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葉茂中談營銷--另一種免費
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關于互聯(lián)網思維的爭論從來就沒有停息過,。千變萬化層出不窮,，真可惜他媽的“互聯(lián)網”這廝不會說話，不然不定得噎死多少跳大繩,。
不過,，從人類發(fā)展歷程的經驗來看,，即便是“互聯(lián)網”自己說話了，說的也就不一定準確,，因為有時候你也不知道為什么一個事情你要這么想,。
扯遠了，言歸正傳。
客觀地說,，有一個詞被選為“互聯(lián)網思維”的頻率還是比較高的：“免費”,。互聯(lián)網溝通的無限可能放大了免費能夠帶來的效益和效果,。不管它是不是真的互聯(lián)網思維,，確實是一種行之有效的戰(zhàn)術。
除了免費之外,，還有一個詞,。和免費有一些關系，同樣十分貼近互聯(lián)網思維,。這個詞叫“爆款”,。
從字面意義來看，爆款不過指的就是賣得多,、人氣很高的產品,，不過當它變成了一種戰(zhàn)術甚至戰(zhàn)略思維的時候，又被互聯(lián)網的語境賦予一些新意義,。
客觀地講,，爆款和爆款之間還是有著巨大區(qū)別的，當然不單單指產品之間的區(qū)別,。首先是每個淘寶賣家都知道的“爆款”,。
淘寶的爆款形成有其特殊性也有其必然性。在淘寶這個巨大的商品市場里,，任何產品的搜索結果都有自己的一套順序,，前幾頁的展現(xiàn)位相當重要，讓自己的產品出現(xiàn) 在搜索前列是每個賣家最關心的事情,。但無論淘寶的黑匣子算法如何神秘,，聰明的賣家們一眼就看穿，影響排名最重要的因素還是銷量,。
自然而然,，為了吸引消費者們到店消費，你首先得想辦法出現(xiàn)在他們的視野當中,。這種應運而生的爆款文化就出現(xiàn)了,。龐大的產品數(shù)量降低商品的平均成本，給一個超出消費者想象力的價格,，吸引消費者們到店消費，帶動店鋪其他利潤產品的銷售,。
顯然,，這種思維和“免費”有著異曲同工之妙。此處不賺錢，自有賺錢處,。在信息時代和眼球經濟的互聯(lián)網上,，能夠吸引消費者的注意力意味著一切皆有可能。
你說這個算互聯(lián)網思維嗎,？算也不算,，用線下的老話來說，其實就是走量產品,。不過到了互聯(lián)網的今天,，因為信息的進一步開放，消費者的進一步集中,，這種爆款的 受影響人群擴大了好幾個量級,，量變引起質變，可以說已經是一種真正的免費了,。甚至有時候連成本都收不回來,。雖然從結果來看是一樣的，可是戰(zhàn)術出發(fā)點卻有著 天差地別,。
當然,，還有另一種爆款，和我們說的“走量產品”有更多的相似性,。不同的是,，這種爆款雖然戰(zhàn)術指導思想相同，但是在互聯(lián)網的放大之下,，結果卻不同,。走量產品走出了最大的利潤。
其中,，最具有代表性的,，可能要屬小米了。
雷同學當年的發(fā)布會不可謂不驚人,，將其他廠家的硬件配置全部比了一遍,，在雷總的PPT上，三星某款售價4000+的產品,，配置還不如小米,。下圖是小米2的對比圖。如果是一個正常人類,，在看到這樣的性價比對比圖,，做何感想呢？
當然,，后面的故事大家都知道了,，從硬件上來說，性價比確實不錯。每當周二的時候小米官網總是人滿為患,，向服務器發(fā)起一次又一次的攻擊也買不了一個當季的產 品,。當然，瑕不掩瑜,。紅米的發(fā)售更是將這樣的性價比推向了一個新的高度,。一個看上去主流配置的智能機，居然只要山寨機的價格,。
不管是從各方零零總總對這匹超級黑馬的分析,，還是黎萬強親自編寫的《參與感》一書中，都對小米的“做爆款”進行了充分的說明,。
下圖是《參與感》中黎萬強提到的三三法則,。
