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今日資本徐新：當(dāng)?shù)谝缓偷诙诖虻臅r(shí)候，第三就先死了
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以下為演講實(shí)錄：
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)來(lái)了，連豬都在飛
徐新：大家下午好,。今天給的題目是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，我把題目改變了一下。不知道大家有沒(méi)有感受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的震撼,，剛剛聽(tīng)了很多很壓抑的宏觀的消息,，但是我感 受不到了。比如說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，我們覺(jué)得臺(tái)風(fēng)來(lái)了,，連豬都在飛。我今天就想給大家分享一下,，臺(tái)風(fēng)來(lái)了之后,，你如何抓住其中的機(jī)會(huì)。
大家有沒(méi)有注意到現(xiàn)在的85后,、90后已經(jīng)成為了消費(fèi)的主力人群,，我們每年花很多的時(shí)間去做用戶的訪談，并且已經(jīng)走到三線城市中產(chǎn)階級(jí)的家庭和一些家里人 聊天,，他們賺多少錢(qián),，錢(qián)花在哪里，什么東西愿意付出溢價(jià)，什么東西他們不在乎,。這個(gè)和百度的90后調(diào)查非常類(lèi)似，這些人的特點(diǎn)在85后這一代特別突 出,，85好像是分水嶺,。他們的爸爸媽媽是60年代的人，已經(jīng)是有錢(qián)人了,。
抓住90后,，他們喜歡宅又都是吃貨
首先，這些人愿意宅在家里,。為什么他們?cè)敢庹依�,？因�(yàn)樗麄兪羌依镂ㄒ坏暮⒆樱瑥男〉酱蠖紱](méi)有兄弟姐妹,，爸爸媽媽都在外面賺錢(qián),，他們就自己在家里。第二,， 他們花很多時(shí)間在QQ上,，他們從小就是伴隨著QQ長(zhǎng)大的，他們平均有7.5年的網(wǎng)齡,，每天花5個(gè)小時(shí)在網(wǎng)上呆著,。他們習(xí)慣著對(duì)著電腦，50%的采購(gòu)都在網(wǎng) 上,。所以京東可以賺到這么多錢(qián),。
第三個(gè)是追求個(gè)性，他們要與眾不同,，他們喜歡自推自薦,。90后長(zhǎng)大之后，夜總會(huì)的小姐都是特別古老的行業(yè),，她們都快失業(yè)了,，因?yàn)?0后要求免費(fèi)。90后真 的是非常不同的一代,，他們非常愿意表達(dá),；我們60后對(duì)什么不滿意就算了，90后不滿意的話一定要寫(xiě)很多的評(píng)論,，要寫(xiě)很多的感受,，如果你不管他，你就失去他 了,。粉絲的力量是非常強(qiáng)大的,。所以你看到小米的成功，包括三只松鼠,。2013年三只松鼠第一年做,，就做到了3.3億的收入,，今年10億、明年25億,，他在 經(jīng)營(yíng)自己的粉絲,，粉絲的力量是非常強(qiáng)大的。
第四個(gè),，這些人都是吃貨,。但是他們不愿意做飯，也不會(huì)做,。他們最大的特點(diǎn)是不想把自己的廚房搞臟了,。萬(wàn)科做了分析，以后的房子會(huì)做的非常小,，把多出的空間 做成一個(gè)大餐廳,。所以他們帶來(lái)一個(gè)趨勢(shì)就是快餐，因?yàn)檫@些人不愿意做飯,。我們投資的翠華和避風(fēng)塘都是這樣的,。最近，他們連出門(mén)都懶了,，外賣(mài)也發(fā)展的非常 好,。
第五個(gè)，這些人的消費(fèi)升級(jí),。你不要看他一個(gè)月只有5000元的收入,，他們的日子過(guò)的很瀟灑，因?yàn)楦改敢呀?jīng)把房子買(mǎi)好了：一般是男方出房子,，女方出家具和 車(chē),。在三線城市，把這些買(mǎi)好之后,，他們的壓力不是很大的,。5000塊錢(qián)花在哪里呢？一般來(lái)說(shuō)他們會(huì)在孩子身上花很多錢(qián),。還有1000塊錢(qián)在日常生活：經(jīng)常 是中午在單位吃,，晚上在家里吃，他們1000塊錢(qián)就搞定了,。還有2000塊錢(qián)存起來(lái)要去旅行,，另外2000塊錢(qián)是買(mǎi)東西。
