我們身處的世界,，并不是那么死板。

 

見山是山,、見海是海,，這是老實(shí)而并不是智慧。摸到象腿就是柱子,，摸到象耳說是扇子,，這不僅是盲人的局限，也是我們很多人現(xiàn)在正在犯的錯(cuò)誤,。

 

一件事物的“本來模樣”,，取決于你觀測(cè)這個(gè)問題的角度,。在神明看來，龐大如喜馬拉雅山脈,，只不過是銀河億萬(wàn)星球中一條小小蚯蚓,；浩瀚如茫茫太平洋，只不過是個(gè)小池塘,；而地球,，毫不起眼的玻璃彈珠一枚而已。

 

你站在哪,，看到的就是什么,。

 

營(yíng)銷也是同樣，要去回答營(yíng)銷是什么,，不如去問自己你是誰(shuí),。

 

簡(jiǎn) 單來說，作為企業(yè),，營(yíng)銷就是賣貨賺錢,。作為營(yíng)銷人，營(yíng)銷就是幫助別人賣更多的貨,，賺更多的錢，如是而已,�,？墒沁@些還是以“局內(nèi)人”的眼界去解讀營(yíng)銷，如果 你是個(gè)代理商,，營(yíng)銷對(duì)你意味著什么,？如果你是消費(fèi)者，營(yíng)銷又意味著什么,？很多企業(yè)家也許都考慮過這個(gè)問題,，可是是否又有真正切實(shí)的沉浸下來研究過？換位思 考四個(gè)字說來容易,，做起來太難太難,。

 

任何片面的觀測(cè)，只會(huì)帶來不客觀的結(jié)論,。

 

只有當(dāng)你真正的在不同角度不同方位的仔細(xì)研讀之后,，也許才能小心的輕聲說：雖然不知道對(duì)不對(duì)，但我覺得,，營(yíng)銷,，可能是這個(gè)樣子的…

 

四維價(jià)值鏈，和其內(nèi)在的真相

 

全面分析營(yíng)銷的方式方法有很多,，我認(rèn)為沒有哪一種方法100%事無(wú)巨細(xì)的包涵了營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容,，再經(jīng)典再細(xì)致的理論,，也不過是無(wú)限接近了營(yíng)銷的所謂真相而已。而不斷出現(xiàn)的種種新型分類方法,，也正是在從不同角度幫助我們更好的分析營(yíng)銷,，進(jìn)一步接近答案。

 

比如四維價(jià)值鏈的分類方式：

 

l 賣點(diǎn)是制造商所認(rèn)定的工業(yè)價(jià)值,；

l 售點(diǎn)是渠道商所認(rèn)定的商業(yè)價(jià)值,；

l 焦點(diǎn)是社會(huì)所認(rèn)定的服務(wù)價(jià)值,；

l 買點(diǎn)是顧客所認(rèn)定的終極價(jià)值。

 

理論上打通了四維的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上必將無(wú)往不利,，呼風(fēng)喚雨。事實(shí)上市場(chǎng)上的產(chǎn)品如若在四維上不出大的紕漏,，已經(jīng)謝天謝地,。如若在某兩維中有所亮點(diǎn)，已經(jīng)可以算是成功了,。

 

這是件不符合邏輯的事,。

 

你造了件消費(fèi)者用的到的東西，把貨從廠里發(fā)到門市部,，也沒日資背景,，咋就賣不好了呢？

 

這里面的原因可能太多太多,，可能千奇百怪,，可能很無(wú)厘頭，但一切的一切,，都是因?yàn)椋?/span>

 

沖突,。

 

沖突，無(wú)處不在的沖突,，就是價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的根本,，就是四維價(jià)值鏈不暢的罪魁禍?zhǔn)住Ｕl(shuí)發(fā)現(xiàn)了沖突,，誰(shuí)就摸到了黎明的第一線曙光,，誰(shuí)解決了沖突，誰(shuí)就能笑傲江湖,。