小米近幾年的發(fā)展速度和規(guī)模，充分驗證了他們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術有效性,。當然,，這種有效性并不難理解。大多數(shù)消費者對于標準化產品的個性化要求并沒有那么高,，對他們來說,，性價比是很重要的考量因素，用更便宜的價格買到更好的手機我想對大多數(shù)人來說還是有吸引力的,。
不過回過頭來說,，我們必須對小米團隊的“預售”打法表示由衷的致敬。這個無數(shù)次被別人指責是饑餓營銷的行為,，卻將這種“爆款”的戰(zhàn)略精髓,，展現(xiàn)得淋漓盡 致。在小米還不是強勢品牌的時候,，通過“預售”“產能不足”等等各種辦法,，把訂單集中在一起，保證足夠量大,，進一步降低一款標準化產品的成本,，讓價格更加 咋舌。
套用一句老話,，15%的優(yōu)惠能讓消費者驚喜,，30%的優(yōu)惠能讓消費者尖叫，如果做到50%的優(yōu)惠的話,，毫無疑問,，消費者一定會把你捧上神壇的。
當當網創(chuàng)始人李國慶把自小米始的這種打法總結為“預售商業(yè)革命”,�,！半娚淌紫仁侨ブ虚g渠道化,，其實是供應鏈整合。更進一步的是,，預售商業(yè)革命，盲目生產導致的積壓幾乎可以減少為零,，由此可以大大降低商品售價,，比傳統(tǒng)的供應鏈整合概念大得多�,！�
雖然“互聯(lián)網思維”幾個字已經被用爛再用爛,。但我們回過頭來說，你不能否認,，小米這種特殊的爆款戰(zhàn)略,，完全有資格擔當?shù)闷鹫嬲幕ヂ?lián)網思維之美譽。如果 說,，曾經無數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)家對互聯(lián)網的革命性還有所懷疑,，認為電子商務不過是傳統(tǒng)渠道+1的分銷地的話。預售與爆款,，則是完完全全依托于互聯(lián)網出現(xiàn)的顛覆性 打法,。
互聯(lián)網思維、互聯(lián)網思維,，起碼得滿足一個條件：離開了互聯(lián)網這個思維就不管用,。所以這么來看這種“爆款”戰(zhàn)略，還真是讓人李菊福,。要知道,，作為一個傳統(tǒng)企業(yè)，哪怕你要模仿這樣的低價戰(zhàn)略,，你又從哪收集這么多人的關注,，把你的預售信息公布出去呢？快,，現(xiàn)在觸電,，還不晚。
突飛猛進的增長速度,，引來了不少學習者,，也引來了不少攻擊者。比如羅永浩做手機,，或多或少肯定是受了小米的刺激,。華為旗下推出榮耀品牌，顯然也是被紅米的價格狙擊折磨地不行,，咬咬牙,，跟著浪頭就是干了,！
當然，還有一直高高在神壇之上的魅族,，在無數(shù)次的比附營銷之后,，練就一聲跳高本領，飛起來甩給小米一巴掌,。就是在小米4發(fā)布1999的價格沒多久之后,，魅族咬咬牙，用更高的安兔兔跑分定了一個比小米4更低的價格,，下圖：
顯然,，這次魅族學到了小米戰(zhàn)法的精髓所在。
毫無疑問,，從消費者的眼里來看,，接下來的結果一定是預約購買和產能不足的經典沖突至今為止，MX4的預約量居然超過了1000萬臺,。
鑒于本人不是魅族粉絲,，最近也沒有換手機的打算，所以對預約這款機器不太感冒,，聽說現(xiàn)在預約,，已經要到元旦之后才能出貨了，這確實已經有小米的幾分味道了,，哪怕這種神似來得晚了兩年,。
一個插曲，小米對這樣的打法再熟悉不過,，可不能坐視不理,。雙方在微博上打起了口水戰(zhàn)，最后摘個段子,。
你還別說,，微博的出現(xiàn)大大激發(fā)了中國網民的幽默細胞。如果不是微博,，你我的笑點未必能有這么高,。
從非商業(yè)的角度來說的話，我們現(xiàn)在對段子的思維,，毫無疑問也是一種互聯(lián)網思維了吧,。
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