今天非常榮幸跟大家分享我的一些投資感受,，我來這里更大的一個目的,，是向80后和90后學習的,。我的感受跟倪總很像,，80后、90后正在綻放,。首先今天要感謝清科，倪總回顧歷史的時候，我想起我們在良鄉(xiāng)清科第一次舉辦會議的時候,，2000年在一個三星級的級別，現(xiàn)在這么多在五星級的酒店,，說明了資本的力量�,，F(xiàn)在是一個融資的好時機，因為我們賺了很多錢,，資本是很充足的,，很有效率的，因為這里有錢賺,，因為這里有機會,。

 

錯失兩個半公司

 

老板的風格是可以不同的，每個人都有自己的性格,，也有一些不怎么愛說的,，也很有人格魅力,，關鍵是要打勝仗，你就有凝聚力,。喬布斯有一個眼睛是有雷達的,，能把笨蛋找出來的，當場就罵你,，讓你辭職,。但是他凝聚力超強，因為他不斷打勝仗,，不斷出好產(chǎn)品,。

 

如何打造行業(yè)第一品牌，很多品類的機會要做第一,，要迅速做大,，第一偉大的公司要從好名字開始，名字要取對,，360感 覺很接地氣,，一下子就上去了。還有土豆,，你的名字要取的簡單,，容易記，比如說三只松鼠節(jié)特別好記,。第二,，打品牌要舍得花錢，要持續(xù)投放,，最厲害是我們投了 的趕集,，做了一個小毛驢，請了姚晨,，央視轟炸,，地鐵轟炸，這一招還是很厲害的�,，F(xiàn)在還有一個地方就是視頻,，你要有“三個一”，一句打動人心的話,，還有一幅 畫,，還有15秒的電視廣告。現(xiàn)在還要有視頻,，現(xiàn)在85后和90后,，只靠照片和文字刺激不了他的購物欲望，還要拍視頻，有人物,，有愛,，有產(chǎn)品，還要搞笑,，所以把視頻做到極致,，也是你的核心競爭力，廣告都可以省很多錢,。

 

還有就是下三線城市,，到農(nóng)村去刷墻，三線四線城市只有一個廣告,，市中心就只有一個,，所有商業(yè)都在那，只要在那里架一個廣告牌,，京東架了130個,。還有地推，小公司沒有錢的時候,，這招很管用。

 

移動互聯(lián)網(wǎng)更殘酷,，一旦下載就是你的,，但是必須要用得很好。一旦下載他,，他用得開心,，不斷加東西，讓他的頻次增加的,，你賺的錢是非常合算,。如果一年來三次，你要趕快獲取他,，因為將來會越來越貴,。

 

我們每年會帶領投資團隊拿三天時間做投資復盤，事后來看經(jīng)驗教訓,，投過的是否與當初的預期相符,，沒投的那些公司發(fā)展怎樣，有沒有特別后悔的案子,。

 

我們有兩個半后悔的案子,，第一個是七天連鎖酒店，其實當時也怪我啦,，我很喜歡鄭南雁,，也很喜歡這個行業(yè)，只是當時要價5000萬美金，我們覺得有點貴,，我們當時很喜歡negotiate的,，后來我們也總結(jié)經(jīng)驗，不要太negotiate,，如果公司失敗,，價格不重要，反正打水漂了,；如果公司成功,，4000萬和5000萬差別很小。覺得行業(yè)好就投,，覺得創(chuàng)始人好就拿下,，價格不是那么重要�,！�

 

第 二個是德邦物流,。當時兩個因素沒有投，一個是當時公司不賺錢,、第二是當時正趕上公司員工罷工,。我們當時把員工罷工看得非常重，其實現(xiàn)在看來,，真是不是那么 重要,。崔維星和我是中歐總裁班同學，后來我再見到崔維星都會看玩笑說,，我要把你的照片掛在辦公室,，時時提醒我是怎樣把你的公司miss掉的。

 

當時只看樹木不見森林,，不曉得做物流最關鍵的是網(wǎng)絡,，布局網(wǎng)絡的時候不賺錢是很賺錢的，等做到規(guī)模就賺錢了,。

 