 

什么是沖突,？

 

沖突是指：對(duì)立的、互不相容的力量或性質(zhì)(如觀念,、利益,、意志)的互相干擾。而四維價(jià)值鏈時(shí)常出現(xiàn)的不暢,，就是因?yàn)檫@些力量在互相對(duì)抗的結(jié)果,。在《沖突101》這本書中,，把沖突分成了五種類型：

 

Ø 信息沖突，這是對(duì)事實(shí)或者數(shù)據(jù)意見不一,。

Ø 興趣沖突,，這種沖突是以潛在的關(guān)注點(diǎn)、期望和需求為中心,。為了解決這類沖突,，你需要問，“你關(guān)注的是什么”,，而不是去爭(zhēng)執(zhí)到底誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),。

Ø 結(jié)構(gòu)沖突，總是與有限的資源相伴,，而沖突的最終解決往往有賴于有決策授權(quán)的個(gè)人,。

Ø 關(guān)系沖突，與歷史,、溝通方式,、信任有關(guān)。

Ø 價(jià)值沖突,，這是最難解決的一類沖突,，因?yàn)樗�與價(jià)值觀緊密聯(lián)系，沒有商量的余地,。

 

可以相信,，盡管企業(yè)在打造賣點(diǎn)時(shí)一定會(huì)考慮到很多方面，但基于信息,、興趣、結(jié)構(gòu),、關(guān)系,、價(jià)值的天然的或者意外的不兼容，沖突就自然而然的出現(xiàn)了,。

 

賣點(diǎn)與售點(diǎn)之間的矛盾：

 

賣點(diǎn)與焦點(diǎn)之間的矛盾,，緣自于雙方主體的身份。

 

企業(yè)和代理商,，有太多太多的共通之處,，他們賣的都是一件東西，他們都靠賣這件東西賺錢,，他們聯(lián)系緊密共生共榮…乍一看,，這對(duì)親密愛人應(yīng)該關(guān)系好的很。但事實(shí)上他們又有太多的不同,，企業(yè)只生產(chǎn)自己家的產(chǎn)品,，很多代理商卻是變臉如變天,，無(wú)利不起早的貪心之輩，他們的確都靠相同的產(chǎn)品賺錢,，但問題是各家賺的錢卻只進(jìn)各家自己的口袋,。

 

丘吉爾在闡述大英帝國(guó)的“光榮獨(dú)立”戰(zhàn)略時(shí)說：“世上沒有永恒的友誼，只有永恒的利益,�,！�

 

世事大多如此，當(dāng)產(chǎn)品提價(jià)時(shí),，皆大歡喜,；而當(dāng)產(chǎn)品需要降價(jià)提銷量搶份額時(shí)，翻臉的因子立刻就種下了,。賣點(diǎn)與售點(diǎn)之間的矛盾,，正是由于雙方所處的位置不同，是所謂的結(jié)構(gòu)性沖突,。

 

結(jié)構(gòu)性沖突有其自己的特點(diǎn),，結(jié)構(gòu)性沖突不是最激烈的沖突，雙方?jīng)]有本質(zhì)的不可調(diào)和的矛盾,，并且結(jié)構(gòu)性的沖突,，有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是其符合本質(zhì)的規(guī)律,。

 

舉一個(gè)就在我們身邊的例子：菜場(chǎng),。

菜 場(chǎng)是典型的多層級(jí)渠道結(jié)構(gòu)，從菜農(nóng)收菜開始到最后你到菜場(chǎng)買到菜,，一般要經(jīng)過至少超過六個(gè)層級(jí)以上的環(huán)節(jié),，每個(gè)環(huán)節(jié)都要加價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)都收取利潤(rùn),，這樣的 結(jié)果沒有問題,。可是如果你知道第一道環(huán)節(jié)菜農(nóng)的賣出價(jià)是多少,，再比較最后你在菜場(chǎng)的買入價(jià)是多少,，你會(huì)不會(huì)驚呼怎么貴了這么多？是不是有貓膩,？

