳機,，如同奢侈品一般�,？雌饋碜屵@些人買個十副耳機也許有些困難,，但也許值得嘗試。
等一下,。
在討論到這個地方時,，也許需要退回原點，來思考一個不是問題的問題，耳機這樣的產(chǎn)品,，其提供的到底是什么產(chǎn)品功能,？
聲音，或者精確一點說,，音質(zhì),。沒錯，但除了音質(zhì)之外呢,？除了火力水力和太陽能的差別之外呢,？在發(fā)燒友糾結(jié)于如何才能把自己的耳機煲的色香味俱全之時，某些品牌發(fā)現(xiàn)了耳機營銷中一個被人所忽視的部分,。這個問題的核心就是除了聲音之外,，耳機的其他意義，音樂其實并不是單純的物體振動產(chǎn)生的聲波高低那么簡單,，音樂對于很多個性張揚的年輕消費者來說,，是一種生活方式，是一種娛樂場景,。
音樂,，有時無關(guān)乎音質(zhì)，因為音樂有時候是用來看的,。
重要的是,，有些人重視的不是自己在聽音樂的過程，重視的是讓別人知道他們在聽音樂這件事,。
而一旦其品牌商又找到了明星資源幫助其推波助瀾時：
誰還在乎這玩意的音質(zhì)如何,？只要給路人看到我兩耳邊的2b就足夠了。
這么說其實也有失公允,，Beats在音質(zhì)上也有明確的消費導向的取舍,，他們放棄高保真音質(zhì)取向，將中低頻段拔高,，人聲結(jié)像面大且位置貼面,，換來對流行音樂刺激悅耳的重放效果。牢牢抓住了對聲音的細節(jié)不那么細致的消費群體,。
只要出聲就成,。若是出來的聲再刺激點，那就更碉堡了,。
吃奶酪吃到神魂顛倒的,，和只在乎外觀無所謂產(chǎn)品本來屬性的，其實并無貴賤之分,，重要的是,，是否能從茫茫人海之中把他們精準的揪出來,。
所有人都是超級顧客。
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