還有半個就是凡客,，當時也是覺得貴，所以沒投,。凡客現(xiàn)在很難下結(jié)論,，所以我們現(xiàn)在把它作為半個看。

 

看到品類來臨時,，要迅速舍命狂奔

 

做了20年,，我最大的感受我們真的是生活在一個好的時代。有的時候運氣很重要,，要成功除了聰明,、勤奮,，運氣很重要的，你要成為站在臺風口上的豬,。中國這個時代人口的紅利,，創(chuàng)業(yè)的激情給了我們很多的機會，中國還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機會,。今天我的主題發(fā)言叫GET BIG FAST,。 你要做一個細分市場，第一,，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營一個小的公司,，你做任何的公司可能巨頭都在做了，你怎么在競爭充分和劇烈市場迅速做大,？要聚焦一個特別細分 的市場,。我們觀察，一個人做品類的開創(chuàng)者是非常重要的,，比如說大眾點評,。所有行業(yè)的第一都是有共同的特點，他們都是這個品類的先行者,，甚至是開創(chuàng)者,，所以 時間是你的朋友，趕快先做,。就是在互聯(lián)網(wǎng)時代,，先行者是非常巨大的，傳播成本比較低,。

 

第 二,，我也不知道做什么,，有一個人已經(jīng)做了一樣東西,，你要跟他做不完全一樣的東西，喬布斯做手機的時候,，諾基亞已經(jīng)很強大,，喬布斯經(jīng)常看到自己的手,，他在想 可以用手指輸入,，這就是創(chuàng)新，還有微創(chuàng)新也是很管用,。當你看到一個品類來臨的時候,，你要迅速舍命狂奔，你的市場占有率要在30%以上才安全的,，你要迅速跑,，不要顧及利潤和投資回報，你要迅速得到用戶，最主要的是你的用戶成長的數(shù)量,，不是你的收入,。

 

我們第一次見到京東老劉，銷售收入5千萬,，一分錢廣告不打,，每個月比上個月成長10%，這說明生意模式對了,。第二,，這個人很誠信，他說要200萬美金,，我說200萬美金,，因為要打品牌，我們給他1000萬美金,，他拿到我們的錢就去擴品類,，要買百度的關鍵詞，要在電視上打廣告,，最重要的是要用戶重復購買,，對你有認知，頻次是非常關鍵的,，頻次的決定是你的產(chǎn)品豐富不豐富,。老劉當時是做DIY，頻次變得非常豐富,，來的次數(shù)就多了,。

 

亞馬遜在97年 寫了一封對股東的信，重復給股東看,，他講了零售的核心是三條,，一個是產(chǎn)品極大豐富，第二個是價格實惠,，第三個是用戶體驗好,，從某種程度上就是送貨快。當當 和卓越在他之前做了很多年,，一直守著書,，沒有擴品類，他們早點擴品類就是當當和卓越的天下,。在這個機會來臨的時候,，創(chuàng)始人看到了別人看不到的東西，他的決 策做對是非常關鍵的,。

 

還有第二點,，當時看用戶的投入,，70%的投入都是對配送不滿意，貨丟了,，就用直接物流,，那個時候打擊壓力非常大，我們每去一個城市都要有兩輛車,，十來個人,，每天都是虧錢的，2000單才不虧錢,，那個時候一直過橋貸款,，在初期階段看到品類來臨的時候，你要一直往前沖,。那個時候我們拿出18%期權(quán)的人,，有能力的人不會幫小公司打工，這個其他就是要靠期權(quán)吸引,，當時我們拿了18個點,，那個時候不看利潤，5年之后才看利潤,。在小公司不要跟別人比,，人家的錢多，什么都有,，但是時間很重要,。我們跟出租車司機聊，都在搶客戶的時候,，我有一個殺手锏,，小米手機輸入特別快，你把每一個產(chǎn)品做到極致就可以了,。比如說京東的送貨速度很快,。

 

投資，選擇比努力重要

 

再就是投資,，選擇比努力很要重要,。我們一直在想,，投了電商,，投了O2O，投了大眾點評,，我們對O2O特 別有感覺,，我們希望找到下一個迅速長大的企業(yè)。電商除了兩個平臺,，還有沒有其他的機會,，我們就要看頻次,，鞋的頻次不是很高，一年就是三次,，三次不夠多,，重 復購買次數(shù)不夠，你是很難做起來的,，所以我覺得頻次是我們觀察的一個特點,。最后做平臺都有一個特點，他就做成平臺化,，別人的東西拿到里面來買,。