現(xiàn)在都不吃花生瓜子了,，要吃堅(jiān)果,，吃進(jìn)口的
平時(shí)在網(wǎng)上消費(fèi)，周末帶孩子到大賣(mài)場(chǎng)去購(gòu)物。他們的購(gòu)物愿望是非常強(qiáng)烈的并且喜歡吃零食,。當(dāng)初恰恰很牛,，但是現(xiàn)在不一樣了，消費(fèi)升級(jí)了,，他們不吃瓜子花生了,，人家要吃堅(jiān)果，要吃碧根果,，要吃進(jìn)口的，70塊錢(qián)一斤,。
以前我們說(shuō)康師傅和農(nóng)夫山泉誰(shuí)最牛,？那個(gè)時(shí)候我們覺(jué)得康師傅很牛。他們的管理能力非常強(qiáng),，管理5萬(wàn)大軍,，天天到三四線城市去看終端，先去的第一件事是把人 家的廣告撕下來(lái),，把自己的放上去,，而且他東西很便宜。但是現(xiàn)在不行了,，他們?yōu)榱税哑垦b水賣(mài)的很便宜,，把瓶子做的非常的薄�,？上M(fèi)者不一樣了,，你看消費(fèi)者每 年收入增長(zhǎng)10%幾，連續(xù)漲5年就是中產(chǎn)階級(jí)了,，他要好的東西,。農(nóng)夫山泉管理是一般的，他的老總是記者出身,，他就是靠創(chuàng)意,，他以前是說(shuō)農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，然 后現(xiàn)在說(shuō)我們是大自然的搬運(yùn)工,，他們賣(mài)的很貴,，但是他們?nèi)兆舆^(guò)的很好，因?yàn)樗麄兌ㄎ辉谥懈叨恕?br>
還有食品,，食品要盯著中高端,，消費(fèi)者升級(jí)欲望非常強(qiáng)烈，如果說(shuō)沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)就會(huì)非常的糟糕,。我們?nèi)ピL談三四線城市,，鞋子買(mǎi)什么品牌？阿迪達(dá)斯、耐克買(mǎi)不 起,，那就買(mǎi)安踏,、李寧。安踏,、李寧不好過(guò)是因?yàn)樗麄兊男佣挤旁诠褡永�,，都是嶄新的，有點(diǎn)賣(mài)不動(dòng)了,。所以定位稍微中高檔一點(diǎn),，他就會(huì)跟著你走。
手機(jī)太小不方便比價(jià),，搶占先機(jī)是關(guān)鍵
第二是用戶習(xí)慣變化了,。大家都在互聯(lián)網(wǎng)上下過(guò)單買(mǎi)東西：在PC互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候是打關(guān)鍵詞搜索，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則是天天刷屏,。以前是想買(mǎi)東西去京東,，現(xiàn)在變成了 瞎逛了。理性消費(fèi)變成沖動(dòng)性消費(fèi),，而且頻次非常高,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上時(shí)間變得非常的碎片化，你可以隨時(shí)隨地做交易,。也就是說(shuō)O2O上門(mén)服務(wù)變成了可能,。以前我 們說(shuō)做美甲怎么可能上門(mén)呢？但是現(xiàn)在已經(jīng)可以了,，是非常簡(jiǎn)單的,。互聯(lián)網(wǎng)讓很多東西變成了可能,。
在PC時(shí)代,，用戶是海量的，你要花錢(qián)買(mǎi)新浪,、網(wǎng)易,、搜狐的廣告，才可以抓住海量用戶,。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)基本上是免費(fèi)模式,，靠廣告賺錢(qián)。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是的,，大家習(xí) 慣的是交錢(qián),。騰訊給大家培養(yǎng)了一個(gè)非常好的習(xí)慣就是玩游戲也要交錢(qián)。而且不需要海量,，我100萬(wàn)用戶就可以活的很好,，因?yàn)檫@些用戶是你最精準(zhǔn)的用戶,。