 

事實(shí)上很多人有這樣的疑惑,，而其中多級(jí)代理商的加價(jià)比例程度,，又明顯的不平衡,，十分的不對(duì)稱，最后一級(jí)菜市場(chǎng)攤販的加價(jià)比例要占到一半還多,，前面多級(jí)的結(jié)構(gòu)加起來也只占到一半,。

 

不 要先急著罵攤販黑心,，像我們前面提到的，多級(jí)代理的穩(wěn)定系統(tǒng)存在,，一定是有其內(nèi)部的規(guī)律在起著作用,。物流進(jìn)城這一段，一車皮的蔬菜就是二三十噸,，體量一 大,，單位的利潤(rùn)既被攤薄。而菜農(nóng)一天銷售的蔬菜有多少,？我沒有做過統(tǒng)計(jì),，但是必定和車皮的體量比起來小的可憐，單位利潤(rùn)不豐厚一點(diǎn)怎么養(yǎng)活自己,？

 

是否有跳過這么復(fù)雜的代理結(jié)構(gòu)的可能,，理論上有，最極端的做法就是農(nóng)民進(jìn)城賣菜,，但是這不可能實(shí)現(xiàn),，理由就不一一贅述了。

 

菜 場(chǎng)雖然只是一個(gè)很小的案例,，但是真實(shí)市場(chǎng)中的渠道現(xiàn)狀,，和菜場(chǎng)沒有本質(zhì)上區(qū)別。渠道商是目的是很單純的,，賺錢而已,，企業(yè)的目的是什么？品牌,、占有率,、還是 心智空間，說到底還是利潤(rùn),，不賺錢的商人是不道德的,。和菜場(chǎng)一樣，不管賣的是什么,，企業(yè)和渠道商都只是層層銷售鏈條中的各自一環(huán)而已，沒有目的上的矛盾,。

 

而 解決渠道上的矛盾,，方式方法有太多太多，但說到底萬(wàn)法歸一：賣點(diǎn)與售點(diǎn)之間的矛盾,，說穿了根本不是矛盾,，充其量只是偽矛盾而已，沒有一個(gè)代理商不希望自己 代理的是好東西,，也沒有一個(gè)企業(yè)不希望自己的渠道商都盡心盡力的,。代理商和渠道商是企業(yè)最看重的朋友,，對(duì)待朋友應(yīng)該用什么樣的方式。

 

真誠(chéng)即可,，剩下的都好說,。

 

就像結(jié)構(gòu)沖突里提到的：結(jié)構(gòu)沖突，總是與有限的資源相伴,，而沖突的最終解決往往有賴于有決策授權(quán)的個(gè)人,。

 

賣點(diǎn)與焦點(diǎn)之間的矛盾：

 

賣點(diǎn)與焦點(diǎn)之間的矛盾，屬于價(jià)值觀之間的沖突,。屬于企業(yè)的價(jià)值觀與社會(huì)的主流價(jià)值觀之間的沖突,。

 

什 么是社會(huì)的主流價(jià)值觀？我們無(wú)法給其下一個(gè)確實(shí)的定義,，因?yàn)槭澜缑繒r(shí)每刻都在不斷的變化和發(fā)展之中,，但是我們相信，基本的原則性是始終未變也不會(huì)變的,。比 如人們對(duì)真,、善、美的追求,，對(duì)健康的向往,、對(duì)生活便捷的期待、對(duì)美感的偏愛等等,。凡是正確完成了這些目標(biāo)的產(chǎn)品或者品牌,，從過去到現(xiàn)在都實(shí)現(xiàn)了成功，在未 來也是一樣,。

 