 

零售的是不是都可以做成電商，比如說家樂福,，沃爾瑪,，最大的品類有生鮮、干貨,，他們?yōu)槭裁床怀砷L,，他們遇到了巨大的瓶頸，就是用戶生活方式改變了,，現(xiàn)在80后和90后開始成家和買東西,，他們的特點每天5、6個小時在網(wǎng)上,，干貨就在互聯(lián)網(wǎng)上買的,，生鮮是賺眼球的，干貨是賺毛利的,，現(xiàn)在干貨沒有了,，人流有下降了，剩下一些老頭老太太天天來買生鮮的東西,，等80后和90后去買生鮮,，全部被挑過了，他們的體驗是很差的,。所以他們的模式遇到了很大的瓶頸,，就不敢開店了，沃爾瑪和家樂福這樣的大賣場,，過去有黃金20年,，這個時代已經(jīng)過去了。如果你是一個公司,，你跟著沃爾瑪和家樂福走,，這個戰(zhàn)艦開始要走下坡路的。

 

我 們在想如果他走下坡路,，將來生鮮還能出一個巨頭,，生鮮是可以出的,。第二個大的品類就是服裝，服裝我覺得你別想了,，這是一個非常長的長尾,，在服裝用戶第一選 擇不是品牌，是款式,，所以你做的服裝品牌要做大而全不可能的,，最后要像淘寶一樣，服裝是淘寶的天下,，你是平臺,，讓大家在上面開店。再就是3C,，我覺得是京東的天下,，體驗也會越來越好。再就是家居,，也是非常好的品類,，線下有宜家，這個老人家很堅持,，他不做互聯(lián)網(wǎng),，上網(wǎng)看的流量是非常大的，要堅持讓你到這個店里來,，這是給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很好的機會,。還有O2O，我們剛投了大眾點評和趕集,，現(xiàn)在只剩下兩大頭,，以前獲取用戶的成本很高的，現(xiàn)在通過趕集找到的用戶覺得非常好,。趕集往小商戶輸送客人,，新的O2O是顛覆你的，把你的門店給取消的,，個體的手藝人,，剪指甲的，保姆都可以上來服務,，門店沒有了,，管理成本沒有了，可以全部重新定價,，但是開始很難,，美甲過得好好的,，不會出來跟你創(chuàng)業(yè),，你在那打工5000元,，我養(yǎng)著你，給你6000元,，過一段時間讓你創(chuàng)業(yè)了,，你可能賺了10000元。他到不到你這里來打工,，很簡單,，養(yǎng)他三個月就可以了，門檻降低了,，然后就過來了,，這個模式顛覆的是門店。還有價格是重新定位,，費用減低了很多,，互聯(lián)網(wǎng)關鍵是一個技術的革命，是提升效率,，降低成本,，受益者是消費者。

 

最 終市場是什么樣的格局呢,？我們觀察如果你做平臺類的企業(yè),，基本上是二元法則，打到最后,，第一跟第二打價格戰(zhàn)的時候,，第三就先死掉，第四第五就不見了,。平臺 類的企業(yè)是很殘酷的,，要么做大，要么出局,，沒有中型的企業(yè),。特別到了移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，手機的屏幕不會下載很多的,，百度公布了一個90后的調(diào)查,，越來越覺得時間寶貴，除了買東西還要干別的東西,，任何行業(yè)的規(guī)律是一樣的,。你是做品牌，做產(chǎn)品,，你就可以百花齊放,，不是這么殘忍了。

 

價格戰(zhàn)是硬道理,，唯品降價及時亞馬孫錯失良機

 