第三，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不方便比價(jià),。PC互聯(lián)網(wǎng)屏幕大,，容易比，但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是要下載客戶端才可以的,；而且屏幕那么小,，也看不清楚，不太愿意比價(jià),。所以移動(dòng)互 聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)是非常有殺傷力的,，一個(gè)用戶只下一兩個(gè)APP，如果你沒(méi)有占領(lǐng)他的客戶端,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了,，改變客戶是非常困難的。所以先行者的優(yōu)勢(shì)是非常 大的,，因?yàn)橄M(fèi)者用了你的APP就成了你的閉環(huán)的用戶,。在這樣的情況下,，你必須要跑的非�,？臁�
第四個(gè)是產(chǎn)品變了,。以前做產(chǎn)品,，產(chǎn)品到用戶手上中間要經(jīng)過(guò)省代、市代,、第三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商然后到KA,，最后到地推，才可以賣(mài)得動(dòng),，距離是很遠(yuǎn)的,。而現(xiàn)在是零距 離，顧客在網(wǎng)上就下單了,，你用微信微博和他們互動(dòng),，用戶的參與感是非常強(qiáng)的。你一定要有好產(chǎn)品才可以和他說(shuō)話,，如果說(shuō)不好,，他給你寫(xiě)一個(gè)差評(píng)你就做不動(dòng) 了。
我們?cè)L談了三只松鼠的80多個(gè)客戶,，每一個(gè)電話都是一個(gè)小時(shí),。他們首先是看用戶點(diǎn)評(píng)，第二是看銷(xiāo)量排名,，第三個(gè)是看網(wǎng)站,。首先三只松鼠名字好記,，第二是它 的客戶評(píng)價(jià)非常好，一旦有差評(píng),，就趕緊搞定,。因此你的反應(yīng)要非常快,，有不好的東西就容易被傳播了,。另外小公司很容易成長(zhǎng)，只要有一個(gè)很好的創(chuàng)意,，一下就可 以火了,。
生鮮都被老頭老太太搶走了，年輕人再不去大賣(mài)場(chǎng)
這是一個(gè)非常好的時(shí)代,，在這個(gè)時(shí)代,，一定要專(zhuān)注，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)品要做到極致要讓人尖叫,。三只松鼠消費(fèi)者拿到之后就很開(kāi)心,，小恩小惠很多：打開(kāi)之后包裝 是兩層的，三只松鼠會(huì)給你一些小夾子,，一個(gè)小的紙巾�,，F(xiàn)在85后、90后又非常喜歡分享,，這樣一分享之后就傳播開(kāi)了,，所以獲取用戶口碑傳播是非常好的。
另外這個(gè)時(shí)代產(chǎn)品的更新迭代是要非�,？斓�,。迭代最好的方式是有兩次，以前是封閉式開(kāi)發(fā)的,，可層層匯報(bào),，喊口號(hào)已經(jīng)不好用了——要分成事業(yè)部，要充分授權(quán),， 要鼓勵(lì)創(chuàng)新,。最好的例子就是攜程，我們當(dāng)初投攜程,，它就賣(mài)機(jī)票加酒店,；結(jié)果過(guò)了一段時(shí)間，火車(chē)票,、游艇什么都出來(lái)了,。他就是事業(yè)部制的，讓員工充分的發(fā) 揮,。我覺(jué)得產(chǎn)品的時(shí)代要抓住七個(gè)字就是“專(zhuān)注,、極致,、口碑、快”,，抓住這七個(gè)字你就可以比別人做的更好,。
還有渠道變了。我們投的是細(xì)分的渠道,，細(xì)分的市場(chǎng),，細(xì)分公司。我們看到百貨商店老店同比是在下降的,，日子是不好過(guò)的,。比如說(shuō)百麗，他做品牌非常有感覺(jué),，但 是他跟著百貨公司,，百貨公司下降他也會(huì)下降。還有大賣(mài)場(chǎng),，像沃爾瑪,、家樂(lè)福，他們有20年的輝煌,，但今天已經(jīng)輝煌不再了,，因?yàn)樗麄兊哪Ｊ讲恍辛恕?br>
大賣(mài)場(chǎng)生鮮是抓眼球的，干貨是抓毛利的,。一手抓流量,，一手抓毛利,，多余的空間給肯德基,、麥當(dāng)勞收房租�,；ヂ�(lián)網(wǎng)來(lái)了之后,，把他毛利部分去掉很多，被京東,、蘇 寧,、一號(hào)店搶到。高毛利的東西沒(méi)有了,，只剩下生鮮了,，而且特別多的老頭老太太，一大早去把好的生鮮都搶走了,，結(jié)果晚上年輕人去了一看下次就再不去了,。肯德 基,、麥當(dāng)勞不愿意了,，他們要求降低房租,，所以大賣(mài)場(chǎng)他們就不敢開(kāi)店了。我們品牌要是跟著他們走的話,，最近幾年都是增長(zhǎng)非常慢的,。