那 么為什么還會(huì)出現(xiàn)賣點(diǎn)與焦點(diǎn)之間的沖突,？這是件很無(wú)厘頭的事情，企業(yè)都是最社會(huì)化的動(dòng)物,，正常的企業(yè)在自己的產(chǎn)品在社會(huì)上所扮演什么樣的角色,，發(fā)揮什么樣 的功用都必定百分百的關(guān)注。沒有人故意試錯(cuò),，好奇的冒天下之大不韙站在主流價(jià)值觀的對(duì)立面看看結(jié)果如何,。所以我想來想去，凡是在焦點(diǎn)上出問題的案例,，只有 兩個(gè)可能,，要么是無(wú)妄之災(zāi)，要么是太腦殘自戀,。

 

總 會(huì)有倒霉蛋的,，或者說辯證的思想也同樣作用在品牌傳播上。寶馬一直宣揚(yáng)的是駕駛樂趣，并且成功的把“坐奔馳,，開寶馬”這句話變成了大家的口頭禪,，這算是品 牌世界里數(shù)的上的成功案例，但這并不意味著它需要為社會(huì)的飆車現(xiàn)象買單,，開寶馬的就沒有尊貴手機(jī)的司機(jī)么,？開普桑的就沒超速撞過人么？茅臺(tái)也很冤枉,。中國(guó) 品牌一直沒有奢侈品的基因,，在價(jià)值成長(zhǎng)的路線上成功的案例也寥寥，香煙里有個(gè)黃鶴樓1916,，現(xiàn)在酒中有茅臺(tái)我們應(yīng)該高興才對(duì),，LV和愛馬仕賣的瘋狂，但你從來不會(huì)聽到任何為什么它們他們這么貴的解釋,。再說了,，為何一個(gè)酒廠要給公款吃喝的社會(huì)現(xiàn)象買單？

 

最近的大環(huán)境下,，躺著中槍的則是諸多日企,，本田尼桑給砸了，優(yōu)衣庫(kù)把牌子遮了,，連日本料理的關(guān)門躲風(fēng)頭了,，最夸張的是我上周聽到的一則煞有介事假新聞：中國(guó)地方體育臺(tái)當(dāng)周可能無(wú)法直播英超聯(lián)賽中曼聯(lián)的比賽，因?yàn)樗麄兘衲陝傓D(zhuǎn)會(huì)引進(jìn)了一名新球員香川真司,，日本人,。

 

無(wú)妄之災(zāi)不要緊，一時(shí)風(fēng)波起而已,。你能承擔(dān)多大的詆毀,，你也就經(jīng)得起多大的贊美

 

但 有時(shí)候還真是企業(yè)自己的問題，品牌有時(shí)候做大了也有壞處,，容易被光芒照瞎了眼睛,。豐田和立邦加上耐克算是對(duì)品牌體系浸淫已久的老手了，可是一樣會(huì)犯錯(cuò)：豐 田的石獅子,、立邦漆的龍,、耐克的恐懼斗室，全是令人發(fā)指的低級(jí)錯(cuò)誤,，說的嚴(yán)重一點(diǎn)是在赤裸裸挑戰(zhàn)底線,。廣告很多時(shí)候是一門夸張出位的藝術(shù)，但時(shí)尚和非主流 還是有區(qū)別的,，我們也始終強(qiáng)調(diào)的是即使再正和奇勝，廣告也是放給人看的，人是生活在社會(huì)中的,，任何社會(huì)都有其起碼的準(zhǔn)則和要求,。

 

拿上面的獅子和龍來說，這都是拿中華民族和文化開涮,，錯(cuò)的不是方向,，而是方式。一個(gè)好的方案,，同樣可以拿社會(huì)文化和消費(fèi)者群體意識(shí)作為方向,，但方式一定是恰當(dāng)合理的，絕不是不合時(shí)宜的調(diào)侃,，甚至是侮辱,。

 