還 有在戰(zhàn)略選擇的時候,，價格很重要,，價格要訂對，靠價格取勝,，開始是免費,。再就是價格戰(zhàn)是硬道理，你做零售是賣人家的東西,，因為你便宜,，用戶體驗好，所以買 你的,。價格戰(zhàn)他打,，你不還擊，他肯定長大,，誰便宜誰肯定長大,。你還要打他，但是你打他的時間跟錢要花得多得多,，你現(xiàn)在要打他,，要把他抹殺在萌芽狀態(tài)。亞馬 遜非常聽總部的,，他沒有聽消費者的,，聽老板的，他從來不來中國,，對中國沒有洞察,，還是相信美國的那一套，互聯(lián)網(wǎng)公司為什么國外做不過中國,，原因是不是以消 費者做導向,，而是以東部做導向。京東要賣書了,，什么書要便宜10%,，消費者覺得便宜一點，馬上就便宜20%,。京東20萬用戶的時候,，當當100萬用戶，我們的客單是800元,，他的客單是80元,，京東送貨快，服務周到,，這個給我們帶來了很多的流量,。

 

還有唯品會，開始價格定到200元的時候，就是火不起來,，淘寶的客單價就是70,、80元，后來就把價格拉低,，廣告不能打得太多,，所以你把第一次客戶的門檻降下來,，就是客單價降下來,，一下子量就上來了。沃爾瑪?shù)拿�利就�?/span>20%,，他打的是組合拳,，生鮮賺眼球，感覺很便宜,，靠干貨是賺毛利的,。小米的手機非常便宜，但配套產(chǎn)品很賺錢的,，它打的是一個組合拳,。

 

最 牛的是打造生態(tài)環(huán)境，讓供方和需方共同定價,，這是終極階段,。講了這么多，要做的事情很多,，要把產(chǎn)品做到極致,，互聯(lián)網(wǎng)是一個零距離的時代，你跟客戶之間沒有 渠道,，渠道給你攔截一下,，渠道給你說這說那，用戶就會相信,，現(xiàn)在你跟用戶直接面對面,，這個時代變化很多，對創(chuàng)業(yè)者是機會,，你不需要搞渠道,，不去搞存貨，帳 期,，不要跟客戶去桑拿,，吃飯，你只要把產(chǎn)品做到極致就好了,，如果你有粉絲,，粉絲都會給你傳播，都會給你提建議。這個時代是小步快跑,，迅速迭代,，是創(chuàng)業(yè)企業(yè) 的特點，是大企業(yè)的特點,。

 

這 個時候組織架構(gòu)也要調(diào)整,，大企業(yè)在變，騰訊在學習進步,，攜程都在學習進步,，幾萬人創(chuàng)新不了，全部分成了小的事業(yè)部,，責,、權(quán)、利,、事通通下放,。我覺得在移動 互聯(lián)網(wǎng)的時代，零距離的時代,，你匯報的次數(shù)不能超過兩次,，（騰訊）他們有新產(chǎn)品的發(fā)布，一個產(chǎn)品經(jīng)理跟一個事業(yè)部的投資人到馬化騰那里去了,，他們的反應是 非常迅速的,。老板就是用戶，你要跟用戶互動,，這就是移動互聯(lián)網(wǎng)應該有的文化,。

 

在這個時候還有一個面臨很大的問題，就是現(xiàn)在核心的團隊是85后和90后,，不好管,，他們要展放，什么叫綻放,？我們投的一家企業(yè)是賣零食,，每次去的時候就像打雞血一樣，每年去了又開始high,，我就在觀察,，持續(xù)的激情才有利潤。今年去,，他們搞了一個新的活動叫我的青春我做主,，人人都是經(jīng)營者，叫店長承包責任制,，今年超額的部分拿20%,，搞得很綻放,。第一我這個店長是競選上崗，再就是賺到錢了,，再賺上一把,，站在講臺上演講，讓賺到一萬元的店長在上面說話,，又綻放了一把,，把店長放在微信平臺上，天天PK,，他們干的很high,。然后我們看數(shù)據(jù)，沒有承包的增長5%,，承包的是25%,，20%是靠綻放賺來的,。所以我們還是很相信在這個時代要讓員工綻放,，特別是80后和90后，光靠錢是不行的,，是要靠綻放,，要感覺。

 