還有街邊店模式的，比如說(shuō)都市麗人,、良品鋪?zhàn)�,、益豐大藥房都做的很好。因?yàn)樗麄兌际窃谌木�城市,，基本上就是一個(gè)老街,，所有的商店都在那里。如果說(shuō)你的品 牌在那里開(kāi)一個(gè)旗艦店,，再開(kāi)四五個(gè)店就會(huì)變成當(dāng)?shù)氐娜丝诘牡谝黄放�,，很快�?huì)把周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊跨；而且你的房租便宜,，可以掙很多錢(qián),。
還有是購(gòu)物中心最近正在蓬勃發(fā)展，要跟人氣旺的,，要跟四菜一湯標(biāo)配的,，比如說(shuō)避風(fēng)塘、真功夫都做的很好,。另外互聯(lián)網(wǎng),，每年成長(zhǎng)50%左右，GDP占比7-8%,，臺(tái)風(fēng)豬大有空間,。像京東他們還是增長(zhǎng)的很好的，所以選擇是非常重要的,。
員工是要綻放的,，客服是要賣(mài)萌的
再一個(gè)改變是團(tuán)隊(duì)變了。現(xiàn)在80后變成了主力員工了,，他們30歲了,，是錢(qián)的主人，不是奴隸,。一生下來(lái)就有房子,，一不小心就三套房子了，他們的安全感非常 強(qiáng),。這個(gè)時(shí)候錢(qián)不能激勵(lì)他們,，靠什么激勵(lì)他們呢？他們要什么呢,？我在良品鋪?zhàn)幽抢飳W(xué)到一個(gè)詞叫綻放,，他們的老板很會(huì)激勵(lì)他們的員工,。
我想說(shuō)激情是不持續(xù)的，但是持續(xù)的激情就會(huì)轉(zhuǎn)化為力量,。比如說(shuō)良品鋪?zhàn)佑姓乒癯斜Ｘ?zé)任制,，給你的激勵(lì)是上不封頂。我說(shuō)零售核心是位置好,，產(chǎn)品好,，店長(zhǎng)有能 動(dòng)性，但是有多少作用呢,？我們找了100個(gè)店長(zhǎng)來(lái)做了試點(diǎn),。結(jié)果過(guò)了一年之后，我們來(lái)看,，到底這個(gè)有多少的效果,。我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有做掌柜承保的老店同比增長(zhǎng) 5%，做了的增長(zhǎng)了26%,，也就是說(shuō)帶來(lái)了21%的增長(zhǎng),。
有的人說(shuō)，我也給了錢(qián)了,，為什么不行,。你給錢(qián)還不夠，還要綻放,。你要戴大紅花,，要讓以前掙3000塊錢(qián)了店長(zhǎng)，現(xiàn)在掙1萬(wàn)塊,，讓他們到臺(tái)上去演講,，讓他們 覺(jué)得很光榮。要把員工作為用戶來(lái)經(jīng)營(yíng),，把他們搞的非常的開(kāi)心,。良品鋪?zhàn)雍軙?huì)搞,，搞的這些85后,、90后天天很high，告訴你有可以進(jìn)行創(chuàng)新,。
三只松鼠就更有意思了,，三只松鼠除了老板是70后，其他都是85后,，全部都是子弟兵,，從來(lái)沒(méi)有空降兵。而且在蕪湖一樣做的很好,，為什么呢,？因?yàn)?5后很有創(chuàng)意,，他們說(shuō)客服是賣(mài)萌的，他們叫客戶叫主人,，這些話我們是叫不出來(lái)的,，所以一定要大膽用85后。
在淘寶買(mǎi)100次衣服,，一次不好就跑去唯品會(huì)
我們一直堅(jiān)信品牌的力量,，我們覺(jué)得只有第一沒(méi)有第二。現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給你帶來(lái)一個(gè)全新的品類(lèi),，所有的東西都會(huì)重新洗牌,，我們非常開(kāi)心生活在這個(gè)偉大的時(shí) 代，跟上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的臺(tái)風(fēng)我們有一個(gè)信念,，如果說(shuō)一個(gè)行業(yè)品類(lèi)的機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候,，你一定要舍命狂奔，一定要做到品類(lèi)第一,，你一定要做到30%的市場(chǎng)占有 率,，而且比第二名大兩倍，這樣你就安全了,。