2011年的戛納直效類至尊大獎(jiǎng) ——AMERICAN ROM巧克力的事件營(yíng)銷，就為我們提供了一個(gè)很好的故事：

 

ROMANIA ROM從1964年開始便成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的零食,，但現(xiàn)在羅馬尼亞的年輕人們似乎對(duì)它越來越不感冒,，反而更加偏愛進(jìn)口食品，為了喚起年輕一代對(duì) ROMANIA ROM的喜愛,，廣告公司想出來一個(gè)激將法—— 

 

戰(zhàn)略一：他們將原本羅馬尼亞風(fēng)格的包裝換成了純美式包裝,，并印上美國(guó)國(guó)旗，在超市等公共場(chǎng)合大規(guī)模販?zhǔn)�,，目的只是為了激發(fā)當(dāng)?shù)厝说膼蹏?guó)情懷,，而大多數(shù)人都上當(dāng)了，大家愛國(guó)情緒徹底爆發(fā),，紛紛譴責(zé)這種“崇洋媚外”的做法,，并漸漸引發(fā)對(duì)原來ROMANIA ROM的思念。 

 

戰(zhàn)略二：在這種愛國(guó)情緒的籠罩下,，他們馬上又把包裝換了回去,，于是目的達(dá)到了，人們重新愛上了 ROMANIA ROM,，電視臺(tái)甚至專門為此錄制節(jié)目歡迎其回歸,。 

顯然，ROMANIA ROM制 造一個(gè)很明顯的沖突：崇洋和愛國(guó)之間的沖突,。但由于企業(yè)操控得當(dāng),，激發(fā)愛國(guó)情結(jié)后，恰當(dāng)了阻止了沖突的蔓延,，因而取得了很好的成效,。這才是高明的方式，這 才是高明的營(yíng)銷,。主動(dòng)去制造賣點(diǎn)與焦點(diǎn)之間的沖突,，為己所用。與之相比，有些拙劣的方式與其說是制造沖突,，不如說制造麻煩。

 

那句很俗的話怎么說來著,，天使和魔鬼之間,，往往只有一線之隔，有分寸很重要,。

 

賣點(diǎn)與買點(diǎn)之間的矛盾：

 

說了半天,，其實(shí)這才是真正的矛盾，這才是真正的沖突,。

 

買賣,，這個(gè)互逆的行為，互相沖撞之下永遠(yuǎn)能爆發(fā)出最激烈的能量,。單以購(gòu)買的代價(jià)來說,，購(gòu)買者的終極目標(biāo)可能是不用任何成本即能享受到最完美的產(chǎn)品和服務(wù)，而企業(yè)呢,，則是希望品牌的拉力給產(chǎn)品帶來一系列客觀的溢價(jià)帶來利潤(rùn),。天生就是水火不相容的兩口子。

 

再 從根源上說,，消費(fèi)者為什么要購(gòu)買產(chǎn)品,？因?yàn)樗�有客觀的需求，這個(gè)需求有無(wú)數(shù)種可能,，貫穿從基本的生存要求到最終的自我實(shí)現(xiàn)層面的各個(gè)角落,。為什么要購(gòu)買更 多的產(chǎn)品？人類心理的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生理的需求,，他需要不斷更新更好的產(chǎn)品來滿足自己的貪婪,。而產(chǎn)品的功能，也正是滿足消費(fèi)者已有或?qū)⒂械男枨�,，喬幫主說的 好：“知道自己想要什么并不是消費(fèi)者的工作,。”這個(gè)偉大的使命于是落到了制造者的身上,。好,，那么需求又從何處而來？

 

從沖突中來,。

 

消費(fèi)者的沖突無(wú)處不在,，誰(shuí)解決了消費(fèi)者的沖突，也就滿足了消費(fèi)者的需求,。這里的沖突是有價(jià)值的,，是滿足需求之匙,。

 