老板的時間都花在哪里,，我相信一個定律“二八定律“,，20%的時間決定了80%的 回報。喬布斯每天早上起來照著鏡子,，跟自己說這段時間都花在哪里去了,，他一直拿命在做產(chǎn)品，他的時間全部花在時間上,，所以能做出極致的產(chǎn)品,。我自己覺得， 在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代,，創(chuàng)始人一定要花很多時間聚焦用戶洞察和產(chǎn)品體驗,，這里面最值得學習的公司是馬化騰，就是用戶體驗和產(chǎn)品體驗抓在手上,，其他都下放了,。 他們兩個部門同時做微信的，就是張總把小馬哥拉進來,，不斷地提意見,，所以他做得很好，每天工作很長時間,，大部分時間在網(wǎng)上跟用戶互動,，每個月要跟蹤100個人,，要找到他們的生活動態(tài)，所以騰訊超好用,，做產(chǎn)品特別能抓住重點,。

 

京 東的老劉，很多細節(jié)都是他想到的,。剛開始沒有很強大的物流配送,，貨物下單之后，老劉給大家發(fā)一個短信,，三次呵護讓你很放心,，每一次短信都是一次廣告，他還 給你反饋,，給你出主意,，用戶跟粉絲互動是非常重要的，老板要花很長的時間在里面,。還有松鼠的老爹,，每天早上醒來只看兩件事，早上起來看用戶評價,，第二看銷 售排名,，把這件事抓住，也不用整天去選址,，給員工打雞肉,，這些都不用了。

 

創(chuàng)始人團隊,，一個是產(chǎn)品導向,，一個是消費導向，我愿意選擇產(chǎn)品導向,，消費導向可以學,，可以招人。華為,、阿里都是請人來的,，產(chǎn)品導向是要有天賦的。

 

去組織化,，讓85后和90后盡情綻放

 

組織架構(gòu),，去年有兩點觀察。我們經(jīng)常投了幾千萬,，打到10個億,，突然遇到瓶頸，沒有瓶頸的企業(yè)都有共同的特點,，就是這個人特別狠,，他可以拿下小白兔,，HR就 把員工劃分了，豎軸就是你的業(yè)績,，橫軸是你的價值觀,，就是你是不是工作努力，分成了幾個維度,，價值觀好和業(yè)績又好的人就是明星,，要給他很多愛，給他很多 錢,，讓他綻放,。很多人業(yè)績不好，價值觀很差,，這個人肯定要走,。還有對小白兔，工作勤勤懇懇,，就是不出業(yè)績,，很多老板不知道對這種人怎么辦，這些人從小白兔 變成了大白兔,。還有一個最大的負面,，就是大部分的員工是墻頭草,，隨風倒的,，把牛也變成了大白兔，不出業(yè)績,，只來上班,，凡是把小白兔拿下的老板，公司一路前 進,。凡是不拿下小白兔,，20億就是瓶頸了。比如說把位置讓出來的,，讓能干的人上去,，再就是要大膽用85后和90后，他們非常有創(chuàng)新,，因為現(xiàn)在是產(chǎn)品的時代,，是零距離的時代，創(chuàng)新很重要,，互動很重要,。賣萌肯定是85后和90后，他們很有創(chuàng)新,。

 

創(chuàng)業(yè)者要勇于孤獨勇于偉大

 

下面講融資,，融資要快,，金額要大，京東要200萬,，給了1000萬,，06年投完以后，07年成長特別快,，08年沒有錢了,，那個時候金融危機來了，老劉見了20,、30個人,，都不給他錢，他們都說這家公司的毛利很低,，當時我們是說這個公司請了顧問給我們做價2億美元,，沒有人要，一個億都沒有人要,，結(jié)果到了8千萬沒有人要,，后來6500萬，我們要了,。等握手,，又來了一個美國老板，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的低潮,，說3000萬,，那次真的把老劉嚇到了，一松手這個公司可能就完蛋了,。小米融了很多錢,，因為價格戰(zhàn)不可避免，最后還是要充足的資本,。

 

最后我覺得對大家的希望,，既然創(chuàng)業(yè)是很艱苦的活，失敗的概率是很高的,，既然這樣你就去創(chuàng)新,，做細分市場第一，你去創(chuàng)造品類,，不要害怕失敗,，創(chuàng)業(yè)者本來就是孤獨的，所以你們要勇于孤獨,，用于偉大,。


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