我們希望我們投的企業(yè)可以行業(yè)第一,，使勁向前跑，給他很多錢(qián),。一旦你占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智,，可以做到30%五的市場(chǎng)占有率，比第二名大兩倍,，其他人是很難超越的,。那么怎么抓到機(jī)會(huì)呢？
首先是要抓痛點(diǎn),。淘寶非常的牛,，但是他的痛點(diǎn)很多，淘寶最大的痛點(diǎn)就是消費(fèi)者無(wú)法迅速到他想要的東西,，要花很多的時(shí)間去看,；而且點(diǎn)評(píng)灌水很厲害，同樣的東 西價(jià)格差很遠(yuǎn),。他可能買(mǎi)了100次衣服,，有一次不好，他就馬上不買(mǎi)了,，就去了唯品會(huì)去了,。當(dāng)然淘寶的客戶也分的，一部分是價(jià)格敏感，一部分是品質(zhì)敏感的,， 但是你不要忘了,，他們的收入增長(zhǎng)是很快的。
另外淘寶也造就了美麗說(shuō),、蘑菇街,，微店最近發(fā)展的也很快。我有一個(gè)表姐,，一級(jí)批發(fā)一個(gè)月可以賺1萬(wàn)塊錢(qián),，很多人都在搞，現(xiàn)在開(kāi)始全民經(jīng)商了,。你看世界上偉 大的第一品牌都是先做的,，不是抄襲的。手機(jī)的屏幕很小,，一共能裝多少個(gè)APP呢,，同一類(lèi)的APP也就是裝幾個(gè)，一旦對(duì)手占領(lǐng)了用戶的客戶端,，轉(zhuǎn)化成本是非 常高的,。一旦你找到了產(chǎn)品的痛點(diǎn)，你一定舍命狂奔,，做到安全邊際,。如果說(shuō)你沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的布局，一定要下手早,，行動(dòng)快,。
還有選擇比努力更重要。在傳統(tǒng)企業(yè),，我們幫助他們把互聯(lián)網(wǎng)做起來(lái),，以前良品鋪?zhàn)訌膩?lái)不做互聯(lián)網(wǎng)的，他們開(kāi)店開(kāi)的很high,，我們發(fā)現(xiàn)良品鋪?zhàn)哟汗?jié)的時(shí)候生 意一下子好了很多,，因?yàn)榇汗?jié)的時(shí)候物流不送了，說(shuō)明他們很多用戶是在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)的好高興的,。這樣的話,，我們不如自己革自己的命，自己來(lái)做互聯(lián)網(wǎng),。但是你一 定要用不同的團(tuán)隊(duì),，而且大膽的起用85后。后來(lái)良品鋪?zhàn)幼隽�,，去年第一次�?000萬(wàn)，今年4億,，明年10億,。所以互聯(lián)網(wǎng)的臺(tái)風(fēng)來(lái)了,。
做品牌可以線上線下都賣(mài)的，三個(gè)引擎同時(shí)發(fā)動(dòng),；你的定位要準(zhǔn),，品質(zhì)要好，要讓用戶滿意,。有人問(wèn)到底是做淘寶賣(mài)貨還是做自己的APP呢,？這要看你的產(chǎn)品數(shù)量和品質(zhì)。如果說(shuō)你只有幾個(gè)產(chǎn)品肯定是不適合做APP的,。
投京東就是劉強(qiáng)東這個(gè)人選對(duì)了
做零售的企業(yè)核心,，就是產(chǎn)品要極大豐富、價(jià)格要實(shí)惠,，消費(fèi)體驗(yàn)要好,，無(wú)論是線上還是線下都是一樣的。我們?cè)?6年投京東的時(shí)候,，他只有50多個(gè)員工,。當(dāng)時(shí) 我問(wèn)他要多少錢(qián)？他說(shuō)要200萬(wàn)美金,，我說(shuō)200萬(wàn)美金哪里夠,，我給了他1000萬(wàn)美金。然后我告訴他你要拼命奔跑,。頭四年只做增長(zhǎng),，第五年才看利潤(rùn)，因 此我們拿出了18%的期權(quán)出來(lái)促進(jìn)他的增長(zhǎng),，結(jié)果他成長(zhǎng)了200%,。