而誰(shuí)要只是主觀臆測(cè)消費(fèi)者的需求，自說自話創(chuàng)造自以為是的需求,，也就會(huì)制造了與消費(fèi)者的主觀沖突,，這里的沖突是需求判斷的錯(cuò)誤導(dǎo)致的，也就是所謂的賣點(diǎn)和買點(diǎn)之間的矛盾,。這種沖突不僅毫無(wú)價(jià)值，往往還會(huì)拖累企業(yè),，乃至葬送企業(yè),。

 

來看手機(jī)的發(fā)展史吧。

 

還記得20年前的大哥大是什么樣子嗎,，忘了也不打緊我?guī)湍慊貞浺幌拢阂粔K可防身的大磚頭,，上面1到9的數(shù)字鍵和一行宅屏幕顯示號(hào)碼。彼時(shí)的手機(jī)只有一個(gè)功能,，通話,。而當(dāng)文字信息出現(xiàn)在手機(jī)功能中時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)我們不僅需要數(shù)字,，還需要26個(gè)字母,。于是開發(fā)者又把字母的輸入與數(shù)字鍵進(jìn)行了結(jié)合：按一下2是A，兩下是B,，3下是C,，鍵盤被賦予了更大的功用。這還不夠,，隨后以全鍵盤為賣點(diǎn)的手機(jī)又出現(xiàn)了,，雖然每個(gè)字母面積小的可憐，但看起來確實(shí)更適合文本狂人使用,。加上日益快捷成熟的輸入法,，不論是12格鍵盤還是全鍵盤。其效率已被發(fā)揮到了極致,。

 

可這并不是我們現(xiàn)在看到的手機(jī)的模樣,。

 

Ø “消費(fèi)者要的不是錘子和釘子，而是墻上那個(gè)該死的眼,�,！彼�以釘子沒被做的越來越鋒利錘子沒被做的越來越堅(jiān)硬，誕生的反而是沖擊鉆,。

Ø 消費(fèi)者要的是從A點(diǎn)到B點(diǎn)最快捷的工具,，所以福特去生產(chǎn)批量化的轎車而不是去試圖養(yǎng)一批更快的馬。

 

在手機(jī)上同理,，消費(fèi)者的買點(diǎn)是最快速便捷輸入信息的方式,，鍵盤只是其中一種階段性的表現(xiàn)手段,，當(dāng)更強(qiáng)大更有效用戶體驗(yàn)更好的方式登上歷史舞臺(tái)時(shí)，鍵盤的使命也就結(jié)束了,。買點(diǎn)到底是什么,，如何讓賣點(diǎn)和買點(diǎn)之間不產(chǎn)生矛盾，需要的是準(zhǔn)確的洞察,。

 

說完手機(jī)再看看電商,。

 

十 年之前，人們對(duì)于上網(wǎng)買東西,，碰到的最大麻煩是什么,？不是東西不夠多，不是東西不夠便宜,，而是沒法保證自己的資金（或是貨品）的安全,。怎么交易？買家先付 錢賣家不發(fā)貨怎么辦,、賣家先發(fā)貨買家不付錢又該如何,，這都讓人頭大�,？雌饋碜顬橥桩�(dāng)?shù)霓k法,，就是干脆見面同城交易算了，一手錢一手貨,。

 

可這還是網(wǎng)購(gòu)么,，賣家干脆開個(gè)門店更方面。

 

易趣給出的賣點(diǎn)方案是收費(fèi),，用服務(wù)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力：

 

“只有收費(fèi),，賣家才會(huì)真正認(rèn)真地處理自己登錄到網(wǎng)上的物品，著眼于提高成交率,。收費(fèi)后,，賣家不會(huì)隨意開價(jià)，不會(huì)把賣不掉的東西長(zhǎng)期掛在網(wǎng)上,，同時(shí),，買家才不會(huì)面對(duì)一個(gè)充斥著各種無(wú)效商品的市場(chǎng)。收費(fèi)之后,，易趣的成交額和成交率都大大上升了,。”

 

——邵亦波,，時(shí)任易趣網(wǎng)CEO,，2004年訪問實(shí)錄

 

靠收費(fèi)提升用戶的可信度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而提升網(wǎng)購(gòu)人群的“檔次”,，打造一個(gè)精英化的網(wǎng)購(gòu)圈子或是社區(qū),，用良幣驅(qū)除劣幣,。看上去很美,。

 

淘寶給出的賣點(diǎn)解決方案是安全——第三方支付平臺(tái),，支付寶。

 

消 費(fèi)者的買點(diǎn)是什么,？保障網(wǎng)上的一切財(cái)產(chǎn)交易都安全的方案,。易趣想用收費(fèi)升級(jí)人群，就違反了網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的自然規(guī)律,，一個(gè)新興的初級(jí)市場(chǎng),，正在快速發(fā)展過程中， 企業(yè)怎么可以主動(dòng)拖慢市場(chǎng)的腳步,？怎么可以主動(dòng)人為筑起賣點(diǎn)與買點(diǎn)的矛盾高墻？一個(gè)非壟斷性的市場(chǎng),，你有缺陷消費(fèi)者自然會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。收費(fèi)并不是解決誠(chéng) 信的正確路徑，最多只是增加了商戶的成本,，該騙的還是騙,，最多只不過是騙術(shù)升級(jí)了而已。

 

時(shí)至今日,，隨著競(jìng)爭(zhēng)手段的升級(jí)，買點(diǎn)還是那個(gè)買點(diǎn),，而為其服務(wù)的相關(guān)賣點(diǎn)也一個(gè)接著一個(gè)的出現(xiàn)了。

 

Ø 58團(tuán)購(gòu)出臺(tái)“雙倍賠償”措施,，防商家服務(wù)縮水,；

Ø 美團(tuán)網(wǎng)將“過期退”措施堅(jiān)持到底,；

Ø 拉手網(wǎng)也推出針對(duì)團(tuán)購(gòu)交易的“三包”服務(wù)承諾,；

Ø 團(tuán)寶網(wǎng)率先推出“隨時(shí)退”服務(wù)。

Ø 聚美優(yōu)品,，直接將“三十天無(wú)條件退貨”升級(jí)為“三十天拆封無(wú)條件退貨”,、增加搜索功能、和口碑中心,、電子雜志,、微博投訴等機(jī)制,。相關(guān)行業(yè)人士表示，拆封也退貨首次挑戰(zhàn)化妝品電商行業(yè)“潛規(guī)則”,，但進(jìn)一步維護(hù)了消費(fèi)者的根本利益,。

 

沖突是機(jī)會(huì)，也是陷阱,。

 

寫在最后

 

售點(diǎn)也好，焦點(diǎn)也罷,，都只算是市場(chǎng)的營(yíng)銷這道大餐的甜點(diǎn)或是色拉而已。對(duì)售點(diǎn)和焦點(diǎn)的打造和適應(yīng)當(dāng)然一樣重要,，但他們絕對(duì)不是產(chǎn)品最核心的組成部分。一個(gè)產(chǎn)品的成功與否,，其實(shí)看的還是賣點(diǎn)。

 

一個(gè)賣點(diǎn)好不好,，要看其是否切中了消費(fèi)者的真實(shí)買點(diǎn)，或者說,，是否解決了消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)沖突。

 

一個(gè)尚未被很好的解決的消費(fèi)沖突,，則來自于有效和精準(zhǔn)的洞察,。

 

一個(gè)優(yōu)秀的消費(fèi)者洞察,，則來自于你的態(tài)度是否真誠(chéng)。其實(shí)哪有什么四維價(jià)值鏈,，一切都只是虛幻而已，有形的理論總是教條,，道可致而不可求，用心去看,，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心中那匹“更快的馬“在哪。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人