后來(lái)我們用這18%的期權(quán)來(lái)激勵(lì)員工，這是非常重要的,。因?yàn)樾∑髽I(yè)缺的不是錢(qián)而是人才,，你怎么吸引人才，要靠分享財(cái)富,，靠期權(quán),。所以我們給了他很多錢(qián)，以 發(fā)展為硬道理,，最后給期權(quán),，打價(jià)格戰(zhàn)，打到后來(lái),，我們錢(qián)用光了用過(guò)橋貸款打價(jià)格戰(zhàn),。一定要在早期把它扼殺在萌芽狀態(tài)。你打價(jià)格戰(zhàn)我就打價(jià)格戰(zhàn)，這樣他很快 就會(huì)偃旗息鼓,，他就不再打了,。
我覺(jué)得我們?cè)诰〇|做的最對(duì)的就是劉強(qiáng)東這個(gè)人選對(duì)了。他的兩個(gè)戰(zhàn)略做對(duì)了,，第一個(gè)是他拿到我們第一筆錢(qián)的時(shí)候就開(kāi)始擴(kuò)品類(lèi)了,。因?yàn)橹八蟛糠肿龅氖? DIY的IT產(chǎn)品，他拿了錢(qián)之后就加了手機(jī),、數(shù)碼,、大家電、小家電,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)獲取用戶成本是非常高的，那么你怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢,？
你只能讓新用戶變成老用戶,，不斷的來(lái)。他不斷的來(lái)不是因?yàn)樗阋�,，因�(yàn)槟阍俦阋怂娔X也只需要一個(gè),。他老來(lái)的原因就是你的產(chǎn)品夠豐富。第二個(gè)原因是價(jià)格要 夠?qū)嵒�,，所以他拿了我們的錢(qián)之后開(kāi)始擴(kuò)品類(lèi),。我們一開(kāi)始客單價(jià)是800塊錢(qián)，很多用戶天天逛淘寶,，知道京東也不來(lái),。那么什么時(shí)候他來(lái)的呢？
是賣(mài)書(shū),。因?yàn)橘u(mài)書(shū)的客單價(jià)只有80塊錢(qián),，這樣降低了用戶的門(mén)檻，這個(gè)很關(guān)鍵,，他們用戶很快就起來(lái)了,。擴(kuò)品類(lèi)是老劉的戰(zhàn)略眼光，這是非常對(duì)的,。你看當(dāng)當(dāng)和卓 越,，兩個(gè)人并駕齊驅(qū)，就一直守著自己的貨品,。另外是投了倉(cāng)儲(chǔ),，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)65%的客戶不滿意都是來(lái)自于倉(cāng)儲(chǔ)。老劉決定自己建,，因?yàn)殚_(kāi)始做這個(gè)的時(shí)候成本是 非常高的,。當(dāng)時(shí)一天只有20個(gè)件,，到2000個(gè)的時(shí)候才會(huì)打平。
這個(gè)過(guò)程當(dāng)中是虧了很多錢(qián)的,，但是這個(gè)做出來(lái)之后,，用戶滿意度是非常高的,。我們當(dāng)天給的政策是11點(diǎn)之前下單晚上就可以收到,，晚上11點(diǎn)前下單，第二天早 上就可以收到,。當(dāng)時(shí)馬云[微博]說(shuō)我們不搞資產(chǎn)很重東西,，就給了京東三年的時(shí)間，就開(kāi)始做這個(gè)東西�,，F(xiàn)在來(lái)看,，這是非常正確的選擇。所以選對(duì)人是非常重要 的,。
一個(gè)free mail,，馬化騰提了120個(gè)細(xì)節(jié)建議
垂直電商還有沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？如果說(shuō)你把商業(yè)放到大的框架,，最大的品類(lèi)是生鮮,，第二是服裝，這是一個(gè)長(zhǎng)尾,，要用平臺(tái)來(lái)做的,。平臺(tái)淘寶已經(jīng)占領(lǐng)了，對(duì)淘寶不滿的 已經(jīng)到唯品會(huì)去了,，這個(gè)就不要去了,。家電方面，京東已經(jīng)占領(lǐng)了,，現(xiàn)在京東又殺出一條路就是母嬰,，他做的是非常好的。只要是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，京東都做的非常 好,。
為什么他便宜，因?yàn)樾矢�,，因�(yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)物流是集約化的,。中國(guó)的物流成本占GDP的17%，是非常沒(méi)有效率的,，要搬很多次,。而京東只有一次。從品牌商家放到京 東大倉(cāng)然后到用戶,。賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，你就很難和京東競(jìng)爭(zhēng)了,，所以你要賣(mài)個(gè)性化的東西，長(zhǎng)尾東西,。第四是家居,，這個(gè)我們也很看好。
還有O2O,，我們覺(jué)得O2O臺(tái)風(fēng)也來(lái)了,，趕集網(wǎng)突然增長(zhǎng)了140%，小商人突然覺(jué)醒了,，在PC時(shí)代他們沒(méi)有電腦,，現(xiàn)在有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就很方便了。搬家公 司,、餐廳老板他沒(méi)有辦法做廣告,，也沒(méi)有必要做百度，他只要做地方就可以了,，趕集就很好,。這些人覺(jué)醒了。原來(lái)我們說(shuō)抓來(lái)網(wǎng)上用戶放到線下門(mén)店叫O2O之,，現(xiàn) 在我們革命了,，沒(méi)有門(mén)店什么事了，對(duì)于個(gè)人得手藝者,，他們自帶生產(chǎn)資料,，不需要門(mén)店，也不需要管理,，他就是自己賣(mài)的個(gè)人得才藝,，他自己上門(mén)服務(wù)，這就是革 了門(mén)店的命,。
但是這個(gè)東西能不能成關(guān)鍵是頻次,，你來(lái)的次數(shù)一定要多，最好一年來(lái)七八次才好,，如果說(shuō)頻次不高的話,，那你就不行了。比如說(shuō)ZAPPOS,，他服務(wù)是好到極致 的,，但是這樣的公司最后還是賣(mài)給了亞馬遜，因?yàn)樗挥行�,。唯品�?huì)當(dāng)初我們定價(jià)是200元的客單,，總是不溫不火的。但是后來(lái)降到100之后,，馬上就達(dá)到了淘 寶的客戶群,，一下子就火起來(lái)了,。
成長(zhǎng)這么快，企業(yè)家都有成長(zhǎng)的痛苦,。企業(yè)家很善于學(xué)習(xí),，他們把時(shí)間放在哪里呢？首先是創(chuàng)始人要聚焦用戶洞察,，聚焦產(chǎn)品體驗(yàn),。馬化騰什么都不管，就管用戶體 驗(yàn),。每天上網(wǎng)8個(gè)小時(shí),，一個(gè)free email的新產(chǎn)品,，本人提出了120個(gè)細(xì)節(jié)建議,，創(chuàng)始人決定了企業(yè)文化。而且馬化騰這個(gè)人非常的勤奮,，所以你怎么 做得過(guò)他呢,？
微信差一點(diǎn)輸給小米，后來(lái)他們?nèi)齻�(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部使勁做,，而張總的團(tuán)隊(duì)在廣州反映很快,，他做出來(lái)之后，把馬化騰抓進(jìn)來(lái),，他們兩個(gè)都是產(chǎn)品經(jīng)理,，馬化騰很快就搞定 了。如果說(shuō)沒(méi)有微信的話,，騰訊今天是非常麻煩的,。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小公司非常容易把大公司命給革了,。京東老劉,，包括他的短信通知，降低用戶的焦慮,，還有 和粉絲了定期互動(dòng)等等的做法都是如此,。包括三只松鼠的老爹，每天早上起來(lái)只看兩件事,，用戶評(píng)價(jià)和銷(xiāo)售排名,。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)始人要花大量的時(shí)間招人,。
當(dāng)?shù)谝缓偷诙诖虻臅r(shí)候,，第三就先死了
你把這張圖搞懂了，其實(shí)你的HR有搞懂了,。他把員工分為業(yè)績(jī)和價(jià)值觀兩個(gè)方向,，最好的是業(yè)績(jī)和價(jià)值觀都高的那就是明星,，如果說(shuō)價(jià)值觀和業(yè)績(jī)都不好的話那就 是狗，那就炒掉,。還有一類(lèi)是野狗,，就是業(yè)績(jī)好，大家價(jià)值觀不高的話,，你這個(gè)一定要管好,。還有一類(lèi)是小白兔，就是他勤勤懇懇的跟你干了很多年,，但是業(yè)績(jī)不是 很好,，這類(lèi)員工是非常麻煩的，如果說(shuō)你不炒掉的話,，他后來(lái)就會(huì)做成大白兔,。
而且大部分的員工是牛，他會(huì)看的,，如果說(shuō)他看到的是明星的成長(zhǎng),，他會(huì)向明星方向發(fā)展，但是如果說(shuō)他看到的都是大白兔的話一,，他自己也會(huì)變成小白兔的,，這個(gè) 企業(yè)要沒(méi)有成長(zhǎng)瓶頸的話，一定要把小白兔拿下,，要讓人家上來(lái),，只要老板可以做上來(lái)，這個(gè)公司沒(méi)有瓶頸,，如果說(shuō)老板沒(méi)有這樣的能力的話,，他一定會(huì)遇到瓶頸。 所以我們有一個(gè)口號(hào)叫拿下小白兔,。你也不用擔(dān)心說(shuō),，員工動(dòng)蕩，凝聚力什么的,，只要總是打勝仗就有凝聚力,。
關(guān)于融資，融資要快,，金額要大,。你要有更多的錢(qián)讓你的對(duì)手望塵莫及。不要太在乎股權(quán)稀釋?zhuān)刂贫聲?huì)就好了,，馬云占的股份也不是很大,，關(guān)鍵是他成功了。充足的資本也是迅速作大的門(mén)檻,，要找到認(rèn)同你理念的長(zhǎng)期投資者,。
我們今天看京東,，互聯(lián)網(wǎng)什么都好，就是太殘忍了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)沒(méi)有神的概念，一開(kāi)始就是全國(guó)的,，你要投資你要做大,，要投錢(qián),，不做大就會(huì)被淘汰,。競(jìng)爭(zhēng),，價(jià)格戰(zhàn)不可 避免，間諜戰(zhàn)防不勝防,，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,，這些小孩早上起來(lái)去校園做地推，弄一個(gè)張貼畫(huà)在那里講,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10點(diǎn)來(lái)了之后就給你的畫(huà)給蓋了,，扯一個(gè)橫 幅被人扯下來(lái)。晚上去發(fā)傳單,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人過(guò)去說(shuō)，發(fā)錯(cuò)了我再給你收回來(lái),。這種做法基本上不打架不解心頭之恨了,。競(jìng)爭(zhēng)真的是很激烈。
后來(lái)我在想,，怎么樣才可以贏呢,？比如說(shuō)京東和阿里打，比如說(shuō)趕集和58打,，本來(lái)是趕集要趕超了,，結(jié)果錢(qián)不夠了58又上去了。點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)也是這樣的,，就是拉 鋸戰(zhàn),。我覺(jué)得做品牌很好，品牌是細(xì)分市場(chǎng)可以百花齊放的,，你說(shuō)我做避風(fēng)塘和誰(shuí)打,？我就是代表了港式點(diǎn)心，真功夫代表營(yíng)養(yǎng)快餐,，我是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的,，相對(duì)細(xì) 分的市場(chǎng)。但是平臺(tái)不一樣,，平臺(tái)到最后就是剩下一兩家,。
我們看過(guò)美國(guó)的數(shù)據(jù),，什么時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)會(huì)停下來(lái)呢？只要有第三就會(huì)打,，當(dāng)?shù)谝缓偷诙虻臅r(shí)候,，通常第三就先死了。第四第五都不知道哪里去了,。最后要成功,，創(chuàng)業(yè)的內(nèi)心一定要強(qiáng)大，身體也要好,。大家都很強(qiáng)大,，我們覺(jué)得是短兵相接勇者勝，基業(yè)常青身體棒,。
打造行業(yè)第一品牌,。我們覺(jué)得首先一個(gè)偉大的公司要從好名字開(kāi)始。,，打品牌要舍得花錢(qián),，要持續(xù)投放。品牌的三個(gè)一,，一句話,、一幅畫(huà)，一個(gè)15秒的廣告�,，F(xiàn)在是一個(gè)視頻的世界,，你要投視頻的廣告，要抓緊投入,。
最后祝大家好運(yùn),，謝謝大家。
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- 回復(fù) 老王的營(yíng)銷(xiāo)觀號(hào)
- 說(shuō)到底最上層還是資本的游戲,，這種游戲是生和死的結(jié)果，而不只是贏和輸?shù)母拍睢?/dd>
